角色變換轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢

吳建雄

我喜歡把每次飛行當(dāng)成概率事件：你旁邊的人是女的還是男的？你的飛機(jī)是晚點(diǎn)還是準(zhǔn)點(diǎn)？下飛機(jī)一刻是下雨還是晴天？一直以來，我就對(duì)帶有博弈性質(zhì)的概率事件無比著迷。

我經(jīng)常在上飛機(jī)前玩的一個(gè)游戲就是，假設(shè)在飛機(jī)上遇見一個(gè)和我一模一樣的男人，假設(shè)，我坐靠窗的位置，他坐過道的位置，中間是我喜歡的那類姑娘。那么，你會(huì)和那個(gè)和你很像的人怎么PK？你要通過怎樣的方式才能贏得那個(gè)姑娘的芳心？

如果你是個(gè)熱衷概率的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)游戲的問題在哪里。

總時(shí)間是固定的，一次飛行的時(shí)間，各自的時(shí)間分配是此消彼長型，而兩個(gè)相似的人的基礎(chǔ)假設(shè)，也摒棄了外形相貌的區(qū)別。在這樣的假設(shè)中，你會(huì)怎么辦？

我曾經(jīng)拿這個(gè)問題問身邊的朋友。有人說，直接表白，用十國語言表白；有人說，直接問她要聯(lián)系方式；也有人說，從見面第一眼就開始和她說話，滔滔不絕，不給對(duì)手機(jī)會(huì)。

那么，作為這道問題的“始作俑者”，我的回答是怎樣的呢？

兩招。利用先天優(yōu)勢和女孩調(diào)換座位，這樣排列順序就變成：她靠窗，我在中間，另一個(gè)我在過道。這樣，對(duì)手的時(shí)間就沒有了。

其次，不和女孩說任何話，而是下飛機(jī)后，幫她搬運(yùn)行李，在那個(gè)過程中，問她要聯(lián)系方式。

這樣做，一是改變了局勢，二是改變了自己的角色，從一個(gè)萍水相逢的乘客，轉(zhuǎn)化為一名友好的樂于助人的紳士。這兩點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)競爭來說很重要，從主動(dòng)到被動(dòng)不一定局限在時(shí)間差上，也體現(xiàn)在定位的區(qū)別里。

接著，我們進(jìn)入另一個(gè)游戲。

假設(shè)你是一個(gè)在理療機(jī)構(gòu)服務(wù)的盲人按摩師，機(jī)構(gòu)里一共有五個(gè)人，這時(shí)一個(gè)客人來了，他需要在你們五個(gè)人當(dāng)中挑選一個(gè)為他服務(wù)。他拿不定主意，這時(shí)他開口要求你們介紹下自己。你會(huì)怎么吸引他的關(guān)注，讓客人選你為他服務(wù)呢？

我身邊朋友的回答如下：

“我會(huì)和他說我服務(wù)過的明星，這樣他會(huì)更放心，也覺得很尊貴?！?/p>

“我會(huì)和他說我家里有重病父母，我需要他的同情?！?/p>

我的答案是：“先仔細(xì)聽他的聲音，判斷他來自哪里，用他熟悉的家鄉(xiāng)話問候，并且和他說，您的家鄉(xiāng)一定是個(gè)很美的地方，如果可以，在我服務(wù)您的時(shí)候，和我分享一下它?！边@樣一種感官互通的共鳴，最終會(huì)引發(fā)人們莫大的同情心。

以上兩則游戲，其實(shí)都是在說一個(gè)道理：角色的變換往往會(huì)轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢，而在角色的變換中，出現(xiàn)“剩余價(jià)值”。

乘客的剩余價(jià)值是一個(gè)幫你拿行李的朋友，按摩師的剩余價(jià)值則是一個(gè)安靜的聆聽者。那么，如何能在現(xiàn)代社會(huì)的競爭中生存下去呢？我總結(jié)出簡單的一句話：發(fā)現(xiàn)需求，并且否定一切已形成固定認(rèn)知的事物，將不相干的東西聯(lián)系在一起。

充分發(fā)揮你看似荒誕的想法：例如蘋果，不是吃的，是空氣清新劑、是除蚊器，有沒有可能？又如，鑰匙扣不僅是鑰匙扣，還是個(gè)跟蹤器，可以給阿爾茨海默病患者和5歲以下的兒童使用。再如，電視不是電視，是一個(gè)皮膚抗衰老理療儀……通過大膽的假設(shè)，尋找創(chuàng)新的智慧。

當(dāng)然，一旦你掌握這個(gè)創(chuàng)新的技巧，你就會(huì)成為物品剩余價(jià)值的創(chuàng)造者。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)出租車司機(jī)，他就是一個(gè)剩余價(jià)值的創(chuàng)造者。首先，他人品好，有固定的客戶，從來不在道路上趴活，他會(huì)準(zhǔn)時(shí)叫醒第二天有重要會(huì)議的客人，甚至他會(huì)給客人準(zhǔn)備早餐（為了讓客人多睡十分鐘）；他有效地記錄各個(gè)客人的信息，成為“社會(huì)活動(dòng)專家”，為不同客人介紹有可能需要的朋友；他整合了身邊的所有資源，雖然每天他還在開出租，但他在海南已經(jīng)有了兩塊土地的儲(chǔ)備。

人一旦找到自己的剩余價(jià)值，財(cái)富會(huì)來找你。