觀潮需靜 弄潮則勇寧波新遼總經(jīng)理陳曉科的市場經(jīng)

本刊記者 墨影

觀潮需靜 弄潮則勇寧波新遼總經(jīng)理陳曉科的市場經(jīng)

本刊記者 墨影

今年，織造行情似乎未經(jīng)“春天”，就直接過渡到了“盛夏”，無論整機市場還是終端市場皆是一片繁忙，這種火爆從春節(jié)前后就已露端倪。自然，寧波新遼儀器有限公司也搭上了這班“高速列車”。

“新遼儀器今年3、4月份的訂單計劃已經(jīng)接近歷史最高點，這是從2012年開始至今，為期五年的市場低谷中都不曾見過的景象?！弊鳛閷幉ㄐ逻|的總經(jīng)理，陳曉科目前正在帶著團隊全力生產(chǎn)，最大限度地保障市場供給。

搭上一班市場“高鐵”

“您是否分析過市場為什么如此火爆？”

“有的。”從陳曉科回答的語氣不難發(fā)現(xiàn)，他是做過功課的。

“首先，為期五年的市場低迷導(dǎo)致行業(yè)洗牌加劇，減少了一定比例的市場供給。在這幾年的實業(yè)企業(yè)倒閉潮中，有太多曾經(jīng)輝煌的織造企業(yè)遺憾離場，雖然部分織機通過變賣流入二手市場，但仍然去除了一部分市場產(chǎn)能。第二，通過幾年時間的去庫存，特別是去年原料上漲的直接影響下，產(chǎn)能飽和時期存積的庫存已被消化大半，間接提高了對新生產(chǎn)織物的需求量?！标悤钥普J為，在這兩點的雙重影響下，市場短期出現(xiàn)求大于供的現(xiàn)象。

“同時，隨著2017年的來臨，2010年前后的‘上機潮’ 時期開始使用的大量織機已邁入第六、七個年頭，噴水織機苛刻的使用環(huán)境使得大量老舊織機已無法保證最優(yōu)效率與產(chǎn)品質(zhì)量。然而，隨著市場對織物品質(zhì)的要求越來越高，彈力等面料的流行等趨勢使得織機的更新?lián)Q代乃至升級勢在必行?！标悤钥票硎?，以上因素的共同作用，造就了這次行情的急劇上升。

作為織機廠商的配套廠家，新遼儀器也一直在一線感受著市場波瀾，或起或落，與這個行當相依存，也著實取得了不錯的成績。

“我覺得2016年新遼儀器是打出了氣勢的一年！”談到2016年企業(yè)的市場表現(xiàn)，陳曉科不無驕傲。確實，觀察相關(guān)數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)陳曉科確有驕傲的資本。據(jù)陳曉科透露，2016年，新遼儀器噴水織機電控銷售總量達17119臺，“按照中國紡機協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年噴水織機國內(nèi)30000臺左右的總產(chǎn)量推算，新遼在噴水織機電控領(lǐng)域占有率接近60%。”陳曉科說，雖然17119臺的數(shù)量離新遼儀器歷史最高（接近5萬臺）的年產(chǎn)數(shù)量仍有差距，但新遼電控的市場占有率卻提高了20%左右。

特別值得注意的是，2016年新遼電控總產(chǎn)量中有3成左右已經(jīng)由原來XL1200普通型電控，轉(zhuǎn)化為XL500系列高端集成電控產(chǎn)品。XL500系列整合了電子儲緯器、電子送經(jīng)卷取與超啟動變頻器等設(shè)備，無論從集成度、便捷性與外觀檔次上都較普通電控有了質(zhì)的飛躍，是噴水織機電控未來的發(fā)展趨勢。

在競爭環(huán)境惡劣的噴水儲緯器市場，新遼以國產(chǎn)最高端為目標定位的儲緯器實現(xiàn)了產(chǎn)量11000臺的佳績。而與上市公司匯川技術(shù)聯(lián)合研發(fā)的“電送電卷”同樣實現(xiàn)了占有率的極大提升。

“在整機市場中，我們幾乎已與所有國產(chǎn)織機品牌建立了合作甚至戰(zhàn)略合作關(guān)系。而終端市場上，我們在激烈競爭中拿下了福華世家、金濤、華茂等眾多國內(nèi)一流大廠的全部電控、儲緯器與電送電卷產(chǎn)品?！标悤钥茲M是自信。

扮好電控的“角色”

“我們曾聽織機廠家說，目前影響織機性能的關(guān)鍵因素是電控，對此您怎么看？”

“這個問題很有意思。”陳曉科表示，實際上他們也常常在思考這個問題。但在他來看，織機是機電一體協(xié)同工作的整體，其性能表現(xiàn)涉及的方面太多太多。

說到這，“機車控”陳曉科舉了個很形象的例子?！氨热?，汽車的ECU與操作系統(tǒng)決定了部分車輛性能和人機交互體驗的優(yōu)劣，然而懸掛、底盤、剎車、排氣甚至輪胎等等部件也都同樣非常重要。部分的優(yōu)略可以代表車輛的性能，但整體協(xié)作的結(jié)果才能決定一輛車的定位?！?/p>

陳曉科說，織機也是同樣的道理?！芭e例來說，剎車控制部分確實是電控的性能體現(xiàn)之一，但國內(nèi)形形色色的剎車盤不僅價格差距巨大，性能與質(zhì)量也相距甚遠。同樣的輸出電流，在不同的剎車盤作用下可能停車位置都不相同。所以，需要織機有好的性能表現(xiàn)，不論機械、電子都很重要。”

當然，陳曉科也并不否認電控的影響是相當重要的。因為現(xiàn)在的電控已不單是簡單的控制織機啟停的工具，而是包含了電子儲緯器、電子送經(jīng)卷取，甚至獨立變頻的集成化控制產(chǎn)品，它的表現(xiàn)幾乎涵蓋了整個織機電氣部分。

也正是因為電控這一角色定位，新遼這些年一直深耕于此。在噴水織機電控領(lǐng)域，有著眾多的產(chǎn)品，大到電控、儲緯器、電送電卷，小到電子表、頻閃儀、指示燈，新遼實現(xiàn)了產(chǎn)品線的全覆蓋。

自1999年起生產(chǎn)噴水電控，2003年起生產(chǎn)各式儲緯器，2011年開始提供電子送經(jīng)卷取……陳曉科說，新遼的每個產(chǎn)品在定位國產(chǎn)高端的同時，都在時間與數(shù)量上經(jīng)歷了雙重考驗。

噴水織機電氣一直面臨使用工況極度潮濕，使用時間全年無休的嚴峻考驗。而也唯有在這種考驗下有了足夠數(shù)量驗證，有了多年時間證明的產(chǎn)品，才能讓客戶真正放心。

2012年，寧波新遼在這份經(jīng)驗與技術(shù)的基礎(chǔ)上，開發(fā)研制了新一代的集成電控，整合了以上所有產(chǎn)品?！岸舱沁@個符合未來趨勢的整合產(chǎn)品，可以真正讓我們的客戶無需再為配置的選擇費神了?！标悤钥蒲a充說。

需要特別提到是，惡劣的工況使服務(wù)能力顯得極為重要，而服務(wù)，正是新遼又一重要優(yōu)勢。自進入噴水行業(yè)以來，新遼已先后在青島、盛澤、湖州、長興、紹興、西樵、印度蘇拉特等地共設(shè)立7個辦事處，3個服務(wù)點，梯隊化的現(xiàn)場服務(wù)團隊加上寧波本部技術(shù)團隊，服務(wù)能力幾乎涵蓋國內(nèi)外所有噴水織造區(qū)域。在這一服務(wù)能力的配合下集成電控的推廣更是消除了以往多品牌多產(chǎn)品扯皮、推卸責(zé)任的情況。新遼用時間沉淀著自身的核心優(yōu)勢，也用市場證明著自己。

“操賣白粉的心”

“這個證明自己的過程辛苦嗎？”

“有句玩笑話說‘操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢。’其實用在我們行業(yè)倒是很恰當!‘賣白粉的心’可以形容我們的付出及核心優(yōu)勢的打造，‘賣白菜的錢’則可形容我們面臨的掣肘?！?/p>

陳曉科坦言，目前新遼一方面遇到了傳統(tǒng)企業(yè)都面臨的問題：材料成本不斷上漲，用人壓力隨著工資與社保的提高不斷加重，管理難度隨著市場的拓寬與企業(yè)的發(fā)展不斷加大；另一方面，也面臨這個行業(yè)的一些“特色病”：仿制抄襲成風(fēng)帶來一系列的不正當競爭，部分客戶回款慢，收款難進一步加重企業(yè)負擔(dān)等等。

這幾年產(chǎn)品利潤空間大幅縮水，產(chǎn)品要求和難度卻越來越大，這讓陳曉科倍感壓力。他回想起2012年剛剛?cè)肼毿逻|的時候，“我的運氣似乎不算太好，那時候正好趕上行業(yè)由峰轉(zhuǎn)谷的大時代?！标悤钥评^續(xù)說道，以往噴水行業(yè)也經(jīng)歷多次沉浮，但似乎都沒有那次的大起大落來得猛烈。電控年總量由2010年左右近10萬臺迅速縮水至不足3萬臺。眾多終端客戶關(guān)門歇業(yè)，留下的大多也苦苦掙扎，而留存的整機制造商則由以前的兩三百家縮水了將近三分之二，市場一度降至冰點。

然而大災(zāi)之后必有新的氣象，如今的噴水市場不論織廠還是整機制造商，都找到了自己的生存之道，定位更加明確，抗風(fēng)險能力也逐年提高。慶幸的是，新遼也在“保守”了兩年后，明確了自己追求綜合實力的系統(tǒng)集成商定位。從2014年開始大力推進市場銷售，新遼已連續(xù)三年實現(xiàn)全產(chǎn)品線產(chǎn)值和占有率的雙重提升。

市場變了，客戶也在市場的磨練中改變著，成長著。

近兩年來陳曉科對于客戶最明顯的感受就是，“他們變得更為理性成熟了”?？椩鞆S少了些一味追求大投入、高回報、速產(chǎn)出的浮躁，購買設(shè)備不再過度看重價格，而是首先會清晰自身定位，篩選符合自身定位的設(shè)備?？蛻魝兏粗亻L期效益，越來越重視設(shè)備質(zhì)量與售后服務(wù)。從定位上來看，追求品質(zhì)提升與產(chǎn)品種類突破的客戶占大多數(shù)，這也使得他們對織機的需求越來越向中高端靠攏。所以，不論織廠還是整機廠，對電氣產(chǎn)品的需求都逐步往高品質(zhì)、高集成度、高性能上發(fā)展，同時，也對服務(wù)能力提出了更高的要求。市場依然不斷向大浪淘沙后的“幸存者”們發(fā)起挑戰(zhàn)，陳曉科也在一直思考如何迎戰(zhàn)。

迎戰(zhàn)“上上策”

“那您想到迎戰(zhàn)的‘上上策’了嗎？”

“把握行業(yè)趨勢，苦修內(nèi)功?！标悤钥频幕卮鹄鞯阶層浾哂行┮馔狻＞o跟著他解釋道，“沒跟上趨勢，即使已成為商業(yè)帝國的諾基亞，也撐不過幾年；修不好自身綜合實力，執(zhí)行不了企業(yè)戰(zhàn)略，縱使看得再準，分析得再透也于事無補?！边@話說得倒是實在。

不得不說，陳曉科對市場分析地很到位，至于如何執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略？陳曉科也有自己的“套路”。

現(xiàn)在，不少電控廠家除了抓牢整機廠以外，都在發(fā)力終端用戶市場。新遼對終端市場并非近期才有想法涉入，而是這些年一直存在其中?！耙环矫妫逻|主打產(chǎn)品之一的儲緯器等產(chǎn)品推廣一直都是在終端市場進行的。另一方面，要做好服務(wù)和產(chǎn)品更新必須重視終端市場。今年我們正式成立新部門產(chǎn)品部也是想更近距離把握終端市場。這一理念新遼會始終堅持。”

目前，國內(nèi)市場依然是新遼的主戰(zhàn)場，但為了提高新遼未來抗擊行業(yè)風(fēng)險的能力，有過留學(xué)經(jīng)歷的陳曉科一進公司任職便開始關(guān)注外貿(mào)領(lǐng)域，他把目標鎖定在印度。

“在2012年之前，新遼的產(chǎn)品出口基本為電控，且完全通過整機廠出口，我們對具體數(shù)量及客戶需求都不了解?！比欢ㄟ^這幾年的努力，新遼每種產(chǎn)品在印度都有了不錯的占有率，“在2015年我們還在蘇拉特建立了自己的辦事處，常駐國內(nèi)服務(wù)人員和工程師，旨在為整機單位和代理商提供更為便利的服務(wù)與技術(shù)協(xié)助，提升新遼在印度市場的口碑與形象?！标悤钥撇季钟《仁袌龅摹捌濉?，每一步都很穩(wěn)。

在他看來印度市場比較像早期的中國市場，印度商人聰明且善于變通，對生意執(zhí)著，對新興的產(chǎn)品與技術(shù)富有熱情，所以陳曉科說，“印度市場是中國以外的海外市場中發(fā)展最為迅速且全面的?！彼^續(xù)分析說，正如前些年的中國，關(guān)系營銷在印度還占主要地位，但品牌與產(chǎn)品營銷正以非?？斓乃俣缺挥《仁袌鏊邮?。2014年因為政策因素造就的井噴式發(fā)展所帶來的急功近利的市場需求，在這兩年慢慢開始緩和，印度客戶也開始不再單純追求價格而更加注重性價比。雖然印度現(xiàn)在的織造水平和產(chǎn)品需求都還不高，但隨著勞動密集型行業(yè)的外移，印度非?？赡茉谝欢ǔ潭壬蠌?fù)制中國市場的崛起。

這讓陳曉科更加沒有理由拒絕這個市場。

觀潮需靜，弄潮則勇。陳曉科骨子里有這股勁兒，新遼也有這潛力。

長腿歐巴、留學(xué)、玩機車、周游世界，看陳曉科的朋友圈很容易讓你覺得他特別符合人們傳統(tǒng)意義上對“二代”的定位，可當你真正和他交流起來，他的言談舉止、他的精彩分析，又會讓你覺得他與眾不同，是個充滿魅力的“矛盾體”。

《紡織機械》：你認為自己是個怎樣的人？

陳曉科：我讀書的時候還是偏文藝的，喜歡看書、攝影，偶爾寫寫博客?；貒笠驗樗幮袠I(yè)略微傳統(tǒng)的原因，工作時間要求自己處事謹慎、行為得體，加之瑣事繁多，所以愛好漸漸變得略顯張揚，其實也是釋放壓力的一種方式吧。微信時代朋友圈成了唯一對外展現(xiàn)內(nèi)心的形式，但還是希望能像以前一樣只表達真情實感和展現(xiàn)美好事物，所以少了廣告或者工作相關(guān)，多了些生活中美好的時光。其實我大部分時候還是老老實實工作優(yōu)先，諸事讓步的。

《紡織機械》：你向往的生活方式是怎樣的？

陳曉科：生活盡興，工作竭力。盡可能多的體驗與嘗試人生精彩，同時能照顧好自己珍視的人或事物就是很好的一生了。

《紡織機械》：回國后接手公司是否是你的初衷？

陳曉科：不算初衷吧，但是小時候父親常年在外，在家時也常為工作煩心，隨著物質(zhì)生活的提高，慢慢也覺得這是自己理所當然的責(zé)任。

《紡織機械》：你心中期待的寧波新遼藍圖是怎樣的？

陳曉科：開始時希望做個百年老店。后來慢慢發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)今的時代，本著做老店的態(tài)度往往危機四伏，當成新店來做反倒容易求生。不說內(nèi)心偏愛哪種方式，只希望企業(yè)自身緊隨時代而存，同時企業(yè)品行也受業(yè)內(nèi)尊重。

《紡織機械》：你覺得隨著二代新生力量接手紡織、紡機企業(yè)，這個行業(yè)會發(fā)生怎樣的變化？

陳曉科： 80年左右或更早的接班人，更容易繼承父輩的事業(yè)心，也更能接受工作成為生活的主要部分，他們的接手相對比較穩(wěn)健，如果恰好有新思想或新機遇，更有可能在落地后給企業(yè)帶來新的發(fā)展。

而90左右或以后的新新力量，一是所處的時代傳統(tǒng)行業(yè)已鮮有輕易可得的機遇。二是興趣的推動力大超以往而在傳統(tǒng)行業(yè)中找到興趣點又略顯困難。三是物質(zhì)追求的推動力對于這個年紀的這一群體往往不太強，所以非常難有大的突破。這些并非是什么主觀上的問題，反倒是眾多客觀現(xiàn)狀造成的。所以我倒覺得，民營企業(yè)可以由后人繼承，卻未必需要由后人來管理，培養(yǎng)一個新老結(jié)合，團結(jié)向上的團隊或許更有可能給企業(yè)帶來提升。

《紡織機械》：若100度仍是沸點的話，你對這個行業(yè)和企業(yè)的熱愛能有多少度？

陳曉科：企業(yè)管理人必須是沸騰的水，所以這個問題根本沒有別的答案。

《紡織機械》：你的工作與生活有界限嗎？為什么？

陳曉科：有。有界限才能對工作來說保證專業(yè)度，對生活來說保證愉悅感。

《紡織機械》：你最大的愛好是什么？這可是你最擅長的事情？

陳曉科：目前是摩托車。其實我感興趣的東西都玩得不錯。

《紡織機械》：這種愛好對于你管理企業(yè)有何作用嗎？

陳曉科：對管理沒啥用，對調(diào)節(jié)有。不過不是只有實用的東西才有存在的價值的，不是嗎？