小米做“直供”，打的什么算盤？

羅樂

一個一直致力于做線上渠道，即使做線下也堅持在小米之家這類的直營店銷售的互聯(lián)網(wǎng)手機品牌，忽然就宣布開放企業(yè)或個人賣家的線下銷售渠道，和原先的銷售理念幾乎是完全的逆轉(zhuǎn)。讓人不禁要問：“小米究竟打的什么算盤？”

小米黃牛，“黃”的究竟是誰

目前，有種種數(shù)據(jù)表示，在中國乃至世界的手機市場中，小米都不再是第一主角。在調(diào)研公司IDC公布的2016年全球手機銷量排行榜上，被眾多人調(diào)侃為“菊花廠”、“藍綠廠”的華為、OPPO和VIVO位列前茅，而小米卻被歸入了“others”之中。但另外一方面，小米手機卻還是只能靠搶，如果一個人對于手機市場一無所知的話，看到各種“小米手機X秒售罄”的新聞，恐怕還會覺得小米才是中國手機市場中的老大。而且不只是手機，在其他小米系產(chǎn)品中，多多少少都出現(xiàn)了這樣的情況。

其實之所以會出現(xiàn)這樣的情況，就在于小米本身的供應鏈存在一些問題。根據(jù)某些業(yè)內(nèi)人士透露，小米依靠著自己的強勢地位，把供應鏈上的人得罪了一大批。而隨著小米熱退去，其他競爭對手又開始崛起，在小米銷量下滑時，供應鏈方面對于小米這個客戶更不看中。我們姑且不論這一消息的真假，但小米商品天天脫銷，可市場占有率卻越來越難看卻是不爭的事實。

而也正是因為小米商品太難搶，在這之后還誕生了一種極具小米特色的職業(yè)—小米黃牛。利用各種搶拍軟件，這些黃牛往往能夠先人一步壟斷小米的出貨渠道，然后加價賣給散戶或其他黃牛。在這種一層層的加價中，真正的用戶想要體驗小米的新產(chǎn)品，往往只能以比原價高出5%～50%的價格去購買。而等到市場需求逐漸飽和，小米某個產(chǎn)品賣不動了，黃牛才會逐漸消失，然后又繼續(xù)等待小米的新產(chǎn)品。在這么一來二去之下，小米的饑餓營銷策略肥了黃牛，卻損害了自己的市場號召力。很多人不愿意等也不愿意加錢，就去轉(zhuǎn)投其他品牌了。

年輕人的第一次黃牛？小米直供悄然上線

為了解決黃牛這一問題，小米可謂是煞費苦心，雷軍也在3月1日表示，小米要在三年內(nèi)鋪設1 000家線下渠道。除了增設線下渠道之外，接下來小米又推出了一個新的功能—小米直供。光聽名字似乎并沒有什么大不了的，但是這個“直供”指的就是直供經(jīng)銷商可以向小米官方直接訂貨，由官網(wǎng)報價統(tǒng)一采購和發(fā)貨，直供經(jīng)銷商可以在其中賺取差價。小米保證有充足貨源和正品保障，但是不支持7天無理由退貨，也不支持隨手機一起購買意外險，并且只能在直供經(jīng)銷商所在地區(qū)購買。大家可能看明白了，簡單來說，小米就是對黃牛們說：“以后你們也別在手機店門口、淘寶或京東上叫賣小米的產(chǎn)品了，直接來咱們自己的地盤上叫賣吧！你們轉(zhuǎn)正了！”

雖然給自己打出了一個“希望幫助到更多志同道合的年輕人”的響亮名頭，但是小米直供的這番做派其根本目的還是要將黃牛統(tǒng)一管理，納入自己的麾下，讓買家可以在自己的視線范圍內(nèi)與黃牛取得交易。對于小米來說，它就能通過小米直供更清楚地了解自己某個產(chǎn)品的市場需求到底是多少，以此來改變自己的某些策略。

收集到了數(shù)據(jù)，然后呢？

小米直供的出現(xiàn)也許能讓小米搜集到足夠多的數(shù)據(jù)，但是它對于小米來說，真的利大于弊嗎？也許未必。

首先，小米直供直接動了零售商的利益。很多手機零售商就曾經(jīng)表示，如果要實現(xiàn)官方給個人賣家全面供貨，那么對小米和自身零售商之間的合作也會產(chǎn)生很大的沖擊。

其次，小米最大的問題并不是來自于黃牛，而是來自于產(chǎn)能不足與線上供貨不足。如果小米的產(chǎn)能能夠跟上，黃牛無利可圖自然會消失。但現(xiàn)在，小米只想把黃牛放到自己眼皮底下，統(tǒng)一管理，卻似乎依舊沒有解決企業(yè)內(nèi)部的核心問題—產(chǎn)能問題，那么黃牛還是會繼續(xù)存在，買不到小米產(chǎn)品的用戶還是買不到。而面對那幾個老競爭對手，小米還是不能用數(shù)字去壓人。

結(jié)果就是，小米直供讓黃牛賺了錢，卻順便把零售商給得罪了。

小米作為一個開創(chuàng)了中國線上營銷新局面的公司，它的一舉一動都會受到無數(shù)同行的關(guān)注。但是，這并不代表小米的每一步都是正確的。如今小米的產(chǎn)能問題似乎已經(jīng)日趨嚴重，這時候它還在企圖玩“左手倒右手”的游戲，而不去思考如何從根本上解決問題。雖然在此之后，小米還有一系列的利好消息（比如推出了自己的手機芯片），但是這些利好消息，能真的讓小米打好翻身仗嗎？