2B互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)春江水暖

邱燕娜

盡管寒冬已至，但是在市場(chǎng)摸爬滾打的眾多2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)卻已經(jīng)感覺(jué)到了春江水暖，特別是對(duì)于SaaS服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)。與此形成鮮明對(duì)比的是，一些知名2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)卻面臨著資金耗盡，無(wú)以為繼的困境。那么，到底什么樣的企業(yè)才能真正在春天里成長(zhǎng)、發(fā)展呢？

2B領(lǐng)域的商業(yè)模式熱潮不會(huì)快速退去，資本對(duì)于2B領(lǐng)域的關(guān)注度也不會(huì)下降。未來(lái)兩三年內(nèi)中國(guó)的2B互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)初具規(guī)模的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，年收入在3億元至10億元之間。

——云天使基金管理合伙人 秦捷

2016年對(duì)于2B互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是冬天，還是春天？眾說(shuō)紛紜。經(jīng)歷了2015年的投資熱潮后，2016年可以說(shuō)是到了2B資本市場(chǎng)的寒冬，諸如紛享逍客這樣已經(jīng)獲得資本青睞的企業(yè)也不得不捂緊了錢(qián)袋。而對(duì)于一些專注價(jià)值的2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶觀念的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)環(huán)境的成熟，卻讓它們感受到春天就要到來(lái)。

2B市場(chǎng)的春天來(lái)了

“春江水暖鴨先知。我們就是那其中的一只鴨子?！彪m然致力于以快銷品為切入點(diǎn)為小店提供高效的一站式訂貨平臺(tái)的店達(dá)商城在2015年初才成立，但是店達(dá)商城創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)芮赟已經(jīng)明顯感受到了產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化，特別是客戶的態(tài)度已經(jīng)從原來(lái)的像鐵板一塊逐漸轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在開(kāi)始接受店達(dá)商城的服務(wù)?！叭ツ晡覀冋覐S家去推我們的服務(wù)時(shí)，廠家還不理我們，因?yàn)榇蟛糠謴S家還習(xí)慣于依賴經(jīng)銷商鋪貨?！避勤S說(shuō)，“而今年秋天的糖煙酒訂貨會(huì)上，廠家聽(tīng)說(shuō)我們是2B服務(wù)提供商，都要跟我們聊聊。有的想直接采用我們的服務(wù)，有的則想了解一下我們到底能幫他們做什么。”

芮赟表示，一些已經(jīng)看到成效的合作廠商的態(tài)度的轉(zhuǎn)變更為明顯，這些廠商甚至直接邀請(qǐng)店達(dá)商城共同開(kāi)拓新的市場(chǎng)，而此前廠家在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)往往會(huì)與經(jīng)銷商一起。據(jù)悉，目前店達(dá)商城的業(yè)務(wù)已覆蓋9個(gè)城市、5萬(wàn)多家零售門(mén)店?！拔蚁嘈排R界點(diǎn)過(guò)去之后，市場(chǎng)就會(huì)爆發(fā)?！避勤S的觀點(diǎn)很鮮明。

和芮赟不同的是，為企業(yè)提供員工培訓(xùn)與業(yè)務(wù)支持的移動(dòng)解決方案服務(wù)提供商捷庫(kù)聯(lián)合創(chuàng)始人、COO劉豐枝則已經(jīng)在SaaS江湖闖蕩多年。2012年捷庫(kù)成立時(shí)，SaaS概念還不太為人所知。曾經(jīng)從事售后服務(wù)和渠道管理工作的劉豐枝當(dāng)時(shí)意識(shí)到，為企業(yè)提供基于移動(dòng)設(shè)備的培訓(xùn)工具服務(wù)是個(gè)很好的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，因?yàn)橹T如麥當(dāng)勞、星巴克等這樣的擁有眾多分支機(jī)構(gòu)和藍(lán)領(lǐng)員工的連鎖企業(yè)，門(mén)店分散，業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度高，基層的藍(lán)領(lǐng)員工流動(dòng)快，需要持續(xù)對(duì)藍(lán)領(lǐng)員工進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。而且公司通常不會(huì)給藍(lán)領(lǐng)員工配備電腦終端，剛剛興起的智能手機(jī)作為培訓(xùn)終端是個(gè)不錯(cuò)的選擇。于是，劉豐枝和他的合伙人創(chuàng)立了捷庫(kù)，著手開(kāi)發(fā)移動(dòng)培訓(xùn)工具。幾年后，SaaS概念逐漸普及，他才意識(shí)到他們提供的就是一個(gè)SaaS服務(wù)。

不過(guò)當(dāng)時(shí)捷庫(kù)的業(yè)務(wù)開(kāi)展得并不順利：一方面，藍(lán)領(lǐng)員工往往沒(méi)有接觸過(guò)IT系統(tǒng)；另一方面，當(dāng)時(shí)智能手機(jī)方興未艾，價(jià)格居高不下，企業(yè)用戶通常認(rèn)為采用這種解決方案成本太高。更為重要的是，與現(xiàn)在相比，當(dāng)時(shí)的人力成本并不算高，連鎖企業(yè)招聘藍(lán)領(lǐng)工人并不像今天這么難。

現(xiàn)在，隨著人力成本快速上升，人才供給不足，使得連鎖企業(yè)不得不想盡辦法提高員工的效率和能力，員工培訓(xùn)因此變得越來(lái)越重要。與此同時(shí)，SaaS服務(wù)已經(jīng)逐漸被人接受。隨著智能手機(jī)快速普及，特別是看到實(shí)實(shí)在在的好處之后，越來(lái)越多的連鎖企業(yè)接納并采用了捷庫(kù)的服務(wù)，其中包括星巴克、聯(lián)想、順豐、如家、華為、福奈特和大眾汽車。劉豐枝告訴記者，在通常情況下，新客戶只需花一個(gè)星期時(shí)間實(shí)施即可采用捷庫(kù)的培訓(xùn)服務(wù)，兩個(gè)月內(nèi)就能見(jiàn)到明顯的成效。

劉豐枝透露，如今捷庫(kù)客戶的續(xù)費(fèi)率達(dá)到了85%左右，有的客戶已經(jīng)連續(xù)三年續(xù)費(fèi)；從去年開(kāi)始，捷庫(kù)的部分業(yè)務(wù)已開(kāi)始盈利。而SaaS業(yè)務(wù)有一個(gè)很大的特點(diǎn)，就是前期投入大，很難盈利，但是一旦開(kāi)始盈利，企業(yè)就開(kāi)始進(jìn)入良性循環(huán)。

同樣是在2012年成立的企業(yè)，企業(yè)云盤(pán)服務(wù)提供商燕麥云創(chuàng)始人、CEO何洋同樣感受到了客戶對(duì)于SaaS服務(wù)的認(rèn)可度的變化。“每天都有客戶來(lái)咨詢業(yè)務(wù)?！焙窝髽?lè)觀地認(rèn)為，如果說(shuō)2B互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的春天到了，那么燕麥云就是春天里的一朵小花。

“現(xiàn)在客戶已經(jīng)有了很多SaaS相關(guān)的知識(shí)，而不需要我們?nèi)ソ逃Ｔ诮邮芪覀兊姆?wù)之前，客戶不再需要花很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行調(diào)研?！焙窝笳f(shuō)，“我相信很多SaaS服務(wù)商都有我們這樣的體會(huì)?！?/p>

據(jù)悉，包括中國(guó)石油、中國(guó)石化、保利置業(yè)、格力地產(chǎn)、唯品會(huì)、銀華基金、貴州衛(wèi)視、溫州龍灣區(qū)教育局、武警警官學(xué)院等在內(nèi)的10萬(wàn)余家政企客戶已經(jīng)采用了燕麥云服務(wù)，燕麥云由此有了穩(wěn)定的收入來(lái)源。何洋還告訴記者，燕麥云也在采用第三方的SaaS服務(wù)，而且效果不錯(cuò)。

說(shuō)2B互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的春天要到了，還有一個(gè)很重要的原因是一些2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在2016年這個(gè)被稱為“資本寒冬”的階段，依然獲得了融資。盡管何洋抱怨此前資本對(duì)2B市場(chǎng)有歧視，但是燕麥云在2016年6月獲得了3000萬(wàn)元的A輪融資。捷庫(kù)和店達(dá)商城也都在這兩年獲得融資。

何洋認(rèn)為，“資本寒冬”是一個(gè)去泡沫、去炒作的階段，2B市場(chǎng)從此迎來(lái)“價(jià)值為王”的時(shí)代。經(jīng)過(guò)這么一個(gè)階段后，那些能夠深刻了解客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，會(huì)更加容易受到資本的青睞；而那些為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，只追求流行度和規(guī)模的企業(yè)，則逐漸會(huì)被淘汰。

與此同時(shí)，何洋認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)生態(tài)的成熟也預(yù)示著SaaS市場(chǎng)的成熟。比如，作為一個(gè)專注于垂直領(lǐng)域的SaaS服務(wù)提供商，燕麥云與各大SaaS服務(wù)商進(jìn)行合作，其中包括與阿里釘釘達(dá)成深度合作關(guān)系，從而使得雙方的產(chǎn)品能夠進(jìn)行深度整合。在此之前，一些客戶在購(gòu)買了阿里釘釘?shù)姆?wù)后，又購(gòu)買了燕麥云盤(pán)服務(wù)，整合雙方產(chǎn)品的需求非常強(qiáng)烈。

云天使基金是一只專注于技術(shù)與商業(yè)模式創(chuàng)新的早期風(fēng)險(xiǎn)投資基金，SaaS是該基金的一個(gè)重點(diǎn)投資領(lǐng)域。目前該基金已經(jīng)為包括銷售易、小滿科技、捷庫(kù)在內(nèi)的20多家2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供天使投資。云天使基金管理合伙人秦捷告訴記者，當(dāng)前2B資本市場(chǎng)遇冷是受到整體資本市場(chǎng)冷卻的影響，相比2C市場(chǎng)，2B的資本市場(chǎng)的熱度還是要高很多。

秦捷明顯感覺(jué)到這兩年2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)上的認(rèn)可程度顯著提高，除了資本市場(chǎng)的認(rèn)可以外，更重要的是客戶的認(rèn)可。秦捷進(jìn)一步解釋說(shuō)，一方面，企業(yè)市場(chǎng)的創(chuàng)新比以往更加活躍；另一方面，無(wú)論是大型企業(yè)也好，政府機(jī)構(gòu)也好，在采用2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司的服務(wù)方面不再像以往那么猶豫。

他認(rèn)為，相比許多2C創(chuàng)業(yè)方向，2B的創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式相對(duì)清晰，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用也不那么高，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)比較實(shí)在，整體的情況相當(dāng)不錯(cuò)。

“我們投資的1/4 的2B創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展?fàn)顩r出乎預(yù)料的好?！鼻亟菡f(shuō)，這些公司在創(chuàng)立兩三年后實(shí)現(xiàn)或接近收支盈虧平衡，月收入規(guī)模也達(dá)到百萬(wàn)元量級(jí)，而且其產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位和價(jià)值逐步清晰化。對(duì)于這些創(chuàng)業(yè)公司，他們有非常良好的預(yù)期。

關(guān)鍵在于解決客戶的問(wèn)題

也許有人會(huì)認(rèn)為，諸如捷庫(kù)、燕麥云和店達(dá)商城這樣名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)并不能代表2B互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的整體狀態(tài)，曾經(jīng)叱詫風(fēng)云的紛享逍客和銷售易等更能說(shuō)明問(wèn)題，而這些企業(yè)當(dāng)前的狀態(tài)并不算好。特別是此前剛獲得金額高達(dá)7000萬(wàn)美元E輪融資的紛享逍客就傳出大規(guī)模裁員的消息。

事實(shí)上，在此之前早就有人預(yù)測(cè)紛享逍客可能面臨困境，因?yàn)榧娤礤锌偷淖龇ㄐХ铝?C市場(chǎng)的做法。而業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，2B市場(chǎng)不同于2C市場(chǎng)，企業(yè)要特別關(guān)注如何滿足客戶需求來(lái)體現(xiàn)自身的價(jià)值，先做好產(chǎn)品非常重要，因?yàn)?B的產(chǎn)品邏輯相對(duì)比較復(fù)雜，而不能像2C企業(yè)那樣可以憑借資本優(yōu)勢(shì)先占據(jù)市場(chǎng)，再慢慢優(yōu)化產(chǎn)品。

“對(duì)于2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，資本在發(fā)展后期更加重要，先拿到投資容易犯錯(cuò)?！币晃徊辉敢馔嘎缎彰臉I(yè)內(nèi)人士這樣分析紛享逍客的狀況，“太早拿到融資使得紛享逍客在做好產(chǎn)品之前過(guò)早投入過(guò)多精力進(jìn)行營(yíng)銷，加大了產(chǎn)品迭代更新的難度?！?/p>

能夠感受到春江水暖的2B企業(yè)代表，普遍認(rèn)為他們的業(yè)務(wù)之所以開(kāi)展得越來(lái)越順利，是因?yàn)樗麄兇_實(shí)了解到企業(yè)用戶的痛點(diǎn)，將消除這些痛點(diǎn)的解決方案做成產(chǎn)品，并不斷完善產(chǎn)品以全面滿足企業(yè)用戶的需求。而秦捷也關(guān)注到，那些“發(fā)展情況出乎預(yù)料的好”的2B企業(yè)具有兩大共性：一是產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，切中市場(chǎng)的痛點(diǎn)，并能根據(jù)企業(yè)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行調(diào)整；二是能夠?qū)a(chǎn)品價(jià)值很好地傳遞給客戶群體，并有高質(zhì)量、可持續(xù)的服務(wù)作為保障。

不僅如此，一些創(chuàng)立較早的SaaS服務(wù)提供商也已經(jīng)意識(shí)到價(jià)值回歸的重要性。比如，銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤就已經(jīng)開(kāi)始強(qiáng)調(diào)SaaS業(yè)務(wù)要以價(jià)值為導(dǎo)向。他近日在公開(kāi)場(chǎng)合表示，技術(shù)最終要回歸到幫助客戶解決問(wèn)題上來(lái)，深刻研究企業(yè)所面臨的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)是什么。

劉豐枝反復(fù)強(qiáng)調(diào)，2B業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于能否解決客戶面臨的問(wèn)題。因此他認(rèn)為，SaaS服務(wù)是否成功，要看產(chǎn)品與客戶業(yè)務(wù)的綁定程度。“如果這方面做得不好，你都不好意思找人收錢(qián)?！眲⒇S枝說(shuō)。

他補(bǔ)充說(shuō)，很多2B創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)是外企管理層或咨詢顧問(wèn)，因此在了解客戶痛點(diǎn)方面優(yōu)勢(shì)明顯。不過(guò)他認(rèn)為，將解決痛點(diǎn)的方案產(chǎn)品化，并進(jìn)行規(guī)模化銷售更為重要。

在劉豐枝看來(lái)，這不是一個(gè)短暫的過(guò)程，用戶從接受、采納到付費(fèi)采用SaaS服務(wù)，至少要兩年時(shí)間。在此期間，SaaS服務(wù)商要根據(jù)客戶的實(shí)際需求不斷完善服務(wù)產(chǎn)品，甚至與用戶共同創(chuàng)新。他坦誠(chéng)，此前SaaS領(lǐng)域有個(gè)很大的問(wèn)題，就是服務(wù)提供商通常對(duì)客戶的重視程度不夠。與之形成鮮明對(duì)比的是，捷庫(kù)“懷著很強(qiáng)的敬畏心理”長(zhǎng)期與其關(guān)鍵的終端用戶——連鎖店長(zhǎng)保持密切的聯(lián)系。正因?yàn)槿绱?，?dāng)前捷庫(kù)的很多產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路都是客戶提供的。

為了更好地了解客戶，滿足客戶需求，劉豐枝認(rèn)為，2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有必要進(jìn)行行業(yè)、領(lǐng)域和用戶細(xì)分?！叭绻辉谛袠I(yè)中，你就不會(huì)知道客戶的痛點(diǎn)。”他不認(rèn)為在SaaS領(lǐng)域一個(gè)服務(wù)提供商能夠包打天下。因此，專注于提供基于SaaS的外貿(mào)行業(yè)CRM服務(wù)的供應(yīng)商可能比提供通用CRM服務(wù)的供應(yīng)商發(fā)展得更好。

“SaaS市場(chǎng)到了拼對(duì)客戶的理解、拼產(chǎn)品的時(shí)代。”何洋幾乎持同樣觀點(diǎn)，“誰(shuí)跟客戶站在一起，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)和資本的認(rèn)可?！彼J(rèn)為，燕麥云從創(chuàng)立走到現(xiàn)在，路之所以越走越順，是因?yàn)樗麄兎浅＝拥貧?，理解客戶，并盡可能滿足客戶的需求。燕麥云在與用戶不斷接觸過(guò)程中，不斷升級(jí)、完善產(chǎn)品，形成了“基于文件的協(xié)同辦公”的產(chǎn)品理念。燕麥云為此拋棄了產(chǎn)品推出初期“想當(dāng)然”設(shè)計(jì)的一些產(chǎn)品功能，而是保留了對(duì)用戶來(lái)說(shuō)比較實(shí)用的功能。堅(jiān)持客戶至上的理念也使得燕麥云更加關(guān)注私有云業(yè)務(wù)，期望在發(fā)揮私有云業(yè)務(wù)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，再尋找合適的機(jī)會(huì)發(fā)展公有云業(yè)務(wù)，因?yàn)槿绻捎没诠性频脑票P(pán)服務(wù)，企業(yè)客戶普遍擔(dān)心數(shù)據(jù)安全問(wèn)題。

“我們有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員原來(lái)就是做批發(fā)零售生意的?！避勤S介紹，店達(dá)商城的服務(wù)產(chǎn)品和商業(yè)模式本來(lái)就是基于對(duì)快消品流通業(yè)務(wù)的理解，以及廠家、渠道和小店的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)而形成的。芮赟介紹，快消品的流通通常從廠家到多級(jí)批發(fā)商，再到小店，鏈條很長(zhǎng)，信息不對(duì)稱現(xiàn)象嚴(yán)重。廠家通常接觸不到數(shù)量龐大的小店的實(shí)際銷售信息，難以準(zhǔn)確、高效地對(duì)銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)和調(diào)整；批發(fā)商受區(qū)域和資源的限制，難以把業(yè)務(wù)規(guī)模做大；小店則面對(duì)多家供貨商，疲于盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，跟各個(gè)供貨商進(jìn)行溝通、訂貨。

芮赟告訴記者，曾經(jīng)有一個(gè)做了20年的經(jīng)銷商突然問(wèn)他倉(cāng)儲(chǔ)到底該怎么管理。原來(lái)該經(jīng)銷商的一個(gè)業(yè)務(wù)員在收了客戶400萬(wàn)元的貨款后消失了?！叭绻幸粋€(gè)高效的系統(tǒng)作為支撐，就不會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題。”芮赟說(shuō)。

為了解決以上痛點(diǎn)問(wèn)題，店達(dá)商城研發(fā)了集倉(cāng)儲(chǔ)、配送、訂單管理功能為一體的電商平臺(tái)，還在線下匹配倉(cāng)儲(chǔ)和配送資源。小店店主可以借助App訂貨，店達(dá)商城在收到訂單信息后進(jìn)行資源整合、優(yōu)化配送線路，從而有效提高了供應(yīng)鏈的效率，降低了物流成本。這樣，小店可以方便地通過(guò)App補(bǔ)貨；批發(fā)商則可以略過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)、配送環(huán)節(jié)，從而可以專注于處理好與廠家的供貨關(guān)系，同時(shí)還能擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，比如說(shuō)，借助電商平臺(tái)將業(yè)務(wù)從城東拓展到以往涉及不到的城西；而廠家則可以從電商平臺(tái)實(shí)時(shí)獲取準(zhǔn)確的一線銷售數(shù)據(jù)。

值得一提的是，最近店達(dá)商城在其電商平臺(tái)上面向本地經(jīng)銷商推出了金融服務(wù)。每到年底，經(jīng)銷商需要提前備貨，資金需求量大幅提高。借助這一服務(wù)，經(jīng)銷商可以通過(guò)系統(tǒng)快速申請(qǐng)資金支持。基于歷史數(shù)據(jù)和風(fēng)控模型，審核和放貸只需一個(gè)工作日。

“快消品行業(yè)的本質(zhì)就是快。貨要快，信息要快，資金也要快?！避勤S說(shuō)，“我們的一站式服務(wù)把快發(fā)揮到極致?！?/p>

關(guān)注流量運(yùn)營(yíng)機(jī)會(huì)

由此可見(jiàn)，店達(dá)商城的業(yè)務(wù)模式，已經(jīng)不再局限于提供SaaS服務(wù)，還提供相關(guān)的配套資源。為了進(jìn)一步滿足客戶的需求，越來(lái)越多2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)超越原來(lái)的業(yè)務(wù)模式，發(fā)展了很多新的業(yè)務(wù)模式。作為新零售的一個(gè)代表，店達(dá)商城的實(shí)踐就是一個(gè)典型。

芮赟介紹，店達(dá)商城的核心優(yōu)勢(shì)并不在于其電商平臺(tái)所采用的技術(shù)有多先進(jìn)，而在于對(duì)快消品供應(yīng)鏈資源的整合，打通數(shù)據(jù)、資金和物流信息，電商平臺(tái)只是其實(shí)現(xiàn)全新業(yè)務(wù)模式的一個(gè)支撐。店達(dá)商城也不會(huì)向應(yīng)用電商平臺(tái)的廠家、小店店主和經(jīng)銷商收取費(fèi)用。

在此基礎(chǔ)上，如何實(shí)現(xiàn)基于電商平臺(tái)的流量轉(zhuǎn)化，成為店達(dá)商城形成全新業(yè)務(wù)模式的一個(gè)方向。芮赟認(rèn)為，作為店達(dá)商城的終端用戶，數(shù)量龐大的小店的流量是天然的、免費(fèi)的，而且小店分布廣泛，具有絕佳的地緣優(yōu)勢(shì)，客戶黏性高，充分利用小店的流量進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣可行性很高。

就在不久前，店達(dá)商城與某國(guó)字頭金融機(jī)構(gòu)達(dá)成了合作。該金融機(jī)構(gòu)將借助店達(dá)商城的社區(qū)流量來(lái)推廣金融產(chǎn)品。具體的做法是，電商平臺(tái)上的小店店主利用店達(dá)商城的App向來(lái)店購(gòu)物的消費(fèi)者推薦該金融產(chǎn)品，由此小店也多了一個(gè)收入來(lái)源。該金融機(jī)構(gòu)期望借助店達(dá)商城的流量在兩個(gè)月內(nèi)完成1萬(wàn)個(gè)有效開(kāi)戶目標(biāo)，實(shí)際上店達(dá)商城只花了7天就全部完成了這個(gè)目標(biāo)。不僅如此，通常銀行的開(kāi)戶成本為百元量級(jí)，而通過(guò)店達(dá)商城的服務(wù)，開(kāi)戶成本僅為幾十塊錢(qián)。芮赟認(rèn)為，這個(gè)合作只是一個(gè)開(kāi)始，流量運(yùn)營(yíng)是店達(dá)商城業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)方向。

盡管劉豐枝沒(méi)有明確提出流量運(yùn)營(yíng)的說(shuō)法，但是當(dāng)前捷庫(kù)正在開(kāi)展的一個(gè)新業(yè)務(wù)與之密切相關(guān)。一直關(guān)注與客戶共同創(chuàng)新的捷庫(kù)基于此前的培訓(xùn)工具服務(wù)推出的招聘服務(wù)，就是與客戶共同創(chuàng)新的結(jié)果。這兩年來(lái)，隨著藍(lán)領(lǐng)員工的緊俏和人力成本的上升，招聘成為連鎖企業(yè)的一大難題。為此，捷庫(kù)在培訓(xùn)工具應(yīng)用上增加一個(gè)帶有招聘信息的鏈接，讓接受培訓(xùn)的用戶轉(zhuǎn)發(fā)到微信群或微信朋友圈。由于接受培訓(xùn)的用戶的周圍通常有很多背景、資歷類似的朋友、同學(xué)或者老鄉(xiāng)，因此這種招聘信息能得到很好的傳播和反饋。捷庫(kù)將這個(gè)App的原型產(chǎn)品在順豐做實(shí)驗(yàn)，用于招聘帶車的司機(jī)，收到了非常好的效果。

今年3月15日，捷庫(kù)的招聘App正式上線，到現(xiàn)在，已經(jīng)有1萬(wàn)多家連鎖門(mén)店在應(yīng)用該App。其中，星巴克北京采用該App僅4個(gè)月，就有超過(guò)30%的新員工是通過(guò)該App招聘的。

和店達(dá)商城一樣，捷庫(kù)的招聘App并不按流量計(jì)費(fèi)，流量是免費(fèi)的，捷庫(kù)按申請(qǐng)已發(fā)布招聘的職位的人員數(shù)量，甚至按申請(qǐng)人員數(shù)量來(lái)計(jì)費(fèi)。

放開(kāi)手腳拓展市場(chǎng)

感覺(jué)已經(jīng)在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的2B互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不約而同地在原來(lái)針對(duì)小部分客戶進(jìn)行深耕細(xì)作的基礎(chǔ)上，開(kāi)始考慮放開(kāi)手腳拓展市場(chǎng)。

劉豐枝對(duì)于捷庫(kù)的發(fā)展前景非常樂(lè)觀，因?yàn)殡S著我國(guó)人口增長(zhǎng)放緩，未來(lái)幾年藍(lán)領(lǐng)勞動(dòng)力緊缺的情況可能還會(huì)加重，企業(yè)細(xì)化勞動(dòng)力管理的需求會(huì)變得更加迫切。他透露，接下來(lái)捷庫(kù)計(jì)劃在市場(chǎng)的深度上和廣度上雙向拓展：一方面，在深度上，針對(duì)當(dāng)前的優(yōu)勢(shì)客戶群——連鎖門(mén)店進(jìn)行需求的深度挖掘，看看這類用戶還需要什么功能，比如說(shuō)，借助定位功能提高外賣員工的安全管理水平；另一方面，在廣度上，研究還有哪類客戶需要現(xiàn)有的服務(wù)功能。與此同時(shí)，在產(chǎn)品已經(jīng)比較成熟的基礎(chǔ)上，捷庫(kù)將不再僅依靠口碑營(yíng)銷，而是要加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度。

芮赟認(rèn)為，盡管當(dāng)前電商對(duì)實(shí)體零售影響很大，但是小店作為方便、快捷、消費(fèi)者黏性高的線下節(jié)點(diǎn)很難被替換。在穩(wěn)扎穩(wěn)打拿下9個(gè)城市的市場(chǎng)后，芮赟表示，店達(dá)商城希望下一步能夠大規(guī)模進(jìn)行城市擴(kuò)張，同時(shí)強(qiáng)化人才隊(duì)伍建設(shè)。不過(guò)他補(bǔ)充說(shuō)，店達(dá)商城的城市擴(kuò)張并不是盲目的，而是要形成“適度、可管理”的規(guī)模，即在機(jī)會(huì)較大的二、三線城市連成一片，因?yàn)槿绻谌珖?guó)遍地開(kāi)花的話，會(huì)給管理帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)。此外，芮赟告訴記者，店達(dá)商城獨(dú)有的商業(yè)模式迫切需要既有傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又有創(chuàng)新精神的人才。為此，店達(dá)商城已經(jīng)建立了專門(mén)的培訓(xùn)中心。

今年拿到融資的燕麥云除了從優(yōu)化產(chǎn)品的角度出發(fā)招聘更多優(yōu)秀的工程師外，還為燕麥云全力進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備：一方面進(jìn)一步強(qiáng)化其企業(yè)云盤(pán)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，另一方面加大品牌營(yíng)銷力度。何洋認(rèn)為，過(guò)去燕麥云一直在埋頭做產(chǎn)品，主要客戶大都是大中型企業(yè)，靠口碑傳播就可以了。而大規(guī)模進(jìn)入中小企業(yè)市場(chǎng)會(huì)對(duì)品牌營(yíng)銷提出更高的要求。值得一提的是，燕麥云已經(jīng)在今年10月推出主打中小企業(yè)市場(chǎng)的燕麥私有云4.0版本。

爆發(fā)式增長(zhǎng)有待時(shí)日

盡管已經(jīng)感受到春江水暖的2B企業(yè)代表對(duì)于前景非常樂(lè)觀，但是對(duì)于市場(chǎng)能否真正快速爆發(fā)，他們都持比較謹(jǐn)慎的態(tài)度。

劉豐枝認(rèn)為，2015年2B領(lǐng)域之所以成為投資熱點(diǎn)，是因?yàn)橥ǔ?lái)說(shuō)投資人的眼光具有一定的超前性，在5～7年內(nèi)收回投資對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)很正常。“這兩年內(nèi)出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)不太可能，下一波能否出現(xiàn)大體量的2B企業(yè)也是個(gè)未知數(shù)。”劉豐枝認(rèn)為，2B領(lǐng)域是個(gè)慢熱的市場(chǎng)，“真想砸錢(qián)都砸不進(jìn)來(lái)。”

“現(xiàn)在的情況相當(dāng)于種子在冰雪下發(fā)芽?！避勤S認(rèn)為，現(xiàn)在2B市場(chǎng)的發(fā)展速度并不算太快，但是加速度不小，發(fā)展速度會(huì)越來(lái)越快。一個(gè)典型的例證就是，店達(dá)商城會(huì)在不同的城市遇到不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是無(wú)論是店達(dá)商城還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，業(yè)務(wù)都增長(zhǎng)得很好。芮赟甚至認(rèn)為，2B互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)像2C市場(chǎng)一樣的獨(dú)角獸。

秦捷認(rèn)為，總體來(lái)講，相比2C市場(chǎng)，2B市場(chǎng)的項(xiàng)目安全性要高一些，但是規(guī)模化效益不明顯。他表示，2B領(lǐng)域的商業(yè)模式創(chuàng)新熱潮不會(huì)快速退去，資本對(duì)于2B領(lǐng)域的關(guān)注度短期內(nèi)也不會(huì)下降。對(duì)于云天使基金來(lái)說(shuō)，2B市場(chǎng)將是一個(gè)長(zhǎng)期受關(guān)注的投資領(lǐng)域。秦捷相信，未來(lái)兩三年內(nèi)中國(guó)的2B互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)初具規(guī)模的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，年收入會(huì)在3億元至10億元之間。