油非融合加快推進非油業(yè)務發(fā)展

□ 本刊記者 田 源

油非融合加快推進非油業(yè)務發(fā)展

□ 本刊記者 田 源

非油品業(yè)務要突破現(xiàn)有的油品銷售思維，轉變觀念，從原來單一加油的坐商向主動營銷的行商轉變，同時加強非油品業(yè)務與油品業(yè)務的融合，實現(xiàn)油非互相促進，實現(xiàn)“羊毛出在豬身上，未來加油可不花錢”的根本性轉變。

易捷專營店賣出非油銷售“新亮點”。秦曉耕 攝

1月，在北京東四南大街上，一家名為“易捷便利店”的門店正式開門營業(yè)，這是中國石化易捷銷售有限公司在北京第一家對外的獨立門店。3月16日，中國石化銷售公司（以下簡稱銷售公司）河南平頂山公司九里山加油站汽服門店正式開業(yè)。中國石化非油品業(yè)務發(fā)展已經(jīng)進入一個新的階段，銷售公司正在加快從單一的油品經(jīng)銷商向綜合服務商轉型。

近年來，銷售公司非油品業(yè)務快速發(fā)展，隨著業(yè)務規(guī)模的不斷擴大，非油業(yè)務的薄弱之處也逐一顯現(xiàn)，專業(yè)營銷人才不足、商品品種單一、便利店設計不專業(yè)、營銷手段單一等問題尤為突出。非油品業(yè)務的發(fā)展要從精準定位、提升專業(yè)化、創(chuàng)新思維及加強人才培養(yǎng)方面著手，加大油非業(yè)務的融合，盡快做大做強。

立足優(yōu)勢 找準定位

目前，中國石化擁有加油站3萬余座，易捷便利店2.5萬家，油品非油品業(yè)務網(wǎng)絡遍布全國，這是中國石化發(fā)展非油品業(yè)務的最大優(yōu)勢，非油品業(yè)務發(fā)展要充分利用好這項先天優(yōu)勢，準確定位，因地施策。

在合作伙伴中糧集團旗下中國食品公司全國特渠副總裁王書英的眼中，中國石化發(fā)展非油品業(yè)務最大的優(yōu)勢是品牌知名度高、加油站數(shù)量眾多和客戶資源豐富及與客戶多頻次的接觸機會。

此前，中國石化非油品業(yè)務定位一直不是很確定。在非油品業(yè)務起步階段，僅僅是將它當成油品業(yè)務的附屬，更沒有準確的定位與目標，業(yè)務發(fā)展狀況可想而知。隨著實踐的深入，非油品業(yè)務的職能定位從初期的改善加油站消費環(huán)境、促進油品零售增量，逐步擴展到開辟新的效益增長點、提升企業(yè)價值、打造綜合服務商等更高層次和水平上來。2014年3月，隨著易捷銷售有限公司（以下簡稱易捷公司）的成立，中國石化非油品業(yè)務向市場化、專業(yè)化發(fā)展邁出了重要一步。但從最近3年易捷公司的發(fā)展來看，還需要在定位與業(yè)務細分方面做到更到位。

目前的非油品業(yè)務已經(jīng)從便利店拓展到汽服、保險、廣告、線上等多業(yè)態(tài)，從銷售環(huán)節(jié)延伸到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，非油業(yè)務本身和各業(yè)態(tài)都能自成體系，涉及行業(yè)多，管理難度大，這對銷售公司的業(yè)務管理提出了更高的要求，各公司、加油站、便利店更要充分發(fā)揮優(yōu)勢，準確定位，才能發(fā)展好非油品業(yè)務。

從具體的便利店設置來說，還要因地制宜加快便利店的布局。在完善門店細分的基礎上，圍繞目標客戶需求，結合區(qū)域、商圈等消費特點，堅持共性與個性兼顧原則，做好分類型門店的商品配置。

對于中心商業(yè)區(qū)的便利店，可以從汽車、人、生活這三者之間的聯(lián)絡繼續(xù)挖掘業(yè)務突破點，發(fā)展汽車服務、快餐、生活服務等業(yè)務，從加油站升級為綜合服務站；而對于偏遠地區(qū)及高速公路上的便利店來說，就需要著重發(fā)展應急服務類業(yè)務，如休閑食品、汽車旅館等；旅游景區(qū)周邊的便利店則要在提供好油品服務的同時，重點放在提升顧客的生活品質上。在一次旅途中，記者在高速公路加油的過程中偶然進入服務區(qū)的便利店，一款當?shù)靥厣男∈称返昵叭祟^攢動，記者也忍不住上前買了兩份。這應該是便利店業(yè)務設置的最高追求。

廣西石油緊抓春節(jié)這一重大節(jié)日，深化線上線下、油非互動，取得良好經(jīng)濟和品牌效應。劉海波 攝

專業(yè)化是做大非油品業(yè)務的必由之路

中國石化非油品業(yè)務發(fā)展到當前的規(guī)模，涉及業(yè)態(tài)多、市場化程度高，現(xiàn)有的體制機制已不能滿足發(fā)展需要，要提升專業(yè)化水平，為非油業(yè)務快速發(fā)展創(chuàng)造有利環(huán)境。

“時常到中國石化加油站加油，但到易捷便利店通常就是買水?！避囍靼窖壬c李京先生不約而同地向記者反映。

這兩位顧客的說法反映了大多數(shù)車主的心態(tài)。易捷便利店的目標消費群為有車一族，潛在消費者是附近的居民。但有車一族除了滿足應急需求外，很少去易捷便利店采購日常用品，附近居民也會傾向于去大賣場購物。

在合作伙伴看來，易捷便利店的專業(yè)營銷能力也是較為明顯的短板。王書英坦率地指出：“短期來看，市場化和專業(yè)營銷隊伍建設不足是易捷各個省市公司普遍存在的問題，這個問題易捷公司已經(jīng)意識到了，并且在改進，但進步速度確實跟不上業(yè)務的發(fā)展?！?/p>

目前，中國石化易捷便利店雖然在數(shù)量上是國內零售業(yè)的龍頭老大，但在營業(yè)額、營業(yè)利潤及引導顧客進店消費等方面與專業(yè)的便利店差距甚大。

對于非油品業(yè)務的拓展，合作伙伴太平財產(chǎn)保險有限公司的周陽表示：“中國石化非油品業(yè)務發(fā)展應該依托加油站的品牌影響力和品牌美譽度，充分利用加油站的網(wǎng)絡資源、客戶資源和站點資源，在品牌宣傳上將眾多的優(yōu)勢資源整合好、利用好，從而形成規(guī)模效應?！?/p>

敖雪濤認為，目前中國石化非油品業(yè)務在品牌推廣方面還有很長的路要走，要充分利用加油站的相關資源，組織車友舉行多種類型的活動，廣泛邀請系統(tǒng)外的車主，避免“肥水不流外人田”式的叫響不叫座的內部活動。同時活動的頻次不能過低，要給車主朋友保持相當強度的刺激，避免零散的刺激，從而影響活動效果。

在提升非油品業(yè)務的專業(yè)化程度方面，王書英建議：“中國石化在非油品營銷策劃方面是弱項，應該適當引進專業(yè)的零售營銷策劃機構合作，重點在門店營銷方面下功夫，提升門店進店消費率和客單價?！?/p>

創(chuàng)新思維 強化油非互動

隨著非油品業(yè)務的發(fā)展，銷售公司要加快轉變觀念，適應互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟要求，積極探索推進“互聯(lián)網(wǎng)+銷售+服務”的新商業(yè)模式，充分挖掘線下資源優(yōu)勢，加快服務經(jīng)營和客戶信息化建設，搭建線上營銷平臺，把線下客戶引流到線上，改善客戶線上線下互動消費體驗，打造差異化競爭優(yōu)勢，逐步改變在同一平臺進行同質化競爭的局面。

目前的易捷便利店業(yè)務還主要依靠加油員的口口引導與宣傳，規(guī)劃與目標不夠明確，也沒有充分利用油品銷售的相關資源，坐擁寶山而不入，造成了巨大的浪費。非油品業(yè)務要突破現(xiàn)有的油品銷售思維，轉變觀念，從原來單一加油的坐商向主動營銷的行商轉變，同時加強非油品業(yè)務與油品業(yè)務的融合，實現(xiàn)油非互相促進，實現(xiàn)“羊毛出在豬身上，未來加油可不花錢”的根本性轉變。

充分利用好現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，實現(xiàn)油非品牌互動，打造精準服務業(yè)務，提供增值服務。要將中國石化油品的品牌優(yōu)勢與非油品的相關品牌關聯(lián)起來，讓中國石化品牌與相關業(yè)務伙伴品牌相互促進，共同進步，提升品牌價值。要積極拓展第三方營銷資源，重點引入銀行、保險、旅游、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)的知名企業(yè)，將資源投入日常營銷活動。

周陽認為，加油站業(yè)務的多樣性和多元化及業(yè)務組合，對于加油站的競爭有非常重要的影響，跨渠道的合作有利于提高競爭力、有利于整合資源，進而拓寬收入渠道。打造一個全國范圍內統(tǒng)一的金融服務營銷模式，形成全國性的網(wǎng)絡連鎖平臺，可以進一步提升非油品業(yè)務的競爭力，同時雙方可以在金融領域尋求更多的合作機會。

非油品業(yè)務與油品業(yè)務要互通有無，資源共享。王書英表示，中國石化非油品業(yè)務目前還未能充分利用油品的客戶資源，應該通過資源共享，加強大數(shù)據(jù)分析，將油品客戶資源進行分類整理，然后與相關的非油產(chǎn)品進行精準關聯(lián)，實現(xiàn)精準營銷，從而在客戶與合作商之間架起一座互惠互利的價值提升之橋，既能夠實現(xiàn)非油品業(yè)務的增值，也可以幫助客戶提升生活品質。

創(chuàng)新用人機制 加快人才隊伍培養(yǎng)

當前，非油品仍然是中國石化較新的業(yè)務類型，經(jīng)營管理等各方面都需要增強專業(yè)力量，用工薪酬等體制機制都需要不斷創(chuàng)新。要盡快完善人才引進、培養(yǎng)和使用機制，建立一套完善的新業(yè)務培訓體系，持續(xù)提升人才隊伍的專業(yè)知識和操作技能，盡快實現(xiàn)“專業(yè)的人管專業(yè)的事”；盡早建立與業(yè)務發(fā)展相適應的用工分配和薪酬激勵制度，激發(fā)活力，推動業(yè)務持續(xù)高效發(fā)展。

“隔行如隔山”，非油品業(yè)務要多業(yè)態(tài)發(fā)展，快速進入行業(yè)領先地位，沒有專業(yè)的人才做支撐，只能是“望洋興嘆”。王書英建議，適當引進外部專業(yè)人才，尤其是具有零售營銷經(jīng)驗的人才，通過影響、帶動、改造現(xiàn)有營銷團隊，實現(xiàn)專業(yè)化和市場化及營銷職業(yè)化素養(yǎng)的培訓提升，進而可以直接推動非油品業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展，增加企業(yè)經(jīng)營利潤。

人才培養(yǎng)歷來是中國石化的強項，但在非油品業(yè)務人才培養(yǎng)方面確實有許多的先天不足，現(xiàn)有人員還難以適應業(yè)務的快速發(fā)展。要千方百計創(chuàng)新用人機制，通過引進來、走出去，抓好傳幫帶來壯大非油品業(yè)務專業(yè)人才隊伍，推動非油品業(yè)務發(fā)展壯大。

當前情況下，首先要創(chuàng)新用人機制，鼓勵積極外聘市場化、專業(yè)化職業(yè)經(jīng)理人，提高專業(yè)能力水平；其次應加大內部人才培養(yǎng)力度，將“職業(yè)生涯工作相對固定”作為培養(yǎng)基本原則，明確職業(yè)生涯規(guī)劃，根據(jù)業(yè)務特點充實人才隊伍，注重專業(yè)對口新畢業(yè)大學生的引進，切實做好人才儲備；最后，要完善非油品業(yè)務相應的培訓體系，提高隊伍綜合素質。