夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)

王蘭

2016年，陜汽以與第三名重汽相差1.48萬輛的銷量在我國重卡行業(yè)排名第四，而這也是陜汽歷年來的最好排名。2017年2月，陜汽與重汽均以1.4萬輛/月的銷量并列位居我國重卡行業(yè)第三，與第二名東風(fēng)相差1000輛。進(jìn)入第一梯隊(duì)，這個(gè)被陜汽人當(dāng)成夢(mèng)想提出來的小目標(biāo)，難道這樣快就要實(shí)現(xiàn)了嗎？

多年來，陜汽與第一梯隊(duì)的“把門將軍”一直成膠著狀態(tài)，難分伯仲，處于超越第三或者被第三超越的路上。陜汽要擠入第一梯隊(duì)，他將把誰擠走？它靠什么上位？他的底氣來自哪里？

日前，《汽車觀察》記者來到陜汽大本營——西安，就此對(duì)陜汽進(jìn)行了獨(dú)家專訪。

夢(mèng)得高一點(diǎn)

“陜汽將進(jìn)入第一梯隊(duì)設(shè)為2017年的目標(biāo)，誰是陜汽主要的競爭對(duì)象？又要將誰擠出前三？”面對(duì)《汽車觀察》記者開門見山式的提問。陜重汽副總經(jīng)理周銀朝并沒有直接給出答案，“一切皆有可能，也可能是第三，也可能是第二，更不否認(rèn)爭第一?！彼ΨQ，“有夢(mèng)，我們就夢(mèng)得高一點(diǎn)?！?/p>

從2017年前兩個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)中就能看出重卡前四競爭的激烈程度，除解放以絕對(duì)優(yōu)勢占據(jù)第一、與第二名東風(fēng)拉開約2萬輛的差距外，東風(fēng)與重汽的差距僅為5輛，重汽與陜汽的差距也只有2000余輛。市場瞬息萬變，到底誰將超越誰還真是未知數(shù)?？梢?，要擠進(jìn)前三的陜汽，2017年將要打一場艱難的超越戰(zhàn)。

“作為一名銷售人員其最根本的職責(zé)就是提高訂單的數(shù)量，市場變化莫測，面對(duì)競爭激烈的市場，陜汽銷售團(tuán)隊(duì)沒有喘息的機(jī)會(huì)，所以我們無時(shí)無刻不提醒自己，把弦繃緊?！?表面上談笑風(fēng)生的周銀朝，心里并不輕松。

2017年的底氣，來自于2016年展現(xiàn)出來的實(shí)力。

2016年，陜汽超額完成年度目標(biāo)，并成功實(shí)現(xiàn)由以工程自卸車為主的偏科生向以物流牽引車為主的全科生轉(zhuǎn)變。

2014年，陜汽開始向短板——物流牽引車市場轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)，陜汽工程自卸車產(chǎn)品占比約為70%；2016年，牽引車產(chǎn)品占比約為71%。2014年，陜汽預(yù)判未來重卡市場肯定以物流牽引車市場為主，而陜汽的長項(xiàng)——工程車市場必將屬于不可持續(xù)增長的細(xì)分市場。周銀朝解釋說：“因?yàn)榕c國家經(jīng)濟(jì)走向息息相關(guān)的重卡市場，不能長期靠投資拉動(dòng)來促進(jìn)發(fā)展，而隨著電商的快速發(fā)展，重卡市場最終將以物流運(yùn)輸市場為主，所以陜汽必須轉(zhuǎn)型到公路物流運(yùn)輸車市場。”

陜汽技術(shù)管理部部長邵國強(qiáng)補(bǔ)充說，“載貨車主要用于零擔(dān)、農(nóng)副產(chǎn)品、快遞、冷藏運(yùn)輸?shù)群兔裆嚓P(guān)的行業(yè)，隨著我國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，消費(fèi)品需求的增加，民生率將進(jìn)一步提高，載貨車市場需求將穩(wěn)中有升?！?/p>

周銀朝回憶說，“陜汽的轉(zhuǎn)型包括技術(shù)與銷售的共同轉(zhuǎn)型。陜汽的技術(shù)人員對(duì)物流車的技術(shù)研發(fā)特點(diǎn)并不擅長，而習(xí)慣賣工程車的陜汽銷售人員也不是很會(huì)賣物流車。對(duì)此，陜汽成立了載貨車項(xiàng)目組，要求銷售團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)品需求研究透徹，將競品了解清楚，然后將準(zhǔn)確的客戶需求信息反饋給技術(shù)人員，實(shí)現(xiàn)逆向研發(fā)向正向研發(fā)的轉(zhuǎn)變，并保證陜汽物流運(yùn)輸車型的市場競爭力?！?/p>

據(jù)介紹，載貨車項(xiàng)目組剛剛成立之初，陜汽抽調(diào)了10名技術(shù)主力到陜汽載貨車項(xiàng)目組，他們的主要工作職責(zé)就是研究清楚用戶需求，并將用戶需求歸納總結(jié)反饋給技術(shù)研發(fā)部門，確保開發(fā)出最具市場競爭力的載貨車產(chǎn)品。

自2014年以來，了解客戶需求、滿足客戶需求、引領(lǐng)客戶需求的陜汽推出了一款又一款市場反應(yīng)良好的經(jīng)典物流車型，比如對(duì)標(biāo)高端物流市場的X3000，對(duì)標(biāo)中低端物流市場的新M3000等。

可見，陜汽重卡當(dāng)前的產(chǎn)品競爭力也是史上最強(qiáng)，陣容最全，結(jié)構(gòu)最合理。近年來，他們大力推進(jìn)正向研發(fā)，真正基于客戶需求去開發(fā)產(chǎn)品而非過去的簡單照搬。其中，X3000作為新平臺(tái)產(chǎn)品，2016第一年上市即獲得近3萬輛訂單，創(chuàng)造了中國重卡行業(yè)新品上市的銷量紀(jì)錄，該產(chǎn)品的巨大成功再次體現(xiàn)了陜汽重卡黃金產(chǎn)業(yè)鏈聚合的價(jià)值。

正如周銀朝所說，過去陜汽的產(chǎn)品型譜不齊全，而在2016年，陜汽過去最大的短板載貨車實(shí)現(xiàn)了近萬輛的銷量，各產(chǎn)品系列分布逐步均衡，過去投資類工程車產(chǎn)品成功切換到消費(fèi)類的物流車為主，與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢更加契合。2017年，陜汽又推出了L3000系列產(chǎn)品，將成為企業(yè)一個(gè)全新的銷量增長點(diǎn)。

產(chǎn)品齊全了，就能打出組合拳。補(bǔ)齊短板、完善產(chǎn)品型譜后的陜汽具備了沖擊前三的實(shí)力。

偶然與必然

數(shù)據(jù)顯示，2016年，陜汽在國內(nèi)共銷售中重卡7.7萬輛，重汽在國內(nèi)共銷售中重卡6.7萬輛，如果不加上出口數(shù)據(jù)，2016年，陜汽在國內(nèi)市場已經(jīng)超越第三名重汽躍居第三。這是政策紅利的偶然？還是夯實(shí)產(chǎn)品根基后的必然？

2017年剛剛開始，就屢見陜汽高層出國的信息，其是否正在補(bǔ)齊出口市場？這是否預(yù)示著補(bǔ)齊短板后的陜汽正在挖掘另外一個(gè)潛力市場？

提起2016年的重卡市場，就不得不提第四季度，就更不能不提GB1589。治超新政GB1589成為2016年我國重卡市場的最佳刺激因素，2016年第四季度也成為近年來少有的眾多重卡品牌紛紛月銷量過萬甚至過兩萬的黃金時(shí)期。

在這一輪紅利市場中，陜汽用實(shí)力上演了陜汽速度。GB1589新政推出后20多天，轉(zhuǎn)型后的陜汽迅速下線6X4車型。周銀朝認(rèn)為，“陜汽2016年第四季度能夠快速占領(lǐng)市場，主要來自我們對(duì)市場需求的準(zhǔn)確預(yù)判，并提前做好準(zhǔn)備，當(dāng)市場紅利出現(xiàn)時(shí)，迅速搶占先機(jī)?！?/p>

據(jù)介紹，陜汽載貨車項(xiàng)目組經(jīng)過市場調(diào)研預(yù)判，隨著國家治超標(biāo)準(zhǔn)的日漸嚴(yán)格，大馬力4X2車型與6X4車型將成為物流運(yùn)輸市場的暢銷車型，同時(shí)500馬力以上的6X4車型將會(huì)代替6X2車型。對(duì)此，陜汽在GB1589實(shí)施之前就迅速將6X2車型消化掉，并儲(chǔ)備了6X4車型。當(dāng)新政來臨時(shí)，迅速占領(lǐng)了市場先機(jī)，將偶然演變成了必然。

周銀朝分析，2016年第四季度重卡銷量的爆發(fā)，主要是運(yùn)煤市場的爆發(fā)，誰的車型滿足運(yùn)煤車市場，誰的產(chǎn)品能及時(shí)推向市場，誰就能分到煤炭運(yùn)輸市場的紅利。而陜汽新M3000以低油耗、高性價(jià)比、低車重贏得市場銷量。

數(shù)據(jù)顯示，2016年，陜汽新M3000實(shí)現(xiàn)5.6萬輛訂單，占比陜汽全年銷量的51.1%，成為陜汽超額完成2016年度銷售目標(biāo)最大的功臣。

邵國強(qiáng)表示，2016年，陜汽抓住市場機(jī)遇的技術(shù)內(nèi)因就是：穩(wěn)、準(zhǔn)、快。穩(wěn)是指戰(zhàn)略穩(wěn)健，無論行業(yè)潮起潮落，陜汽認(rèn)準(zhǔn)的戰(zhàn)略方向，在堅(jiān)持和堅(jiān)韌中逐漸顯現(xiàn)出力量；準(zhǔn)是指客戶需求把握準(zhǔn)，輕量化、大馬力、低油耗這些行業(yè)大趨勢把握準(zhǔn)，港口牽引車、煤運(yùn)市場、城建市場等細(xì)分市場的個(gè)性化需求在過去兩年時(shí)間里進(jìn)行了細(xì)分研究，準(zhǔn)備把握；快是從需求識(shí)別到需求的確認(rèn)再到設(shè)計(jì)方案，開發(fā)環(huán)節(jié)，直至客戶試用試銷，陜汽有一套且不斷優(yōu)化的流程體系，確保陜汽能在第一時(shí)間推出滿足客戶需求的最合適的產(chǎn)品。

為什么能做到穩(wěn)、準(zhǔn)、快？邵國強(qiáng)進(jìn)一步分析道：一是陜汽近幾年下大功夫研究重卡客戶需求變化，尋找其中的規(guī)律，持之以恒的貼近客戶經(jīng)營過程進(jìn)行調(diào)研、體驗(yàn)，因此對(duì)需求的變化反應(yīng)很敏銳。企業(yè)對(duì)新GB1589高度重視，組織團(tuán)隊(duì)深入研究，提前做好了應(yīng)對(duì)的預(yù)案，因此能夠搶先一步抓住機(jī)會(huì)；二是企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營效率較高，研發(fā)、生產(chǎn)、采供等部門高度協(xié)同，對(duì)品種的變化做到了從容應(yīng)對(duì)，近年來大力投入建設(shè)的信息化平臺(tái)發(fā)揮了非常大的作用，生產(chǎn)柔性顯著增強(qiáng)。另外還有一個(gè)很重要的因素來自于濰柴動(dòng)力、法士特、漢德車橋黃金產(chǎn)業(yè)鏈的大力支持，這也是陜重汽在行業(yè)內(nèi)獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢；三是企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營、控制風(fēng)險(xiǎn)的做法也發(fā)揮了重要作用，去年上半年大幅度壓縮兩金占用，嚴(yán)格控制庫存，這樣四季度市場爆發(fā)及需求轉(zhuǎn)變后陜汽就可以輕裝上陣，而有些企業(yè)卻由于老車型庫存過大而包袱沉重。

在2017年陜汽商務(wù)年會(huì)上推出的陜汽L3000，是否會(huì)成為陜汽沖擊前三的又一個(gè)主力軍？

邵國強(qiáng)將之稱為2017年的生力軍，其銷售目標(biāo)7000輛，市場占比9%。他說，在正向研發(fā)的制度之下，“需求”和“客戶價(jià)值”已深入每一個(gè)技術(shù)人員的內(nèi)心，并從制度和流程上進(jìn)行了固化和保障。比如，用戶需求研究更深入，與流程的結(jié)合度更高。X3000，M3000，L3000就是不斷踐行正向研發(fā)的成果。再如，細(xì)分市場研究更深入，與配置的結(jié)合度更高。港牽、煤運(yùn)、?；?、城建、快遞各細(xì)分市場逐一攻堅(jiān)。又如，開發(fā)流程優(yōu)化，更高效，與市場的結(jié)合度更高，實(shí)現(xiàn)需求—立項(xiàng)—設(shè)計(jì)—開發(fā)—驗(yàn)證全流程的環(huán)環(huán)相扣。

據(jù)了解，未來五年，陜汽將從重卡行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)變革的幾個(gè)方面推進(jìn)變革。一是面臨物流行業(yè)及客戶需求的變化，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)如何轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)向中高端、更大客戶價(jià)值創(chuàng)造的轉(zhuǎn)變；二是以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的理念實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合實(shí)力的上升，內(nèi)功成為制勝關(guān)鍵因素；三是緊抓一帶一路的巨大戰(zhàn)略機(jī)遇，走出去實(shí)現(xiàn)國際化。

隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，重卡行業(yè)產(chǎn)能過剩已經(jīng)成為不爭的事實(shí)，從國外重卡行業(yè)發(fā)展道路來看，中國重卡企業(yè)數(shù)量已過多，未來勢必有一個(gè)大規(guī)模重組淘汰的過程。

周銀朝表示，“對(duì)陜汽而言，我們還是聚焦于企業(yè)自身實(shí)力的提升，走好每一步，確保百年企業(yè)基業(yè)長青?！?/p>

可見，經(jīng)歷了我國重卡行業(yè)2010年過百萬輛的輝煌，也經(jīng)歷了我國重卡行業(yè)2015年55萬輛的低谷，陜汽人在行業(yè)繁榮時(shí)留有一份清醒和謹(jǐn)慎，在低谷時(shí)又有堅(jiān)定的信念。在這五年，陜汽無論是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是產(chǎn)品性能、質(zhì)量、動(dòng)力總成配置等方面，都有了質(zhì)的提升，做好了沖鋒的準(zhǔn)備。

“2017年，運(yùn)煤市場、天然氣市場、冷鏈?zhǔn)袌龆家獡尅Ｔ诟偁帒K烈的中國重卡市場上，陜汽必須搶奪市場，否則市場地位非常危險(xiǎn)?！敝茔y朝臉上露出冷峻的表情。