上汽大通從游擊戰(zhàn)到陣地戰(zhàn)

對(duì)于上汽大通來說，2016年的大通速度仍在繼續(xù)，但隨著產(chǎn)品線的不斷豐富、覆蓋市場(chǎng)的快速增加，以及C2B造車?yán)砟畹牟季謱?shí)施，2017年同樣是至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折年。

上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松表示，我們實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初在寬體輕客市場(chǎng)上三分天下有其一的目標(biāo)，2017年里，上汽大通除了要向?qū)掦w輕客行業(yè)第二的位置發(fā)起沖擊，同時(shí)輕客、MPV、皮卡和SUV的多線布局，也將使公司從過去的滾動(dòng)發(fā)展向整體規(guī)劃的多細(xì)分市場(chǎng)全面出擊，從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)向全面的陣地戰(zhàn)。

延續(xù)“大通速度”

2016年，上汽大通全年整車銷售達(dá)46123輛，同比增長(zhǎng)32%，業(yè)內(nèi)被譽(yù)為佳話的“大通速度”仍在延續(xù)。

“大通速度”能夠保持，得益于它們產(chǎn)品在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的全面開花：

上汽大通V80在寬體輕客市場(chǎng)微增的環(huán)境下，拿下細(xì)分市場(chǎng)20%份額，真正穩(wěn)固三分天下有其一的市場(chǎng)格局，在華東和華北市場(chǎng)均保持較高的增速。

MPV產(chǎn)品G10以2萬輛的成績(jī)?cè)诒鄙蠌V等發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)的中高端MPV產(chǎn)品中站穩(wěn)了腳跟。

上汽大通的出口銷量同比增長(zhǎng)47%，達(dá)到7008輛，占總銷量的15%。形成鮮明對(duì)比的是，2016年中國(guó)商用車海外出口全年下降了23%。

此外，以房車為代表的改裝車業(yè)務(wù)也初見成效。

當(dāng)然，在2016年上汽大通收獲的還不僅僅是這樣的一份銷售業(yè)績(jī)表。

2016年7月，上汽大通成為汽車行業(yè)首個(gè)提出C2B智能化大規(guī)模定制造車?yán)砟畹墓?，上汽集團(tuán)將斥資20億元幫助上汽大通實(shí)現(xiàn)這場(chǎng)滿足個(gè)性化定制和柔性化生產(chǎn)的顛覆式變革。

2016年11月的廣州車展上，上汽大通皮卡產(chǎn)品T60和SUV產(chǎn)品D90概念車Mockup的亮相，也宣告這家公司將在更多細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋和競(jìng)爭(zhēng)。2017年，上汽大通將形成寬體輕客、MPV、皮卡、SUV和房車的產(chǎn)品組合。

有了產(chǎn)品的支撐，2017年，上汽大通展現(xiàn)出繼續(xù)“大通速度”的信心，提出目標(biāo)90000輛，銷售收入超120億元的目標(biāo)。

“上汽大通從‘十三五開始由滾動(dòng)發(fā)展向整體規(guī)劃兩翼并舉，多細(xì)分市場(chǎng)全面出擊，重視銷量，更要追求市場(chǎng)占有率為目標(biāo)?！彼{(lán)青松說。

其中，在寬體輕客市場(chǎng)，上汽大通V80制定了36000輛的銷量目標(biāo)，力爭(zhēng)市場(chǎng)占有率超過25%，競(jìng)爭(zhēng)細(xì)分市場(chǎng)第二。

據(jù)了解，上汽大通從第3名到第2名預(yù)計(jì)在2017年或2018年實(shí)現(xiàn)。下一步，隨著上汽大通V80下一代產(chǎn)品投放市場(chǎng)，公司也將在細(xì)分市場(chǎng)形成兩款產(chǎn)品打天下的局面，在2020年沖擊行業(yè)寬體輕客市場(chǎng)銷量第一。

MPV產(chǎn)品G10的銷量目標(biāo)為32700輛，同樣力爭(zhēng)在細(xì)分市場(chǎng)占有率超過25%，擴(kuò)大在中高級(jí)MPV市場(chǎng)影響力。未來，上汽大通還計(jì)劃在MPV市場(chǎng)推出MPV的衍生車型，成為這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的重要競(jìng)爭(zhēng)者。

皮卡產(chǎn)品T60計(jì)劃于2017年3月交付客戶，銷量目標(biāo)11300輛，進(jìn)入皮卡行業(yè)前三，力爭(zhēng)第一，樹立行業(yè)新標(biāo)桿。

以D90為代表的SUV產(chǎn)品計(jì)劃在2017年9月上市，目標(biāo)10000輛。在細(xì)分市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，形成銷量規(guī)模。

此外，在房車領(lǐng)域，上汽大通智能互聯(lián)和定制化房車也投放市場(chǎng)，產(chǎn)品以V80為主，輔以T60，實(shí)現(xiàn)對(duì)更多人群覆蓋，不斷提升大通品牌形象，并通過租賃業(yè)務(wù)將以房車產(chǎn)品的旅游體驗(yàn)為突破口，依靠房車旅游產(chǎn)品帶動(dòng)租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，在房車租賃及MPV租賃細(xì)分市場(chǎng)形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。

在新能源汽車，上汽大通同樣加速布局。

2017年，上汽大通燃料電池輔助智能駕駛的燃料電池車，上半年實(shí)現(xiàn)園區(qū)內(nèi)示范運(yùn)營(yíng)，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)開展商業(yè)運(yùn)營(yíng)的燃油電池汽車。在新能源方面上汽大通還計(jì)劃與阿里菜鳥物流加強(qiáng)合作，開展新能源物流產(chǎn)品的專項(xiàng)開發(fā)等。

未來的變革

2017年，對(duì)于計(jì)劃實(shí)現(xiàn)90000輛目標(biāo)，產(chǎn)品覆蓋寬體輕客、MPV、皮卡、SUV、房車等眾多市場(chǎng)的上汽大通來說，同樣是充滿挑戰(zhàn)和變革的一年。

首先是如何滿足豐富的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)條線如何能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)，達(dá)到各自預(yù)期的目標(biāo)。

為此，上汽大通在2017年率先在組織機(jī)構(gòu)推進(jìn)企業(yè)事業(yè)部制運(yùn)營(yíng)，將SUV和皮卡成立兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部。

“在現(xiàn)有的矩陣式管理基礎(chǔ)上進(jìn)一步形成網(wǎng)狀組織結(jié)構(gòu)，對(duì)區(qū)域和經(jīng)銷商進(jìn)行條塊業(yè)務(wù)支持和管理。車型事業(yè)部專注于車型從營(yíng)銷、銷售到產(chǎn)品開發(fā)的全部業(yè)務(wù)管理，現(xiàn)有的營(yíng)銷及銷售業(yè)務(wù)部分更注重于在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)能力提升，更好地支持業(yè)務(wù)發(fā)展。新的管理網(wǎng)格結(jié)構(gòu)將充分對(duì)團(tuán)隊(duì)授權(quán)，形成多領(lǐng)導(dǎo)、多任務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有效方式?！彼{(lán)青松說。

其次，C2B智能化大規(guī)模定制造車給上汽大通帶來的挑戰(zhàn)同樣是顛覆性的，首先在T60皮卡、房車和D90 SUV產(chǎn)品上實(shí)施，未來上汽大通所有產(chǎn)品都將采用C2B模式銷售。

藍(lán)青松表示，上汽大通在2017年將建立包括交互、平臺(tái)構(gòu)架、數(shù)據(jù)在內(nèi)的從C端到B端的業(yè)務(wù)能力的第一階段。其中，C端要建立互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品自有運(yùn)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)百萬級(jí)粉絲積累；B端將構(gòu)建數(shù)字化工廠和智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能在線。

第三，挑戰(zhàn)來自于網(wǎng)絡(luò)能力。

對(duì)于上汽大通來說，每一次投放新產(chǎn)品都是開拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，它們覆蓋的消費(fèi)人群、所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是不同的，對(duì)經(jīng)銷體系的考驗(yàn)也尤為突出。

2017年皮卡和SUV市場(chǎng)的開拓將是一次更加具有挑戰(zhàn)性的考驗(yàn)。

在網(wǎng)絡(luò)的能力提升上，上汽大通銷售員的培訓(xùn)是交給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商的核心銷售員由上汽大通來培訓(xùn)，使他們成為培訓(xùn)師，同時(shí)對(duì)總經(jīng)理進(jìn)行培育，確保企業(yè)與經(jīng)銷商目標(biāo)一致，協(xié)同共贏。

在產(chǎn)品的層面，上汽大通相對(duì)更重視支撐銷售的產(chǎn)品質(zhì)量，例如從T60皮卡開始，上汽大通的全部產(chǎn)品都將會(huì)陸續(xù)搭載上汽與阿里共同開發(fā)的車載系統(tǒng)。

當(dāng)然，最重要的還是網(wǎng)絡(luò)。

過去，很多企業(yè)都采用分網(wǎng)的手段來實(shí)現(xiàn)對(duì)不同產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷，但上汽大通則計(jì)劃打造一個(gè)混合型的網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)包括皮卡、SUV、MPV和寬體輕客在內(nèi)的四種產(chǎn)品。每個(gè)網(wǎng)絡(luò)出售什么產(chǎn)品既取決于經(jīng)銷商的能力，也取決于區(qū)域市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品的需求。

在2016年投入6000萬元與經(jīng)銷商一起提高能力和拓展網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，上汽大通除了在2017年加大投入，C2B所帶來的線上營(yíng)銷也將成為其渠道的重要補(bǔ)充。

《汽車商業(yè)評(píng)論》了解到，當(dāng)今，年輕一代的用戶群追求個(gè)性化，面對(duì)時(shí)代去中心化的要求，在市場(chǎng)維度上，上汽大通已經(jīng)建立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)充的同時(shí)也是對(duì)上汽大通數(shù)字化營(yíng)銷方面的補(bǔ)充。上汽大通在互聯(lián)網(wǎng)上大力推廣并不只是為了銷售，還有創(chuàng)造市場(chǎng)、整合網(wǎng)絡(luò)渠道的目的。

“得益于上汽大通C2B定制化業(yè)務(wù)模式，我們可以不斷地做強(qiáng)線上大數(shù)據(jù)平臺(tái)，盡可能多地與用戶作在線交流、在線用戶的需求分析、在線訂單的匹配、在線定價(jià)的討論、在線產(chǎn)品的改進(jìn)等。這樣，我們能夠在線上更有效的集合，同時(shí)也能夠給現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)帶來更多的潛客。”藍(lán)青松說。

但藍(lán)青松同時(shí)表示，上汽大通的戰(zhàn)略定位清晰，在產(chǎn)品、市場(chǎng)方面的資源投入與銷售運(yùn)營(yíng)能力和營(yíng)銷上能力的剪刀差仍在不斷擴(kuò)大。一些市場(chǎng)占有率高、銷量大、盈利能力強(qiáng)的經(jīng)銷商，往往是投入足夠資源、具有良好基礎(chǔ)管理的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商有不少在區(qū)域市場(chǎng)占有率已超過40%，但仍有不少經(jīng)銷商存在小富即安的想法，這類經(jīng)銷商將被邊緣化甚至淘汰。