軟件定義存儲(chǔ)讓飛康走得更遠(yuǎn)

郭濤

毫無疑問，紅帽是開源操作系統(tǒng)Linux市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。但現(xiàn)在，它的影響力已經(jīng)逐步擴(kuò)展到OpenStack、容器、軟件定義存儲(chǔ)，甚至整個(gè)云計(jì)算領(lǐng)域。紅帽也遭遇過瓶頸，甚至在某個(gè)階段徘徊不前，但它還是憑借自己獨(dú)特的技術(shù)創(chuàng)新能力、新的商業(yè)模式，迎來了開源和云計(jì)算市場(chǎng)的大爆發(fā)。

紅帽的成功可以模仿或者復(fù)制嗎？也許可以。筆者想到了飛康，它現(xiàn)在的情況不就是軟件定義存儲(chǔ)領(lǐng)域的另一個(gè)紅帽嗎？

這里不是說飛康刻意模仿紅帽，而是說應(yīng)驗(yàn)了那句老話——每一個(gè)成功者都有驚人的相似之處。飛康與紅帽到底哪里相像？

第一，它們都趕上了市場(chǎng)變革的好時(shí)機(jī)：沒有開源的興起，哪有紅帽？同樣，如果沒有軟件定義存儲(chǔ)，飛康也不會(huì)有再次起跳的契機(jī)。

第二，它們都是積極的、有思想的變革者，試圖或已經(jīng)成為一個(gè)新興市場(chǎng)或某個(gè)細(xì)分行業(yè)的顛覆者。先是Linux，后是OpenStack、容器，紅帽在開源領(lǐng)域的堅(jiān)持、創(chuàng)新今天收到了回報(bào)。飛康曾經(jīng)是虛擬磁帶庫（VTL）、CDP等產(chǎn)品最早的引入者，當(dāng)時(shí)也扮演了這些細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色。

第三，想成為顛覆者，就要有自己的殺手锏。開源軟件相比傳統(tǒng)商業(yè)軟件有它的天生優(yōu)勢(shì)，但是開源軟件要想被挑剔的企業(yè)級(jí)客戶接受，就必須具有企業(yè)級(jí)客戶需要的可靠、穩(wěn)定、高可用等特征，這又是一些開源軟件廠商所不具備的基因。紅帽的成功在很大程度是因?yàn)椋业搅藢㈤_源軟件商業(yè)化，滿足企業(yè)級(jí)客戶需求的方法，并不斷增強(qiáng)這種能力。另外，紅帽創(chuàng)造了新的商業(yè)模式——訂閱模式，這種一開始還不能被企業(yè)用戶接受的模式，現(xiàn)在證明了紅帽確實(shí)具有前瞻性。

飛康的轉(zhuǎn)型之所以讓人敬佩，不僅因?yàn)樗灿歇?dú)創(chuàng)的產(chǎn)品——軟件定義存儲(chǔ)平臺(tái)FreeStor，實(shí)現(xiàn)了軟硬件的徹底解耦，由軟件定義所有的存儲(chǔ)功能，更因?yàn)樗矊?shí)現(xiàn)了商業(yè)模式的飛躍，推出了“只付一次”的付費(fèi)模式。FreeStor能否成為一個(gè)劃時(shí)代產(chǎn)品的關(guān)鍵，不僅僅在于它是否具有其他產(chǎn)品沒有的功能，而且在于它是否具有一個(gè)適應(yīng)新時(shí)代用戶需求的商業(yè)模式。“只付一次”可以稱得上是飛康的“黑科技”或者說最具顛覆性的一招，與紅帽的訂閱模式異曲同工。

Sunrise Communications基礎(chǔ)構(gòu)架服務(wù)部門的技術(shù)主管山得·歐班（Sandor Orban）這樣說：我們過去使用的是舊式存儲(chǔ)系統(tǒng)，軟件成本高問題始終是個(gè)問題。每當(dāng)軟件的使用周期結(jié)束，大量購買的軟件許可都被廢棄。而當(dāng)我們需要刷新系統(tǒng)時(shí)，又必須得重購許可證。選擇飛康，我們只需要支付實(shí)際使用費(fèi)用，這為我們節(jié)省了大量資金?！?/p>

飛康“只付一次”模式已成為飛康“基于容量訂閱付費(fèi)”模式的一部分，它將顛覆存儲(chǔ)行業(yè)的傳統(tǒng)定價(jià)模式，并將給用戶帶來更可觀的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這意味著，軟件定義的異構(gòu)存儲(chǔ)平臺(tái)用戶只需要為第一份主數(shù)據(jù)付費(fèi)，之后的數(shù)據(jù)拷貝和快照都無需額外付費(fèi)。用戶遷移、備份和優(yōu)化數(shù)據(jù)時(shí)也無需額外付費(fèi)，從而進(jìn)一步消除了擴(kuò)容可能產(chǎn)生的費(fèi)用，而傳統(tǒng)存儲(chǔ)平臺(tái)時(shí)常會(huì)因擴(kuò)容而額外收費(fèi)?！爸桓兑淮巍笔秋w康所獨(dú)有的。

FreeStor通過服務(wù)訂閱進(jìn)行銷售，讓用戶基于容量所需付費(fèi)，以消除傳統(tǒng)存儲(chǔ)平臺(tái)上很常見的不可預(yù)知的擴(kuò)容和更新成本。MSP（管理服務(wù)提供商）可以將FreeStor作為自己品牌的服務(wù)轉(zhuǎn)售給客戶，在不同的存儲(chǔ)系統(tǒng)和環(huán)境中，使用FreeStor對(duì)客戶存儲(chǔ)進(jìn)行集中管理。OEM合作伙伴可以將FreeStor整合進(jìn)自有品牌，相比內(nèi)部開發(fā)，能夠更快取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第四，成功依靠的是“天時(shí)、地利、人和”，缺一不可。找準(zhǔn)自己的定位和突破口，邁出成功的第一步非常關(guān)鍵。比如，紅帽在金融（特別是證券行業(yè)）擁有非常好的基礎(chǔ)，而在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，憑借在OpenStack上的優(yōu)勢(shì)又在NFV剛剛興起時(shí)搶得了先機(jī)。

一年前FreeStor剛推出時(shí)，由于中國(guó)用戶對(duì)這樣一個(gè)全新平臺(tái)，尤其是其特別的使用方式和付費(fèi)方式，當(dāng)FreeStor在海外市場(chǎng)快速拓土開疆時(shí)，F(xiàn)reeStor在中國(guó)雖有不少試用者，但是敢于“吃螃蟹”的一直難產(chǎn)。

FreeStor在中國(guó)真的水土不服？飛康的回復(fù)是：國(guó)內(nèi)用戶與國(guó)外用戶在提升性價(jià)比上的訴求是一致的。特別是運(yùn)營(yíng)商，F(xiàn)reeStor的很多新功能都是針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的需求開發(fā)的。FreeStor在中國(guó)的第一個(gè)客戶就是運(yùn)營(yíng)商。基于習(xí)慣的采購流程，國(guó)內(nèi)客戶更傾向于“買斷”這種方式。FreeStor也支持這種方式。

究其原因，中國(guó)企業(yè)對(duì)CAPEX（資本性支出）轉(zhuǎn)OPEX（運(yùn)營(yíng)成本）的需求不像國(guó)外用戶那樣強(qiáng)烈，所以相對(duì)來說更多比例的中國(guó)用戶選擇買斷這種方式。另外，國(guó)內(nèi)用戶大部分在采購時(shí)，存儲(chǔ)管理并不是單獨(dú)招標(biāo)，與硬件捆綁的情況居多。為了適應(yīng)本地化的需求，飛康也在努力尋找更多的合作伙伴。

需要特別指出的一點(diǎn)是，在中國(guó)，很多廠商通常采用“賣硬件送軟件”的方式，往往容易陷入價(jià)格戰(zhàn)，不僅不利于廠商間的公開競(jìng)爭(zhēng)，也讓中國(guó)用戶養(yǎng)成了“重硬輕軟”的毛病。從目前情況看，飛康FreeStor在中國(guó)遇到的主要挑戰(zhàn)并不是技術(shù)或產(chǎn)品本身，面是商務(wù)方面。這與整個(gè)大環(huán)境和用戶的習(xí)慣有關(guān)，需要時(shí)間才能慢慢轉(zhuǎn)變。

飛康的透明定價(jià)方式可以取代那些過時(shí)的模式，即軟件升級(jí)成本與所需硬件更新緊密相連。飛康為其軟件定義存儲(chǔ)平臺(tái)提供單一定價(jià)。客戶只需要購買一張使用現(xiàn)有產(chǎn)品和未來產(chǎn)品的許可證，而這些產(chǎn)品包括需要遷移或管理災(zāi)難恢復(fù)、備份或分析的副本。無論客戶想要管理多大的存儲(chǔ)容量或者想對(duì)硬件基礎(chǔ)架構(gòu)進(jìn)行任何升級(jí)，飛康都可提供相同的定價(jià)。

在中國(guó)市場(chǎng)，F(xiàn)reeStor已經(jīng)迎來了柳暗花明的一天。雖然飛康方面不方便透露具體的銷售數(shù)字，但是可以分享以下信息：第一，在國(guó)內(nèi)，F(xiàn)reeStor已經(jīng)在金融、電信、能源、政府、制造業(yè)等重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)有了多個(gè)客戶；第二，飛康已經(jīng)擁有多家國(guó)內(nèi)OEM伙伴；第三，一家國(guó)內(nèi)主要電信運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)運(yùn)營(yíng)FreeStor業(yè)務(wù)約一年，并有多家企業(yè)客戶利用此運(yùn)營(yíng)商的外包服務(wù)，基于FreeStor管理其內(nèi)部和云端的PB級(jí)存儲(chǔ)容量。

從全球范圍來看，F(xiàn)reeStor過去一年成績(jī)顯著：FreeStor軟件定義存儲(chǔ)平臺(tái)已經(jīng)受到全球客戶和合作伙伴的認(rèn)可；FreeStor目前管理著全球250多家客戶的數(shù)據(jù)，客戶主要包括任天堂、富士通、大眾、日立等多家知名公司，以及與MSP、OEM有合作關(guān)系的諸多公司；2016上半年，F(xiàn)reeStor贏得的客戶數(shù)量比2015年全年還多出50%，銷售的容量也是2015全年銷量的11倍；全球15家MSP使用FreeStor為客戶提供頂級(jí)服務(wù)，比如IT服務(wù)商LG CNS使用FreeStor在韓國(guó)部署了首個(gè)企業(yè)級(jí)DRaaS，具有極高的可用性，德國(guó)公用服務(wù)提供商Saarbrücker Stadtwerke部署FreeStor，提供最新的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)據(jù)服務(wù)。

“好風(fēng)憑借力，送我上青云。”紅帽踩準(zhǔn)了開源、云計(jì)算的節(jié)湊，而軟件定義存儲(chǔ)則是飛康起飛的“風(fēng)口”。在公司的歷史上，飛康也曾走過彎路，也曾無數(shù)次傳出過將被收購的消息，不可否認(rèn)，這次向軟件定義存儲(chǔ)的轉(zhuǎn)型對(duì)于飛康來說是具有決定性意義的一步。

“我們采用這種可預(yù)測(cè)的認(rèn)購定價(jià)模式，使消費(fèi)者只需為第一份數(shù)據(jù)拷貝付費(fèi)，目的在于將本產(chǎn)業(yè)的定價(jià)模式帶入現(xiàn)代IT世界?！憋w康公司總裁兼CEO 嘉里·坤因（Gary Quinn）表示，“過去一年，我們?cè)诩夹g(shù)發(fā)展和自身專注的細(xì)分市場(chǎng)上取得了顯著成功。這些細(xì)分市場(chǎng)包括企業(yè)、服務(wù)商和硬件供應(yīng)商合作伙伴。雖然市場(chǎng)要求各不相同，但FreeStor都是引導(dǎo)其存儲(chǔ)走向現(xiàn)代化的理想解決方案。FreeStor對(duì)于飛康，以及我們的客戶、合作伙伴來說都是一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！?