“一帶一路”戰(zhàn)略形勢下?lián)踯嚻鳟a(chǎn)品開拓國際市場的思考

眭　凱　上海鐵路局上海鐵路經(jīng)濟開發(fā)有限公司

1　“一帶一路”戰(zhàn)略綜述

圖1　一帶一路途徑國家分布圖

“一帶一路”，即“絲綢之路經(jīng)濟帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”的簡稱。2013年9月和10月由中國國家主席習(xí)近平分別提出建設(shè)“新絲綢之路經(jīng)濟帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”的戰(zhàn)略構(gòu)想。絲綢之路經(jīng)濟帶戰(zhàn)略涵蓋東南亞經(jīng)濟整合、涵蓋東北亞經(jīng)濟整合，并最終融合在一起通向歐洲，形成歐亞大陸經(jīng)濟整合的大趨勢。21世紀(jì)海上絲綢之路經(jīng)濟帶戰(zhàn)略從海上聯(lián)通歐亞非三個大陸，與絲綢之路經(jīng)濟帶戰(zhàn)略形成一個海上、陸地的閉環(huán)。這一跨越時空的宏偉構(gòu)想，承接古今、連接中外，賦予古老絲綢之路嶄新的時代內(nèi)涵，被譽為是一個高瞻遠矚的戰(zhàn)略構(gòu)想、一條和平發(fā)展的共贏之路、一項腳踏實地的偉大事業(yè)。因為，它既傳承以團結(jié)互信、平等互利、包容互鑒、合作共贏為核心的古絲綢之路精神，又順應(yīng)和平、發(fā)展、合作、共贏的21世紀(jì)時代潮流，將“中國夢”與“世界夢”進行有機地銜接，具有深遠的戰(zhàn)略意義和全球性影響力。具體分布國家見圖1。

2　公司擋車器產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

2.1　公司簡介

公司成立于1991年，是一家專門從事鐵路站場調(diào)速設(shè)備及自動化控制設(shè)備的開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、經(jīng)營和施工服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。創(chuàng)建并注冊了“TDW”企業(yè)品牌與商標(biāo)，在全路享有良好的企業(yè)信譽和較高的知名度。

公司擋車器產(chǎn)品從1998年開始研制、培育，從無到有，從單系列、單品種，發(fā)展到全系列、多品種，近幾年每年收入保持在1500萬左右。公司定位為中高端產(chǎn)品，重點銷售輕軌、地鐵、高鐵中的中高端產(chǎn)品。

企業(yè)秉承“忠誠、創(chuàng)新、勤奮、和諧”的企業(yè)文化精神，緊緊圍繞中國鐵路“高速、重載”需求，發(fā)揮自身站場調(diào)速技術(shù)特長，做精做優(yōu)做實產(chǎn)品，力爭將企業(yè)建設(shè)成為全路站場調(diào)速設(shè)備的優(yōu)勢企業(yè)。企業(yè)擁有國內(nèi)唯一的軌道交通擋車器試驗臺如圖2所示。

圖2　國內(nèi)唯一的軌道交通擋車器試驗臺

2.2　行業(yè)簡介

擋車器是隨著鐵路和城市軌道交通的高速發(fā)展應(yīng)運而生的，安裝在盡頭線終端，在車輛在盡頭線終端因溜逸或推送不當(dāng)可能造成事故后，保護車輛及司乘人員的安裝防護設(shè)備。是作為軌道交通安全設(shè)備的最后一道屏障。公司抓住軌道交通快速發(fā)展的機遇，從零起步，從無到有，攻克了一個又一個技術(shù)難關(guān)，完成了擋車器系列產(chǎn)品的自主創(chuàng)新研發(fā)，經(jīng)過20多年的發(fā)展，目前已形成十大系列五十多個品種，其核心技術(shù)處于國內(nèi)、國際領(lǐng)先水平，獲得國際鐵路聯(lián)盟(UIC)歐洲地區(qū)銷售許可、澳大利亞鐵路準(zhǔn)入許可和香港新線建設(shè)二選一產(chǎn)品之一。上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項目證書見圖3。擋車器技術(shù)成果已牢牢地占領(lǐng)著國內(nèi)該領(lǐng)域的中、高端市場，產(chǎn)品遍布全國各地鐵路線及各大城市的軌道交通線路，應(yīng)用于國家“863”重大科技項目高速磁懸浮交通及中低端磁浮交通線，并出口香港、英國、法國、意大利、印度、加拿大、南非、澳大利亞及新西蘭等多個國家及地區(qū)（見圖4）。自擋車器項目立項、設(shè)計研制及市場開發(fā)至今，已累計形成銷售金額1.4億元，為企業(yè)創(chuàng)利4000余萬元。

圖3　擋車器獲上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項目證書

圖4　擋車器出口應(yīng)用照片

2.3　擋車器產(chǎn)品應(yīng)用現(xiàn)狀

2.3.1國內(nèi)應(yīng)用情況

擋車器雖經(jīng)過多年的發(fā)展，技術(shù)日益成熟，應(yīng)用范圍涵蓋了高鐵、國鐵，城市軌道交通，磁懸浮等多個應(yīng)用領(lǐng)域。國內(nèi)擋車器生產(chǎn)廠家初我公司外，主要有一些民營企業(yè)，基本為仿制我公司設(shè)計，生產(chǎn)偷工減料，加之銷售手段極其靈活，照成國內(nèi)市場競爭殘酷，是我們國有企業(yè)無法抗衡的。我公司的產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品，保持行業(yè)領(lǐng)先。然而國內(nèi)擋車器產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展滯后，影響企業(yè)發(fā)展。擋車器在設(shè)計、制造和認證等諸多方面都缺乏規(guī)范、統(tǒng)一和完善的適合我國軌道交通運輸體系的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)的配套性、時效性建設(shè)不能適應(yīng)中國軌道交通發(fā)展的需要，需要進一步提高。由于缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，用戶在采購擋車器設(shè)備時，只能以價格作為主要指標(biāo)，這是企業(yè)擋車器產(chǎn)品銷售在國內(nèi)不能全面開花的重要原因。

2.3.2國外應(yīng)用情況

國際市場主要競爭對手為德國某公司，年銷售額為4000萬歐元，占世界銷售額80%以上。而包括美國、法國、意大利和我們公司在內(nèi)的其他公司只有20%的份額。我公司合作伙伴英國某公司是國際著名的液壓緩沖器生產(chǎn)制造商，在全球均設(shè)立了銷售代理機構(gòu)。國際市場開拓主要依賴于該公司擋車器銷售團隊進行國際市場營銷，銷售渠道較為單一，遠銷英國、希臘、澳大利亞、新西蘭、西班牙、阿聯(lián)酋、印度、香港等國家和地區(qū)，其中上個月首次打入中東迪拜地鐵，銷售近百萬元。如圖5，圖6所示。

圖5　2017年6月8日人民鐵道報?？d文

圖6　2017年8月15日工廠等待第三方出廠驗收

2.4　擋車器市場問題分析

2.4.1銷售渠道不暢，市場營銷能力不強

國內(nèi)市場主要依賴于專業(yè)設(shè)計院提供設(shè)計信息，跟蹤業(yè)主和施工單位進行商務(wù)洽談。國際市場的營銷網(wǎng)絡(luò)仍處于起步階段。企業(yè)的國際市場代理商專業(yè)技術(shù)能力不強，營銷能力有待提高。企業(yè)參與國際競爭的能力與國際競爭對手相比存在較大差距。我們也在積極尋找新的國際合作商，改變現(xiàn)在單一代理商模式，以期在國際市場形成突破。

2.4.2國內(nèi)市場日趨飽和，價格競爭激烈

北上廣深等一線城市軌道交通的基礎(chǔ)建設(shè)基本格局進一步變化，重點放在了中部和西部地區(qū)建設(shè)。由于國家政策調(diào)控及資金影響，建設(shè)周期加長，國內(nèi)經(jīng)濟形勢下滑，對擋車器的需求及規(guī)格要求明顯降低。民營企業(yè)層出不窮，打出價格利器。雖部門應(yīng)對開發(fā)了低成本擋車器系列，但優(yōu)勢不明顯，既有市場的新產(chǎn)品上市，緊跟有仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)。由于我們的銷售能力、銷售手段、產(chǎn)品價格定位等原因，現(xiàn)除上海地區(qū)以外，無法真正攻占中低端市場，拓展難度較大。對市場營銷認識不足，也造成一些項目的流失。

2.4.3面臨發(fā)達國家和發(fā)展中國家雙重競爭

（1）美國的擋車器生產(chǎn)商正在美國建立新工廠原因很簡單，那些此前吸引這些企業(yè)將工廠搬至海外的因素，如便宜的勞動力和能源，已經(jīng)不再那么有吸引力。工資差距的縮小也使得美國資產(chǎn)和人才相對于海外顯得便宜。

（2）勞動力成本、稅收成本、人民幣升值成本、通脹成本、擴張成本等壓力在對外資企業(yè)吸引力減少的同時，也對中國制造企業(yè)產(chǎn)生了不小的影響。東南亞國家制造成本更低，加速了與我國的市場競爭。目前英國某公司作為我們企業(yè)在國外的唯一代理，同時我們也是該公司在國內(nèi)的唯一代理，如果成本持續(xù)走高，不排除該公司會在制造成本更低的東南亞國家尋找新的合作伙伴。

3　公司擋車器產(chǎn)品“走出去”的優(yōu)勢和面臨的風(fēng)險

3.1　“走出去”的優(yōu)勢

3.1.1國家“一帶一路”戰(zhàn)略助力

國家鼓勵中小企業(yè)走出國門，連續(xù)出臺扶持政策，提供資金保障和投資信息服務(wù)，簡化人員出國審批手續(xù)等等。這對于我們?nèi)狈Ｍ鉅I銷能力和手段、現(xiàn)金流不夠充足的中小企業(yè)是一大福音。 我們可以借著高鐵的東風(fēng)，發(fā)揮鐵路的優(yōu)勢，將產(chǎn)品進行大力宣傳，進一步擴大海外市場。

3.1.2產(chǎn)品國際市場分析

隨著“一帶一路”戰(zhàn)略實施，沿線國家將會大力發(fā)展基礎(chǔ)交通，鐵路和軌道交通會蓬勃發(fā)展，對擋車器的需求也與日俱增。發(fā)展中國家需求主要集中在中低端擋車器，發(fā)達國家需求集中在中高端擋車器，我們在穩(wěn)固中高端擋車器市場的同時，因地制宜地積極參與開發(fā)低成本擋車器，開拓新的市場。我們的產(chǎn)品在技術(shù)水準(zhǔn)上、產(chǎn)品外觀上與德國RAWIE公司不相上下，甚至我們一些首創(chuàng)項目德國公司還沒有，如：磁懸浮擋車器、開啟式擋車器、跨座式（單軌）擋車器等。但由國外的營銷渠道單一，海外市場開拓能力不足。

3.2　“走出去”面臨的風(fēng)險

3.2.1政治風(fēng)險

首先，在“一帶一路”戰(zhàn)略布局中，不同國家基于不同訴求有其各自的國家戰(zhàn)略，涉及國家間的戰(zhàn)略安全利益問題。我國的國家戰(zhàn)略會和個別大國的國家利益存在一定程度沖突。其次，"一帶一路"沿線的一些國家始終存在反華勢力，例如：越南、印尼，一些領(lǐng)導(dǎo)人極易受底層民眾影響，以中國因素來解釋經(jīng)濟失敗。還有些國家始終處于政局動蕩期，未來政府傾向甚至政權(quán)性質(zhì)都存在不確定性。存在戰(zhàn)爭、地區(qū)沖突、恐怖活動等風(fēng)險。例如利比亞內(nèi)部武裝沖突，持續(xù)8個月的動亂，波及中國在利比亞50余個承包項目，涉及合同金額高達188億美金，給國家造成巨大損失。

3.2.2經(jīng)濟風(fēng)險

主要表現(xiàn)在債務(wù)國違約風(fēng)險，國家間的貿(mào)易摩擦和資金風(fēng)險?！耙粠б宦贰毖b備項目每年耗資巨大，資金來源是一大難題，更加嚴(yán)峻的是債務(wù)國存在違約的金融風(fēng)險。如果債務(wù)國無法償還銀行貸款，項目無法按期收回投資，將使中國經(jīng)濟額外承受巨大壓力。國家之間的貿(mào)易摩擦，外匯波動(貨幣貶值)則對中小企業(yè)影響較大。

3.2.3法律風(fēng)險

我國裝備制造企業(yè)“走出去”對象均為欠發(fā)達國家，這些國家普遍存在法律制度不健全且頻繁變更。雖然一些國家經(jīng)濟較為落后，但司法國家保護意識強，在追求人權(quán)，在勞動紀(jì)律方面執(zhí)行非常嚴(yán)格，對我們的項目輸出提出了很高的要求。加之企業(yè)對聯(lián)合體連帶責(zé)任風(fēng)險和一些合同條款模糊風(fēng)險條款了解不清，都會帶來法律風(fēng)險。

3.2.4環(huán)境風(fēng)險

主要是指環(huán)境約束條件，一些國家和地區(qū)對環(huán)境政策要求多變，環(huán)保條件嚴(yán)苛，影響項目的按期建設(shè)投產(chǎn)。加之我國企業(yè)對生態(tài)環(huán)境缺乏足夠重視，環(huán)保意識淡薄，導(dǎo)致一些地區(qū)的生態(tài)環(huán)境遭受嚴(yán)重破壞，被一些國家稱為“掠奪式發(fā)展”，造成不好的后果。

3.2.5項目管理風(fēng)險

“走出去”投資都是項目，要遵循項目管理的基本原則。在工程分包和實施過程中，會遇到設(shè)計變更、工程延期、組織架構(gòu)不合理、人力資金等資源不能及時到位等情況。要做好風(fēng)險識別，積極面對，采取風(fēng)險，采取接受，減輕或轉(zhuǎn)嫁的策略，盡量將風(fēng)險降至最低。

4　公司擋車器產(chǎn)品“走出去”的對策建議

4.1　擋車器產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢

國內(nèi)趨勢：我國軌道交通發(fā)展的重心從一二線城市向三四線城市轉(zhuǎn)移，向中部和西部地區(qū)轉(zhuǎn)移。因為基礎(chǔ)設(shè)施和安裝條件均有所不同，要因地制宜的設(shè)計和開發(fā)新產(chǎn)品。例如針對重慶單軌輕軌，我們就研發(fā)了跨座式（單軌）軌道交通擋車器；針對長沙中低速磁懸浮設(shè)計了專用擋車器。今后，我們將繼續(xù)積極拓展其他地區(qū)的新型軌道交通項目，不斷研發(fā)新產(chǎn)品、努力拔高擋車器的技術(shù)內(nèi)涵，繼續(xù)引領(lǐng)這個市場的新潮流。在獨軌，膠輪，低地板有軌電車等新型軌道交通工程中，做好配套設(shè)計及研制工作，不斷豐富擋車器產(chǎn)品系列，滿足不同客戶的需求，進一步穩(wěn)固和擴大國內(nèi)市場。同時與各大鐵道設(shè)計院及城市軌道交通設(shè)計院建立長期的合作關(guān)系，把我們的新產(chǎn)品、新理念納入他們的設(shè)計文件。從而贏得新的市場。

國外趨勢：擋車器隨著“一帶一路”戰(zhàn)略實施，沿線國家將大力發(fā)展鐵路和軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施，預(yù)計擋車器市場競爭會愈發(fā)激烈。但是要想搶占市場，一要有過硬的技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量。要做到“人無我有，人有我優(yōu)”，讓產(chǎn)品提檔升級，向中國制造2025規(guī)劃邁進。二要建立一支合適的國際營銷隊伍。英國某公司是液壓緩沖器的制造商，它有自己的銷售側(cè)重點。調(diào)速中心目前沒有自己直銷的能力與途徑。今后為拓展國際業(yè)務(wù)，根據(jù)公司的實際情況，在國際尋找擋車器銷售代理方面積極拓展，和有意向性的公司，例如澳大利亞地區(qū)，東南亞地區(qū)，及北美地區(qū)的有相關(guān)鐵路及軌道交通行業(yè)中的有影響力的公司初步探討。

4.2　對策建議

4.2.1政府層面

（1）建立雙邊合作機制

政府主管部門要積極籌劃，加強與“一帶一路”沿線國家的溝通和聯(lián)系，建立多層次的雙邊與多變合作機制。通過合作機制的建立，政府可通過適當(dāng)措施鼓勵和引導(dǎo)相關(guān)機構(gòu)加強國家風(fēng)險研究，為中小企業(yè)“走出去”提供支持。

（2）加大政策扶持力度

政府部門要努力為制造企業(yè)提供準(zhǔn)確、及時、詳實的風(fēng)險預(yù)警信息，提供咨詢服務(wù)的需求，讓企業(yè)獲得投資國投資信息，有利于企業(yè)更好地控制風(fēng)險投資。同時為企業(yè)爭取更多的海外的優(yōu)惠政策，并為出國人員精簡繁冗的出國審批手續(xù)，提高辦事效率。

4.2.2企業(yè)層面

（1）增強自主創(chuàng)新能力，重塑核心競爭優(yōu)勢

我國制造業(yè)長期處于國際產(chǎn)業(yè)價值鏈的低端，隨著人民幣持續(xù)升值，人均工資水平持續(xù)上升，人口老齡化提前到來，中國制造長期依托的低成本優(yōu)勢難以為繼，全球制造業(yè)發(fā)展正呈現(xiàn)出全球化、精益化、專業(yè)化、服務(wù)化、綠色化、智能化的發(fā)展趨勢。對于中國制造企業(yè)來說，必須積極的轉(zhuǎn)型，鼓勵引導(dǎo)支持制造企業(yè)自主創(chuàng)新，拓寬創(chuàng)新企業(yè)資金來源企業(yè)要加強與科研機構(gòu)、高等院校合作，建立科技研發(fā)中心，努力實現(xiàn)科技產(chǎn)業(yè)化研究。要著力提升企業(yè)核心競爭力。依托互聯(lián)網(wǎng)+，促進建立全球產(chǎn)業(yè)鏈體系，才能在失去成本優(yōu)勢后，實現(xiàn)新的突破和增長，在競爭保持一席之地。對于企業(yè)，如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級？發(fā)展自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)精細化管理、實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新，從中國制造到中國創(chuàng)造再到轉(zhuǎn)向中國智造才是首要任務(wù)。

（2）爭取與多方合作，擴大出口

①與發(fā)達國家合作。目前全世界擋車器的鼻祖是德國某公司，占有全世界80%的市場。德國又是工業(yè)4.0的提倡者，我們要結(jié)合中國制造2025規(guī)劃，向先進的德國企業(yè)學(xué)習(xí)，以市場換技術(shù)，并且可以利用我們的較低的制造成本進行商務(wù)洽談合作，爭取雙贏局面。

②與知名企業(yè)合作。通過現(xiàn)有的例如阿爾斯通，龐巴迪，中車集團國內(nèi)業(yè)務(wù)合作，通過與車輛、工程設(shè)備打包，訂立戰(zhàn)略合作協(xié)議等方式帶動擋車器出口業(yè)務(wù)，逐漸突破和英國公司單一合作模式。

③注重品牌戰(zhàn)略和標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，提高整個行業(yè)的技術(shù)發(fā)展水平

大力宣傳TDW企業(yè)品牌，它凝聚公司一代又一代的心血，要繼續(xù)發(fā)揚光大老一輩的優(yōu)良傳統(tǒng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，使客戶對我們的產(chǎn)品有依賴性，從而提高客戶的品牌忠誠度，這對企業(yè)的生存和發(fā)展，擴大市場份額是極其重要。

企業(yè)的擋車器產(chǎn)品，技術(shù)水平在整個行業(yè)處于領(lǐng)先地位，建立了自己的擋車器產(chǎn)品性能測試平臺，這是全國唯一的一臺大型測試設(shè)備。但是由于國內(nèi)缺少擋車器行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們的產(chǎn)品沒有價格競爭優(yōu)勢。通過擋車器標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，可以提升我們的競爭優(yōu)勢，淘汰落后的技術(shù)，使整個行業(yè)技術(shù)水平提升的同時，企業(yè)能夠獲得更多的市場份額。

④培養(yǎng)“走出去”人才戰(zhàn)略

針對國際化人才嚴(yán)重短缺的窘境，公司和鐵路上級單位應(yīng)加強頂層設(shè)計重點培養(yǎng)科技創(chuàng)新人才，努力加快高端裝備行業(yè)人才隊伍培養(yǎng)；加大對跨國經(jīng)營管理復(fù)合型人才的培養(yǎng)，堅持鐵路扶持和企業(yè)自我培養(yǎng)相結(jié)合；加大海外高端人才引進力度，搭建國際化人才交流平臺，為企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略提供強大的人才支撐。

5　結(jié)束語

隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略布局的不斷深入，國家對企業(yè)“走出去”實施前所未有的政策激勵和釋放政策紅利，公司一定要把握歷史機遇，不斷豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，借著擋車器出口的東風(fēng)，大力宣傳減速頂，讓更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品走出國門，走向世界，保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造企業(yè)美好的未來。

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