山鋼“一帶一路”攻略密碼：核！合！和！

□ 周傳勇 高慶喜 張雪梅 劉芳

近日，中（中國(guó)）老（老撾）鐵路新建磨丁至萬(wàn)象線鐵路工程物資招投標(biāo)會(huì)在老撾萬(wàn)象召開(kāi)，山鋼股份萊蕪分公司一舉奪得該標(biāo)段型鋼產(chǎn)品的獨(dú)家供貨權(quán)。

中老鐵路是“一帶一路”框架下的產(chǎn)物，是由中國(guó)和老撾兩國(guó)政府主導(dǎo)，中國(guó)鐵路總公司牽頭的中國(guó)“一帶一路”投資項(xiàng)目。這是萊蕪分公司繼中老鐵路項(xiàng)目型鋼一期訂單交付后，又成功中標(biāo)中老鐵路二期工程。

近年來(lái)，山鋼集團(tuán)實(shí)施“決策科學(xué)化、管理現(xiàn)代化、運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)化、競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化”戰(zhàn)略，加強(qiáng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)研判與分析，緊隨國(guó)家“一帶一路”重大倡議，驅(qū)動(dòng)鋼鐵貿(mào)易、工程建設(shè)、鋼結(jié)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)“三駕馬車”加快“走出去”步伐，深耕海外市場(chǎng)。截至目前，山鋼集團(tuán)已與智利、丹麥、伊朗、印度、泰國(guó)、老撾、印度尼西亞等國(guó)家開(kāi)展了項(xiàng)目合作，并積極布局東南亞、東歐和俄羅斯等主要區(qū)域。

“核”中出新

“核”，核心的“核”。企業(yè)走出去，需要核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要有舍我其誰(shuí)、能“打人”的東西。山鋼的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是單指一兩條，而是生產(chǎn)、工藝、質(zhì)量、管理、研發(fā)、效率、市場(chǎng)、文化等諸方面，聚變成“核”（心競(jìng)爭(zhēng)力）。

今年5月12日，山鋼集團(tuán)國(guó)貿(mào)公司出口部業(yè)務(wù)人員正像往常一樣忙碌著，一個(gè)振奮人心的消息傳來(lái)，中老鐵路磨丁至萬(wàn)象段鐵路項(xiàng)目正式啟動(dòng)，工程所需型鋼產(chǎn)品將由中國(guó)鐵路物資股份有限公司進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)。山鋼國(guó)貿(mào)及時(shí)向山鋼股份萊蕪分公司傳遞了這一消息，綜合考慮各種條件，萊蕪分公司認(rèn)為有能力承接這一艱巨任務(wù)，為國(guó)家“一帶一路”建設(shè)助力。

競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。為從65家備選公司中脫穎而出，順利中標(biāo)該項(xiàng)目，萊蕪分公司結(jié)合業(yè)主的要求，制定了有針對(duì)性的投標(biāo)方案。憑著良好的產(chǎn)品口碑、合理可行的交貨計(jì)劃，最終成功中標(biāo)項(xiàng)目一期工程型鋼產(chǎn)品7000余噸。

訂單雖然拿回來(lái)了，然而到最終交貨還有諸多考驗(yàn)。按照計(jì)劃，負(fù)責(zé)給型鋼生產(chǎn)線供坯的特鋼事業(yè)部5號(hào)連鑄機(jī)將迎來(lái)5天的年修。如要按時(shí)完成訂單，必須趕在6月9日之前完成所有供坯任務(wù)。時(shí)間緊、任務(wù)重，生產(chǎn)管理部積極與相關(guān)生產(chǎn)單位溝通交流，優(yōu)化排產(chǎn)。由于5號(hào)連鑄機(jī)同時(shí)給棒材廠供應(yīng)坯料，顧此必失彼，棒材廠顧全大局，不顧產(chǎn)量、效益受影響，主動(dòng)為該訂單“讓路”。保證了合同產(chǎn)品如期生產(chǎn)發(fā)運(yùn)，圓滿完成中老鐵路建設(shè)項(xiàng)目型鋼一期訂單交付工作。

位于北緯72度的俄羅斯亞馬爾項(xiàng)目，是全球最大、緯度最高的液化天然氣項(xiàng)目，被譽(yù)為“一帶一路”上的耀眼明珠。為實(shí)現(xiàn)亞馬爾用鋼由零的突破到尖端用鋼的轉(zhuǎn)變，2015年以來(lái)，山鋼海洋工程用鋼研發(fā)團(tuán)隊(duì)潛心研究海工鋼領(lǐng)域的新技術(shù)，克服了鋼材長(zhǎng)期處于風(fēng)、浪、流、蝕等惡劣環(huán)境中質(zhì)量要求極為苛刻的諸多難題，成功為亞馬爾項(xiàng)目開(kāi)發(fā)76個(gè)規(guī)格、6個(gè)品種，涉及全部歐標(biāo)的產(chǎn)品，極限、特殊規(guī)格產(chǎn)品一次性開(kāi)發(fā)成功。隨著山鋼“亞馬爾鋼”漂洋過(guò)海抵達(dá)亞馬爾島，亞馬爾項(xiàng)目永遠(yuǎn)鍍上了山鋼的烙印。

過(guò)硬的產(chǎn)品是最過(guò)硬的核心競(jìng)爭(zhēng)力。山鋼集團(tuán)參與“十三五”國(guó)家科技重大專項(xiàng)子項(xiàng)目“海洋工程用管材/型材和特殊部件的關(guān)鍵制備技術(shù)研究”，技術(shù)研發(fā)能力已達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。僅2016年，山鋼集團(tuán)就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品78項(xiàng)。去年以來(lái)，山鋼集團(tuán)通過(guò)了YAMGAZ、挪威可瓦納公司、殼牌石油公司等第二方認(rèn)證，成為殼牌石油公司國(guó)內(nèi)唯一型鋼供應(yīng)商；開(kāi)發(fā)了F型鋼、J型鋼、U型鋼等系列復(fù)雜斷面型鋼，其中F型鋼是目前全世界唯一熱軋免機(jī)械加工產(chǎn)品；開(kāi)發(fā)的新加坡電力隧道專用型鋼成為該公司全球唯一供應(yīng)商。

東南亞地區(qū)鋼材需求量巨大，是我國(guó)重要的鋼材出口市場(chǎng)。8月20日至26日,山鋼集團(tuán)總經(jīng)理陶登奎率團(tuán)考察東南亞鋼鐵市場(chǎng)，會(huì)見(jiàn)了馬來(lái)西亞、越南、印度尼西亞的鋼材貿(mào)易經(jīng)銷商和鋼材用戶，與韓國(guó)SK實(shí)業(yè)株式會(huì)社、越南金國(guó)公司簽訂長(zhǎng)期合作備忘錄。通過(guò)交流，進(jìn)一步增強(qiáng)了東南亞市場(chǎng)用戶與山鋼集團(tuán)的互信，深化了合作關(guān)系，開(kāi)發(fā)了新的客戶；用戶對(duì)即將投產(chǎn)的日照鋼鐵精品基地有了全面了解，給予了高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可，產(chǎn)品推介取得良好效果。

山鋼集團(tuán)抓住“一帶一路”建設(shè)的重大機(jī)遇，結(jié)合國(guó)家推進(jìn)中非合作的實(shí)際情況，實(shí)施“一帶一路一洲（非洲）”沿線市場(chǎng)布局。山鋼國(guó)貿(mào)公司以韓、越、菲、泰、印尼、馬、新、緬等國(guó)家作為主攻市場(chǎng)，主要出口H型鋼、卷材、螺紋及下一步日照精品基地的熱卷、寬厚板、鍍鋅等產(chǎn)品；中東地區(qū)瞄準(zhǔn)大規(guī)模基建項(xiàng)目；非洲主要以經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的北非和東部地區(qū)為主，借助中國(guó)企業(yè)赴非洲建設(shè)項(xiàng)目及援建項(xiàng)目，出口鋼板、結(jié)構(gòu)件以及日照基地的熱卷、冷卷、鍍鋅等產(chǎn)品。目前歐洲客戶對(duì)萊鋼特鋼認(rèn)可度較高，出口量呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

據(jù)山鋼國(guó)貿(mào)公司負(fù)責(zé)人介紹，他們通過(guò)設(shè)立海外營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，推動(dòng)自有渠道建設(shè)。先期設(shè)立中東辦事處及韓國(guó)、菲律賓辦事處，并視日照公司產(chǎn)品出口流向，適時(shí)考慮在南美地區(qū)、非洲地區(qū)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)。推行高端產(chǎn)品“產(chǎn)品+服務(wù)”的營(yíng)銷模式，采用大客戶代表制度并配備“商務(wù)+技術(shù)”團(tuán)隊(duì)的方式，對(duì)高端客戶進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，提高國(guó)際戰(zhàn)略終端客戶的出口量，并爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)出口從國(guó)際分銷為主、直供為輔到以自有海外網(wǎng)點(diǎn)直銷為主、國(guó)際分銷商為輔的根本性轉(zhuǎn)變。

山鋼集團(tuán)董事長(zhǎng)侯軍（右二）歡迎到訪的塞拉利昂總統(tǒng)科羅馬（攝影 朱向前）

“合”作共贏

“一帶一路”是合作共建的成果。山鋼集團(tuán)“共創(chuàng)、共進(jìn)、共贏”的核心價(jià)值觀與此高度契合，在對(duì)外合作中，更容易與合作方找到利益契合點(diǎn)。

2016年12月4日，在塞拉利昂唐克里里鐵礦項(xiàng)目復(fù)產(chǎn)一周年之際，塞拉利昂總統(tǒng)科羅馬到山鋼集團(tuán)訪問(wèn)。一個(gè)月之前，科羅馬總統(tǒng)在塞拉利昂會(huì)見(jiàn)到訪的山鋼集團(tuán)董事長(zhǎng)侯軍時(shí)說(shuō)：“山鋼集團(tuán)能夠在市場(chǎng)行情低迷、項(xiàng)目公司瀕臨破產(chǎn)的情況下，迅速扭轉(zhuǎn)局面，使項(xiàng)目重現(xiàn)生機(jī)并展現(xiàn)光明前景，令人欽佩?！?/p>

唐克里里鐵礦項(xiàng)目位于塞拉利昂中東部的唐克里里地區(qū)，已探明鐵礦資源量137億噸。2012年，山鋼集團(tuán)與非洲礦業(yè)合作參股了唐克里里鐵礦項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年投資、當(dāng)年產(chǎn)礦。唐克里里鐵礦作為穩(wěn)固的海外原料基地，對(duì)山鋼集團(tuán)的整體發(fā)展戰(zhàn)略舉足輕重。在山鋼集團(tuán)與塞拉利昂的互訪中，侯軍一再?gòu)?qiáng)調(diào)，我們用國(guó)際化的視野和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理礦山，在塞礦項(xiàng)目管理、經(jīng)營(yíng)和技術(shù)上，走出一條成功之路，把中外文化融合提升到一個(gè)新水平。

今年7月，受山鋼集團(tuán)萊鋼裝配式鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)吸引，智利、玻利維亞考察團(tuán)千里迢迢到萊鋼考察訪問(wèn)，與萊鋼初步達(dá)成了在智利合作建立鋼結(jié)構(gòu)建筑產(chǎn)業(yè)基地的合作意向。這是近期山鋼集團(tuán)引來(lái)的第六批“一帶一路”沿線國(guó)家考察團(tuán)。

據(jù)萊鋼規(guī)劃發(fā)展部部長(zhǎng)姜書(shū)奇介紹，鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)是萊鋼具有基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)、極具成長(zhǎng)潛力的產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，目前已具有4個(gè)國(guó)家一級(jí)資質(zhì)，形成40萬(wàn)噸/年鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件加工能力，擁有濟(jì)南、青島等六大鋼結(jié)構(gòu)加工基地。萊鋼的裝配式建筑已具備從鋼材生產(chǎn)、鋼結(jié)構(gòu)加工、研發(fā)設(shè)計(jì)和施工，到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和全產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，榮獲中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)建筑金獎(jiǎng)等27個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，品牌享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。在國(guó)家大力發(fā)展裝配式建筑業(yè)，特別是“一帶一路”戰(zhàn)略的推出時(shí)，為萊鋼大力發(fā)展鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)、讓鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)走出國(guó)門(mén)提供了難得的機(jī)遇。

為借“一帶一路”建設(shè)東風(fēng)，在國(guó)內(nèi)外全面布局裝配式建筑產(chǎn)業(yè)，萊鋼自去年開(kāi)始積極籌備“一帶一路”對(duì)外合作事宜。今年3月份，萊鋼“一帶一路”對(duì)外合作辦公室應(yīng)運(yùn)而生，攜手萊鋼9家相關(guān)鋼結(jié)構(gòu)公司，前往美國(guó)、智利、玻利維亞等國(guó)進(jìn)行了市場(chǎng)考察，對(duì)意向合作項(xiàng)目進(jìn)行緊密跟蹤，制定工作推進(jìn)計(jì)劃，確保合作項(xiàng)目落地。同時(shí)，積極邀請(qǐng)?zhí)﹪?guó)、丹麥等國(guó)家合作意向團(tuán)隊(duì)，到萊鋼進(jìn)行洽談和交流。

“作為一家具備總承包1000萬(wàn)噸級(jí)綜合鋼鐵項(xiàng)目的工程技術(shù)公司，山冶設(shè)計(jì)的強(qiáng)項(xiàng)在設(shè)計(jì)和集成方面。就是說(shuō)，我們需要抱團(tuán)‘走出去’，不單打獨(dú)斗，專注做好技術(shù)含量最高的那一塊?！鄙綎|省冶金設(shè)計(jì)院股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“山冶設(shè)計(jì)”)副總經(jīng)理劉春青說(shuō)。

什么是項(xiàng)目集成？

“所謂項(xiàng)目集成，就是根據(jù)用戶的需求，優(yōu)選及配置各種技術(shù)和產(chǎn)品，將各個(gè)分離的子系統(tǒng)組合成一個(gè)完整可靠的整體。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)鋼鐵廠，是由很多部分組成的，什么樣的鍋爐配什么樣的除硫裝備最合適、最節(jié)能？項(xiàng)目集成就是解決這類問(wèn)題的?！?/p>

據(jù)悉，山鋼集團(tuán)正在實(shí)施多元產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，包括鋼結(jié)構(gòu)、信息技術(shù)、金融等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)在內(nèi)，探索以龍頭公司為引領(lǐng)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司攜手走向國(guó)際市場(chǎng)的新模式。

山冶設(shè)計(jì)總承包的波蘭熱風(fēng)爐項(xiàng)目

“和”氣生財(cái)

“一帶一路”建設(shè)秉承的是“共商、共享、共建”原則，與儒家文化倡導(dǎo)的“和而不同”理念相得益彰。山鋼集團(tuán)地處儒家文化的發(fā)源地——齊魯大地，“和”文化契合了“一帶一路”建設(shè)原則，展現(xiàn)了其特有的魅力。

“其實(shí)項(xiàng)目談到最后，拼的就不只是技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)水準(zhǔn)了，而更多方面集中在‘文化+品牌’上?！边@個(gè)話題勾起了劉春青對(duì)自己“海外第一單”的回憶。

幾年前，劉春青參與了山冶設(shè)計(jì)的第一個(gè)海外項(xiàng)目。

“客戶來(lái)自印度，是個(gè)60萬(wàn)噸的球團(tuán)項(xiàng)目?！眲⒋呵嗷貞浾f(shuō)，“山冶設(shè)計(jì)與一家實(shí)力很強(qiáng)的承包商共同競(jìng)爭(zhēng)。談判陷入僵局后，我們?cè)谑刈〉拙€的前提下，本著‘和而不同’的理念，在個(gè)別條款上作了變通，對(duì)方也作了讓步，確定了一個(gè)雙方都可以接受的方案，最后項(xiàng)目成交。這也就是和氣生財(cái)吧?！?/p>

在多年的國(guó)際化中，山冶設(shè)計(jì)一直堅(jiān)守著“和氣生財(cái)”的理念。“一個(gè)‘和’字讓客戶更容易接受我們。如果遇到海外客戶資金鏈緊張等情況，我們不會(huì)武斷地終結(jié)合同，而往往是先了解清楚原因，再積極幫業(yè)主想辦法解決。這樣以來(lái)，合作的路子就越走越寬了?！眲⒋呵鄬?duì)“和”字有自己的理解。

如果說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的硬實(shí)力，那么，文化、規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)則是企業(yè)的軟實(shí)力。

“參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須要知道國(guó)際上的各種標(biāo)準(zhǔn)?！眲⒋呵鄬?duì)國(guó)際貿(mào)易中的標(biāo)準(zhǔn)沖突有著深刻理解。他介紹，山冶設(shè)計(jì)參與“一帶一路”建設(shè)的項(xiàng)目有很多，他們?cè)谧鰢?guó)際項(xiàng)目時(shí)會(huì)采用各種標(biāo)準(zhǔn)，用他的話說(shuō)，“不同國(guó)家不同項(xiàng)目不同對(duì)待，要看業(yè)主的要求。”

劉春青介紹，以前歐洲設(shè)計(jì)是中國(guó)企業(yè)的老師，慢慢地通過(guò)引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新，中國(guó)的設(shè)計(jì)技術(shù)也得到了歐洲業(yè)主的認(rèn)可，這在冶金領(lǐng)域是十分值得驕傲的。如今中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)正在走向世界，以山冶設(shè)計(jì)為例，其在伊朗的干熄焦項(xiàng)目就是典型的中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)案例。

“伊朗的技術(shù)是用水冷卻焦炭，中國(guó)的技術(shù)是用液氮冷卻，這個(gè)技術(shù)在伊朗是沒(méi)有的。我們的這個(gè)技術(shù)被應(yīng)用之后，在伊朗就屬于新技術(shù)，是中國(guó)獨(dú)有技術(shù)，在施工設(shè)計(jì)上必須采用中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)?！眲⒋呵嘟榻B。

“走出去”有哪些特別需要注意的方面？

“風(fēng)險(xiǎn)。闖國(guó)際市場(chǎng)控風(fēng)險(xiǎn)是第一位的。和氣是在堅(jiān)持原則的前提下，也就是必須嚴(yán)格合同管理?！眲⒋呵嗾f(shuō)，“什么是‘原則’？‘原則’就是界限。在界限內(nèi)就是安全的，超出就危險(xiǎn)了。”正是基于原則與和氣，山冶設(shè)計(jì)參建國(guó)際工程十多年，在重大風(fēng)險(xiǎn)上一直保持著“零”的記錄。

山鋼集團(tuán)供應(yīng)海工鋼的俄羅斯亞馬爾液化天然氣建設(shè)項(xiàng)目（攝影 孫曉輝）

同時(shí)，在參與“一帶一路”建設(shè)重大項(xiàng)目上，山冶設(shè)計(jì)還積極與大型央企合作，拓寬投融資渠道，抱團(tuán)參與“一帶一路”建設(shè)。如今，山冶設(shè)計(jì)的足跡已經(jīng)延伸到了東南亞、南亞、中東、中亞、歐洲等地。

憑什么讓客戶選擇山冶設(shè)計(jì)呢？

“山冶設(shè)計(jì)是山鋼集團(tuán)重要的參股子公司，背后有山鋼2000多萬(wàn)噸鋼鐵產(chǎn)能，有一流的裝備和產(chǎn)品，這是山冶設(shè)計(jì)的培訓(xùn)場(chǎng)地、是自己的孵化器，能讓客戶直觀地了解自己的業(yè)績(jī)和實(shí)力，一般的工程建設(shè)公司沒(méi)有這樣得天獨(dú)厚的條件?！眲⒋呵嘧孕诺卣f(shuō)，“山冶設(shè)計(jì)以過(guò)硬的業(yè)績(jī)和良好的形象在‘一帶一路’沿線國(guó)家樹(shù)立了良好的口碑，也擦亮了山鋼這塊金字招牌?！?/p>

近年來(lái)，山鋼集團(tuán)在“一帶一路”建設(shè)上信心越來(lái)越足，視野越來(lái)越開(kāi)闊，國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高。今年10月出臺(tái)的山鋼集團(tuán)《新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換三年行動(dòng)計(jì)劃》明確提出，啟動(dòng)國(guó)際化戰(zhàn)略研究，抓住“一帶一路”契機(jī)，以日照鋼鐵精品基地投產(chǎn)為新起點(diǎn)，開(kāi)啟山鋼集團(tuán)國(guó)際化建設(shè)新征程，打造國(guó)際化新動(dòng)能。

雖然 “走出去”步伐還行在路上，但響應(yīng)國(guó)家倡議、矢志走向世界的山鋼集團(tuán)，必將在散發(fā)著文明光輝的絲路上留下閃光的印記……