強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，郵政拓展保險(xiǎn)市場策略

吳秀

摘要：介紹了2015年中國保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀，分析了郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，能夠從國內(nèi)外，保險(xiǎn)市場的發(fā)展形勢、分析了當(dāng)前郵政發(fā)展代理保險(xiǎn)過程中一些急待解決的問題，提出了相應(yīng)、具體的解決辦法，對郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)今后的發(fā)展具有很好的指導(dǎo)意義和借鑒作用。

關(guān)鍵詞：郵政；拓展保險(xiǎn)；市場策略

中圖分類號：F61 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）030-000-02

一、2015年我國保險(xiǎn)業(yè)基本狀況

從1980年恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，我國保險(xiǎn)市場的發(fā)展速度非?？?，保費(fèi)收入每年都超過GDP增長速度。同時(shí)，從總量上來看，我國保險(xiǎn)市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界發(fā)達(dá)國家水平。2015年，中國保險(xiǎn)市場的深度，即保費(fèi)收入占GDP的比重是3.59%%，而世界6.2%，其中美國、日本、英國和法國等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的平均保險(xiǎn)深度在 10%左右，我國的與發(fā)達(dá)國家差距非常明顯。保險(xiǎn)密度，也就是人均保費(fèi)，2015年我國人均是1766.49元/人（折合271.77美元/人）美元，世界平均水平是662美元。其中，美國、日本、英國和法國等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的保險(xiǎn)密度約4000美元/人，我國與其相比相差10多倍。無論是從保險(xiǎn)深度還是從保險(xiǎn)密度來看，我國和發(fā)達(dá)國家以及世界平均水平，差距非常的明顯，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的“十三五”規(guī)劃，到 2020 年，全國保險(xiǎn)保費(fèi)收入爭取達(dá)到 4.5 萬億元左右，保險(xiǎn)深度達(dá)到 5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到 3500 元 /人，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)爭取達(dá)到 25 萬億元左右。大型保險(xiǎn)集團(tuán)綜合實(shí)力和國際影響力穩(wěn)步提高，中小型保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)差異化、特色化發(fā)展，保險(xiǎn)市場體系豐富多元。各大保險(xiǎn)公司為了發(fā)展業(yè)務(wù)，降低成本，都要尋找代理商，與銀行、郵政強(qiáng)強(qiáng)合作，走雙贏之路。

二、郵政代理保險(xiǎn)的優(yōu)勢

郵政是承辦代理保險(xiǎn)的最佳機(jī)構(gòu)。郵政有百年的運(yùn)營歷史，其經(jīng)營代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有很多有利條件：

1.實(shí)力雄厚

中國郵政儲蓄點(diǎn)多面廣，全國有郵政局所8萬多處，有郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)3萬多個(gè)，技術(shù)先進(jìn)，有覆蓋全國30個(gè)省、區(qū)、市的郵政儲蓄金融網(wǎng)，開通了儲蓄通存通兌業(yè)務(wù)；全國大多數(shù)郵政中心局有完好的賬單類商函制作系統(tǒng)及自動(dòng)分揀系統(tǒng)，有9萬名深入千家萬戶的投遞人員隊(duì)伍。可見郵政利用其優(yōu)勢代理保險(xiǎn)，能使投保用戶在投保咨詢、投保交費(fèi)、保單保全、變更和遷移、理賠與給付、保單制作及投遞等方面享受到準(zhǔn)確、方便的服務(wù)。用戶對郵政儲蓄的信任度高。郵政儲蓄特點(diǎn)是依托郵政大網(wǎng)，為千家萬戶提供儲蓄服務(wù)，其中零售金融服務(wù)是最基本的業(yè)務(wù)范圍，轉(zhuǎn)存人民銀行的利息收入是郵政儲蓄收入的主要來源，由此決定了郵政儲蓄安全性大，風(fēng)險(xiǎn)小，服務(wù)面廣，這成為老百姓愿意使用郵政儲蓄的主要原因之一。人們對郵政儲蓄的信任是一種無形資產(chǎn)。

2.郵政辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)

在郵政金融業(yè)務(wù)較發(fā)達(dá)的日本、法國、臺灣省，除傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)外，郵政簡易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在郵政金融中占有很高份額。例：日本郵政于1916年創(chuàng)建簡易保險(xiǎn)局，主要經(jīng)營人壽保險(xiǎn)與年金保險(xiǎn)。1992年日本郵政僅人壽保險(xiǎn)金額就達(dá)到13900億美元，在人壽保險(xiǎn)市場的占有率為35%，業(yè)務(wù)量居世界郵政之最，法國郵政早在1868年便開始國家保險(xiǎn)公司CNP代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，1995年郵政保險(xiǎn)共有資金1500億法郎，郵儲資金4032億法郎，可見保險(xiǎn)代辦業(yè)務(wù)收入可觀。

三、郵政代理保險(xiǎn)好處

1.代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，能增加郵政傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)收入，鞏固郵政儲蓄地位

投保人可在郵政儲蓄中開設(shè)帳戶，繳納保險(xiǎn)費(fèi)日期由郵局自動(dòng)在其帳戶中劃拔，即方便投保人，也提高郵政活期余額，增加利息收入。

2.郵政儲蓄開辦代理保險(xiǎn)這種中間業(yè)務(wù)，可取得大量的手續(xù)費(fèi)的傭金收入，是郵政儲蓄進(jìn)一步求發(fā)展的正確選擇

當(dāng)前各銀行開辦代理業(yè)務(wù)，如代收代繳各種費(fèi)用、租賃保管箱、信托、咨詢、理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行中這些業(yè)務(wù)一般要占到50%左右，而一些著名的大銀行能占70%，而我國郵政儲蓄開展的中間業(yè)務(wù)起步較晚，中間業(yè)務(wù)在規(guī)模上、品種上、質(zhì)量上、管理上還是一個(gè)亟待開發(fā)的領(lǐng)域。而郵政儲蓄代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小、投資少，見效快，應(yīng)是最適合郵政儲蓄開展的中間業(yè)務(wù)之一，是郵政金融發(fā)展必然選擇。

四、郵政儲蓄代理保險(xiǎn)的對策建議

1.首先作好基礎(chǔ)建設(shè)工作，成立專門機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)好相關(guān)人員

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，應(yīng)選擇一些素質(zhì)較高的人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、營銷策劃。建立省、市、縣、支局代理業(yè)務(wù)管理體系，為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)步入正軌創(chuàng)造條件。郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從業(yè)人員與專業(yè)公司人員相比，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識尚有一定差距，這需要下很大功夫進(jìn)行培訓(xùn)。有條件可請專家授課，進(jìn)行正規(guī)的強(qiáng)化訓(xùn)練，為其上崗展業(yè)奠定基礎(chǔ)。

2.合適的公司作為合作伙伴

現(xiàn)在經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)公司主要有中國人壽、中國人保、中國平安、太平洋保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽、安邦保險(xiǎn)和生命人壽公司等。選擇保險(xiǎn)公司時(shí)應(yīng)考慮到該公司在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)，該保險(xiǎn)公司給付郵政儲蓄的手續(xù)費(fèi)多少，保險(xiǎn)公司在處理保險(xiǎn)事故時(shí)保險(xiǎn)公司給郵政儲蓄的權(quán)限大小來具體確定。一般來說，保險(xiǎn)公司信譽(yù)好，而在當(dāng)?shù)赜譀]有保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)的公司是比較理想的合作伙伴。

3.政策扶持，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，為代理保險(xiǎn)提供寬松有利環(huán)境

對于代理保險(xiǎn)，不能存在急功近利的思想，期望代理保險(xiǎn)很快就能給企業(yè)帶來明顯的效益，應(yīng)賦予主管保險(xiǎn)人員一定的主權(quán)，在代理保險(xiǎn)所得的手續(xù)費(fèi)的范圍內(nèi)支付發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)開銷。對發(fā)展業(yè)務(wù)的單位和個(gè)人，要將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入大部分用于獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)業(yè)務(wù)更快發(fā)展。

4.加大保險(xiǎn)的營銷力度

（1）業(yè)務(wù)發(fā)展，加大宣傳力度是打開市場的敲門磚。采取由內(nèi)向外輻射的形式，先在郵政企業(yè)的分局、支局進(jìn)行反復(fù)宣傳動(dòng)員，占領(lǐng)企業(yè)內(nèi)部的保險(xiǎn)市場。然后面向社會企事業(yè)單位和各界人士，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。在營銷險(xiǎn)種上采取1+1銷售方式進(jìn)行宣傳，即一個(gè)熟人介紹一個(gè)熟人，不斷發(fā)展新的客戶，增加新的準(zhǔn)保戶。宣傳的方式可以是多種形式，如在市區(qū)繁華街道懸掛跨街橫幅，還可利用郵遞廣告整版刊登代理保險(xiǎn)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

（2）保險(xiǎn)營銷要有技巧。首先建立客戶信息卡。對有保險(xiǎn)需求、有支付保費(fèi)能力的客戶，營銷人員和營業(yè)員盡可能多地了解他們的各種信息，如住址、職業(yè)、年齡、工資收入等，以便選擇優(yōu)先推銷客戶。其次重點(diǎn)發(fā)展集團(tuán)用戶，如電信、交通、稅務(wù)局、財(cái)政等企事業(yè)單位，盡量爭取為這些單位提供企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理服務(wù)工作。

（3）為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固代理市場。辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保戶最關(guān)心的就是售后服務(wù)――索賠的及時(shí)程度。在理賠方面應(yīng)積極配合保險(xiǎn)公司，堅(jiān)持以方便、迅速、足額、滿意為原則。凡屬于郵政儲蓄代理的業(yè)務(wù)，客戶出險(xiǎn)時(shí)都要主動(dòng)協(xié)助理賠手續(xù)，使客戶感到郵政的真心實(shí)意，縮短了與客戶的距離。與保險(xiǎn)公司爭取，屬于郵政儲蓄代理的業(yè)務(wù)，理賠在1000元以下小額賠款，可憑交通部門和市縣級醫(yī)院證明，郵政保險(xiǎn)主管人員就可以為客戶辦理理賠服務(wù)，為所代理的公司暫時(shí)墊付賠款，保障客戶的利益，使被保險(xiǎn)人免于承受意外事故所帶來的糾紛和煩惱，保戶得以迅速地恢復(fù)生產(chǎn)、工作和生活，促使保戶來年繼續(xù)在郵政儲蓄續(xù)保。

第五，潛心挖掘，開拓市場。郵政儲蓄在代理人壽保險(xiǎn)方面除了代理簡易的人身意外險(xiǎn)外，還要重點(diǎn)發(fā)展壽險(xiǎn)中的“養(yǎng)老金”業(yè)務(wù)，隨著新的醫(yī)改保險(xiǎn)制度的全面推行，為支付社會保險(xiǎn)范圍以外的醫(yī)藥費(fèi)用，很多人將購買商業(yè)壽險(xiǎn)。隨著居民存款利息的下調(diào)，儲蓄存款向投資領(lǐng)域流向已不可避免，人們購買保險(xiǎn)中的投資分紅險(xiǎn)種意向有所增強(qiáng)，郵政儲蓄應(yīng)該加大發(fā)展這種險(xiǎn)種，使郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上一個(gè)新的臺階。在代理車險(xiǎn)方面，不要忽視機(jī)動(dòng)車輛的第三者責(zé)任險(xiǎn)，尤其是政府部門要實(shí)行機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)，郵政局領(lǐng)導(dǎo)或代理保險(xiǎn)主管可通過與有關(guān)方面溝通，宣傳郵政代理的優(yōu)勢，取得其支持，方便群眾，同時(shí)也擴(kuò)大郵政代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量。

總而語之，郵政代理保險(xiǎn)要成為郵政的又一支柱業(yè)務(wù)，增強(qiáng)信心，鼓足干勁，積極行動(dòng)，以實(shí)際行動(dòng)推動(dòng)郵政代理保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展。