做大做強(qiáng)非油業(yè)務(wù) 加快向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型
——訪銷售公司黨委書記、副董事長(zhǎng)夏世祥

□ 本刊記者 陳安琪 郭 鵬 何世念 周 欣

做大做強(qiáng)非油業(yè)務(wù) 加快向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型
——訪銷售公司黨委書記、副董事長(zhǎng)夏世祥

□ 本刊記者 陳安琪 郭 鵬 何世念 周 欣

編者按:近年來(lái)，中國(guó)石化銷售公司運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和跨界融合理念，大膽創(chuàng)新，著力打造線下實(shí)體服務(wù)平臺(tái)和線上網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，多措并舉加快產(chǎn)業(yè)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)了非油品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，推動(dòng)了公司由油品供應(yīng)商向現(xiàn)代化綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型升級(jí)。本期《關(guān)注》欄目推出一組報(bào)道，多角度透視分析銷售板塊做大做強(qiáng)非油業(yè)務(wù)的狀況，以饗讀者，同時(shí)希望對(duì)促進(jìn)銷售板塊的改革轉(zhuǎn)型有所助益。

銷售公司黨委書記、副董事長(zhǎng)夏世祥。

近年來(lái)，中國(guó)石化銷售公司緊緊抓住互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和混合所有制改革的機(jī)遇，引入互聯(lián)網(wǎng)理念和跨界經(jīng)營(yíng)，明確戰(zhàn)略定位，設(shè)計(jì)六個(gè)業(yè)務(wù)方向，不斷創(chuàng)新，多措并舉加快產(chǎn)業(yè)開發(fā)，使非油業(yè)務(wù)進(jìn)入改革加速期，2016年經(jīng)營(yíng)規(guī)模水平和效益實(shí)現(xiàn)了40%以上的高速增長(zhǎng)。

“全力推進(jìn)非油品業(yè)務(wù)快速發(fā)展，打造高效可持續(xù)發(fā)展新引擎，助推銷售企業(yè)向綜合服務(wù)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)”，是近日召開的銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)年度工作會(huì)議確立的戰(zhàn)略目標(biāo)。如何加快做大做強(qiáng)非油品業(yè)務(wù)？向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型主要面臨哪些挑戰(zhàn)？今后發(fā)展非油業(yè)務(wù)的主要思路什么？本刊記者就此采訪了銷售公司黨委書記、副董事長(zhǎng)夏世祥。

非油業(yè)務(wù)肩負(fù)打造綜合服務(wù)商的重任

記者：剛剛結(jié)束的銷售公司非油品業(yè)務(wù)年度工作會(huì)議，以前所未有的戰(zhàn)略高度，提出做強(qiáng)做大非油品業(yè)務(wù)，打造銷售企業(yè)高效可持續(xù)發(fā)展新引擎。請(qǐng)問(wèn)中國(guó)石化在發(fā)展非油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上有什么新的轉(zhuǎn)變？

夏世祥：為實(shí)現(xiàn)銷售公司由油品供應(yīng)商向現(xiàn)代化綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型升級(jí)，我們需要對(duì)非油品新業(yè)務(wù)進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，重新定位。

非油品業(yè)務(wù)是打造綜合服務(wù)商的實(shí)踐主體。集團(tuán)公司黨組提出銷售板塊要實(shí)現(xiàn)由油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。實(shí)踐證明，非油品業(yè)務(wù)具有促進(jìn)油品經(jīng)營(yíng)、豐富服務(wù)功能、改善客戶體驗(yàn)、增加客戶黏性、濃厚商業(yè)氛圍的功能，也就自然承擔(dān)起打造綜合服務(wù)商的重任。

非油品業(yè)務(wù)是銷售企業(yè)挖掘存量資產(chǎn)潛在價(jià)值的核心。加油站以前只是油品經(jīng)營(yíng)的載體，大量的資金、資產(chǎn)、人員、設(shè)備沉淀在加油站，僅靠油品零售本身去挖掘沉沒資本的潛在價(jià)值空間有限，尤其是新能源實(shí)現(xiàn)革命性突破后更是形勢(shì)嚴(yán)峻。因此，我們要借非油品業(yè)務(wù)，充分利用站內(nèi)場(chǎng)地、站房、廣告、人力等資源，挖掘站內(nèi)全要素存量資源的潛在價(jià)值。

加油站打造精品茶莊，作為會(huì)客、品茶的落腳點(diǎn)，拉近客戶距離。黃妙丹 攝

易捷啟動(dòng)旅游新服務(wù)，跨界“聯(lián)姻” 智慧轉(zhuǎn)型。王韡 攝

非油品業(yè)務(wù)是銷售系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)可避免，油品降價(jià)、自助加油等傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的需求。因此，依靠非油品業(yè)務(wù)，充分利用線下網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，打通線上服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)，通過(guò)客戶畫像實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，打造無(wú)法復(fù)制的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和能力，始終保持行業(yè)領(lǐng)先地位，是人心所向、大勢(shì)所趨。

非油品業(yè)務(wù)是銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本上升、盈利下降突圍的希望。銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本上升、盈利能力下降，折舊攤銷、人工費(fèi)用等也不斷增加，這些困難和壓力繞不開、躲不過(guò)。同時(shí)，隨著油品市場(chǎng)價(jià)格放開，競(jìng)爭(zhēng)加劇，降價(jià)壓力將越來(lái)越大，這些促使我們必須轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整戰(zhàn)略，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，挖掘潛力，通過(guò)做大做強(qiáng)非油品業(yè)務(wù)，全面拓展新業(yè)態(tài)，加快培育新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，利用高成長(zhǎng)性開展資本運(yùn)作等方式，力爭(zhēng)突破成本與效益的雙重壓力。

記者：中國(guó)石化非油品業(yè)務(wù)在前兩年增速減緩之后，近兩年來(lái)出現(xiàn)了快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，原因是什么？請(qǐng)介紹一下非油品業(yè)務(wù)發(fā)展取得的進(jìn)展，目前形成了哪些特色和優(yōu)勢(shì)？

夏世祥：從2014年至今，我們的非油業(yè)務(wù)與銷售板塊混合所有制改革同步推進(jìn)，利用既有優(yōu)勢(shì)，引入互聯(lián)網(wǎng)理念和跨界經(jīng)營(yíng)，明確戰(zhàn)略定位，設(shè)計(jì)六個(gè)業(yè)務(wù)方向，多措并舉加快產(chǎn)業(yè)開發(fā)，非油業(yè)務(wù)進(jìn)入改革加速期，經(jīng)營(yíng)規(guī)模水平和效益年均增幅保持在40%以上。

特別是2016年，我們將非油品業(yè)務(wù)定位完善成為銷售板塊打造綜合服務(wù)商的實(shí)踐主體、挖掘存量資產(chǎn)潛在價(jià)值的核心、實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和突破企業(yè)成本上升、盈利下降瓶頸的希望，實(shí)施“商品+服務(wù)”雙輪驅(qū)動(dòng)，搭建“線上、線下”平臺(tái)，深化“油非互促”營(yíng)銷模式，創(chuàng)新模式、統(tǒng)籌推進(jìn)，大力發(fā)展便利店、汽服等業(yè)務(wù)，積極培育“卓瑪泉”“海龍”燃油寶等自有品牌商品，實(shí)現(xiàn)非油品業(yè)務(wù)量效齊增的可喜局面，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)50%，平臺(tái)交易額上升，線上粉絲規(guī)?？焖贁U(kuò)大。同時(shí)，我們?nèi)ν卣蛊?、保險(xiǎn)、廣告等服務(wù)業(yè)態(tài)，豐富充值、繳費(fèi)、ETC、旅游等服務(wù)功能，打造綜合服務(wù)體項(xiàng)目。發(fā)展地方特色商品、注資開發(fā)地方產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)形成中國(guó)石化融洽企地關(guān)系、助力網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的一張亮麗“王牌”。

這三年，我們非油品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了快速高質(zhì)量的發(fā)展：一是我們借助了混改的機(jī)遇，開拓眼界，調(diào)整思路促進(jìn)了非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展；二是中國(guó)社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)理念、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展為我們提供了發(fā)展的可能，我們剛好抓住此次機(jī)遇實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

1月18日，中石化易捷與中策橡膠合作成立的浙江首座卡客車快捷服務(wù)中心在杭州農(nóng)副物流加油站正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。瞿洪 攝

中國(guó)石化做大非油業(yè)務(wù)有六大優(yōu)勢(shì)

記者：盡管非油品業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但從目前的規(guī)模、利潤(rùn)等方面來(lái)看，與“將非油品發(fā)展成主業(yè)”及作為“打造綜合服務(wù)商的實(shí)踐主體”的目標(biāo)相比還存在一定差距。你怎樣看待這個(gè)問(wèn)題？

夏世祥：的確，雖然我們的非油品業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但總體來(lái)看還處于起步階段，與我們打造綜合服務(wù)商發(fā)展目標(biāo)的要求相比，與非油業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的無(wú)限發(fā)展空間相比，還有很大的差距，目前還有不少問(wèn)題和短板。

非油品有效銷售增速放緩。非油品交易額的高速增長(zhǎng)，對(duì)低毛利的服務(wù)類及煙草團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)依賴度過(guò)大。

門店運(yùn)營(yíng)水平亟待提高。全系統(tǒng)單店日均銷售不足2000元，多數(shù)門店尚未實(shí)現(xiàn)智能補(bǔ)貨、可視化陳列，商品更新、淘汰速度慢，不能及時(shí)滿足顧客需要；缺乏門店專業(yè)督導(dǎo)，日常運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷組織落實(shí)不到位；倉(cāng)儲(chǔ)能力不足，專業(yè)化程度低。品類優(yōu)化、商品引進(jìn)與淘汰、營(yíng)銷促銷、門店運(yùn)營(yíng)、物流配送等與同行相比存在較大差距。

新業(yè)務(wù)拓展亟須提速。自有品牌商品較少，且缺乏市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，不能適應(yīng)產(chǎn)品的快速推廣；汽服、廣告、快餐等新業(yè)務(wù)發(fā)展有待進(jìn)一步提速。

體制機(jī)制沒有得到實(shí)質(zhì)性突破。專業(yè)化非油品管理體制沒有突破，市場(chǎng)化用人、用工、考核、激勵(lì)等機(jī)制尚未有效建立，與新興業(yè)務(wù)快速發(fā)展不相匹配。

記者：你認(rèn)為中國(guó)石化做大做強(qiáng)非油品業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢(shì)是什么？面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

夏世祥：中國(guó)石化做大非油業(yè)務(wù)主要有六大優(yōu)勢(shì)：

一是品牌優(yōu)勢(shì)。中國(guó)石化良好的信譽(yù)和品牌形象，為非油品業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強(qiáng)大的品牌背書。

二是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。銷售公司擁有3萬(wàn)余座加油站，為非油業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了必要條件，能夠支撐非油業(yè)務(wù)快速做大規(guī)模。

三是客戶優(yōu)勢(shì)。我們有1億持卡用戶，2000多萬(wàn)日均進(jìn)站加油客戶，為非油業(yè)務(wù)發(fā)展提供了龐大的客戶資源。

四是資本優(yōu)勢(shì)。銷售公司強(qiáng)大的資金實(shí)力能夠有效支撐加油站服務(wù)功能的改造提升，為非油業(yè)務(wù)的項(xiàng)目落地帶來(lái)資金支持。

五是油非互動(dòng)優(yōu)勢(shì)。以高黏性油品業(yè)務(wù)為紐帶，開展油非互促營(yíng)銷，能夠?qū)崿F(xiàn)顧客轉(zhuǎn)化，迅速做大非油業(yè)務(wù)。

六是平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。基于3萬(wàn)余座加油站的實(shí)體服務(wù)平臺(tái)與4000多萬(wàn)微信粉絲用戶線上平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上、線下良性互動(dòng)，能有效改善顧客消費(fèi)體驗(yàn)。

目前我們面臨的挑戰(zhàn)和問(wèn)題主要在于：一是非油品業(yè)務(wù)業(yè)態(tài)多樣，商品種類繁多，專業(yè)化程度較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尚未建立相匹配的專業(yè)化人才隊(duì)伍，難以支持業(yè)務(wù)發(fā)展。二是市場(chǎng)化用人、用工、考核、激勵(lì)等機(jī)制難以有效突破。

記者：在發(fā)展非油品業(yè)務(wù)中，我們經(jīng)?？吹健坝头腔ゴ佟币辉~。請(qǐng)問(wèn)這個(gè)營(yíng)銷策略對(duì)促進(jìn)非油品業(yè)務(wù)的意義是什么？

夏世祥：“油非互促”是一種成熟的營(yíng)銷模式，本質(zhì)上是協(xié)同、協(xié)調(diào)、聯(lián)動(dòng)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念。“以油帶非”是戰(zhàn)術(shù)安排，“以非促油”是戰(zhàn)略目的，油品和非油相互協(xié)同、聯(lián)動(dòng)發(fā)展，“油非共進(jìn)”才是目標(biāo)追求。這是非油品業(yè)務(wù)的職能定位所決定的，也是應(yīng)對(duì)油品市場(chǎng)新常態(tài)的一項(xiàng)重要競(jìng)爭(zhēng)手段。

經(jīng)過(guò)近兩年的實(shí)踐和努力，如今“油非互促”營(yíng)銷已經(jīng)常態(tài)化。2016年，大部分企業(yè)“油非互促”營(yíng)銷有主題、有計(jì)劃、有成效，以自有品牌商品為買贈(zèng)兌獎(jiǎng)重點(diǎn)，積極獲取合作商、供應(yīng)商、社會(huì)商戶的第三方營(yíng)銷資源，大力推廣使用電子券，提升有效性和精準(zhǔn)度。參與站油品零售較未參與站增幅明顯，同時(shí)有效帶動(dòng)非油品營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)?，F(xiàn)在“油非互促”基本形成閉環(huán)管理，促進(jìn)油品零售和推動(dòng)非油經(jīng)營(yíng)的成效更加明顯。

參加2017年非油品工作會(huì)議的代表在參觀佛山古樓加油站時(shí)，被易捷店里會(huì)說(shuō)話、會(huì)跳舞的機(jī)器人吸引。蔣莉敏 攝

創(chuàng)新商業(yè)模式 打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

記者：目前商業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上營(yíng)銷、跨界融合對(duì)做大非油品業(yè)務(wù)意義重大。目前我們?cè)谶@方面取得了哪些進(jìn)展，今后將怎樣發(fā)展？

夏世祥：銷售公司積極落實(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，創(chuàng)新線上線下營(yíng)銷模式，不斷打造無(wú)法復(fù)制的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為增加客戶黏性、提升企業(yè)價(jià)值打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

目前，銷售企業(yè)微信粉絲規(guī)模達(dá)4000多萬(wàn)。為更好促進(jìn)線上線下互動(dòng)，許多企業(yè)開通便利店微信支付，方便客戶購(gòu)買非油商品；上線手機(jī)APP，為客戶提供線上加油卡充值、查詢、積分兌換、易捷商城、違章代辦等增值服務(wù)項(xiàng)目；試點(diǎn)微商城業(yè)務(wù)，穩(wěn)妥推進(jìn)線上下單、線下提貨的O2O業(yè)務(wù)模式；積極與銀行、保險(xiǎn)等企業(yè)開展跨界合作和交叉營(yíng)銷，引入外部營(yíng)銷資源降低營(yíng)銷成本。

下一步，我們將持續(xù)擴(kuò)大線上用戶規(guī)模。強(qiáng)化“流量決定一切”理念，持續(xù)發(fā)展微信粉絲、注冊(cè)會(huì)員和綁卡用戶，開發(fā)上線APP應(yīng)用，利用微信平臺(tái)引流，改善客戶體驗(yàn)，為全方位線上營(yíng)銷創(chuàng)造條件，力爭(zhēng)微信粉絲超過(guò)6000萬(wàn)。

實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。依托CRM系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，加強(qiáng)客戶行為分析，深入洞察客戶需求，策劃開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，定制產(chǎn)品和服務(wù)，線上線下互動(dòng)，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

突破O2O業(yè)務(wù)困局。整合微商城、APP和電商網(wǎng)站入口，豐富線上支付方式，打通O2O業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，建立門店自提和第三方物流配送等多種方式相結(jié)合的電商銷售模式。

積極開展交叉互動(dòng)。發(fā)揮平臺(tái)價(jià)值最大化，“以我為主”結(jié)合線上營(yíng)銷，通過(guò)APP、微信等線上渠道將服務(wù)項(xiàng)目與油品經(jīng)營(yíng)和非油品經(jīng)營(yíng)有機(jī)互動(dòng)。

記者：發(fā)展非油品業(yè)務(wù)重在創(chuàng)新，中國(guó)石化做強(qiáng)做大非油品業(yè)務(wù)的主要突破口在哪里？

夏世祥：目前，銷售企業(yè)正處在從油氣經(jīng)銷商向綜合服務(wù)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，既不是純粹的傳統(tǒng)零售業(yè)，也不是新一輪產(chǎn)業(yè)革命下的新興行業(yè)，這種屬性決定了不會(huì)被產(chǎn)業(yè)革命迅速顛覆，但必須增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)，借助產(chǎn)業(yè)革命契機(jī)，創(chuàng)新商業(yè)模式，先人一步打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在行業(yè)內(nèi)確保領(lǐng)先。

重構(gòu)零售經(jīng)營(yíng)新模式。穩(wěn)定現(xiàn)有的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，搶占優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)增量，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局和站店設(shè)計(jì)，提升平臺(tái)效能和價(jià)值；著力打造線上營(yíng)銷平臺(tái)，提升平臺(tái)流量；利用CRM系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，客戶畫像、分群分級(jí)、精準(zhǔn)營(yíng)銷；以社會(huì)化、專業(yè)化方向?yàn)橹?，建立門店自提和第三方物流配送體系，完成線上線下的交易閉環(huán)，構(gòu)建零售新模式。

科學(xué)規(guī)劃開放式綜合服務(wù)生態(tài)圈。堅(jiān)持以“人·車”為核心，以緊密度高的業(yè)務(wù)為“第一島鏈”，加大培育和開發(fā)力度，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力；利用場(chǎng)地和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，衍生帶動(dòng)廣告、快餐、商業(yè)代理、旅游等多業(yè)態(tài)服務(wù)項(xiàng)目，豐富充值、繳費(fèi)、ETC、線上等增值服務(wù)，精心打造站店一體化的綜合服務(wù)體，提供一站式服務(wù)，滿足客戶多元化需求，提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)，從提升服務(wù)中獲取生態(tài)圈的商業(yè)價(jià)值。

綜合運(yùn)用營(yíng)銷策略。必須高度重視營(yíng)銷戰(zhàn)略定位，一是市場(chǎng)策略，要區(qū)別于商場(chǎng)超市和社會(huì)便利店，通過(guò)有效營(yíng)銷措施引客進(jìn)店、上線，擴(kuò)大客戶群體。二是商品策略，在區(qū)位和價(jià)格不具競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，大力開發(fā)自有品牌商品，同時(shí)豐富適銷對(duì)路的商品，強(qiáng)化“易捷萬(wàn)店無(wú)假貨”的品質(zhì)承諾，不斷提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。三是價(jià)格策略，按照“自有品牌優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、大眾品牌同質(zhì)等價(jià)、推廣項(xiàng)目?jī)?yōu)惠讓價(jià)”的原則，建立并完善定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，充分挖掘銷售空間，推動(dòng)非油經(jīng)營(yíng)量效齊升。四是渠道策略，依托線上線下平臺(tái)，盡快打通O2O業(yè)務(wù)流程，增加服務(wù)便捷性，增強(qiáng)客戶獲得感，提升客戶滿意度。

構(gòu)建“三大平臺(tái)” 打造“六大產(chǎn)業(yè)”

記者：非油品業(yè)務(wù)今后發(fā)展的主要方向是什么？

夏世祥：發(fā)展非油品業(yè)務(wù)要緊緊圍繞向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位，把門店經(jīng)營(yíng)和完善服務(wù)作為“兩大主業(yè)”并行推進(jìn)，構(gòu)建“三大平臺(tái)”，打造“六大產(chǎn)業(yè)”。

三大平臺(tái)是集加油站、便利店、汽服、廣告、旅游等多功能于一體的綜合實(shí)體服務(wù)平臺(tái)；以CRM為支撐，微信、APP、網(wǎng)站為入口，集品牌宣傳、營(yíng)銷、加油充值、微商城等于一體的線上營(yíng)銷平臺(tái)；保險(xiǎn)、石化銷售卡體系、第三方支付等金融業(yè)務(wù)平臺(tái)。

六大產(chǎn)業(yè)是打造“品質(zhì)保證、方便快捷、商品特色”的易捷便利店產(chǎn)業(yè)；集洗車、維修、保養(yǎng)、美容等功能于一體，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理的汽服產(chǎn)業(yè)；加油站戶外廣告媒體、便利店內(nèi)廣告和互聯(lián)網(wǎng)廣告等實(shí)體和線上相結(jié)合的廣告產(chǎn)業(yè)；車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主、其他財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為輔的產(chǎn)品加渠道創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)；油品清凈劑、柴油車尾氣處理液、品牌油添加劑等從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售全產(chǎn)業(yè)鏈的汽車環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)；西藏卓瑪泉和長(zhǎng)白山天泉等從資源、生產(chǎn)到銷售全產(chǎn)業(yè)鏈的飲用水產(chǎn)業(yè)。

記者：銷售公司將“品牌+資本+商品+服務(wù)”作為非油品業(yè)務(wù)“四位一體”的發(fā)展方式，如何理解這一發(fā)展思路？

夏世祥：“品牌”是指發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)做大做強(qiáng)非油品經(jīng)營(yíng)。在中國(guó)石化品牌的背書下，易捷已經(jīng)在國(guó)內(nèi)便利店行業(yè)有一定影響力，要繼續(xù)強(qiáng)化易捷便利店“品質(zhì)保證、服務(wù)便捷、商品特色”的品牌印象；大力推廣自有品牌商品，提升易捷的知名度和影響力；堅(jiān)持以便利店業(yè)務(wù)為核心，輻射拓展汽服、快餐、保險(xiǎn)、廣告等實(shí)體服務(wù)項(xiàng)目，打造站店一體化的綜合服務(wù)生態(tài)圈。

“資本”是指發(fā)揮資本優(yōu)勢(shì)，快速做大新業(yè)務(wù)規(guī)模。在新業(yè)務(wù)開拓上，思路要廣、力度要大、速度要快，要解放思想、大膽探索新的發(fā)展方式和商業(yè)模式，發(fā)揮中國(guó)石化強(qiáng)大的資本和資信優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用市場(chǎng)化機(jī)制，通過(guò)收購(gòu)、兼并、控股、參股等資本運(yùn)作方式，進(jìn)入業(yè)務(wù)契合度高、發(fā)展?jié)摿Υ蟆①Y產(chǎn)優(yōu)良的相關(guān)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)領(lǐng)域，快速做大新業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，開辟新的盈利渠道。

“商品”是指大力開發(fā)重點(diǎn)核心商品。遵循“品質(zhì)保證、品牌優(yōu)先、系列開發(fā)”的原則，通過(guò)合資合作、貼牌生產(chǎn)和銷售、政府背書等方式，加大重點(diǎn)核心商品的開發(fā)力度。

“服務(wù)”是指探索線上線下跨界融合。充分利用互聯(lián)網(wǎng)理念和技術(shù)，提升線上線下跨界融合的效率，為客戶提供更有效的增值服務(wù)，改善客戶體驗(yàn)，增加客戶黏性，為做大做強(qiáng)新興業(yè)務(wù)提供線上平臺(tái)支撐；堅(jiān)持線上線下、油品非油品互動(dòng)，利用客戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)，吸引供應(yīng)商、合作伙伴、特約商戶入駐，引流外部營(yíng)銷資源和消費(fèi)群體，以線上營(yíng)銷促進(jìn)線下業(yè)務(wù)，打造具有銷售企業(yè)特色和持續(xù)生命力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)綜合服務(wù)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

做大中國(guó)石化特色的非油業(yè)務(wù)需要大膽創(chuàng)新

記者：做強(qiáng)做大非油品業(yè)務(wù)主要是靠我們自己大膽探索創(chuàng)新，還是需要充分學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外非油品發(fā)展經(jīng)驗(yàn)及其他商業(yè)零售公司的做法？你如何看待這一問(wèn)題？

夏世祥：最初開展非油品業(yè)務(wù)，我們就是跟著國(guó)外學(xué)，國(guó)外加油站有便利店并且還掙錢，便利店毛利占到一半，于是開始學(xué)著做非油業(yè)務(wù)，從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，改變了客戶對(duì)中國(guó)石化的認(rèn)知，提升了在消費(fèi)者、市場(chǎng)、政府監(jiān)管部門面前的形象。2014年，借助于銷售公司重組引資的有利契機(jī)，我們與社會(huì)上的行業(yè)先進(jìn)便利店進(jìn)行了充分交流學(xué)習(xí)，并與喜士多、利亞零售等企業(yè)在上海、浙江、廣東等省市公司進(jìn)行合作。通過(guò)與先進(jìn)便利店企業(yè)的合作，讓我們看到了便利店業(yè)務(wù)的廣闊發(fā)展空間，增強(qiáng)了發(fā)展信心。同時(shí)，也認(rèn)識(shí)到提高專業(yè)能力、實(shí)施專業(yè)化運(yùn)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)便利店業(yè)務(wù)突破的關(guān)鍵。未來(lái)我們將進(jìn)一步提升門店專業(yè)化運(yùn)作水平，復(fù)制與利亞零售、喜士多合作經(jīng)營(yíng)的模式，借鑒7-11、沃爾瑪?shù)慕?jīng)驗(yàn)，“嫁接”到自營(yíng)的門店運(yùn)營(yíng)中來(lái)，提升專業(yè)化管理水平。

過(guò)去在發(fā)展易捷店方面我們還有一些可以借鑒的國(guó)內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在要發(fā)展具有中國(guó)石化特色的非油品業(yè)務(wù)，在跨界經(jīng)營(yíng)打造綜合服務(wù)平臺(tái)方面，目前國(guó)內(nèi)外沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，主要靠我們自己的大膽探索創(chuàng)新，這將是一個(gè)既艱難又激動(dòng)人心的過(guò)程。

記者：非油品業(yè)務(wù)發(fā)展離不開人，你前面談到現(xiàn)在銷售企業(yè)的人才隊(duì)伍還不適應(yīng)加快發(fā)展非油業(yè)務(wù)的需要，請(qǐng)問(wèn)在加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)方面有什么考慮？

夏世祥：非油品業(yè)務(wù)發(fā)展到當(dāng)前的規(guī)模和范圍，涉及業(yè)態(tài)多、市場(chǎng)化程度高，現(xiàn)有的用人體制機(jī)制已不能滿足發(fā)展需要。在宏觀政策無(wú)法突破的情況下，我們將從內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)、專業(yè)人才、考核激勵(lì)等方面入手，提升隊(duì)伍專業(yè)化水平，為非油業(yè)務(wù)快速發(fā)展創(chuàng)造有利環(huán)境。

建立完善科學(xué)高效的組織架構(gòu)。我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，許多專業(yè)連鎖便利店企業(yè)的組織架構(gòu)普遍采用“胖本部、瘦門店”的模式。“胖本部”主要是通過(guò)配齊配強(qiáng)高素質(zhì)管理人員，更好地實(shí)現(xiàn)本部出思路、出策略、出創(chuàng)新的工作職能，為門店經(jīng)營(yíng)操作提供一系列業(yè)務(wù)指導(dǎo)和服務(wù)支撐；“瘦門店”也不是簡(jiǎn)單的壓減一線人員和弱化現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷管理，而是強(qiáng)調(diào)門店重在操作和執(zhí)行，重在為客戶服務(wù)和擴(kuò)銷創(chuàng)效。

建立完善科學(xué)的選人用人育人機(jī)制，把合適的人用到合適的崗位上，真正實(shí)現(xiàn)人盡其才、才盡其用。完善形式多樣的育人渠道。堅(jiān)持內(nèi)培外引相結(jié)合，采取新業(yè)務(wù)合作伙伴專業(yè)培訓(xùn)力量、社會(huì)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、內(nèi)部先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和模式復(fù)制、職業(yè)經(jīng)理人現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操、“師帶徒”等多種方式，加快培養(yǎng)自有專業(yè)人才。

記者：做強(qiáng)做大非油品業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)向綜合性服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，對(duì)銷售板塊的轉(zhuǎn)型發(fā)展意義重大，但是難度也很大。你對(duì)實(shí)現(xiàn)這一歷史性的發(fā)展轉(zhuǎn)型有信心嗎？

夏世祥：我對(duì)銷售企業(yè)做大做強(qiáng)非油品業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代化綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型升級(jí)充滿信心。我們將充分發(fā)揮中國(guó)石化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、油氣經(jīng)營(yíng)、客戶資源、品牌價(jià)值的優(yōu)勢(shì)，以客戶為中心，緊緊圍繞汽車和車主的需求，抓住互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇，通過(guò)油品和非油品互促、線上線下互動(dòng)、跨界融合和交叉營(yíng)銷、以資本方式進(jìn)入相關(guān)業(yè)務(wù)等措施，按照“品牌+資本+商品+服務(wù)”的“四位一體”發(fā)展方式，積極構(gòu)建“三大平臺(tái)”，大力發(fā)展“六大產(chǎn)業(yè)”，加快實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代化綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型升級(jí)。