富士施樂的“辦公革命”

朱麗

在移動互聯(lián)、云技術(shù)、大數(shù)據(jù)及社交網(wǎng)絡(luò)如火如荼的今天，我們的辦公文件還需要打印嗎？還有必要浪費紙張嗎？

數(shù)據(jù)永遠不會說謊。國際數(shù)據(jù)公司IDC發(fā)布的報告顯示：在過去的兩年中，打印機銷量出現(xiàn)負增長，行業(yè)日漸衰退——盡管自第一臺激光打印機問世以來，速度變得更快、精度變得更高，也不能阻擋歷史的車輪將它推向過去式。

反映到企業(yè)身上不無嚴峻?！拔覀冾A測今后五年，整個打印機市場的增幅會停留在一位數(shù)?！备皇渴反笾腥A區(qū)總裁徐正剛對此并不諱言。

而這個問題也是富士施樂面臨的挑戰(zhàn)，更是追求變革的動力原點。

未來沒有傳統(tǒng)的行業(yè)，只有傳統(tǒng)不變的業(yè)務模式。對于打印機市場，何嘗不是？

“要么創(chuàng)新，要么死亡”，印證了任何一家企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務萎縮之前，就及早奔上轉(zhuǎn)型之路才是智慧的選擇。

從賣硬件轉(zhuǎn)向賣服務

一臺打印機、復印機的使命，在企業(yè)的辦公系統(tǒng)中已經(jīng)不僅僅是打印文件。

特別是，伴隨企業(yè)規(guī)模和業(yè)務量的不斷擴大，在其文印設(shè)備的管理和企業(yè)的環(huán)境方面同時出現(xiàn)了小型設(shè)備多、文印量大、部門多等情況，如何進一步提高文印效率和品質(zhì)，方便管理的同時降低使用成本，創(chuàng)造高效的辦公環(huán)境，是很多快速成長企業(yè)急需解決的問題。

客戶的需求在哪里，服務就該出現(xiàn)在哪里。

作為享譽全球的復印技術(shù)發(fā)明企業(yè)，且其文印市場占有率，特別是數(shù)碼辦公產(chǎn)品業(yè)務、數(shù)碼印刷系統(tǒng)業(yè)務，以及彩色產(chǎn)品設(shè)備的市場有率在中國市場均位居第一，富士施樂顯然要為客戶探索新的解決方案。

如果用多功能設(shè)備替代數(shù)量眾多的小設(shè)備，用軟件集中管理設(shè)備，是不是使辦公環(huán)境更簡潔、高效？事實是，富士施樂近幾年陸續(xù)推向市場的智能型彩色數(shù)碼多功能機、移動打印以文件管理解決方案，為很多中小企業(yè)解決了雜亂的文印管理難題。

但是，科技的日新月異，讓人們的生活、工作方式以及各行各業(yè)的業(yè)務模式進一步發(fā)生劇變。人們期待更高效、低成本、安全、可隨時隨地工作、能兼顧工作與生活的工作方式。有沒有更智慧的解決辦法？

有！2017年1月上市的“智能工作平臺”，是富士施樂掀起“辦公革命”的一個大手筆。這個智能辦公系統(tǒng)，可以說要為不同用戶量身定制具有企業(yè)級信息安全的開放式溝通環(huán)境，實現(xiàn)無縫連接云服務、移動解決方案，數(shù)字化工作流并簡化管理。

其搭載的功能之一，是可以直接接入移動終端。也就是說，無論是企業(yè)員工還是個人用戶，都可以通過掃碼企業(yè)App、企業(yè)微信公眾號、個人微信號、支付寶賬號等二維碼快捷登錄，也能同時使用傳統(tǒng)刷卡或輸入賬號密碼的方式登錄，并實現(xiàn)移動打印以及移動支付。

這簡直是顛覆傳統(tǒng)打印機和復印機的跡象！

變革就是把自己干掉。在這個時代下，做變革的勇士，才能避免“柯達的命運”。

“我們過去是以提供打印機及數(shù)碼多功能機等硬件設(shè)備為主，但這個市場競爭已經(jīng)白熱化，若只靠銷售產(chǎn)品來占據(jù)市場份額，遲早會變成賠本賺吆喝的買賣。”徐正剛對《中外管理》坦言，目前在中國打印機市場，70%仍然是低端產(chǎn)品。但要在中低端市場仍能創(chuàng)造利潤增長點，必須提高市場的含金量。

科技的趨勢已經(jīng)表明，“單純賣硬件的時代已經(jīng)過去，未來向賣服務轉(zhuǎn)型才是出路?！毙煺齽倿檫@個轉(zhuǎn)型設(shè)定的目標是——“解決方案未來要實現(xiàn)10倍的增長，到2020年達到銷售總額的50%以上”。

目標能不能如約實現(xiàn)，取決于轉(zhuǎn)型的步子有多大，以及改變有多徹底。

創(chuàng)新的背后，是一致和堅持

對于“智能工作平臺”，富士施樂的定義是“創(chuàng)建一個能讓企業(yè)和每一個人都受益的智慧工作生態(tài)系統(tǒng)，助力企業(yè)改變工作方式、提高生產(chǎn)力、解決經(jīng)營問題，從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”。這不只是一種美好期許，也是推動企業(yè)智能辦公系統(tǒng)應用的動因。

聽起來“冠冕堂皇”，但事實亦如真理，創(chuàng)新就是創(chuàng)造需求。

創(chuàng)新的背后靠什么？“一致和堅持！”

“智能工作平臺”的問世，事實上來自于富士施樂在三年前就已經(jīng)播下了創(chuàng)新的種子，從看清市場本質(zhì)到摸準市場脈搏，進而讓這一創(chuàng)新成果落地，徐正剛坦言“下了非常大的決心”，甚至說前所未有。

他說，與以前賣硬件不同，解決方案是軟性服務，而且要打造一個開放平臺，需要與不同的合作伙伴開發(fā)不同的解決方案，所以在過去一年多中，不管是富士施樂自己的研發(fā)部門，還是軟件的合作伙伴，都在進行無縫式的緊密合作開發(fā)。否則“方案就可能落不了地”。

無一例外的，諸多挑戰(zhàn)也伴隨其中?！暗谝唬覀冃枰_發(fā)解決方案，并進行本地化，也就是說中國定制的解決方案。然而，解決方案的變化非常快，這對我們挑戰(zhàn)很大。第二，對于中國中小企業(yè)來說，價格仍是首要因素。所以在開發(fā)針對中小企業(yè)的解決方案時，我們經(jīng)常需要思考如何以最合理的成本，讓最多的企業(yè)以最高的效率體驗到不同的解決方案。第三，我們自己說改變，也要取決于客戶是否愿意去改變?！?/p>

“方案開發(fā)以后，還要賣出去。這個過程中，公司內(nèi)部也做了很多轉(zhuǎn)變?！备皇渴罚ㄖ袊┯邢薰究偛糜鄻湔聦Α吨型夤芾怼费a充道。

如果說外部市場是挑戰(zhàn)，內(nèi)部更是不輕松——難題首先傳導在直銷團隊身上。對于賣硬件已經(jīng)成為習慣動作的直銷人員，如何去賣解決方案，難度和壓力像魔咒一樣同時存在。

由于企業(yè)，尤其是大企業(yè)的辦公需求是多樣化的，因而需要富士施樂的“智能工作平臺”與客戶的核心業(yè)務流程進行融合，才能形成“定制化解決方案”。也就是用不同的解決方案，來滿足不同企業(yè)的需求。

余樹章說，“我們以前只賣硬件，速度有多快，打印出來效果有多好，這都跟硬件有關(guān)。而今天我們強調(diào)的是解決方案和服務，那么跟客戶的溝通有很大的不同?！崩缟鲜鎏岬降囊苿哟蛴?，是為了讓客戶有更好的體驗、更快地使用系統(tǒng)。再如云平臺的解決方案，則要告訴管理者可以更好地降低使用和管理該系統(tǒng)的成本。

“這首先要求所有的直銷人員，先了解客戶的工作環(huán)境，再看看客戶的工作流程方面，特別是跟文件相關(guān)的有哪些問題和痛點。告訴客戶通過我們不同的解決方案能解決什么問題、帶來什么價值、有什么好處以及如何幫助其提高工作效率。甚至幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們自己不曾意識到的問題，他們會更有意愿配合做針對性的解決方案。”

很多中小企業(yè)最擔心的是如果采用這種智能工作平臺，但是沒有IT部門和相關(guān)人員，怎么辦？這沒關(guān)系，專門為中小企業(yè)開發(fā)的簡單易用解決方案，無需專業(yè)的IT技術(shù)人員也能應用，靈活方便。

要讓直銷人員轉(zhuǎn)換到這個頻道上來，著實不易。但他們均被要求必須通過培訓和嚴格的考試來達成。在過去的九個月中，富士施樂的1000多名直銷人員無一例外，學習ICT（信息和通信技術(shù)）知識，并通過了相關(guān)認證考試。

員工必須適應轉(zhuǎn)型的要求，才能一致應對客戶的需求。否則企業(yè)轉(zhuǎn)型無從談起。

正如徐正剛所說：“所有改變的過程都是伴隨痛苦的。沒有痛苦就不會有成長和增長?！倍皇渴纺壳啊百u解決方案”的收入，在日本、中國香港等先進國家和地區(qū)已經(jīng)接近50%，便可印證這一點。

徐正剛堅信：讓創(chuàng)新創(chuàng)造利潤，只要快速復制，就能推動公司可持續(xù)增長。