華為生態(tài)伙伴初探

郭濤

“生態(tài)伙伴”大會(huì)，這是華為一年一度主要面向渠道合作伙伴大會(huì)的新名字。合作伙伴、生態(tài)伙伴，是不是又在玩什么文字游戲？雖然只是兩字之差，但是兩者的內(nèi)涵和外延有著天壤之別。

如果用幾何圖形來比喻，合作伙伴關(guān)系可以用直線來代表，合作方是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的連接；而生態(tài)伙伴的圖譜是一個(gè)圓，生態(tài)中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)因聚合而產(chǎn)生緊密的關(guān)聯(lián)，向內(nèi)具有凝聚力，向外又具有一定的張力。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體

IDC的研究報(bào)告預(yù)測(cè)，到2018年，全球排名前1000位的企業(yè)中，將有67%會(huì)把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為面向未來的關(guān)鍵戰(zhàn)略；在中國(guó)的1000強(qiáng)企業(yè)中，也有50%會(huì)做出同樣的選擇。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)毋庸置疑，但是如何才能讓轉(zhuǎn)型事半功倍呢？這牽涉整體戰(zhàn)略、技術(shù)、實(shí)施、應(yīng)用、管理等方方面面的問題，其中很容易被人們忽視的就是戰(zhàn)略伙伴的選擇與合作。

可以說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代就是一個(gè)生態(tài)時(shí)代。因?yàn)闆]有任何一家公司有能力提供完整的產(chǎn)品堆棧和服務(wù)，其生存和繁榮必須依靠整體生態(tài)中其他可以互補(bǔ)的上下游伙伴。

過去，企業(yè)用戶通常從代理商那里直接采購(gòu)軟硬件，大多是自己安裝和部署，也有系統(tǒng)集成商可以幫忙。但是，進(jìn)入云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，系統(tǒng)和應(yīng)用空前復(fù)雜，用戶自己的技術(shù)人員很難高效、低成本地搭建和運(yùn)維系統(tǒng)。

另一方面，由于專業(yè)分工的進(jìn)一步細(xì)化，用戶希望只專注于自己的應(yīng)用，而將復(fù)雜的底層架構(gòu)的搭建和優(yōu)化屏蔽，或交由專業(yè)的人去完成。而且，越來越多的用戶傾向于采購(gòu)服務(wù)，拿來就用，而不是直接購(gòu)買軟硬件。

此外，傳統(tǒng)的合作伙伴關(guān)系主要是上游廠商與下游渠道商之間基于分銷代理關(guān)系產(chǎn)生的合作，而在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，合作伙伴的角色越來越重要，傳統(tǒng)的線性渠道商需要逐步轉(zhuǎn)型，才可以適應(yīng)用戶不斷變化的需求。

對(duì)于ICT企業(yè)來說，為客戶創(chuàng)造價(jià)值是合作的基礎(chǔ)和核心價(jià)值所在。同時(shí)，ICT企業(yè)不再是單純的產(chǎn)品和解決方案提供商，而是必須站在戰(zhàn)略的高度審時(shí)度勢(shì)，從傳統(tǒng)的工具提供方轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩舻膽?zhàn)略伙伴和生態(tài)伙伴，真正融入到用戶的大生態(tài)圈中去。

華為去年提出了“新ICT”，這不止是一種新技術(shù)、新架構(gòu)，更是一種新生態(tài)。

在這個(gè)新生態(tài)中，不僅有ICT廠商，還有用戶，甚至是研究機(jī)構(gòu)、高校等。生態(tài)伙伴因?yàn)閾碛邢嗤蚪频脑妇?、?zhàn)略，所以更容易保持步調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)久、穩(wěn)定的合作。

華為希望因共同的數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標(biāo)，與伙伴和客戶因聚而生，形成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的共同體，以“開放、合作、共贏”的生態(tài)觀念，聚合資源、技術(shù)、人才、政策，助力行業(yè)用戶的轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。

所以，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是某一家企業(yè)的生意，而是整個(gè)ICT生態(tài)圈的商機(jī)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型意味著企業(yè)技術(shù)和架構(gòu)的全面變革，以及在此基礎(chǔ)上進(jìn)行新的管理和商業(yè)模式的創(chuàng)新。

沒有哪一家ICT廠商能夠全面滿足企業(yè)用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，因此必須在新的競(jìng)合關(guān)系中尋找合作共贏的機(jī)會(huì)。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，傳統(tǒng)意義上的用戶、合作伙伴、廠商都將扮演新的角色，承擔(dān)新的責(zé)任。只有充分認(rèn)識(shí)到這種變化，企業(yè)才能真正把握住數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。

“平臺(tái)+生態(tài)”的能量場(chǎng)

還記得華為剛剛將業(yè)務(wù)從運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)拓展到企業(yè)領(lǐng)域時(shí)，一方面，華為要盡快適應(yīng)從直銷到渠道銷售的轉(zhuǎn)型，增加合作伙伴的數(shù)量，增強(qiáng)合作伙伴的黏性；另一方面，合作伙伴們對(duì)華為的策略還不熟悉，雙方需要不斷磨合。

華為提出了“平臺(tái)+生態(tài)”的雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，目標(biāo)是構(gòu)建一個(gè)開放、彈性、靈活、安全的“平臺(tái)”，以便聚合合作伙伴，構(gòu)建合作和共贏的合作“生態(tài)”。

“平臺(tái)+生態(tài)”就像一個(gè)“能量場(chǎng)”，讓不同的“生物”從中獲取成長(zhǎng)的支持，從而不斷創(chuàng)新。

這個(gè)體系包容、孕育著不同的合作伙伴和合作形式，不管你處于哪個(gè)階段，都能從中獲得成長(zhǎng)的環(huán)境和養(yǎng)分，并實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新、成功。

所謂平臺(tái)，是基于華為BDII行動(dòng)綱領(lǐng)的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)的技術(shù)平臺(tái)，是為合作伙伴開放各種能力的資源平臺(tái)，也是為確保廣大客戶商業(yè)成功的服務(wù)平臺(tái)。

舉例來說，華為FusionStorage 6.0所具備的“融合、彈性、開放”三大平臺(tái)特性，讓它天然融入OpenStack云基礎(chǔ)架構(gòu)和Hadoop大數(shù)據(jù)生態(tài)，不再局限于為客戶提供存儲(chǔ)硬件設(shè)備，而是聚焦在為企業(yè)提供更好的數(shù)據(jù)服務(wù)。

從服務(wù)器到存儲(chǔ)，從云計(jì)算到數(shù)據(jù)中心解決方案，華為正致力于成為企業(yè)級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施云架構(gòu)的倡導(dǎo)者、推動(dòng)者和領(lǐng)先者。

在2016年9月召開的華為全聯(lián)接大會(huì)上，華為正式發(fā)布了31款基于FusionCloud的云服務(wù)，通過整合自身資源，促進(jìn)各個(gè)行業(yè)應(yīng)用向云計(jì)算遷移，覆蓋政府、科研院所、教育、電力、銀行、公安、醫(yī)療、航空、研發(fā)企業(yè)等多個(gè)重點(diǎn)行業(yè)。

“生態(tài)是新ICT的新生態(tài)?！比A為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華表示，“過去，我們關(guān)注銷售通路上的合作伙伴，即渠道伙伴，未來我們將圍繞行業(yè)客戶的商業(yè)成功構(gòu)建更加完整的生態(tài)，既包括引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)方向，共同做大產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（如行業(yè)組織、標(biāo)準(zhǔn)組織等），也包括促進(jìn)客戶商業(yè)成功的商業(yè)聯(lián)盟（包括銷售類、解決方案增值類、投融資類合作伙伴），還包括實(shí)現(xiàn)社區(qū)化協(xié)作與創(chuàng)新的開源社區(qū)，以及在平臺(tái)上激活創(chuàng)新的廣大開發(fā)者?！?/p>

華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2017看什么？

即將于3月9號(hào)至10號(hào)在長(zhǎng)沙召開的“華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2017”以“因聚而生”為主題，將重點(diǎn)解讀從聚能到使能，從共享到共生的四個(gè)理念。

聚能，即聚合有意愿、有能力、有追求，愿意與華為攜手助力客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)在云時(shí)代長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的合作伙伴。

蔡英華認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，需要萬(wàn)千產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)合作伙伴與華為共同努力，在客戶界面加強(qiáng)溝通能力，及時(shí)了解客戶需求，才能確保華為與產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)合作伙伴的方向正確，最終一起助力客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。

使能，即強(qiáng)化協(xié)同，提供平臺(tái)，保持開放合作的心態(tài)，使能合作伙伴，不斷增強(qiáng)其應(yīng)對(duì)云轉(zhuǎn)型的能力。

“新ICT”已經(jīng)影響到流程優(yōu)化、效率提升、成本降低，以及企業(yè)的決策和商業(yè)模式創(chuàng)新等各個(gè)方面。致力于成為新ICT領(lǐng)導(dǎo)者的華為，始終堅(jiān)持以平臺(tái)為基礎(chǔ)，通過豐富的ICT解決方案、全面的服務(wù)，以及人才培養(yǎng)計(jì)劃為生態(tài)伙伴賦能。

華為認(rèn)為，成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的生態(tài)伙伴需要具備以下條件：基于“新ICT”和平臺(tái)打造的行業(yè)轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)，擁有對(duì)于行業(yè)的深刻洞察和理解，聚合行業(yè)內(nèi)各方主體形成生態(tài)，共同推動(dòng)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。

廣州華資軟件是華為在電子政務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴。正是因?yàn)榭粗厝A為在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的技術(shù)積累，以及華為的“被集成”策略和高效執(zhí)行力，廣州華資軟件才與華為牽手。

事實(shí)證明，華為確實(shí)是華資軟件可信賴的合作伙伴。借助聚合生態(tài)的平臺(tái)——雙方共同合作的警務(wù)云大數(shù)據(jù)方案，廣州華資軟件在公安行業(yè)樹立起數(shù)據(jù)化服務(wù)的全新標(biāo)桿。

在云時(shí)代的生態(tài)體系中，各方需要擁有共同的利益點(diǎn)和商業(yè)追求。

共享，即華為與生態(tài)伙伴利益分享，共迎挑戰(zhàn)?！霸跀?shù)字化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中，華為只拿1%，其余的都留給伙伴！”這不僅僅是華為的一種態(tài)度，更是一種行動(dòng)。

共生，即管理合作，在“新ICT”生態(tài)體系中，各方要找準(zhǔn)自己的定位，著眼未來，共同發(fā)展。

在這樣的思想指導(dǎo)下，華為在構(gòu)建支持行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的生態(tài)圈時(shí)形成了三條核心理念：第一，做大蛋糕比做大自己的份額更重要；第二，管理合作比管理競(jìng)爭(zhēng)更重要；第三，利益分享既是生態(tài)的驅(qū)動(dòng)力，也是成功生態(tài)的結(jié)果。

2016年華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)提出要建立合作伙伴“圈子”。今天提到的生態(tài)伙伴體系可以看作是合作伙伴“圈子”的一種外延和加強(qiáng)。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，客戶、伙伴與華為將結(jié)成數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體，共同實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和商業(yè)成功，同時(shí)實(shí)現(xiàn)生態(tài)的可持續(xù)的共生共榮。這才是生態(tài)伙伴的真正內(nèi)涵。