扎根現(xiàn)場(chǎng) 緊貼市場(chǎng)提升精益運(yùn)營(yíng)能力

馬鞍山鋼鐵股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)馬鋼股份）是我國(guó)特大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)。目前擁有世界先進(jìn)的冷熱軋薄板、鍍鋅板、彩涂板、硅鋼、H型鋼、高速線(xiàn)材、棒材、高鐵車(chē)輪生產(chǎn)線(xiàn)，形成獨(dú)具特色的“板、型、線(xiàn)、輪、特”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，具備1800萬(wàn)噸鋼配套生產(chǎn)能力。

一、提升精益運(yùn)營(yíng)能力的背景

2016年，整個(gè)鋼鐵行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不夠理想，行業(yè)陷入虧損的境地，馬鋼也遭遇了同樣的困境。企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，外部嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)是主因，但更要眼睛向內(nèi)，查找不足，勇于改進(jìn)。

（一）技術(shù)力量分散，難以形成合力的問(wèn)題

馬鋼的廠(chǎng)區(qū)地域跨度大，僅板帶產(chǎn)品的主體就分為南、北兩個(gè)區(qū)域，跨越馬鞍山的南北，相隔數(shù)十公里，此外還有遠(yuǎn)在百公里之外的合肥板材公司。生產(chǎn)線(xiàn)眾多，從煉鋼到連鑄、從熱軋到冷軋，產(chǎn)線(xiàn)幾十條。而公司的生產(chǎn)制造、設(shè)備、產(chǎn)品研發(fā)等管理部門(mén)又分散在不同的地方辦公，制造單元內(nèi)部的工藝技術(shù)、機(jī)械、電氣技術(shù)人員也在不同的區(qū)域辦公，技術(shù)力量無(wú)法集中，解決問(wèn)題的效率不高，各部門(mén)之間的溝通協(xié)作無(wú)法做到無(wú)縫對(duì)接。

由于技術(shù)人員不能全天候跟蹤在現(xiàn)場(chǎng)，難以做到及時(shí)跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)進(jìn)程，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生問(wèn)題時(shí)，技術(shù)人員無(wú)法快速應(yīng)對(duì)處理突發(fā)狀況。對(duì)訂單的評(píng)審由于涉及到多個(gè)部門(mén)，難以做到快速有效的評(píng)審，甚至?xí)绊懙接唵蔚募皶r(shí)交付。技術(shù)人員不在現(xiàn)場(chǎng)，技術(shù)人員的優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮，不能將更多時(shí)間投入到發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題、解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題和預(yù)知現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的工作中去，也就難以做到帶著問(wèn)題工作在現(xiàn)場(chǎng)、思考在現(xiàn)場(chǎng)、創(chuàng)新在現(xiàn)場(chǎng)。

（二）提升顧客滿(mǎn)意度問(wèn)題

隨著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級(jí)的不斷深入，馬鋼汽車(chē)板、家電板、硅鋼等高檔產(chǎn)品持續(xù)放量，大量的高附加值產(chǎn)品陸續(xù)投放市場(chǎng)。與此同時(shí)，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，產(chǎn)品個(gè)性化需求越來(lái)越多。如何進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)、擴(kuò)大用戶(hù)群，滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求，支撐公司由生產(chǎn)制造型向客戶(hù)導(dǎo)向型的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，僅依托當(dāng)前單一化的產(chǎn)品質(zhì)量異議為主的售后服務(wù)工作，已難以有效應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)行情變化，無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)日益增長(zhǎng)的產(chǎn)品服務(wù)需求。這些都對(duì)馬鋼當(dāng)前的客戶(hù)服務(wù)工作提出了更高和更全面的要求，馬鋼客服工作面臨重大機(jī)遇和挑戰(zhàn)，迫切需要建立一個(gè)包含售前、售中、售后各階段的完整的客戶(hù)服務(wù)體系，以持續(xù)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和顧客滿(mǎn)意度。

（三）適應(yīng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的問(wèn)題

馬鋼生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已發(fā)生重大變化。從“十五”以來(lái)，馬鋼實(shí)施一系列重大的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略舉措，經(jīng)營(yíng)方式發(fā)生了翻天覆地的變化。鋼材產(chǎn)量從不足800萬(wàn)噸邁向了1800萬(wàn)噸,市場(chǎng)份額和布局逐漸優(yōu)化，形成了以華東市場(chǎng)為主、以華南市場(chǎng)和中西部長(zhǎng)江流域市場(chǎng)為輔的產(chǎn)品投放市場(chǎng)。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從以長(zhǎng)材為主轉(zhuǎn)向以板帶為主，逐漸形成三個(gè)板塊、五大類(lèi)別、十個(gè)系列的新型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品用戶(hù)群從以建筑行業(yè)為主轉(zhuǎn)向了以工業(yè)制造為主，穩(wěn)定和開(kāi)發(fā)了一大批分布于汽車(chē)、家電、工程機(jī)械、油氣運(yùn)輸、軌道交通、石油開(kāi)采等眾多行業(yè)的用戶(hù)。產(chǎn)品質(zhì)量從低端流通材轉(zhuǎn)向中高端精品鋼材，高附加值、高盈利產(chǎn)品比重逐年增加，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增效取得重大進(jìn)展，成為公司經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效的主力之一。

鋼材供需失衡長(zhǎng)期延續(xù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)激烈。2011年開(kāi)始鋼材產(chǎn)品進(jìn)入長(zhǎng)周期的低迷走勢(shì)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品銷(xiāo)售極其困難。特別是近兩年在國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)以后，制造業(yè)用戶(hù)的需求持續(xù)萎縮，鋼鐵行業(yè)發(fā)展面臨巨大壓力，銷(xiāo)售接單困難、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高是鋼材銷(xiāo)售面臨的長(zhǎng)期困難。雖然2016年鋼材價(jià)格觸底反彈，但市場(chǎng)長(zhǎng)期向好的動(dòng)能不足，且從歷史情況看鋼材價(jià)格仍處于較低水平，銷(xiāo)售利潤(rùn)率普遍偏低，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)是提升鋼材盈利能力的最主要途徑。

宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，下游行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐加快。隨著國(guó)家層面部署中國(guó)制造2025、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、互聯(lián)網(wǎng)+等戰(zhàn)略工作，制造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐加快，同質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的鋼材產(chǎn)品的使用逐步縮量，發(fā)展個(gè)性化的產(chǎn)品，滿(mǎn)足個(gè)性化的用戶(hù)需求，是鋼材銷(xiāo)售不得不面對(duì)的問(wèn)題。下游行業(yè)用戶(hù)的服務(wù)需求越來(lái)越高，關(guān)注點(diǎn)早已不局限于產(chǎn)品質(zhì)量、交期、價(jià)格，更關(guān)注鋼鐵企業(yè)能否提供精準(zhǔn)服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)，滿(mǎn)足潛在需求和期望值。因而，鋼企從鋼鐵材料制造商向鋼鐵材料服務(wù)商轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。產(chǎn)品直供必將成為鋼材銷(xiāo)售主流，只有面向終端直接開(kāi)展銷(xiāo)售工作，才能準(zhǔn)確識(shí)別需求、滿(mǎn)足需求，進(jìn)而才能提供精準(zhǔn)服務(wù)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)售水平。

馬鋼自身營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力與先進(jìn)同行相比存在明顯差距。銷(xiāo)售公司傳統(tǒng)的工作模式，在面對(duì)新常態(tài)市場(chǎng)形勢(shì)時(shí)，暴露出一些弊端，顧客與市場(chǎng)定位準(zhǔn)確性、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的運(yùn)行效率、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度均受到不同程度制約。

（四）提高板帶訂單兌現(xiàn)率問(wèn)題

受制造水平、訂單結(jié)構(gòu)、設(shè)備等各類(lèi)因素影響，小訂單、新產(chǎn)品、極限規(guī)格等產(chǎn)品訂單兌現(xiàn)率仍然較低，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的進(jìn)一步惡化，勢(shì)必對(duì)外部搶占市場(chǎng)訂單，內(nèi)部生產(chǎn)降本產(chǎn)生較大影響。

從訂單兌現(xiàn)來(lái)看，制造單元的質(zhì)量改判、生產(chǎn)穩(wěn)定性、設(shè)備保障不足等仍然是影響訂單兌現(xiàn)的前幾位因素。產(chǎn)銷(xiāo)銜接需要進(jìn)一步加強(qiáng)，生產(chǎn)計(jì)劃、工藝技術(shù)、質(zhì)量一體化管理體系的優(yōu)勢(shì)需要進(jìn)一步發(fā)揮。

以客戶(hù)為關(guān)注焦點(diǎn)，掌握公司銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，識(shí)別客戶(hù)需求，強(qiáng)化訂單評(píng)審，訂單分類(lèi)管理機(jī)制還需要進(jìn)一步完善，這也是實(shí)施交貨期承諾，支撐銷(xiāo)售人員搶抓訂單的需要。在訂單執(zhí)行管理方面，對(duì)訂單執(zhí)行過(guò)程的跟蹤控制和分析評(píng)價(jià)還需完善，訂單兌現(xiàn)水平，特別是汽車(chē)板訂單、出口訂單的兌現(xiàn)率還需要提高。

（五）成本管控精細(xì)化問(wèn)題

傳統(tǒng)的成本管理模式存在諸多弊端，不能適應(yīng)成本管控精細(xì)化的需要。鋼鐵生產(chǎn)是長(zhǎng)流程作業(yè)，龐大的體系、數(shù)千種的投料、連續(xù)的運(yùn)轉(zhuǎn)，環(huán)環(huán)相扣，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都可能導(dǎo)致成本失真，導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行正確和科學(xué)的決策。在實(shí)施日成本管理之前，雖然馬鋼有以財(cái)務(wù)為核心的整體SAP系統(tǒng)承擔(dān)核算工作，但仍存在以下問(wèn)題：成本核算時(shí)效性差；成本管理意識(shí)參差不齊，意識(shí)淡??；成本管理職責(zé)不夠明確等。

為適應(yīng)鋼鐵行業(yè)持續(xù)高成本、低盈利新常態(tài)的需要：近年來(lái)由于鋼鐵產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)，落后產(chǎn)能未能有效淘汰，加之全球經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，鋼鐵產(chǎn)品消費(fèi)有效需求不足，全球鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，整個(gè)鋼鐵行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不容樂(lè)觀(guān)。

鋼鐵行業(yè)的高成本、低盈利已成為一種新常態(tài)。原材料價(jià)格下跌的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能彌補(bǔ)鋼價(jià)下跌的損失，在鋼材市場(chǎng)回暖向好遙遙無(wú)期的預(yù)期下，內(nèi)部挖潛，降本增效必將是企業(yè)唯一的生存出路，在多變的市場(chǎng)環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下抓好生產(chǎn)成本動(dòng)態(tài)歸集、過(guò)程控制至關(guān)重要。

成本控制的前置和及時(shí)性顯得尤為迫切，日成本管理將事后核算分析前移至事中過(guò)程控制，為輔助生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策、建立指標(biāo)優(yōu)化設(shè)計(jì)長(zhǎng)效機(jī)制提供有效的數(shù)據(jù)分析依據(jù)?！叭粘杀尽惫芾碚菫榱诉m應(yīng)這一需求應(yīng)運(yùn)而生的。

完備的信息化平臺(tái)為實(shí)施“日成本”管理提供了可能。馬鋼早在2002年就實(shí)施了產(chǎn)銷(xiāo)一體化的信息化工作，2006年底啟動(dòng)整體信息化工程，進(jìn)行了業(yè)務(wù)流程的全面梳理和再造，2008年公司整體ERP系統(tǒng)正式上線(xiàn)，公司的計(jì)劃、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流、財(cái)務(wù)等主體業(yè)務(wù)流程均在SAP系統(tǒng)開(kāi)展，形成了以財(cái)務(wù)為核心，以L(fǎng)ES、MES、APO、PIS等各級(jí)系統(tǒng)支撐的完備的信息化體系。公司所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)均上傳SAP，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)集成和共享，為實(shí)施“日成本”管理提供了可能。

二、主要實(shí)踐及做法

（一）技術(shù)人員扎根現(xiàn)場(chǎng)，提升產(chǎn)品制造水平

1.深入現(xiàn)場(chǎng)接地氣，凝心聚力解難題

競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力在現(xiàn)場(chǎng)。公司聚焦“兩大戰(zhàn)場(chǎng)”的第一站就是現(xiàn)場(chǎng)。“技術(shù)人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)是公司‘以變革求突破、以擔(dān)當(dāng)保家園’的重要舉措?！币寖?yōu)秀人才聚焦生產(chǎn)一線(xiàn)，工作在現(xiàn)場(chǎng)、思考在現(xiàn)場(chǎng)、創(chuàng)新在現(xiàn)場(chǎng)，這是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、深化系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)降本的根本需要。公司于2015年10月策劃要讓制造、設(shè)備、工藝等技術(shù)人員組成跨部門(mén)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)小組，扎根一線(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)辦公，快速有效的解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，切實(shí)提升制造水平。

2.技術(shù)引領(lǐng)，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，促進(jìn)制造水平上臺(tái)階

現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，以產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定提升為突破口，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)，全面提升產(chǎn)品質(zhì)量和品牌影響力，有力的支撐了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓高端產(chǎn)品市場(chǎng)和用戶(hù)。

3.穩(wěn)定過(guò)程控制，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量

高爐是馬鋼的生命線(xiàn)，是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基石?，F(xiàn)場(chǎng)的煉鐵技術(shù)團(tuán)隊(duì)緊緊圍繞保障高爐穩(wěn)順這一中心任務(wù)，建立了高爐體檢機(jī)制和外部保障預(yù)警機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了高爐長(zhǎng)周期穩(wěn)定順行。與此同時(shí)，通過(guò)原燃料采購(gòu)、庫(kù)存控制、燒結(jié)、球團(tuán)、焦化等工序緊密結(jié)合，系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，快速反應(yīng)，逐步摸索出低庫(kù)存下的動(dòng)態(tài)運(yùn)行模式，使原燃料質(zhì)量穩(wěn)步提升，經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)顯著改善，鐵水成本不斷下降。

設(shè)備技術(shù)人員共同成立了焊機(jī)、信息化、爐子、自動(dòng)化、軋鋼機(jī)械、液壓動(dòng)力、防腐環(huán)保、磨床等9個(gè)設(shè)備專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，有計(jì)劃地開(kāi)展設(shè)備技術(shù)攻關(guān)。通過(guò)積極吸收和應(yīng)用新技術(shù)，設(shè)備穩(wěn)定性和技術(shù)指標(biāo)改進(jìn)成效顯著。

（二）建立“五位一體”客服小組，服務(wù)好客戶(hù)

1.建立工作流程與明確工作職責(zé)

2.識(shí)別客戶(hù)特殊需求，開(kāi)展產(chǎn)品外設(shè)計(jì)

3.建立用戶(hù)抱怨分級(jí)管理制度

4.問(wèn)題快速跟蹤處理

5.建立“五位一體”小組績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制和月度例會(huì)制度

（三）銷(xiāo)售、計(jì)劃、制造三者聯(lián)動(dòng)，深入推進(jìn)精益制造

堅(jiān)持以客戶(hù)為關(guān)注焦點(diǎn)，以確保質(zhì)量穩(wěn)定和訂單按期交付為核心，深入貫徹精益生產(chǎn)理念，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃、銷(xiāo)售、制造單元三者聯(lián)動(dòng)，有效釋放優(yōu)勢(shì)產(chǎn)線(xiàn)的產(chǎn)能。

緊扣市場(chǎng)變化，動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化鐵水資源調(diào)配和關(guān)鍵機(jī)組工序間物料平衡，重點(diǎn)提升優(yōu)勢(shì)、訂單充足產(chǎn)線(xiàn)的產(chǎn)能。優(yōu)化訂單不足產(chǎn)線(xiàn)的排產(chǎn)方式，實(shí)施公司高效化生產(chǎn)，支撐公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益最大化。

完善和創(chuàng)新訂單管理。以客戶(hù)需求為關(guān)注焦點(diǎn)，建立了客戶(hù)個(gè)性化需求的快速評(píng)審、應(yīng)答機(jī)制，支撐銷(xiāo)售接單。

建立產(chǎn)品質(zhì)量紅黃綠燈預(yù)警機(jī)制，定期通報(bào)紅黃燈預(yù)警產(chǎn)品，對(duì)亮燈預(yù)警產(chǎn)品及時(shí)組織設(shè)計(jì)單元、制造單元共同研究解決方案，制定行動(dòng)計(jì)劃并驗(yàn)證整改措施，對(duì)驗(yàn)證有效的措施固化進(jìn)入技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，努力消除“紅燈”產(chǎn)品，減少黃燈產(chǎn)品，提高訂單兌現(xiàn)率。

實(shí)施產(chǎn)銷(xiāo)溝通無(wú)縫化機(jī)制，快速調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，適應(yīng)訂單組產(chǎn)交付需求。建立機(jī)組月度計(jì)劃排產(chǎn)模型。根據(jù)訂單生產(chǎn)進(jìn)度，動(dòng)態(tài)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

通過(guò)計(jì)劃預(yù)排方式，進(jìn)一步釋放部分工序如板坯清理、平整等瓶頸工序產(chǎn)能，提升保供能力。實(shí)時(shí)掌控機(jī)組生產(chǎn)運(yùn)行信息，優(yōu)化計(jì)劃排程以及計(jì)劃下發(fā)流程，調(diào)動(dòng)生產(chǎn)單元計(jì)劃、設(shè)備、工藝等保供能力，支撐生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的有效、準(zhǔn)時(shí)實(shí)施，提升生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的有效兌現(xiàn)。以確保汽車(chē)板等重點(diǎn)產(chǎn)品訂單按期、保質(zhì)交付為目標(biāo)，加強(qiáng)訂單生產(chǎn)過(guò)程控制，嚴(yán)格控制訂單執(zhí)行和結(jié)轉(zhuǎn)，對(duì)未完成目標(biāo)產(chǎn)線(xiàn)分析和制定改進(jìn)措施。

通過(guò)推進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)信息化、一體化排程系統(tǒng)升級(jí)改造，完善信息化系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)交貨期應(yīng)答機(jī)制、訂單動(dòng)態(tài)管理、訂單生產(chǎn)過(guò)程信息跟蹤共享。

優(yōu)化組產(chǎn)模式。以邊際效益為考量，堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)資源向關(guān)鍵產(chǎn)品、產(chǎn)線(xiàn)傾斜，確保滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)；未滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)產(chǎn)線(xiàn)實(shí)行階段集中組產(chǎn)和避峰就谷組產(chǎn)，有效降低各類(lèi)消耗。

（四）完善經(jīng)營(yíng)決策體系，提升兩頭市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力

1.貼近市場(chǎng)實(shí)施精益采購(gòu)，推動(dòng)采購(gòu)降本創(chuàng)效

提高市場(chǎng)研判和經(jīng)營(yíng)決策能力。有效跟蹤、研判、把握市場(chǎng)變化。

靈活調(diào)整采購(gòu)策略，提高采購(gòu)集中度和性?xún)r(jià)比，有效發(fā)揮采購(gòu)對(duì)全局降本的重要支撐作用。以市場(chǎng)化為原則，大力推行招標(biāo)定價(jià)、對(duì)標(biāo)定價(jià)、成本定價(jià)，在同等質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)條件下，貫徹先內(nèi)后外、先近后遠(yuǎn)的采購(gòu)策略。建立完善分級(jí)的供應(yīng)鏈責(zé)任體系。聯(lián)合供方打造安全、穩(wěn)定、高效、可持續(xù)、有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈。

2.打造面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)新模式，提高銷(xiāo)售創(chuàng)效水平

以客戶(hù)為關(guān)注焦點(diǎn)，以發(fā)現(xiàn)需求、引領(lǐng)制造、拓展渠道，擴(kuò)大直供、提高售價(jià)，做好服務(wù)、控制風(fēng)險(xiǎn)為重點(diǎn)，推進(jìn)“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，構(gòu)建面向市場(chǎng)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。創(chuàng)新產(chǎn)品組合定價(jià)方式，滿(mǎn)足不同用戶(hù)多樣化需求。實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)。調(diào)整市場(chǎng)布局，提升區(qū)域市場(chǎng)份額。完善渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)渠道多元化。增加終端用戶(hù)群數(shù)量，提高產(chǎn)品直供比。大幅提升客戶(hù)服務(wù)水平，打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。3.加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)，擴(kuò)大產(chǎn)品創(chuàng)效

強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新支撐，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以現(xiàn)場(chǎng)為平臺(tái)，以技術(shù)創(chuàng)新為支撐，大力培育和開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，快速提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和創(chuàng)效水平。深化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，向結(jié)構(gòu)調(diào)整要效益。

（五）日成本核算系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“按日核算、精細(xì)管理、對(duì)標(biāo)分析、事中控制”

1.建立健全日成本核算常態(tài)化工作機(jī)制

為真正發(fā)揮日成本管理服務(wù)于生產(chǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行事中控制的作用，確保數(shù)據(jù)的及時(shí)性與準(zhǔn)確性，定期召開(kāi)日成本推進(jìn)工作例會(huì)，各制造單元成立日成本管理推進(jìn)小組，認(rèn)真梳理日成本核算中存在的問(wèn)題，對(duì)日成本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。并由企管部會(huì)同計(jì)財(cái)部對(duì)日成本核算工作流程進(jìn)行梳理，制定日成本管理制度。

2.詳細(xì)的報(bào)表系統(tǒng)為數(shù)據(jù)跟蹤分析提供了有效手段

為直觀(guān)展示日成本核算的結(jié)果，同時(shí)為了便于數(shù)據(jù)跟蹤和分析，采用Finereport軟件從SAP平臺(tái)和日成本核算平臺(tái)抽取數(shù)據(jù)，進(jìn)行處理加工，提供到工廠(chǎng)、產(chǎn)線(xiàn)、產(chǎn)品大類(lèi)、鋼種層次的日成本匯總表和明細(xì)表，同時(shí)提供各種圖形界面的分析報(bào)表。

3.利用信息化手段支撐日成本核算與分析

做好日成本核算工作，必須加強(qiáng)全程控制，抓好每一環(huán)節(jié)。在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，信息化系統(tǒng)必須科學(xué)有效、運(yùn)行可靠，BOM定額必須精細(xì)、合理，消耗必須分到產(chǎn)線(xiàn)直至產(chǎn)品規(guī)格，確保最佳設(shè)計(jì)。為此，經(jīng)過(guò)反復(fù)論證溝通與論證，設(shè)計(jì)建立起日成本核算平臺(tái)，開(kāi)發(fā)了日成本核算報(bào)表系統(tǒng)。

4.加強(qiáng)日清日結(jié)管理，逐步改進(jìn)日成本核算手段

鐵前系統(tǒng)，因訂單數(shù)量較少，各單位在保證每日核算數(shù)據(jù)及時(shí)、完整地反映到日成本核算報(bào)表上的同時(shí)，更在日核算數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性上下功夫。

由于日成本核算工作的扎實(shí)推進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)了成本控制關(guān)口前移，使生產(chǎn)制造的每一個(gè)環(huán)節(jié)成本都在管控范圍內(nèi)，從而最大限度地提升了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益，推動(dòng)了降本增效工作向深度和廣度進(jìn)軍。

（六）實(shí)施重點(diǎn)產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備精度管理，建立設(shè)備功能評(píng)價(jià)系統(tǒng)

1.強(qiáng)化設(shè)備基礎(chǔ)管理，為產(chǎn)品品質(zhì)提升提供支撐

馬鋼設(shè)備管理順應(yīng)品種質(zhì)量和市場(chǎng)要求，將設(shè)備管理從控故障保穩(wěn)定向保功能提精度轉(zhuǎn)變。圍繞產(chǎn)品“質(zhì)量控制點(diǎn)”，推動(dòng)“設(shè)備、技術(shù)、生產(chǎn)及維護(hù)”四方協(xié)同，推進(jìn)全員參與設(shè)備精度管理，以降低公司產(chǎn)品內(nèi)部質(zhì)量缺陷，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

加大設(shè)備信息化系統(tǒng)建設(shè)，提高設(shè)備狀態(tài)把控能力。精度管理系統(tǒng)在一鋼軋、四鋼軋、冷軋、特鋼、長(zhǎng)材等主要產(chǎn)線(xiàn)建成投運(yùn)。實(shí)現(xiàn)了設(shè)備信息傳遞及時(shí)準(zhǔn)確，設(shè)備維護(hù)處置高效。

2.“四個(gè)融入”創(chuàng)新思路

為落實(shí)“聚焦兩大戰(zhàn)場(chǎng)”要求，2016年設(shè)備系統(tǒng)創(chuàng)新性提出 “四個(gè)融入”工作思路：一是專(zhuān)業(yè)融入；二是工藝融入；三是現(xiàn)場(chǎng)融入；四是市場(chǎng)融入。

3.設(shè)備功能精度評(píng)價(jià)系統(tǒng)的應(yīng)用

隨著市場(chǎng)要求和鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式的變化，新產(chǎn)品、新規(guī)格研發(fā)都對(duì)設(shè)備精度提出新的要求。為支撐公司發(fā)展戰(zhàn)略，提高公司核心產(chǎn)線(xiàn)的產(chǎn)品檔次及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，發(fā)揮設(shè)備的保障和支撐作用，保持設(shè)備狀態(tài)，提升設(shè)備功能和精度，設(shè)備管理部門(mén)持續(xù)推進(jìn)設(shè)備功能精度管理。

三、提升精益運(yùn)營(yíng)能力的實(shí)施成效

（一）產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)提升，內(nèi)外部質(zhì)量損失持續(xù)下降

自2016年開(kāi)始實(shí)施技術(shù)人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)、合署辦公以來(lái)，板帶系統(tǒng)質(zhì)量損失指標(biāo)改善明顯。相比2015年，2016年公司內(nèi)部質(zhì)量損失減少379.24萬(wàn)元；外部質(zhì)量損失減少363.03萬(wàn)元；質(zhì)量總損失減少742.27萬(wàn)元。內(nèi)部噸材損失下降0.42元/噸，降幅5.18%；外部噸材損失下降0.28元/噸，降幅34.20%；質(zhì)量總損失下降0.70元/噸，降幅7.82%。

高爐長(zhǎng)周期穩(wěn)定順行突破1000天，累計(jì)鐵水成本低于行業(yè)平均水平2.88元/噸。

通過(guò)推進(jìn)“技術(shù)人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)，合署辦公”工作，增強(qiáng)了技術(shù)人員扎根現(xiàn)場(chǎng)、貼近現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的意識(shí)，加強(qiáng)了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)中各成員之間的技術(shù)溝通，提高了現(xiàn)場(chǎng)處理問(wèn)題的效率。在現(xiàn)場(chǎng)思考、在現(xiàn)場(chǎng)溝通、在現(xiàn)場(chǎng)解決逐漸成為技術(shù)人員新的工作習(xí)慣。

開(kāi)發(fā)個(gè)性化牌號(hào)將客戶(hù)要求固化，識(shí)別用戶(hù)的特殊需求。與科研院校合作，開(kāi)展技術(shù)攻關(guān)，解決現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)中的難題。

（二）精益生產(chǎn)成效顯著效果

現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員協(xié)助鋼軋系統(tǒng)各產(chǎn)線(xiàn)，通過(guò)優(yōu)化工藝、避峰就谷、釋放產(chǎn)能等措施實(shí)現(xiàn)降本增效。計(jì)劃產(chǎn)量?jī)冬F(xiàn)率100%，訂單條目?jī)冬F(xiàn)率84.79%。

連退帶鋼跑偏攻關(guān)取得明顯效果，為連退機(jī)組穩(wěn)定生產(chǎn)提供了先決條件。

通過(guò)成品機(jī)組的切邊設(shè)備能力及切邊模式優(yōu)化攻關(guān)，成功實(shí)現(xiàn)厚規(guī)格低合金高強(qiáng)鋼產(chǎn)品的成品工序單切邊組產(chǎn)能力，提高酸軋機(jī)組生產(chǎn)速度，有效的釋放了酸軋產(chǎn)能，為銷(xiāo)售增加汽車(chē)板訂單提供有力支撐。優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃排程和接單規(guī)則，梳理和優(yōu)化四鋼軋入爐板坯長(zhǎng)度及薄規(guī)格帶鋼熱軋商品材規(guī)格過(guò)渡，解決薄規(guī)格酸洗板及冷軋基料甩尾、溫度難命中等軋制不穩(wěn)定問(wèn)題，提升機(jī)時(shí)產(chǎn)能。

（三）客戶(hù)滿(mǎn)意度持續(xù)提升，質(zhì)量異議降幅顯著

聚集研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售等團(tuán)隊(duì)力量組建的“五位一體”客服體系團(tuán)隊(duì)，從售前、售中和售后提供全流程產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)服務(wù)，受到客戶(hù)的一致好評(píng)，有力地提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度并大幅降低了產(chǎn)品損失。有力地支撐了公司EVI項(xiàng)目，樹(shù)立了良好的市場(chǎng)形象和公司品牌形象，為2017年公司280萬(wàn)噸汽車(chē)板訂單提供有力的技術(shù)服務(wù)支撐。

（四）精益采購(gòu)得實(shí)效 銷(xiāo)售創(chuàng)新獲佳績(jī)

推進(jìn)系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，鐵礦石采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力穩(wěn)步提升。對(duì)現(xiàn)貨進(jìn)口礦采取“避峰就谷”采購(gòu)，強(qiáng)化內(nèi)部系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)。在全國(guó)55家鋼企對(duì)標(biāo)中，2016年進(jìn)口礦累計(jì)采購(gòu)成本排名第7位，低于行業(yè)平均成本28.77元/噸，采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升。

準(zhǔn)確把握市場(chǎng)趨勢(shì)，提前鎖定資源、鎖定價(jià)格，硅錳、硅鐵等品種實(shí)現(xiàn)降本約900萬(wàn)元，微碳鉻鐵、鉬鐵降本約1000萬(wàn)元。全年耐材和輔料共降本約9000萬(wàn)元。

全力推動(dòng)招標(biāo)降本，招標(biāo)品種和范圍進(jìn)一步擴(kuò)展和延伸，科學(xué)策劃招標(biāo)方案，合理運(yùn)用采購(gòu)策略，全年降本1800萬(wàn)元。

互為市場(chǎng)合作取得新成果。一是繼續(xù)推動(dòng)煤鋼互保的合作，2016年拓展了輪軸、特鋼、硅鋼等高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售，全年共銷(xiāo)售鋼材約36萬(wàn)噸。二是在煤鋼互保的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)拓供方市場(chǎng)，共銷(xiāo)售車(chē)輪、環(huán)件、硅鋼、彩板、家電板、冷軋卷、H型鋼等20余種高端產(chǎn)品10萬(wàn)噸。

2016年銷(xiāo)售鋼材1474.8萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)稅前銷(xiāo)售收入386.4億元，較2015年相比銷(xiāo)量增加53.1萬(wàn)噸，銷(xiāo)售收入增加60.3億元。

銷(xiāo)售板帶材916萬(wàn)噸，出口118.5萬(wàn)噸。汽車(chē)板214萬(wàn)噸，同比增加41%，品種鋼銷(xiāo)售占比達(dá)到78%，較2015年增加5個(gè)百分點(diǎn)。新增板帶終端用戶(hù)170余家，直供比達(dá)到66%。銷(xiāo)售渠道高端化，合資品牌主機(jī)廠(chǎng)供貨占比增加，2016年達(dá)到14%（2015年10%）。渠道服務(wù)化，通過(guò)加工中心加工配送的比例2016年達(dá)到53%（2015年44%），實(shí)現(xiàn)了深加工服務(wù)增值。渠道龍頭化，行業(yè)內(nèi)知名主機(jī)廠(chǎng)客戶(hù)數(shù)量增加，目前重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶(hù)銷(xiāo)售占比達(dá)到25%（2015年20%）。汽車(chē)板主機(jī)廠(chǎng)直供客戶(hù)達(dá)到25家，三方直供的汽車(chē)配套廠(chǎng)數(shù)量達(dá)到51家，總直供數(shù)76家（2015年52家）。開(kāi)展了EVI技術(shù)服務(wù)，2016年共完成17家主機(jī)廠(chǎng)38個(gè)車(chē)型合計(jì)1146個(gè)零件的認(rèn)證和試模。

（五）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整效果

2016年結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了重大進(jìn)展，品種鋼占比達(dá)到45%。汽車(chē)板實(shí)現(xiàn)自投產(chǎn)以來(lái)連續(xù)十年高速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到7.5%，進(jìn)入了行業(yè)第五位；硅鋼銷(xiāo)售55萬(wàn)噸，高牌號(hào)同比增長(zhǎng)38.6%；家電大類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售312萬(wàn)噸，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)行業(yè)前三位。出口銷(xiāo)售新開(kāi)發(fā)了35家客戶(hù)，品種鋼銷(xiāo)售占比達(dá)到44%。

產(chǎn)品認(rèn)證快速推進(jìn)，高速車(chē)輪通過(guò)中鐵檢驗(yàn)認(rèn)證中心（CRCC）認(rèn)證，新開(kāi)發(fā)的3種GE機(jī)車(chē)輪通過(guò)AAR認(rèn)證；汽車(chē)板通過(guò)上汽、長(zhǎng)安等重要主機(jī)廠(chǎng)認(rèn)證；酸洗家電板通過(guò)美芝、艾默生等壓縮機(jī)廠(chǎng)認(rèn)證；特鋼產(chǎn)品通過(guò)壓力設(shè)備認(rèn)證（PED）。

（六）以“日成本”核算為核心的成本管理新模式成效顯著

2016年，借助日成本核算平臺(tái)，各制造單元加強(qiáng)了日清日結(jié)管理，提高了全員成本控制意識(shí)，提升了公司現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)水平，使日成本管理真正為生產(chǎn)服務(wù)，起到了事中控制的作用。

日成本核算在公司精細(xì)管理和降本增效工作中的效果日益凸顯，通過(guò)對(duì)日成本核算結(jié)果的差異對(duì)比分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)管理和技術(shù)上的問(wèn)題，及時(shí)加以改進(jìn)，形成成本管控的良性循環(huán)。利用信息化手段開(kāi)展日成本核算和分析的成本管理新模式全面得到應(yīng)用，成本管理的精度、細(xì)度、廣度、深度大幅提高。通過(guò)日成本管理工作的開(kāi)展，細(xì)化了公司各項(xiàng)管理，績(jī)效明顯，煉鋼工序成本達(dá)到行業(yè)平均水平，軋鋼工序成本進(jìn)入行業(yè)第一梯隊(duì)。

2016年，馬鋼得益于日成本工作的深入開(kāi)展，在降本增效方面取得了不俗的成績(jī)，全年實(shí)現(xiàn)制造成本比2015年降低76665萬(wàn)元，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整增效78622萬(wàn)元，股份公司利潤(rùn)總額136858萬(wàn)元。

（七）實(shí)施設(shè)備精度管理實(shí)施效果

設(shè)備系統(tǒng)緊緊圍繞產(chǎn)量和質(zhì)量的提升，通過(guò)“四個(gè)融入”的落實(shí)，保設(shè)備功能精度、保產(chǎn)量質(zhì)量，各項(xiàng)工作取得了顯著成效。公司關(guān)鍵產(chǎn)線(xiàn)的運(yùn)行穩(wěn)定，開(kāi)展重點(diǎn)產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備精度管理，探索關(guān)鍵產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備綜合效率評(píng)價(jià)（OEE）。全年公司重點(diǎn)管控考核的70條生產(chǎn)線(xiàn)，設(shè)備故障次數(shù)和時(shí)間，同比分別降低11.94%和25.71%。

通過(guò)檢修恢復(fù)了設(shè)備功能精度，支撐了產(chǎn)品質(zhì)量提升。2016年公司汽車(chē)板生產(chǎn)單元設(shè)備系統(tǒng)圍繞產(chǎn)線(xiàn)功能精度提升，共組織實(shí)施各類(lèi)攻關(guān)課題42項(xiàng)。2016年股份公司設(shè)備精度管理榮獲第二屆全國(guó)設(shè)備管理創(chuàng)新二等獎(jiǎng)。

通過(guò)在連鑄區(qū)域?qū)嵤├鋮s控制高精度、輥縫維護(hù)高精度和線(xiàn)外維修高精度來(lái)做好優(yōu)質(zhì)量鑄坯的高效恒拉速生產(chǎn)。加強(qiáng)加熱爐燃燒控制精度，保證R2DT均勻性。熱軋產(chǎn)線(xiàn)溫度雙命中率達(dá)到國(guó)內(nèi)行業(yè)先進(jìn)水平。