加油站市場營銷策略探微

馬忠

摘 要：我國是能源消費的大國，其中石油的消耗量占有一定的比例，但是由于全球經(jīng)濟形式的變化，我國成品油的銷量出現(xiàn)了很大的波動。所以針對成品油市場的現(xiàn)狀，文章分析了成品油銷售過程中的不足，同時也總結(jié)出合理化的建議。

關(guān)鍵詞：加油站；市場營銷；策略

石油企業(yè)是由國家控股的國有企業(yè)，因此，石油企業(yè)經(jīng)濟效益的好壞對我國經(jīng)濟增長有一定的影響。近年來，國際市場成品油價格波動頻繁，致使加油站的銷售手段也在隨之發(fā)生變化。

一、成品油市場現(xiàn)狀的分析

在我國加入世貿(mào)組織以來，世界很多優(yōu)秀的石油企業(yè)開始涌入我國，他們不斷開設(shè)加油站的站點，本著提供高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的石油產(chǎn)品為宗旨，提供個性化、專業(yè)化的石油服務(wù)，利用品牌意識作為銷售理念等手段，搶占我國成品油市場。這對我國的加油站的市場營銷是很大的沖擊，因此，我國加油站的市場營銷策略逐漸朝著多元化的發(fā)展方向邁進[1]。

分析目前成品油價格的制定，主要受國家宏觀調(diào)控為主，即國家綜合考慮國際成品油三地市場價格的波動情況，來確定最終的銷售價格。但隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步建立，經(jīng)濟市場開放程度和競爭激勵程度日益加強，政府對成品油價格的管制出現(xiàn)了松動的跡象，并且加油站的利潤額呈現(xiàn)了下降的趨勢，甚至虧損，這不得不引起相關(guān)部門的高度重視，加油站市場營銷手段亟待更新。

二、加油站營銷過程中面臨的困境

（一）加油站成品油的種類較單一。我國各大加油站主要經(jīng)營汽油、柴油、液化氣等油品，在油品類型上就不占優(yōu)勢，而且各類型的成品油的質(zhì)量也不是最好的，各個加油站的油品質(zhì)量沒有太大的區(qū)別。在這種狀況下，要想在激烈的成品油市場占有一席之地，就持有求同存異的發(fā)展理念，根據(jù)國內(nèi)、國際成品油市場的發(fā)展趨勢，并結(jié)合我國加油站自身的特點，找出一條適合我國加油站的營銷手段[2]。

（二）成品油價格的設(shè)定過于死板。我國成品油定價主要是由國家政府和石油單位共同商討、研究決定。這種方式存在很大的弊端，雖然石油企業(yè)的市場嗅覺敏銳度很高，在機構(gòu)出現(xiàn)問題的時候，能夠迅速根據(jù)石油市場的變化進行價格機制的調(diào)整，但是政府部門在此方面的優(yōu)勢并不明顯，因此，造成了成品油價格機制的不靈活，對市場的結(jié)構(gòu)性變化反應(yīng)遲鈍。

（三）營銷宣傳工作效果不佳。加油站并不像其他經(jīng)營者，一旦有新的又會動態(tài)回通過專門的APP或電視廣告以及各大網(wǎng)站發(fā)布廣告等方式進行宣傳工作，而加油站并沒有做到這一點，加油站的營銷宣傳工作宣傳工作的不到位，導(dǎo)致自身加油站成品油的銷量并不高，沒有達到活動的預(yù)期效果。

（四）在激烈的市場競爭中控制力不強。由于市場發(fā)展的多元化，致使油品行業(yè)的競爭變得越來越激烈。在油品銷售的過程中，不僅有中石油和中石化等大型石油企業(yè)的競爭，同時，還有很多煤制油和民營企業(yè)也參與到油品行業(yè)的競爭中，競爭企業(yè)的多元化造成在進行油品銷售的時候存在控制力不強的問題。

（五）加油站工作人員服務(wù)工作不到位。在現(xiàn)實的加油過程中很多人都反映加油員的服務(wù)態(tài)度差，不少客戶還遭受過加油員的冷眼冷語，對顧客的要求愛搭不理，有的就裝聽不到，針對這種情況也客戶撥打過投訴電話，但并沒有得到滿意的答復(fù)，從而形成了惡性循環(huán)。

三、優(yōu)化加油站市場營銷手段的見解

（一）提高成品油的質(zhì)量。進行核心產(chǎn)品的差異化營銷是由成品油生產(chǎn)方式的連續(xù)性決定的，因此，油品的同質(zhì)化程度相對比較高，產(chǎn)品之間的質(zhì)量差異不大，作為加油站的終端銷售，核心產(chǎn)品的差異化競爭主要是質(zhì)量的差異化。加油站作為成品油銷售的終端，保證成品油的質(zhì)量在激烈的石油市場競爭中是很關(guān)鍵的。

（二）采用靈活的價格策略。價格策略指的是以產(chǎn)品的定價為市場的導(dǎo)向，并且對競爭因素進行考慮，其中定價目標(biāo)主要是受到金融、財務(wù)、生產(chǎn)等方面的影響，而且油品價格要與企業(yè)的使命和目標(biāo)相符合。同時銷售的價格要緊跟市場的形勢和市場的需求、油價的走勢以及企業(yè)的生產(chǎn)等方面，將各方面的因素綜合起來，制定出科學(xué)合理的價格。此外，一定要提高銷售的靈活性，在市場價格下降的時候，要找到準(zhǔn)確的推價與出貨的平衡點，并且還要很好的掌握推價節(jié)奏，例如：加強量價的配合、提高整體效益，建立溝通機制，從而才能很好的維護市場價格的穩(wěn)定，促進油品銷售市場的進一步發(fā)展。

（三）推行專項營銷策略，加強營銷的宣傳工作。一，充分利用加油卡積分優(yōu)惠功能，針對不同客戶群體采取靈活多樣的營銷措施和積分優(yōu)惠辦法，實行不同額度的銷售折讓，鎖定客戶。二，是加強大客戶維護。強化日常溝通和分級維護，引導(dǎo)大客戶簽訂長期加油合同；三，大力推廣加油卡充值。加強與銀行，電信，郵政等行業(yè)合作，開展加油卡，充值卡，非油品互動營銷，促進充值卡銷售。另外，以加油卡為核心載體，通過豐富加油卡的積分可兌換禮品，開展交叉營銷活動，達到成品油又會活動宣傳的目的。

（四）加強市場競爭機制。石油行業(yè)是我國的壟斷行業(yè)，雖然也有煤制油和民營企業(yè)的身影，但是總體來看還是中石油、中石化、中海油三大巨頭的競爭，因此，國家要適當(dāng)鼓勵民營資本進入石油行業(yè)的合作中，激活市場的競爭機制，促進石油市場的良性發(fā)展。

（五）提高加油員的整體服務(wù)水平。加油站是以滿足客戶的物質(zhì)需求和精神需求的場所，要盡可能的滿足客戶對功能性，經(jīng)濟性，安全性，時間性，舒適性和文明性的要求。通過站內(nèi)改造，非油品業(yè)務(wù)開發(fā)，改善硬件設(shè)施，增加服務(wù)功能，做好油品管理，設(shè)備管理，現(xiàn)場環(huán)境與安全管理，質(zhì)量信息管理等，建立加油站培訓(xùn)體系包括星級站評比的手段和措施提升服務(wù)管理水平。

四、結(jié)語

石油企業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力，切實做好加油站成品油的銷售工作，能夠有效提升石油企業(yè)的經(jīng)濟利潤，為我國經(jīng)濟的發(fā)展注入新鮮活力。為此，加油站和石油企業(yè)要對石油市場的發(fā)展動向有精準(zhǔn)的把握，根據(jù)市場的變動合理調(diào)節(jié)成品油的銷售價格和營銷策略，促進石油行業(yè)的良性發(fā)展。

參考文獻：

[1]鄭艷超，韓潤春.加油站便利店市場營銷策略研究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2016，03：16.

[2]焦進元.中石油DL地區(qū)非油業(yè)務(wù)營銷策略研究[D].吉林大學(xué)，2016.