淺析電商對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的影響

王 真 伍 娜

(中南林業(yè)科技大學(xué)商學(xué)院 湖南 長(zhǎng)沙 410004)

淺析電商對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的影響

王 真 伍 娜

(中南林業(yè)科技大學(xué)商學(xué)院 湖南 長(zhǎng)沙 410004)

截止到2016年底中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)7.31億，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于當(dāng)今中國(guó)的各行各業(yè)都有著舉足輕重的影響。特別是近10年崛起的電商行業(yè)，帶動(dòng)的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展，其中農(nóng)產(chǎn)品2016電商交易額突破了2200億元，原本利潤(rùn)較低，受地域，時(shí)間所局限的農(nóng)產(chǎn)品，應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)與電商的出現(xiàn)使得打破這些限制，極大的推動(dòng)了其農(nóng)產(chǎn)品的銷量。那么本篇文章將會(huì)逐一分析其電子商務(wù)對(duì)其農(nóng)產(chǎn)品影響的作用及其影響，為其解開電商崛起對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的重要意義。

電商;農(nóng)產(chǎn)品;營(yíng)銷

一、農(nóng)產(chǎn)品在電商銷售中的現(xiàn)狀

電子商務(wù)是指利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)(買賣)過程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。而就目前的電商的類型主要是以B2B，C2C和B2C的形式為主。即B2B企業(yè)和企業(yè)之間的電子商務(wù)交易，C2C消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)交易和B2C企業(yè)與消費(fèi)者的電子商務(wù)交易。而隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和電子商務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建，五花八門的商品都開始在其網(wǎng)上進(jìn)行交易，而作為一個(gè)13億人口大國(guó)和一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)來說，農(nóng)產(chǎn)品在其電商平臺(tái)上的交易也是占一定比例的。

雖然農(nóng)產(chǎn)品2016電商交易額突破了2200億元，但僅僅占農(nóng)產(chǎn)品銷售份額的5%?？梢哉f電商的出現(xiàn)為農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷打開了一扇新的窗戶，但就目前來看還處在一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展期。從一個(gè)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃來看，伴隨著農(nóng)業(yè)組織化，規(guī)?；瑯?biāo)準(zhǔn)化的不斷提升，電商平臺(tái)的不斷完善和政府相應(yīng)的政策支持，可以說電商給農(nóng)產(chǎn)品銷售帶來的營(yíng)銷模式的變化將是巨大的。

二、農(nóng)產(chǎn)品銷售的特性

首先農(nóng)產(chǎn)品的銷售和一般產(chǎn)品的銷售具有很大區(qū)別，這是由其本身種類決定的。首先它擁有易腐敗變質(zhì)的特點(diǎn)，這點(diǎn)它不同于一般食品及商品擁有較長(zhǎng)時(shí)間的保質(zhì)期。

第二是農(nóng)產(chǎn)品具有地域性的特點(diǎn)，正所謂南橘北枳，各個(gè)地方都有其獨(dú)特的農(nóng)產(chǎn)品，這是其優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)是具有獨(dú)特性，農(nóng)產(chǎn)品可以在市場(chǎng)上占得優(yōu)勢(shì)地位和容易建立起品牌優(yōu)勢(shì)，如新疆的哈密瓜，葡萄等。其劣勢(shì)在于受到地域性的限制，若要在南方想吃到西北地區(qū)種植的農(nóng)產(chǎn)品則需要在其運(yùn)輸上有著較高的效率和巨大的運(yùn)輸成本。

第三是農(nóng)產(chǎn)品擁有季節(jié)性，夏天的西瓜秋天的石榴。想要吃到最好最新鮮的農(nóng)產(chǎn)品就必須吃當(dāng)季的，雖然隨著當(dāng)今農(nóng)業(yè)技術(shù)的發(fā)展培育反季節(jié)水果已不成問題，但其品質(zhì)的保障和巨額的成本仍是阻礙其銷量的一大因素。

三、電商對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的改變及影響

以往農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式主要有三種。一種是以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為核心的銷售模式，在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間通過多級(jí)批發(fā)完成供應(yīng)鏈過程。第二種是以農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)為核心的銷售方式，可將整個(gè)供應(yīng)鏈過程分為農(nóng)產(chǎn)品原料供應(yīng)體系、農(nóng)產(chǎn)品加工體系和農(nóng)產(chǎn)品分銷體系，這些體系通過加工企業(yè)有機(jī)結(jié)合在一起。第三種模式是以農(nóng)產(chǎn)品大型零售企業(yè)為核心的銷售模式。農(nóng)產(chǎn)品從零散農(nóng)戶或合同農(nóng)戶手中生產(chǎn)出來后，再由批發(fā)市場(chǎng)和各級(jí)加工企業(yè)通過終端銷售超市到達(dá)消費(fèi)者手中，由此形成一條以大型零售企業(yè)為核心的新型農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式?？偟膩碚f傳統(tǒng)銷售模式的特點(diǎn)就是門檻低，成本高，營(yíng)銷方式粗放。

而如今有了電商平臺(tái)以后，其對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷售有了如下改變。首先是它拓展了銷售的渠道，從單一的批發(fā)市場(chǎng)和收購(gòu)的銷售渠道變成了一個(gè)擁有自己的網(wǎng)絡(luò)店鋪可供更多企業(yè)及個(gè)人瀏覽購(gòu)買的銷售模式。之前因地理位置等因素，許多有特色的農(nóng)產(chǎn)品因深居山林之中不為人所知，而通過電商平臺(tái)，使得更多的商業(yè)客戶得知此類商品，使得銷售渠道從一個(gè)線下的單一銷售模式變成了線上的多元化銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有了更廣闊的市場(chǎng)空間。

第二是改變了農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)方式，之前的傳統(tǒng)模式都是由收購(gòu)商單方面制定收購(gòu)價(jià)格，再一層層地由批發(fā)商賣出，由此農(nóng)戶們只賺取了低額的利潤(rùn)，大頭則被收購(gòu)商和批發(fā)商給賺走。電商平臺(tái)的出現(xiàn)可以讓農(nóng)戶直接擁有定價(jià)權(quán)，并且省去中間批發(fā)商的環(huán)節(jié)直接和客戶做交易，這樣不僅農(nóng)戶賺取的利潤(rùn)更為可觀，也因?yàn)槭∪ゴ罅颗l(fā)商的差價(jià)使得銷量大增。

第三是訂單制的出現(xiàn)，由于在電商平臺(tái)上面對(duì)的客戶群體數(shù)量更多，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的要求也更加具體。之前的傳統(tǒng)銷售模式由于較為單一，農(nóng)戶一般是有多少種多少，如果當(dāng)年是其銷售淡季則會(huì)出現(xiàn)大量滯銷，農(nóng)戶便會(huì)損失慘重。而訂單制的出現(xiàn)，客戶通過電商平臺(tái)，可以和農(nóng)戶直接交流，通過今年客戶對(duì)于產(chǎn)品的滿意度，客戶可以在來年要求為其提前訂購(gòu)，這樣一來可以讓農(nóng)戶把握好種植的數(shù)量和質(zhì)量，避免其產(chǎn)生滯銷，二來由于訂單的變化可提前擴(kuò)大或縮減種植面積。

因此在電商快速崛起的今天，農(nóng)產(chǎn)品要想擺脫其廉價(jià)，低利潤(rùn)等帽子就應(yīng)該向互聯(lián)網(wǎng)+的形式轉(zhuǎn)型。電商平臺(tái)的出現(xiàn)使得各類農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商大舉進(jìn)入電商平臺(tái)，而農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的轉(zhuǎn)型也成為了當(dāng)務(wù)之急。拓展銷售渠道，樹立自己的品牌等，農(nóng)產(chǎn)品才能徹底轉(zhuǎn)型，走上一條和原來相比能夠獲取到更高利潤(rùn)的道路。

四、農(nóng)產(chǎn)品電商營(yíng)銷需注重的策略

1.打造品牌優(yōu)勢(shì)

首先農(nóng)產(chǎn)品要在電商平臺(tái)上取得成功，第一步要做的就是要有品牌意識(shí)并打造自己的品牌。當(dāng)然在打造品牌前首先必須要有自己較高質(zhì)量的產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品的選種育種和配套的科學(xué)種植養(yǎng)殖是必不可少的階段，這也是為后面的品牌建立做準(zhǔn)備。

其次就是要利用電商平臺(tái)來宣傳自己的產(chǎn)品，廣告費(fèi)的支出必不可少，雖說電商平臺(tái)上銷路更廣，但由于電商平臺(tái)上同類產(chǎn)品太多，客戶需要花費(fèi)大量時(shí)間去挑選，因此電商平臺(tái)上廣告的應(yīng)用就必不可少了，可為其在短時(shí)間內(nèi)為自己的電子商鋪帶來巨大的瀏覽量。

再者要注重展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特性以及產(chǎn)品的無公害性，綠色農(nóng)產(chǎn)品的特征等就可以拿來做宣傳。從選種到培養(yǎng)再到收割這一系列科學(xué)綠色的種植、養(yǎng)殖過程就是慢慢打造自己品牌的過程。只有擁有了自己的品牌文化才能和其他同類農(nóng)產(chǎn)品區(qū)分開來，打造出自己的品牌優(yōu)勢(shì)。

2.注重包裝

電商平臺(tái)上銷售農(nóng)產(chǎn)品使其擁有自己的獨(dú)一性或者說想要引人耳目，那就是在快遞過程中要保護(hù)好農(nóng)產(chǎn)品的的同時(shí)也要起著廣告效應(yīng)，眾所周知進(jìn)口的泰國(guó)大米或進(jìn)口智利車?yán)遄舆@些農(nóng)產(chǎn)品或水果都有其精美的包裝。雖然說精美的包裝會(huì)增加其成本，但要將農(nóng)產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)打造起來包裝這一關(guān)必不可少。一個(gè)簡(jiǎn)潔，精美且方便使用的包裝是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商最好的一張名片。

3.訂單式營(yíng)銷

電商平臺(tái)上擁有著更多客戶群體，他們不僅僅對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有要求，同時(shí)也對(duì)其獨(dú)特性有要求。若產(chǎn)品符合顧客的要求，日后會(huì)形成固定的商業(yè)伙伴，同時(shí)在品牌做出來以后每年就會(huì)擁有一定數(shù)量的客戶群體。這時(shí)訂單式的銷售便能為其生產(chǎn)商通過訂單來提前計(jì)劃好今年的產(chǎn)量。這樣一來，農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)上就可以由大規(guī)模、粗放式的種植養(yǎng)殖慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)樾∫?guī)模精細(xì)化種植，使得農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量更高，更有利于提升農(nóng)產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值。

4.提供個(gè)性化服務(wù)

現(xiàn)今在電商上所售的農(nóng)產(chǎn)品，尤其是高端農(nóng)產(chǎn)品，都有其私人訂制的個(gè)性化服務(wù)。如產(chǎn)品的個(gè)性化包裝，可根據(jù)客戶的要求用不同的材料制作包裝盒包裝，同時(shí)也可以根據(jù)客戶要求對(duì)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施特殊養(yǎng)殖，如訂購(gòu)的土豬肉必須每天喂食什么飼料等，可由客戶提供具體要求。由此可見客戶對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的要求是越來越高，特別是在電商平臺(tái)上面對(duì)的是個(gè)體客戶居多，而不是以批發(fā)商和零售商為主，因此個(gè)性化的服務(wù)和高品質(zhì)的農(nóng)副產(chǎn)品往往也會(huì)給農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商們帶來更加豐厚的利潤(rùn)。

5.建立自己的電商營(yíng)銷圈將購(gòu)買過農(nóng)產(chǎn)品的顧客建立起一個(gè)屬于自己的電商農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷圈。通過電商的客戶信息，利用移動(dòng)端社交軟件進(jìn)行交流，通過如微信朋友等可定期發(fā)送農(nóng)產(chǎn)品等相關(guān)廣告，也可以將自己企業(yè)最新的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行推銷或其種植過程在軟件上進(jìn)行直播，以此來達(dá)到廣告的效果。通過建立自己電商營(yíng)銷圈的方式不僅僅可以留住老顧客，還可通過其轉(zhuǎn)發(fā)廣告或其內(nèi)容來發(fā)展新客戶，以此將自己的農(nóng)產(chǎn)品推銷出去。

五、總結(jié)

現(xiàn)今，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式已經(jīng)大大限制了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。以往農(nóng)戶及農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)不僅營(yíng)銷渠道單一，還被中間商壓榨其利潤(rùn)，使得農(nóng)產(chǎn)品一直以低利潤(rùn)著稱，但是借助了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及電商平臺(tái)后，農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道立刻就從單一的線下變成了開放式的線上模式，人人都可以瀏覽到農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品，使得客戶群體量大大增加。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，使得消費(fèi)者的購(gòu)買力大幅度的提升，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有著很高的需求。農(nóng)產(chǎn)品在電商平臺(tái)上的營(yíng)銷起步時(shí)間總的來說還比較短，后期將會(huì)有很大的成長(zhǎng)空間，在對(duì)于食品高度重視的今天，人們也越來越重視食品安全及質(zhì)量，私人訂制和對(duì)于品牌的追求也是消費(fèi)者比較注意的兩個(gè)點(diǎn)。作為在電商平臺(tái)上銷售農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)及個(gè)人來說，打造其自己的品牌和個(gè)性化服務(wù)是其在眾多商戶中脫穎而出的關(guān)鍵所在。做好電商，營(yíng)銷是關(guān)鍵，同時(shí)電商的崛起對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷也有著一個(gè)質(zhì)的提升。

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王真(1990-)，中南林業(yè)科技大學(xué)商業(yè)學(xué)院研究生；伍娜(1993-)，中南林業(yè)科技大學(xué)商業(yè)學(xué)院研究生。