孔磊：君子的商業(yè)哲學

王劍冰

習酒的“品”體現(xiàn)于品質(zhì)，孔磊的“品”體現(xiàn)于性格。大道至簡，以道的層面解讀孔磊從零售店店主到白酒大亨的商業(yè)故事，秘訣很簡單—真誠。

經(jīng)營習酒最大的收獲是什么？

華磊商貿(mào)有限公司的銷售額連續(xù)數(shù)年以超過50%的速度增長，孔磊的員工幾乎兩年之內(nèi)就能買車買房。但比起物質(zhì)財富，孔磊認為習酒為他帶來的最大收獲卻是簡單的四個字—誠以待人。

旁人看來，企業(yè)家取得巨大成功后會顯得有些“務虛”。但實際上，孔磊正是憑著真誠的待人之道，才與習酒結(jié)緣，與商業(yè)結(jié)緣，廣交天下英雄。對待客戶，孔磊總是盡量讓優(yōu)惠落到實處，做最好的服務，孔磊這個名字就能為產(chǎn)品背書；對待員工，孔磊從衣食住行各方面為員工考慮，十幾年來，企業(yè)的員工流失率不到百分之一。

君子之品，東方習酒?？桌谑橇暰莆幕淖罴炎⒛_。

君子之品

結(jié)緣習酒，源于孔磊的倔強。

1996年，19歲的孔磊辭掉家里安排的事業(yè)單位工作做起了白酒生意。在當時，放著“鐵飯碗”不要跑去經(jīng)商，是非常“叛逆”的行為。孔磊的“叛逆”來自于敏銳的商業(yè)嗅覺：白酒在中國是必消品，行業(yè)未來一定大有可為。河南酒文化源遠流長，是中國的銷酒大省，酒企聚集。所謂得中原者得天下，以河南為中心，可以輻射周邊的廣闊市場?？桌诘陌拙粕?，首先占一個地利。

蛋糕夠大，但想吃進嘴里還得“拼”。1997年，孔磊成立了華磊商貿(mào)有限公司，也是華磊實業(yè)有限公司的前身。那一年，孔磊的面包車開到了鄭州所有的白酒終端門店。為了節(jié)約時間，孔磊晚上直接睡在面包車里，第二天天一亮接著跑客戶。

回憶起那段時期，孔磊形容“累并快樂著”。孔磊的生意大多是在酒桌上談成的，喝得下一斤多白酒的他也經(jīng)常喝吐，“吐了接著喝”。以酒會友，得益于豪邁、熱情的性格，孔磊的白酒生意以每年30%～40%的速度高速增長。

2008年糖酒會，酒商聚集。連著兩三天，孔磊每晚由員工扶著，挨個向酒商敬酒，最多的時候一晚能換20幾場。也就是這個契機，孔磊積累起全國各地的酒商、經(jīng)銷商資源。2008年，華磊商貿(mào)的銷售額增長了一倍。

白酒生意要做大，酒量只是基礎，關鍵還是品質(zhì)與服務。

白酒市場里假酒問題禁而不止，但孔磊手中卻從未出過一瓶假酒。早在2004年，華磊商貿(mào)就投入十幾萬元引進產(chǎn)品掃碼系統(tǒng)，從源頭到渠道進行嚴格的品質(zhì)把控，產(chǎn)品入庫、出庫必須經(jīng)過掃碼。河南銀莖地產(chǎn)集團的高層有次購買了同樣的兩瓶酒，從孔磊手中購買的產(chǎn)品口感明顯優(yōu)于另一瓶，從此他成了孔磊的忠實客戶。銀莖地產(chǎn)第一年就在華磊商貿(mào)采購了4 000多萬元的產(chǎn)品。在鄭州，“找孔磊買放心酒”成了客戶的共識。

“笨”辦法的商業(yè)邏輯

在員工眼里，孔磊是個拼命三郎，做起事來不遺余力。

孔磊懂酒，醬香型白酒口感細膩綿柔，注重釀造工藝，未來必是市場主流產(chǎn)品。但2010年孔磊剛接手習酒產(chǎn)品時，消費者還不習慣醬香型白酒。為了推廣醬香習酒，孔磊組建團隊，用最“笨”的方法—“掃樓”。

鄭州所有高端寫字樓、大型私營企業(yè)都是孔磊的目標。二、三十層的寫字樓，孔磊的團隊每一層挨個拜訪。最早的私企客戶，幾乎是團隊一層層樓梯“爬”出來的。

對于終端，孔磊也制定了一套詳細的拜訪標準。終端每天8點開門，推廣人員準時到店幫忙上貨、做陳列、打掃衛(wèi)生。門店正式營業(yè)前，推廣人員已經(jīng)完成拜訪，不影響門店經(jīng)營。

方法雖“笨”，效果卻好。2011年，習酒向孔磊下達的任務額是1 000萬元，孔磊超額一倍完成。而“笨”方法背后，其實還有更深遂的商業(yè)洞察。

2013年以前，白酒行業(yè)的主力消費群體還是政府部門。而孔磊認為大型私企的購買力很強，對白酒的需求也大，且當時少有同行重視這塊市場，競爭尚小?？桌趽屌芩狡笫袌觯茉诳蛻糍Y源上贏得優(yōu)勢。

機會留給有準備的人。2013年政府取締公款消費，白酒行業(yè)遭遇斷崖式下滑。華磊商貿(mào)的私企客戶迎頭頂上，銷售額不降反增。當時，習酒的鄭州經(jīng)銷商因業(yè)績不佳慘淡離場，向客戶承諾的許多優(yōu)惠政策沒有兌現(xiàn)。為了恢復市場，習酒與孔磊共同出資幾百萬元，向客戶超額兌現(xiàn)優(yōu)惠政策。一來二往，孔磊與習酒在鄭州白酒市場立起了金字招牌。

孔磊的遠見還不止如此。

白酒行業(yè)吞吐運輸頻繁，2012年，華磊商貿(mào)并購了一家物流企業(yè)，不僅節(jié)省了運輸習酒的物流成本，還能在旺季保證市場供應。

率先開拓城鄉(xiāng)結(jié)合部市場的也是孔磊。在他眼中，城鄉(xiāng)結(jié)合部的消費者熱情好客，宴請頻繁，市場潛力巨大?？桌跀y習酒市場下沉，現(xiàn)在已打造四個核心區(qū)域，城鄉(xiāng)結(jié)合部成為華磊商貿(mào)的一塊增量市場。

孔磊所有看似跳脫的行為背后，都有商業(yè)邏輯支撐。而他現(xiàn)在的規(guī)劃，是與習酒一起翻開商業(yè)征途的下一個篇章。

信義一壺酒

孔磊從白手起家到實現(xiàn)財富自由，團隊從1個人到400人，辦公場所從面包車搬進高檔寫字樓，現(xiàn)在已是河南首屈一指的名酒大商。當初孔磊選擇做習酒的經(jīng)銷商，理由是“習酒好喝”。

為什么好喝？習酒有五萬噸庫存量，出廠量卻只有一萬噸，這保證了每瓶習酒的儲期都在三年以上；習酒每年產(chǎn)值在三萬噸左右，卻堅持純糧釀造，通過九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒，打造出“大眾醬香”的品質(zhì)。孔磊的客戶中有很多原本不喝醬香酒，現(xiàn)在不是醬香酒不喝。

中國無酒不成席的傳統(tǒng)文化，賦予白酒持久的生命力?？桌诳春昧暰七@個品牌，所以“會一直做下去，能做多久做多久”。

而習酒對孔磊的信任，體現(xiàn)為和諧共進的廠商關系。

在市場開拓階段，習酒的團隊與孔磊同吃同住，徹夜做方案，第二天天一亮又一起跑客戶；習酒預定的市場方案會交給孔磊優(yōu)化，甚至是大幅度修改，原因很簡單，“相信孔磊的能力”……

現(xiàn)在，習酒正著手打造2 000家形象終端來宣傳習酒文化，具體的方案還是要讓終端獲得實惠。比如，鄭州中午陽光刺眼，習酒就為終端定制高端遮陽窗簾，習酒能在窗簾上增加品牌露出。對于終端來說，設計得頗具人文氣質(zhì)的窗簾不僅實用，還能提升門店形象。

這與孔磊真誠待人的理念十分契合。孔磊要求產(chǎn)品不僅物美，還要價廉，他合理規(guī)劃各級渠道商的利潤，最大程度讓利給消費者。

商海浮沉，經(jīng)銷商為廠家做開路先鋒，最后經(jīng)銷權易幟換人的事不少，經(jīng)銷商反噬廠商的案例也很多。孔磊與習酒能長期保持步調(diào)一致，是因為相信彼此的“品”。

——這也正是習酒的文化內(nèi)核，君子之品，東方習酒。唯君子，成東方名酒?？桌谂c習酒，詮釋了商業(yè)的方法論往往大道至簡。