拯救“剁手黨”，海歸女孩盤活“冷宮服飾”

小麗

商機(jī)源自“搬家的苦惱”

2014年，已從美國伊利諾伊大學(xué)取得生物工程碩士學(xué)位的余小丹，放棄了一家跨國企業(yè)年薪13萬美金的工作，決定和朋友共創(chuàng)一家醫(yī)療咨詢公司。就在公司籌備期間，一次搬家經(jīng)歷，改變了這位90后重慶女孩的想法。

搬家的過程中，余小丹清出了不少平時(shí)不用的衣服和包包，扔掉太可惜，送人又得顧慮到人家的衣碼尺寸和自尊心……還好近兩年有專門針對(duì)女性閑置物品的交易平臺(tái)，在美國非常火，于是余小丹決定把這些東西賣出去。很快，閑置衣物全部被買走，她十分開心。

這次因搬家而成就的二手交易，讓余小丹靈光一閃：女生80%的時(shí)間其實(shí)只穿了自己20%的衣服，為什么不把閑置的轉(zhuǎn)讓給其他有需要的人呢，國內(nèi)好像還沒有專門針對(duì)女性閑置物品進(jìn)行二手交易的平臺(tái)。因?yàn)樗诠鋰鴥?nèi)論壇時(shí)，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)買賣閑置商品的人很多，但論壇和二手交易網(wǎng)站上信息雜亂，并沒有明確的用戶定位。如果能將美國的這種交易模式搬到中國，或許是個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。于是，她開始了市場(chǎng)調(diào)研。

余小丹在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，2013年國內(nèi)二手閑置物市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)1600億元，并且還在以每年30%的速度遞增。雖然市場(chǎng)潛力巨大，但交易平臺(tái)卻只有兩種模式，一種是綜合類網(wǎng)站，另一種是由網(wǎng)民自發(fā)形成的相關(guān)論壇和網(wǎng)站，而兩者在閑置物品交易上都存在很多弊端，比如種類繁雜帶來的交易效率低下、在PC端發(fā)布商品時(shí)操作復(fù)雜環(huán)節(jié)多。最主要的是，目前國內(nèi)的相關(guān)交易還沒有形成閉環(huán)，只能由買賣雙方進(jìn)行線下交易，導(dǎo)致安全和隱私得不到保障。2013年4月，曾有一個(gè)南方女孩因在線下與人同城交易二手香奈兒包包，遭到歹徒搶劫。

余小丹不禁想到：如果我能做出一個(gè)解決這些問題的專業(yè)平臺(tái)，不光能拯救為數(shù)龐大的“剁手黨”，還擁有巨大的商機(jī)啊！她決定去開辟女性二手衣交易這塊處女地。2014年4月，她回到家鄉(xiāng)重慶，注冊(cè)了“一點(diǎn)點(diǎn)科技有限公司”，正式開啟了創(chuàng)業(yè)之路。

刷馬桶的美女CEO

2014年5月中旬，空空狐APP團(tuán)隊(duì)正式成立，兩個(gè)設(shè)計(jì)師，三個(gè)程序員，加上余小丹，一共六個(gè)人。余小丹把目標(biāo)人群定為18-40歲的時(shí)尚女性，從交易活躍度最高的潮品、奢侈品、輕奢品切入，與支付寶合作，通過APP對(duì)商品即拍即發(fā)。

雖然項(xiàng)目模式是復(fù)制美國的，但為了使“空空狐”更貼近國人的使用習(xí)慣、增強(qiáng)交易的安全可靠性，余小丹還是絞盡腦汁。她始終站在用戶的角度，為設(shè)計(jì)師和程序員們出主意、提意見。經(jīng)過團(tuán)隊(duì)成員的共同努力和幾個(gè)月的不斷調(diào)試、更新，2014年9月10日，空空狐電腦和手機(jī)版正式上線。

為此，余小丹專門設(shè)計(jì)了自黑式的幽默宣傳：“前男友送的包包怎么處理？沖動(dòng)買回的服飾不適合自己又不能退貨，怎么辦……來空空狐，我們的理想就是拯救剁手黨！”

經(jīng)過宣傳推廣，這款A(yù)PP很快得到了眾多女性用戶的喜愛，空空狐的注冊(cè)量從每天幾十人漸漸飆升至幾百人。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，注冊(cè)用戶的活躍率高達(dá)88%，每人每日平均使用時(shí)長超過15分鐘。

CEO這個(gè)看似高大上的職位，在余小丹創(chuàng)業(yè)初期其實(shí)是“Chief Everything Officer”，即萬事親力親為者。馬桶是她刷、地板是她擦，連程序員吃個(gè)飯，也是她去買。

在公司最困難的時(shí)期，資金鏈斷流，房東和物業(yè)公司在催債無果之際，抱走了余小丹公司所有的電腦和打印機(jī)等辦公設(shè)備。而當(dāng)時(shí)，她正在獨(dú)自奔赴北京談融資的火車上。為了贖回那些保存著重要資料的電腦，也為了讓公司順利運(yùn)營下去，她不得不努力說服父母，用家中唯一的房產(chǎn)向銀行做了抵押貸款。

在北京，余小丹與各大風(fēng)投公司一談就是幾個(gè)月。身上的錢所剩無幾時(shí)，她只得搬離酒店，住進(jìn)了一個(gè)女同學(xué)租住的狹小地下室。等她回到重慶，員工們才終于松了口氣：老板總算是沒有跑路！此時(shí)，公司的兩名技術(shù)骨干早已跳槽走人。余小丹不得不重金挖來兩名校友，填補(bǔ)職位空缺。

“在人生里，有太多社會(huì)規(guī)律對(duì)生活的設(shè)置，也有太多對(duì)被設(shè)置的生活安之若素的人?？墒?，我偏不接受這樣的設(shè)置?！闭菓{借這份個(gè)性和執(zhí)著，余小丹的北京之行有了收獲。

空空狐成功吸引到紅杉集團(tuán)的注意，雙方在談了幾次后，對(duì)方派出一支考察隊(duì)伍到重慶。得知房間內(nèi)忙碌的6個(gè)人便是團(tuán)隊(duì)的所有成員后，投資人驚訝不已，這是他投過的最小的團(tuán)隊(duì)，而且老板還是一個(gè)不像90后的90后。

天才少女獲一億元風(fēng)投

2015年6月，空空狐項(xiàng)目獲得由紅杉資本領(lǐng)投的2000萬人民幣A輪風(fēng)投，兩個(gè)月后又獲得由昆侖萬維領(lǐng)投的1500萬美金B(yǎng)輪風(fēng)險(xiǎn)投資，兩者相加超過1億元人民幣。

不差錢的空空狐，很快將公司總部從重慶搬到了北京，余小丹又進(jìn)行了一番招兵買馬的規(guī)模擴(kuò)展。

在空空狐網(wǎng)站上，首頁推薦的寶貝瀏覽量和互動(dòng)率非常高。用戶還可以關(guān)注自己喜歡的二手賣家。一些擁有頗高關(guān)注度的零散賣家，干脆在這里開起了二手服飾專賣店，做起了長期生意?？湛蘸仓С治⑿?、微博的分享，使得二手寶貝能更大范圍被人看到。

對(duì)于在閑置物品交易中比較主觀的“成色”這一項(xiàng)，空空狐也做了限定，八成新以下的物品并不能在該平臺(tái)上交易。此外，如果有圖貨不相符的問題，空空狐還為用戶提供了專門的投訴通道，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)暫停相關(guān)交易，交由人工客服介入調(diào)解問題，確保用戶的利益不受損失。

因空空狐的盈利模式與淘寶類似，會(huì)在每一筆交易中提取5%的傭金，作為平臺(tái)利潤和支付的手續(xù)費(fèi)。所以一開始，為了盈利最大化，余小丹也犯了“貪圖高大上”的錯(cuò)誤，在首頁主推LV、愛馬仕、香奈爾等大牌衣服和包包，但交易量一直不高，而且用戶在網(wǎng)站停留的時(shí)間較短。后來經(jīng)過一番網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查，她決定讓“空空狐”更接地氣——交易單價(jià)平均在200元左右，主打快時(shí)尚服飾品類。

“女生消費(fèi)奢侈品和快時(shí)尚的比例是2：8，如果刻意割裂開來，只允許轉(zhuǎn)賣奢侈品，那么商品數(shù)量一來很有限，二來交易頻次也會(huì)降低，繼而就會(huì)影響網(wǎng)站的流量，對(duì)我拉風(fēng)投沒好處哦?！庇嘈〉そ器镆恍?，眨著漂亮的眼睛說。

C2C交易的一大要點(diǎn)在于平臺(tái)的撮合效率有多高，說白了，東西一放上去就有人買，用戶的積極性自然會(huì)高?？湛蘸谶@方面采取了“重運(yùn)營”的策略，會(huì)在用戶“上貨”的過程中引導(dǎo)他們合理地定價(jià)和拍照。舉個(gè)例子，如果你在空空狐上轉(zhuǎn)售一個(gè)包包，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)跳出一個(gè)最容易被賣出的定價(jià)空間供參考，通常會(huì)是原價(jià)的3-5折。

在促成交易方面，除了依靠后臺(tái)的算法，空空狐也通過對(duì)交易的擔(dān)保，提升了雙方對(duì)交易的信任?？湛蘸矔?huì)接受買家的委托，提供品牌商品真?zhèn)蔚蔫b定服務(wù)。最受用戶歡迎的是，空空狐還在平臺(tái)上增加了社區(qū)功能，讓眼光和愛好相投的人聚集在一起，可以實(shí)現(xiàn)更多的交流和交易。

當(dāng)很多同齡人還找不到北、整天搬著板凳去聽別人站在臺(tái)上演講時(shí)，余小丹這個(gè)年輕姑娘已經(jīng)站在舞臺(tái)上，向業(yè)界講述自己的理想。2016年4月的《今晚80后脫口秀》中，節(jié)目組請(qǐng)來余小丹。這個(gè)被業(yè)界稱為“90后天才少女”的姑娘，面對(duì)主持人王自健的犀利調(diào)侃，從容應(yīng)對(duì)。她說，阿里巴巴剛在美國上市的時(shí)候，國人稱“馬云的成功，離不開背后千千萬萬個(gè)敗家的女人”。而她和空空狐要做的，就是站到馬云的對(duì)立面，拯救“剁手黨”。

有趣的是，不少空空狐的二手閑置物賣家，會(huì)拿著甩出“冷宮服飾”的錢，轉(zhuǎn)而去淘別人的二手閑置衣。因?yàn)榭湛蘸铣鍪鄣?，大多?shù)是八九成新的品牌貨，價(jià)格卻不足新品的一半，這對(duì)于持家有方的女性而言，誘惑力著實(shí)不?。?/p>

2015年12月，余小丹獲得“虎嗅2015最佳腦洞獎(jiǎng)”。2016年1月，她又入選“創(chuàng)業(yè)邦30歲以下創(chuàng)業(yè)新貴”。2016年下半年，空空狐將主打?yàn)樯碳掖N庫存滯銷品的新業(yè)務(wù)。據(jù)估算，基于龐大的APP用戶量，自營版塊做好后，其盈利將翻數(shù)倍。

作為國內(nèi)排名第一的女性閑置物交易平臺(tái)CEO，當(dāng)被問及創(chuàng)業(yè)中最重要的是什么——眼界、知識(shí)還是資金？余小丹平靜地說：“都不是。我覺得是執(zhí)著，是敢不聽人言的勇氣，是聽從自己內(nèi)心想法的勇氣。”

“漫長的旅程中，沒有誰不會(huì)迷茫，一步一步走過，才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己想要的是什么?？此瓢卜€(wěn)的道路，走的人多了會(huì)變得擁擠，也就沒有那么好了。而看似艱難的道路，選擇它的人少，反而有很大的幾率會(huì)出現(xiàn)好的結(jié)果?！边@是余小丹選擇創(chuàng)業(yè)的初心，也是經(jīng)過沉淀總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)。

編輯 尼尼威