投資人，相信我吧

黎竹巖

作為一名創(chuàng)業(yè)服務(wù)者，我每年拜訪的企業(yè)家有幾百名。他們的性格像業(yè)務(wù)一樣五花八門，但“信任支持人走得更遠(yuǎn)”的法則仍在。

實(shí)話實(shí)說是個(gè)簡單的行為準(zhǔn)則，也是許多成功創(chuàng)業(yè)者的共同特點(diǎn)。

VC的職業(yè)便利是兼聽則明。原因很簡單，你堵不住同一行業(yè)里其他人的嘴。對(duì)我來說，經(jīng)常是剛把上一場會(huì)議的客人送上電梯，就給業(yè)內(nèi)朋友打電話，比如：A公司（客戶）一個(gè)月付給他們多少錢？B先生（創(chuàng)業(yè)者）原來在百度口碑怎么樣？C公司（競爭對(duì)手）今年?duì)I收預(yù)算是多少？

對(duì)VC而言，判斷力是構(gòu)建價(jià)值的基礎(chǔ)，所以我們先要確保的就是信息的可靠性。一個(gè)合格的VC從業(yè)者，其關(guān)系網(wǎng)是靠日積月累維護(hù)的。你不一定能預(yù)料到自己剛才提到的競爭對(duì)手，其財(cái)務(wù)顧問就是這個(gè)VC大學(xué)同學(xué)的女朋友，他們的關(guān)系比你們的還要近，從她嘴里打聽真實(shí)情況并不難。

這種案例不是巧合。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投不是一個(gè)很大的圈子，六度人脈在這里可能只剩下兩度，在這種情況下，實(shí)話實(shí)說顯得尤為必要。

如果連續(xù)三次，你給對(duì)方留下的印象是“電話那端傳來的信息和你口中的信息幾乎沒有分歧”，這個(gè)人以后就懶得主動(dòng)質(zhì)疑你；一旦留下這種印象的人超過十個(gè)，你在創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投圈里的“畫像”就會(huì)初現(xiàn)端倪，可能會(huì)有人為你做背書和口碑相傳。

相信我，“真誠、大氣”，對(duì)于有心做事的企業(yè)家來說，這是最高的贊譽(yù)之一。

有意思的是，以我參與的二十幾個(gè)投資事件為例，堅(jiān)持每個(gè)月實(shí)話實(shí)說（主動(dòng)披露財(cái)務(wù)報(bào)表、產(chǎn)品KPI）的公司，好像做得都不錯(cuò)。

第二點(diǎn)，最大程度地儲(chǔ)備事實(shí)。如果一場會(huì)議之后，雙方的合作意愿更明確了，多半是因?yàn)殡p方的“觀點(diǎn)”彼此接近。

觀點(diǎn)是基于客觀事實(shí)做出的一種判斷，但有主觀成分夾雜在里頭。至于為什么有主觀成分，是因?yàn)橛袃r(jià)值的觀點(diǎn)必然是沒經(jīng)過充分論證的。對(duì)方之所以拋出橄欖枝，是因?yàn)樗X得你把他相信的事情，用比他更好的方式給表達(dá)出來了。而這種好感，通常情況下會(huì)被解讀為對(duì)一個(gè)人思考深度的“信任”。

融資談判，大多數(shù)時(shí)間談的就是三件事：產(chǎn)品、人、行業(yè)。如果這是一個(gè)有營養(yǎng)的會(huì)議，里面的客觀事實(shí)（數(shù)字、案例、邏輯）會(huì)多于主觀表達(dá)（預(yù)期、感受、態(tài)度）。

建立有力的觀點(diǎn)，通常情況下意味著掌握了比別人更多的事實(shí)。

同樣的，為了得出自己的觀點(diǎn)（核心是投不投、以什么價(jià)格投），VC會(huì)分析以下幾類問題：能做多大——產(chǎn)品KPI、營收、利潤的增長預(yù)期；貴不貴——公司估值和營收、毛利/凈利之間的關(guān)系；商業(yè)邏輯——一個(gè)典型的客戶獲取成本，與該客戶能為自己貢獻(xiàn)的營收、利潤之間的關(guān)系。

這些問題能向下做很多層拆解，每一層會(huì)提出更細(xì)的問題。好的VC會(huì)自己尋求答案。但如果被拆出來的問題能被你提供的“客觀事實(shí)”對(duì)上，這個(gè)問題就有了解答。多個(gè)問題被解答，就形成了觀點(diǎn)。如此這般，“他的觀點(diǎn)”和“你的觀點(diǎn)”就靠近了。

觀點(diǎn)和賭博類似，對(duì)手盤越雄厚、爭議越大的觀點(diǎn)，承載巨大價(jià)值的機(jī)會(huì)也就越多。VC在復(fù)盤的時(shí)候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)給自己賺了最多錢的項(xiàng)目，也是當(dāng)初吵得最厲害的項(xiàng)目。

對(duì)此我的說法是，如果常人靠錢來營造基本安全感，那么創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投從業(yè)者就得靠事實(shí)儲(chǔ)備來建立基本安全感。誰儲(chǔ)備得多，誰就容易獲取別人的信任，也越有可能接近事實(shí)的真相、越容易笑到最后。

總而言之，客觀事實(shí)多于主觀表達(dá)、一批事實(shí)指向一個(gè)觀點(diǎn)、在有爭議的觀點(diǎn)面前保持自己的立場，是令人信任的交流風(fēng)格。

第三點(diǎn)是懷好的希望，做壞的打算。最后一點(diǎn)則是照顧到對(duì)方的核心利益，本質(zhì)就是換位思考。我的對(duì)待方式是，直說。