電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

趙宜珍+公偉慶

摘 要：文章首先對(duì)藝龍旅行網(wǎng)酒店業(yè)務(wù)市場進(jìn)行分析，其次借助邁克爾·波特五力模型分析其競爭對(duì)手、顧客以及供應(yīng)商等微觀環(huán)境制約因素，接著對(duì)藝龍旅行網(wǎng)的酒店業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行分析。

關(guān)鍵字：藝龍旅行網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)營銷；酒店業(yè)務(wù)；電子商務(wù)

中圖分類號(hào)：F719 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、藝龍旅行網(wǎng)酒店業(yè)務(wù)市場分析

1.在線住宿預(yù)訂行業(yè)規(guī)模

相關(guān)研究顯示，2015年第3季度，中國在線住宿預(yù)訂市場交易規(guī)模達(dá)到249.83億元人民幣，環(huán)比增長27.98%，同比增長82.16%。

2.藝龍旅行網(wǎng)酒店業(yè)務(wù)市場規(guī)模

藝龍旅行網(wǎng)酒店2015年全年來自住宿預(yù)訂業(yè)務(wù)的收入較2014年同比增長3%，主要是由于住宿客房數(shù)量的增加，但同時(shí)被每間房住宿費(fèi)收入的減少部分所抵消。

二、藝龍旅行網(wǎng)酒店微觀環(huán)境分析——邁克爾·波特五力模型分析

1.新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者要想開辟市場，需要投入大量資金廣告，而對(duì)已經(jīng)形成一超多強(qiáng)格局的在線旅游市場來說，新進(jìn)入者要想獲取一定市場份額是相當(dāng)困難的。

2.替代品的威脅

（1）酒店及代理商的價(jià)格。對(duì)用戶來說，企業(yè)直銷可以增加用戶的信任感，由于省去了中間代理商的費(fèi)用，在價(jià)格上會(huì)更有優(yōu)勢。大的代理商能拿到較為優(yōu)惠的價(jià)格，積累了多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局廣，積聚了用戶群，會(huì)對(duì)藝龍旅行網(wǎng)酒店的客源造成一定的分流。

（2）性能與行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品或服務(wù)相匹配的程度。同類電子商務(wù)旅游平臺(tái)，在經(jīng)營模式上和市場細(xì)分上雖然與藝龍旅行網(wǎng)酒店有些許區(qū)別，但是它們對(duì)該酒店造成的客源分流會(huì)對(duì)其經(jīng)營造成巨大影響。

3.買方討價(jià)還價(jià)能力

（1）強(qiáng)大的品牌支撐。藝龍旅行網(wǎng)自創(chuàng)辦以來，一直是在線旅游的第一梯隊(duì)，其酒店收入僅次于攜程。在攜程成為其股東以后，藝龍的效率和競爭力將進(jìn)一步得到提升，且攜程入股藝龍，將改善藝龍賴以生存的外部競爭環(huán)境。

（2）龐大的用戶群體。截至2015年第4季度，藝龍旅行網(wǎng)移動(dòng)App累計(jì)下載量已達(dá)到4.9億次，由此可見，盡管如今藝龍旅行網(wǎng)勢弱，然而其用戶群依然相當(dāng)可觀。

4.供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力

（1）電子商務(wù)系統(tǒng)。目前藝龍旅行網(wǎng)主要是B2C的經(jīng)營模式，使旅游者足不出戶就能獲得網(wǎng)站提供的種種服務(wù)，這樣雖然節(jié)省了人力資源，但是在電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)充滿個(gè)性化以及人文化的客戶銷售不再重視時(shí)能否為會(huì)員提供快捷靈活的服務(wù)成為一個(gè)問題，此外，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力也比較難對(duì)付。

（2）酒店供應(yīng)商。目前藝龍旅行網(wǎng)最大的經(jīng)營業(yè)務(wù)便是酒店預(yù)訂，這些酒店供應(yīng)商最大的特點(diǎn)就是單一性，一旦它們加強(qiáng)自身的直銷水平，甚至撤資，那對(duì)藝龍旅行網(wǎng)將會(huì)帶來巨大的損失和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

三、藝龍旅行網(wǎng)酒店業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1.服務(wù)策略

藝龍旅行網(wǎng)擁有800人規(guī)模的電話呼叫中心，是國內(nèi)旅行服務(wù)行業(yè)規(guī)模最大、技術(shù)最先進(jìn)的呼叫中心之一，并配備了國內(nèi)最先進(jìn)的第三代系統(tǒng)核心技術(shù)CTI。藝龍旅行網(wǎng)依托網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，獨(dú)立開發(fā)并運(yùn)用在呼叫中心與酒店之間的互動(dòng)高效的eBooking系統(tǒng)軟件平臺(tái)，可以直接將會(huì)員的酒店訂單通過這套系統(tǒng)傳遞到指定酒店，從而實(shí)現(xiàn)藝龍旅行網(wǎng)與酒店的聯(lián)機(jī)操作。

2.渠道策略

藝龍旅行網(wǎng)與國內(nèi)著名的網(wǎng)站建立了排他性合作，建立了廣泛的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。谷歌、百度、騰訊、互聯(lián)星空等國內(nèi)大型網(wǎng)站均為其戰(zhàn)略合作伙伴。與去哪兒、同程、阿里雖存在競爭關(guān)系，卻也進(jìn)行市場渠道互通，并與許多不相關(guān)行業(yè)進(jìn)行App互推合作。另外，藝龍旅行網(wǎng)依托Expedia的旅游資源、成熟網(wǎng)絡(luò)及雄厚的技術(shù)支持力量，并通過eLong.net英文網(wǎng)站平臺(tái)為世界各地的用戶提供全球的旅游產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)。

3.價(jià)格策略

藝龍旅行網(wǎng)常用的定價(jià)策略是折扣定價(jià)，藝龍旅行網(wǎng)酒店不定期推出八折預(yù)訂、七折預(yù)訂甚至是五折預(yù)訂吸引顧客，在如此促銷力度下藝龍旅行網(wǎng)客戶端App下載量一路飆升，但同時(shí)也給藝龍旅行網(wǎng)帶來了巨大的虧損。

參考文獻(xiàn)：

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