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    論如何加強(qiáng)企業(yè)銷售隊(duì)伍

    2017-03-09 18:19:17阮逸凱
    環(huán)球市場(chǎng) 2017年26期
    關(guān)鍵詞:隊(duì)伍銷售客戶

    阮逸凱

    海南熱帶海洋學(xué)院

    論如何加強(qiáng)企業(yè)銷售隊(duì)伍

    阮逸凱

    海南熱帶海洋學(xué)院

    企業(yè)在現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展中,面臨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為企業(yè)關(guān)注的問題。銷售隊(duì)伍在企業(yè)發(fā)展中占據(jù)重要的位置,如何管理好企業(yè)銷售隊(duì)伍,充分發(fā)揮人員的內(nèi)在潛能,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量發(fā)展的最大優(yōu)勢(shì)。這些都決定企業(yè)銷售管理工作,只有加強(qiáng)企業(yè)銷售隊(duì)伍管理,有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。

    企業(yè);銷售隊(duì)伍;管理

    企業(yè)發(fā)展中銷售人員是企業(yè)重要的因素,決定企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益增加,市場(chǎng)發(fā)展變得日益復(fù)雜的情況下。人才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),如果沒有一大批優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍,現(xiàn)代企業(yè)的銷售市場(chǎng)就難以發(fā)展。對(duì)此,企業(yè)如何加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理,是現(xiàn)代企業(yè)是否在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵因素。同時(shí)銷售隊(duì)伍建設(shè)決定企業(yè)的營(yíng)利水平,也是目前企業(yè)發(fā)展急需解決的問題之一。

    一、目前企業(yè)銷售隊(duì)伍存在的問題

    就目前來看企業(yè)銷售管理工作中存在很多突出問題,銷售隊(duì)伍沒有完整的計(jì)劃。沒有按照地區(qū)分解的銷售計(jì)劃進(jìn)行,沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,導(dǎo)致銷售隊(duì)伍盲目進(jìn)行工作。銷售工作具有一定自由行的,不能及時(shí)的形成監(jiān)督體系。銷售人員對(duì)市場(chǎng)的不明確,不了解市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向以及客戶的需求,導(dǎo)致銷售活動(dòng)開展過程中存在各種問題。面對(duì)銷售過程中的問題,不能及時(shí)的反饋信息,導(dǎo)致銷售開展較為困難。

    同時(shí)銷售人員的客戶管理不到位,容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)丟失的現(xiàn)象。銷售人員樂于現(xiàn)狀,銷售水平不高,沒有上進(jìn)心。在工作過程中竭力維護(hù)掌握的幾個(gè)固定客戶,不考慮自己的銷售績(jī)效等問題。

    二、企業(yè)如何提升銷售隊(duì)伍建設(shè)

    (一)結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃、考核計(jì)劃

    1、完善銷售隊(duì)伍的銷售計(jì)劃

    無論是企業(yè)還是個(gè)人,工作計(jì)劃是工作的依據(jù)。對(duì)于銷售隊(duì)伍來說,銷售工作計(jì)劃是每個(gè)銷售員工作的依據(jù),有計(jì)劃的工作促使工作具有規(guī)范性與指導(dǎo)性。工作計(jì)劃有助于統(tǒng)籌大家的行動(dòng),加強(qiáng)銷售人員工作的積極性,減少工作的盲目性。銷售人員在工作之前,需要了解產(chǎn)品以及銷售渠道,結(jié)合市場(chǎng)情況進(jìn)行分析。了解該產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位,找出產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)、消費(fèi)群體以及銷售,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位,尋找適合自己的銷售方式與方法。其次加強(qiáng)客戶管理,對(duì)于開發(fā)的客戶,如何跟進(jìn)進(jìn)行服務(wù),促使他們提高銷售或購買。結(jié)合員工實(shí)際情況,合理制定銷售任務(wù),明確考核時(shí)間。銷售計(jì)劃并不是一成不變的,而是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況不斷調(diào)整與完善的。

    2、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)考核制度

    銷售隊(duì)伍管理中培養(yǎng)銷售人員的銷售能力,提高銷售業(yè)績(jī)。必須建立在對(duì)銷售隊(duì)伍業(yè)績(jī)考核的前提下,建立有效的激勵(lì)政策,加強(qiáng)銷售工作人員工作的積極性??己说哪康臎Q定銷售人員報(bào)酬、淘汰以及升遷的重要依據(jù),有助于調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員工作的積極性。同時(shí)業(yè)績(jī)考核制度的提出,有助于對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討與分析,促進(jìn)銷售人員進(jìn)步。業(yè)績(jī)考核制度進(jìn)行定量考核,包括考核業(yè)務(wù)員的銷售結(jié)果,比如說業(yè)務(wù)員的銷售額度、回款額度以及客戶數(shù)。同時(shí)結(jié)合業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng),了解銷售訪問次數(shù)以及每日平均得到的訂單數(shù)以及失去老客戶數(shù)量、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用等。同時(shí)還需要注重定性考核制度,加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)人員的合作精神、工作熱情以及對(duì)工作忠誠(chéng)度,全面提高業(yè)務(wù)人員工作的積極性。

    (二)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)建設(shè)

    越是優(yōu)秀的銷售人員越是具備智慧、專業(yè)以及自律這幾點(diǎn)。對(duì)客戶服務(wù)過程中態(tài)度好,擁有豐富的市場(chǎng)知識(shí)以及專業(yè)化的服務(wù)。在現(xiàn)代社會(huì)中越是充滿智慧的人,能夠著眼看全局,權(quán)衡利益得失。了解客戶真正需要些什么,做好本職工作,誠(chéng)心誠(chéng)意的幫助客戶,與客戶建立相互信任的長(zhǎng)期合作關(guān)系。對(duì)此,銷售隊(duì)伍發(fā)展中必須加強(qiáng)人員的素質(zhì)建設(shè),引導(dǎo)銷售人員研究、熟悉與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的資料、使用方法以及功能等。同時(shí)必須及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳資料,研究分析、掌握二者之間的區(qū)別。銷售人員只有做到知己知彼,才可以采取有效的應(yīng)對(duì)措施。

    其次采取崗位技能提升實(shí)踐。有助加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能型人才的培養(yǎng)力度,積極開展?fàn)I銷指導(dǎo)以及品牌策劃等活動(dòng)?;顒?dòng)開展積極以課題的形式推出,結(jié)合網(wǎng)建重點(diǎn)工作的開展,在市場(chǎng)發(fā)展中分析客戶、品牌培育等方面,全面培養(yǎng)長(zhǎng)信課題研究的營(yíng)銷人才。合理安排培訓(xùn)銷售人員的時(shí)間,確保每一位員工素質(zhì)的不斷提成,不會(huì)出現(xiàn)扎堆、斷檔的現(xiàn)象。培訓(xùn)銷售人員時(shí),應(yīng)該系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容,針對(duì)各個(gè)階段工作重點(diǎn),統(tǒng)籌安排基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)項(xiàng)目。加強(qiáng)培訓(xùn)的形式,利用自學(xué)、互相學(xué)習(xí)的方式。

    (三)建立銷售隊(duì)伍信息反饋制度

    銷售員的工作成果主要表現(xiàn)在銷售額以及市場(chǎng)信息。對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說,銷售額是不重要的,最重要的是企業(yè)市場(chǎng)信息。其實(shí)銷售額是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,將實(shí)現(xiàn)的變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,這對(duì)企業(yè)發(fā)展來說沒有任何的意義。而市場(chǎng)信息是企業(yè)發(fā)展決策的生命。建立系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,能夠根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì),及時(shí)收集與反饋信息。一般來說銷售人員處于市場(chǎng)的一線地位,最具了解市場(chǎng)動(dòng)向以及客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化等信息。這些信息能夠及時(shí)反饋給企業(yè),對(duì)企業(yè)的決策有著重要的作用。市場(chǎng)信息決定著企業(yè)的明天的銷售業(yè)績(jī),決定企業(yè)明天的發(fā)展現(xiàn)場(chǎng)。同時(shí)銷售人員在銷售活動(dòng)中出現(xiàn)的任何問題,應(yīng)迅速向上級(jí)匯報(bào),有助于管理層針對(duì)實(shí)際情況迅速的做出對(duì)策。

    值得注意的是銷售工作中,沒有回款的銷售是不完全的。做好回款必須高度重視客戶資信調(diào)查,這是基礎(chǔ)。注意回款工作,建立業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)有效監(jiān)督體系,完善客戶信譽(yù)額度機(jī)制,利用促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

    結(jié)論

    銷售隊(duì)伍是通過全員的共同努力,產(chǎn)生積極協(xié)同的作用。加強(qiáng)銷售管理工作有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順利流通市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大利潤(rùn)化。銷售隊(duì)伍管理有助于激發(fā)潛能,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量的最大值。通過加強(qiáng)銷售隊(duì)伍人員素質(zhì)培養(yǎng),維護(hù)管理好客戶,促進(jìn)整體發(fā)展。建立完善的銷售管理體系,有助于解決客觀銷售工作。

    [1]劉娜,試論如何完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程[J],全國(guó)商情:經(jīng)濟(jì)理論研究,2015

    [2]陳斌,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理[J],產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2007,(6)

    [3]王勇,關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)隱性資產(chǎn)價(jià)值的思考[J],技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2007,(7)

    [4]王春燕,試論如何完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程[J],文摘版經(jīng)濟(jì)管理,2015

    [5]張揚(yáng),論國(guó)有企業(yè)的銷售隊(duì)伍建設(shè)及人才培養(yǎng)[J],黑龍江科技信息,2010

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