施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的思路與方式方法
——以中國(guó)水利水電第五工程局有限公司為例

(中國(guó)水利水電第五工程局有限公司，成都，610066)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入和發(fā)展，以及“一帶一路”戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，水電施工企業(yè)面臨著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要想不斷地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，就必須實(shí)行管理創(chuàng)新。企業(yè)要想真正成為市場(chǎng)的主體，參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更快地適應(yīng)新常態(tài)下的市場(chǎng)發(fā)展要求，一定要運(yùn)用科學(xué)的理念、思想、方法和技術(shù)來加強(qiáng)管理，持續(xù)有效地進(jìn)行管理創(chuàng)新，以提高企業(yè)參與市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

1 水電施工企業(yè)面臨的新趨勢(shì)和新要求

黨的十九大報(bào)告提出，創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動(dòng)力，是建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系的戰(zhàn)略支撐。這意味著，必須把創(chuàng)新擺在工作的首要位置，這不僅是建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家的戰(zhàn)略選擇，也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)保持中高速持續(xù)發(fā)展的“靈魂”。創(chuàng)新是推動(dòng)水電施工企業(yè)向前發(fā)展的不竭動(dòng)力，也是水電施工企業(yè)永葆生命力和凝聚力的重要基礎(chǔ)。以習(xí)近平總書記新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想為指導(dǎo)，中國(guó)水利水電第五工程局有限公司(以下簡(jiǎn)稱：中國(guó)水電五局)堅(jiān)決貫徹落實(shí)中央、集團(tuán)公司戰(zhàn)略部署，推進(jìn)管理創(chuàng)新，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)、做優(yōu)、做大。

1.1 全球宏觀發(fā)展趨勢(shì)

從全球范圍看，科技革命推動(dòng)產(chǎn)業(yè)變革，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)大勢(shì)所趨，全球新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革已經(jīng)涌現(xiàn)。信息技術(shù)、能源革命、管理創(chuàng)新正在引發(fā)新的革命，生產(chǎn)模式由大批量集中式向智能化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，智能制造、互聯(lián)互通已經(jīng)成為世界工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，大量的自動(dòng)化技術(shù)、云計(jì)算手段、大數(shù)據(jù)運(yùn)用等，對(duì)水電建設(shè)行業(yè)產(chǎn)生了一定的沖擊與影響。作為水電建設(shè)企業(yè)，只有主動(dòng)地去適應(yīng)創(chuàng)新發(fā)展趨勢(shì)，積極“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”，不斷引入新的技術(shù)知識(shí)與管理方式，加強(qiáng)管理創(chuàng)新與自身革新，才能不斷提升自身的可持續(xù)發(fā)展能力，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展。

1.2 水電行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行、需求增長(zhǎng)乏力、產(chǎn)能過剩加劇?！笆濉逼陂g規(guī)劃新開工開發(fā)常規(guī)水電、抽水蓄能各6000萬kW，“十三五”期間計(jì)劃新增投產(chǎn)水電6000萬kW，至2020年水電裝機(jī)整體達(dá)到3.8億kW。可開發(fā)水電資源逐漸減少，“十三五”期間裝機(jī)年均增速下降到3%。由此來看，水電建設(shè)行業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮，非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)核心能力尚不夠強(qiáng)大，新技術(shù)、新模式、新業(yè)態(tài)的有效供給不夠充分，行業(yè)面臨的市場(chǎng)政策環(huán)境越來越復(fù)雜嚴(yán)峻。在這種情況下，企業(yè)要深刻剖析市場(chǎng)形勢(shì)和自身改革發(fā)展實(shí)際，在理念培育、增效手段創(chuàng)新上下狠功夫，不斷深化結(jié)構(gòu)調(diào)整和改革創(chuàng)新，努力解決“不平衡”、“不充分”的新矛盾，運(yùn)用管理創(chuàng)新手段，取得企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展新成效。

1.3 企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

中國(guó)水電五局自1954年成立以來，歷經(jīng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)恢復(fù)調(diào)整、三線建設(shè)、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和改革開放等多個(gè)重要發(fā)展階段，實(shí)現(xiàn)了從無到有、從小到大的的跨越式發(fā)展，由單一的建筑施工企業(yè)發(fā)展成為了集“投資-建設(shè)-運(yùn)營(yíng)”為一體，具有全產(chǎn)業(yè)鏈整合能力和一體化優(yōu)勢(shì)的大型綜合性建造企業(yè)。但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)下，發(fā)展方式逐步由規(guī)模擴(kuò)張向質(zhì)量效益轉(zhuǎn)型，對(duì)管理的要求也就隨之更加精細(xì)。精細(xì)的管理，更需要?jiǎng)?chuàng)新管理理念，創(chuàng)新管理手段，使企業(yè)對(duì)復(fù)雜多變的外部條件做出快速判斷與回應(yīng)，不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的定位與思路

2.1 提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想

統(tǒng)一思想是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的前提。在實(shí)際工作中，解放思想，管理創(chuàng)新是應(yīng)對(duì)當(dāng)前新常態(tài)前進(jìn)道路上各種新情況、新問題，不斷取得發(fā)展的重要經(jīng)驗(yàn)和法寶。長(zhǎng)久以來，水電行業(yè)普遍存在吃大鍋飯，過安穩(wěn)日子的現(xiàn)象，一些干部、職工發(fā)展愿望不強(qiáng)烈，管理思維、個(gè)人能力以及工作的積極性、主動(dòng)性與企業(yè)發(fā)展存在一定差距，對(duì)新技術(shù)、新信息不敏感，傳統(tǒng)思想、經(jīng)驗(yàn)主義依然存在。市場(chǎng)開發(fā)是水電行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)和命脈，怎樣為市場(chǎng)開發(fā)診脈、創(chuàng)效，是工作的基本點(diǎn)。要根據(jù)新的形勢(shì)和任務(wù)，深化已有的認(rèn)識(shí)，豐富已有的思路，完善已有的措施。集合全體職工的智慧，向市場(chǎng)管理問題的深度、廣度延伸，向市場(chǎng)開發(fā)的難點(diǎn)問題延伸。深刻挖掘企業(yè)發(fā)展中面臨的深層次問題和矛盾，認(rèn)真研究事關(guān)企業(yè)發(fā)展的重大問題。比如：如何加強(qiáng)人力資源建設(shè)，提升企業(yè)軟實(shí)力；如何整合各類優(yōu)質(zhì)資源，不斷開拓市場(chǎng)；如何加強(qiáng)科技創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，等等。最終把堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展、加強(qiáng)管理創(chuàng)新落實(shí)到推動(dòng)企業(yè)發(fā)展上來，成為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

2.2 強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，加強(qiáng)體系制度建設(shè)

完善的體系制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的有力保障。中國(guó)水電五局以向管理要效益、要質(zhì)量、要增長(zhǎng)為切入點(diǎn)，探究如何嚴(yán)格運(yùn)行、完善公司管理體系，以保障公司市場(chǎng)營(yíng)銷健康較快發(fā)展。在整個(gè)工作中，公司始終保持市場(chǎng)開發(fā)與體系運(yùn)行相結(jié)合，在體系制度保障方面采取了一系列措施。

一是持續(xù)強(qiáng)化內(nèi)控體系建設(shè)。公司決策、指導(dǎo)、管控、服務(wù)、評(píng)價(jià)的管理機(jī)制不斷完善，管理作用有效發(fā)揮?！叭稀惫芾眢w系完成轉(zhuǎn)版及認(rèn)證，國(guó)際國(guó)內(nèi)兩套體系實(shí)現(xiàn)有效整合。

二是不斷完善制度建設(shè)。結(jié)合形勢(shì)發(fā)展及公司實(shí)際，不斷制定、修訂、完善與各層級(jí)履職、各業(yè)務(wù)體系、溝通與聯(lián)動(dòng)相關(guān)的管理、管控制度，切實(shí)做到職責(zé)分工、體系制度全覆蓋，消除管理短板和盲區(qū)；抓住龍頭，持續(xù)堅(jiān)持完善標(biāo)前評(píng)審和標(biāo)書審查工作，強(qiáng)化對(duì)做標(biāo)各工序、各階段的過程管控和監(jiān)督、審核，確保投標(biāo)質(zhì)量。

三是通過持續(xù)完善加強(qiáng)內(nèi)部考核評(píng)價(jià)體系，運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制。從工作態(tài)度、工作質(zhì)量、工作效率、工作業(yè)績(jī)等多方面對(duì)工作成效進(jìn)行評(píng)價(jià)、激勵(lì)，推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷各層級(jí)、各區(qū)域、各業(yè)務(wù)履責(zé)落實(shí)。在總體工作中，做到崗位職責(zé)明確化、規(guī)范化，業(yè)務(wù)流程科學(xué)化、高效化，業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)化、嚴(yán)格化，以切實(shí)、高效的組織和管理模式，對(duì)各項(xiàng)工作有序、高效推進(jìn)，對(duì)全面做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作奠定良好的基礎(chǔ)。

2.3 理清思路，明確目標(biāo)

好的愿景目標(biāo)是企業(yè)發(fā)展的靈魂。中國(guó)水電五局以“為股東創(chuàng)效益；為社會(huì)擔(dān)責(zé)任；為員工謀幸福”為企業(yè)核心價(jià)值觀，以“共同努力，將公司建設(shè)成為業(yè)務(wù)多元、管理一流、核心競(jìng)爭(zhēng)力明顯、具有較強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力的質(zhì)量規(guī)模效益型一流跨國(guó)公司”做為公司發(fā)展的美好愿景。這一愿景目標(biāo)，能有效激勵(lì)公司廣大員工通過辛勤勞動(dòng)，使企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)，讓廣大員工共享發(fā)展成果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工共同成長(zhǎng)，讓員工根本利益和“以人為本”理念共同升華。讓廣大員工在實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景目標(biāo)過程中獲得幸福感和歸宿感，提高員工與企業(yè)的向心力和凝聚力，最大程度地激發(fā)員工的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，引導(dǎo)全體員工為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而努力奮斗。

3 市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的方式和方法

3.1 動(dòng)態(tài)分析市場(chǎng)，把握正確政策導(dǎo)向

隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境不斷發(fā)生變化，我國(guó)政府的經(jīng)濟(jì)政策緊隨宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化也在不斷進(jìn)行調(diào)整，水電建筑施工企業(yè)要認(rèn)真分析政策變化對(duì)市場(chǎng)的導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)重點(diǎn)和布局，從市場(chǎng)前景大的新領(lǐng)域、新市場(chǎng)入手，找準(zhǔn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的切入點(diǎn)，排除不利因素，把握正確的市場(chǎng)方向。只有從源頭規(guī)劃策劃、智慧運(yùn)作，以點(diǎn)帶面，贏得市場(chǎng)認(rèn)同，才能達(dá)到“一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先”的工作效果。

3.2 培養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)高的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍

人是社會(huì)生產(chǎn)的第一要素，人才是企業(yè)最寶貴的資源和發(fā)展動(dòng)力。培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)高、品行好的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，是企業(yè)從事市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)的基礎(chǔ)和保證。在65年的發(fā)展進(jìn)程中，中國(guó)水電五局持續(xù)深入推進(jìn)人才強(qiáng)企戰(zhàn)略，不斷探索、推進(jìn)和完善積極、開放、有效的人才政策，為市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)不斷輸送強(qiáng)大動(dòng)力。在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，公司始終牢牢把握投入與產(chǎn)出的關(guān)系，為市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍成長(zhǎng)營(yíng)造良好氛圍。針對(duì)制定市場(chǎng)開發(fā)的方針與規(guī)劃，強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)人才隊(duì)伍建設(shè)。

一是采取內(nèi)外培訓(xùn)相結(jié)合，采取“送出去”與“請(qǐng)進(jìn)來”相結(jié)合，因地制宜運(yùn)用好傳統(tǒng)與現(xiàn)代多種手段，不斷提升市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍綜合業(yè)務(wù)水平。

二是堅(jiān)持“上下結(jié)合”、“有序流動(dòng)”，持續(xù)堅(jiān)持交流、輪崗等鍛煉形式，提升市場(chǎng)開發(fā)人員理論與實(shí)踐相結(jié)合，解決實(shí)際工作難題的工作水平和工作能力。

三是注重“復(fù)合型”業(yè)務(wù)人才隊(duì)伍的打造，努力建設(shè)一支能拓展公共關(guān)系、懂法律法規(guī)、懂經(jīng)濟(jì)技術(shù)合同、了解企業(yè)情況的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，最大程度地發(fā)揮企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)潛力。

總的來說，要不斷盤活人才存量，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，才能讓人才隊(duì)伍建設(shè)充分滿足市場(chǎng)發(fā)展需求。

3.3 靈活內(nèi)部機(jī)制，全面實(shí)行責(zé)任人制度

市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，其運(yùn)作過程中受多方因素的影響，并隨市場(chǎng)的變化而變化，具有一定的不可控性。因此，企業(yè)要結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，科學(xué)地、有針對(duì)性地實(shí)行責(zé)任人制度。

(1)加強(qiáng)責(zé)任機(jī)制的建立和完善。全面完善和細(xì)化“全員營(yíng)銷”網(wǎng)絡(luò)，疏通市場(chǎng)信息來源渠道，繼續(xù)創(chuàng)新市場(chǎng)信息處理和跟蹤模式，在市場(chǎng)開發(fā)全流程中，完善公司領(lǐng)導(dǎo)、職能部門和二級(jí)單位三級(jí)責(zé)任機(jī)制。

(2)進(jìn)一步細(xì)化區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的項(xiàng)目進(jìn)行梳理統(tǒng)籌，固定責(zé)任單位和責(zé)任人，共建共享信息資源。全國(guó)范圍內(nèi)整合各種資源，統(tǒng)籌系統(tǒng)地開發(fā)市場(chǎng)。對(duì)于重大項(xiàng)目，成立信息跟蹤小組，做好職責(zé)和權(quán)限的劃分，明確責(zé)任界線，最大限度地調(diào)動(dòng)和發(fā)揮小組人員的積極性，實(shí)現(xiàn)全層級(jí)、全方位、全過程的跟蹤，提升項(xiàng)目跟蹤質(zhì)量。

(3)在信息跟蹤、編標(biāo)、投標(biāo)等各階段都設(shè)立責(zé)任人制度。使每個(gè)階段的工作都有可追溯性，全面加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)管理工作。

3.4 打造品牌，鞏固和放大市場(chǎng)

(1)剛性履約為企業(yè)創(chuàng)造良好“商信”。項(xiàng)目的順利實(shí)施能使企業(yè)獲得良好的經(jīng)營(yíng)成果，抓好項(xiàng)目管理，搞好在建工程，不僅能提高企業(yè)效益，而且能為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作和企業(yè)信譽(yù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，起到鞏固市場(chǎng)、輻射周邊的放大作用。“今天的信譽(yù)，明天的市場(chǎng)”。中國(guó)水電五局狠抓項(xiàng)目管理，搞好在建項(xiàng)目履約，實(shí)現(xiàn)了以點(diǎn)帶面、以項(xiàng)目促開發(fā)的良性循環(huán)，用剛性履約來贏得市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)。

(2)經(jīng)營(yíng)文化，打造品牌戰(zhàn)略。經(jīng)營(yíng)文化就是經(jīng)營(yíng)品牌，是最高層次的經(jīng)營(yíng)。品牌是企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值的象征，更是文化的反映?！耙涣髌髽I(yè)做勢(shì)，二流企業(yè)做市，三流企業(yè)做事”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功與否，就反映在市場(chǎng)對(duì)企業(yè)品牌和文化的認(rèn)同上。作為國(guó)有大型水電建設(shè)企業(yè)，中國(guó)水電五局勇?lián)鷩?guó)家使命，緊跟國(guó)家戰(zhàn)略部署，積極參與京滬高鐵、南水北調(diào)、“水美城市”、“美麗中國(guó)”建設(shè)，積極響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略、謀劃雄安新區(qū)建設(shè)、軍民融合工程項(xiàng)目，積極開展“企地共建”，扎實(shí)推進(jìn)“精準(zhǔn)扶貧”工作，彰顯國(guó)有企業(yè)大國(guó)重器的使命擔(dān)當(dāng)。公司用誠(chéng)信履約，良好的信譽(yù)、優(yōu)良的質(zhì)量、合理的價(jià)格、完善的服務(wù)取得商信，為股東創(chuàng)效益，為社會(huì)擔(dān)責(zé)任，為國(guó)家建設(shè)做貢獻(xiàn)，鑄造了良好的市場(chǎng)品牌。

4 市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的亮點(diǎn)與成效

水電建筑施工企業(yè)更要結(jié)合市場(chǎng)和自身實(shí)際情況，找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)，把握著力點(diǎn)，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)和部位，創(chuàng)造性地開展工作。中國(guó)水電五局圍繞“一帶一路”和“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃，不斷創(chuàng)新商業(yè)模式和營(yíng)銷方式，持續(xù)強(qiáng)化高端營(yíng)銷的戰(zhàn)略引領(lǐng)，不斷完善“四位一體”的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在簽約額、市場(chǎng)領(lǐng)域、履約創(chuàng)效等方面均實(shí)現(xiàn)了歷史性突破。

黨的十八大以來，中國(guó)水電五局全面深化改革，創(chuàng)新體制機(jī)制，始終以高度的政治責(zé)任感和歷史使命感推動(dòng)公司改革發(fā)展，累計(jì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷近千億元，取得了重大突破。中國(guó)水電五局高度重視創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和科研攻關(guān)，多次獲得魯班獎(jiǎng)、大禹獎(jiǎng)、詹天佑獎(jiǎng)等榮譽(yù)，先后榮獲全國(guó)科學(xué)大會(huì)獎(jiǎng)8項(xiàng)，省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)120余項(xiàng)，獲發(fā)明和實(shí)用新型專利400余項(xiàng)，科研實(shí)力在行業(yè)內(nèi)名列前茅，榮登“中國(guó)創(chuàng)新企業(yè)1000強(qiáng)”榜單，成為了四川省4家榮登榜單的建筑企業(yè)之一。經(jīng)過積極探索和不斷地創(chuàng)新實(shí)踐，中國(guó)水電五局持續(xù)發(fā)展能力顯著提高。在發(fā)展過程中，統(tǒng)籌好市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)質(zhì)量的關(guān)系，堅(jiān)持鞏固水利市場(chǎng)，加大完全競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)開拓力度，穩(wěn)步拓展各類別市場(chǎng)，積極拓展國(guó)際市場(chǎng)。先后參建了寶珠寺水電站、南水北調(diào)工程、長(zhǎng)河壩水電站、白鶴灘水電站等200多項(xiàng)大中型水利水電工程，參與了全國(guó)近三分之一的抽水蓄能電站建設(shè)，建成國(guó)內(nèi)各類公路50余條。作為國(guó)內(nèi)較早“走出去”的企業(yè)之一，公司在贊比亞、摩洛哥、以色列等10余個(gè)國(guó)家完成50余項(xiàng)水電工程及公路、鐵路、風(fēng)電等工程，國(guó)際業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力、國(guó)際市場(chǎng)影響力和品牌認(rèn)可度不斷提升，為公司可持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

5 結(jié)語(yǔ)

管理創(chuàng)新是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化、實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展愿景的內(nèi)在需要。全面分析管理創(chuàng)新的定位與思路，積極探索實(shí)踐管理創(chuàng)新的方式方法，有利于指導(dǎo)水電施工企業(yè)科學(xué)有效地進(jìn)行管理創(chuàng)新，提升水電施工企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。