二手車商業(yè)生態(tài)演化

2016年，二手車發(fā)展相對(duì)沉寂。第三屆安亭國(guó)際汽車金融論壇圍繞“二手車商業(yè)生態(tài)的演化與發(fā)展”話題研討這個(gè)行業(yè)的問(wèn)題。

第一車網(wǎng)CEO馬曉威主持討論，參與嘉賓分別為：車e估COO范明崑、第1車貸CEO郭超、美利車金融總裁李明昊、優(yōu)信集團(tuán)副總裁優(yōu)信金融總經(jīng)理于景淵、瓜子二手車副總裁鄭華、車王二手車高級(jí)副總裁張劍平。

需求、供給、風(fēng)險(xiǎn)都在增長(zhǎng)

馬曉威（第一車網(wǎng)CEO）：隨著消費(fèi)群體對(duì)二手車的關(guān)注，與之相關(guān)的金融業(yè)務(wù)，也成為大家布局的領(lǐng)域。二手車金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，各位嘉賓談一下最主要的變化是什么？

張劍平（車王二手車高級(jí)副總裁）：相比去年，二手車金融份額在增加，我們?nèi)ツ甑娜谫Y租賃，在實(shí)體銷售過(guò)程當(dāng)中，份額大概在20%，今年已經(jīng)超過(guò)30%。所以我的觀點(diǎn)是，二手車金融滲透率在不斷提高。

鄭華（瓜子二手車副總裁）：有幾個(gè)方面。第一個(gè)是政策，年初的時(shí)候國(guó)八條、包括央行和銀監(jiān)會(huì)，他們放松了管制，首付比例可以降低，而且可以超融。

第二方面，需求在不斷提升，就瓜子來(lái)說(shuō)，50%以上的客戶都有金融需求，放款額和滲透率都是很大的提升。

第三方面，從供給來(lái)說(shuō)，二手車金融這邊很明顯滲透率是不足的，其中一方面客戶的信任度，包括消費(fèi)習(xí)慣，還是需要轉(zhuǎn)變。另外二手車金融產(chǎn)品供給也是相對(duì)不足的。

于景淵（優(yōu)信集團(tuán)副總裁、優(yōu)信金融總經(jīng)理）：確實(shí)兩個(gè)方面來(lái)看有很大的變化。從需求角度，對(duì)金融分期的需求會(huì)快速追上新車的水平，新車有20%的滲透率，二手車也會(huì)快速追上來(lái)。

從供給方角度，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，中國(guó)有越來(lái)越多的同行在進(jìn)來(lái)，越來(lái)越多的產(chǎn)品形態(tài)、資金形態(tài)、業(yè)務(wù)形態(tài)，都在這兩年特別快地涌現(xiàn)出來(lái)。

馬曉威：三位嘉賓都解釋得比較清楚了，一個(gè)是需求方的需求還是在持續(xù)，從供給方來(lái)講，增長(zhǎng)也是非常明顯。

我想請(qǐng)接下來(lái)三位嘉賓談一下，從二手車金融這一塊，大家認(rèn)為可能面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

李明昊（美利車金融總裁）：這兩年，有更多創(chuàng)新性的機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來(lái)，例如融資租賃公司和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，勢(shì)必將使產(chǎn)品變得更加靈活，更加復(fù)雜，同時(shí)門檻也相對(duì)降低。

從2015年下半年到現(xiàn)在，我國(guó)整個(gè)二手車金融的逾期率和風(fēng)險(xiǎn)在增長(zhǎng)。風(fēng)控體系，還依托于比較原始的狀態(tài)，欺詐手段層出不窮。

所以我覺得，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)二手車的風(fēng)險(xiǎn)管控，包括經(jīng)銷商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，還沒有得到非常好的普及。

范明崑（車e估COO）：主要是兩個(gè)方面。第一個(gè)是從客戶的維度來(lái)講，可能是欺詐風(fēng)險(xiǎn)。第二個(gè)，從金融公司的管控來(lái)講，應(yīng)該是道德風(fēng)險(xiǎn)，也可以說(shuō)是操作風(fēng)險(xiǎn)。

操作風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)應(yīng)該還在二手車車輛的評(píng)估。目前很多金融公司的二手車評(píng)估還處于原始狀態(tài)：第一是傳統(tǒng)落地評(píng)估，評(píng)估師容易被銷售人員和客戶影響；第二種就是數(shù)據(jù)評(píng)估，但二手車一車一況，汽車政策變化較大，這對(duì)數(shù)據(jù)評(píng)估造成更新滯后的風(fēng)險(xiǎn)。

郭超（第1車貸CEO）：前端，看似很多手續(xù)在簡(jiǎn)化，風(fēng)險(xiǎn)是不是由金融機(jī)構(gòu)不斷地助推和疊加，這值得金融從業(yè)人員去反思。錢貸出去不是本事，安全收回來(lái)才會(huì)考驗(yàn)真功夫。所以大家要守住底線，達(dá)摩克利斯之劍永遠(yuǎn)懸在頭上。

如何滲透

馬曉威：控制風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)是金融業(yè)務(wù)的核心。在座幾位都是市場(chǎng)的開創(chuàng)者、先行者，每個(gè)公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)也不一樣。像車王、優(yōu)信平臺(tái)都使用自己的產(chǎn)品。美利金融、第1車貸，是作為第三方提供者為其他經(jīng)銷商平臺(tái)服務(wù)。第一車網(wǎng)和瓜子比較像，主要是金融產(chǎn)品的使用者。

張劍平：車王是二手車的實(shí)體經(jīng)銷企業(yè)。一輛車拿進(jìn)來(lái)，我們進(jìn)行整備，展廳銷售，然后是售后服務(wù)。我們?cè)诟鹑跈C(jī)構(gòu)合作的過(guò)程當(dāng)中，學(xué)到了很多東西。

二手車的屬性非常強(qiáng)，金融公司和銀行，可能更多關(guān)注新車，拿新車的游戲規(guī)則來(lái)套。例如二手車的殘值處理的問(wèn)題，我們自己也要有處置能力。

我們對(duì)客戶了解比較深，車也要經(jīng)過(guò)我們的檢測(cè)、整備。所以不論是客戶還是車，質(zhì)量都是非常好，但傳統(tǒng)金融企業(yè)提供不了針對(duì)我們的服務(wù)，我們甚至跟他們說(shuō)，可以承諾一年以后按照相應(yīng)價(jià)錢回購(gòu)，但很多銀行和金融公司還是不敢做。

所以，運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，在資金來(lái)源方面，我們基于實(shí)體企業(yè)也在創(chuàng)新，給客戶設(shè)計(jì)豐富的產(chǎn)品。提供殘值回購(gòu)，這也是我們的優(yōu)勢(shì)。

馬曉威：車王有自己的店面、自己交易的車輛，從而進(jìn)行金融產(chǎn)品的服務(wù)。無(wú)論是真實(shí)性、車輛評(píng)估、車輛回購(gòu)，都有非常充分的保障。瓜子是C2C二手車新興交易模式市場(chǎng)上大玩家，你們?cè)趺醋鼋鹑诋a(chǎn)品滲透業(yè)務(wù)的開展？

鄭華：瓜子是C2C模式。機(jī)構(gòu)的合作，我們今年7月份剛出來(lái)，但現(xiàn)在大部分放款還是第三方做的。合作伙伴，我們的選擇比較嚴(yán)格，目前都是平安銀行這樣的公司，各個(gè)城市也有自己合作的機(jī)構(gòu)，以此來(lái)托底。

我們主要是想輸出服務(wù)能力，也就是線下團(tuán)隊(duì)，可以對(duì)車輛進(jìn)行評(píng)估，包括過(guò)戶，都是我們來(lái)做，這些是給我們合作伙伴提供的服務(wù)能力。

第二個(gè)是數(shù)據(jù)能力，瓜子目前評(píng)估超過(guò)100多萬(wàn)輛車，有大量的評(píng)估數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)，可以更好地做車輛評(píng)估，包括定價(jià)。

當(dāng)然，7月份也推出了自己的金融產(chǎn)品。我們的一些合作機(jī)構(gòu)，過(guò)戶之前不能放款，這不符合我們的交易場(chǎng)景，賣家不放心。我們希望有自營(yíng)的產(chǎn)品，把交易和金融服務(wù)綁在一起，全流程服務(wù)做得更到位。

馬曉威：在金融產(chǎn)品創(chuàng)新上，有規(guī)模的做殘值產(chǎn)品的二手車消費(fèi)業(yè)務(wù)，可能是從優(yōu)信開始的。就這個(gè)特色產(chǎn)品，您們是怎么來(lái)考慮和發(fā)展的？

于景淵：優(yōu)信金融不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融公司，而是一個(gè)中國(guó)最大的二手車電商平臺(tái)上的傳統(tǒng)汽車金融公司。從三個(gè)方面來(lái)講我們現(xiàn)在做的事情的一些想法。

第一，這些年來(lái)，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)遲遲沒有進(jìn)入到二手車消費(fèi)金融領(lǐng)域，大家在新車?yán)锩孀龅帽容^多。我們是提出三個(gè)問(wèn)題。一、標(biāo)的物的估值問(wèn)題，這在幾年前是非常大的障礙；二、貿(mào)易真實(shí)性的問(wèn)題；三、新車是總對(duì)總，銀行都有辦法，二手車非常分散的，幾乎有十萬(wàn)家的小微企業(yè)在做。作為電商平臺(tái)，這幾方面我們都得到了很好的解決。

第二，電商平臺(tái)的很多業(yè)務(wù)特點(diǎn)可以場(chǎng)景化。例如二手車行業(yè)的白條業(yè)務(wù)，當(dāng)用戶網(wǎng)上找車最有沖動(dòng)的時(shí)候，我們可以把金融方案推給他，線上審批一小時(shí)即刻出結(jié)果。互聯(lián)網(wǎng)通道購(gòu)車，可以完善金融服務(wù)的體驗(yàn)。

第三點(diǎn)，我們有大數(shù)據(jù)，包括車輛的處置能力，所以我們推出了二手車殘值租賃，這在國(guó)外非常普遍。三年之后，消費(fèi)者到期之后可以選擇付尾款，甚至可以選擇把車退還給租賃公司或者電商平臺(tái)。

因?yàn)榭刂屏藞?chǎng)景和消費(fèi)者，所以選購(gòu)車輛和做金融的申請(qǐng)，我們把客戶分成了A、B、C三類。A類是快速判斷最優(yōu)質(zhì)的客戶，我們提供給自己的融資公司，變成金融資產(chǎn)。B類和C類，我們分包給合作伙伴?；旧鲜沁@樣一個(gè)模式和架構(gòu)。

馬曉威：美利金融業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展得非?？欤ㄓ孟鄬?duì)傳統(tǒng)的渠道做金融業(yè)務(wù)，您給大家作個(gè)介紹？

李明昊：我們公司成立了兩年時(shí)間，是純獨(dú)立的第三方的汽車金融服務(wù)平臺(tái)，目標(biāo)是要做成一個(gè)真正的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái)，從風(fēng)控、營(yíng)銷獲客等等維度，我們不停地朝這個(gè)方向去走。

風(fēng)控上，剛剛成立之時(shí)，就建立自身的風(fēng)控模型，用虛擬用戶的畫像，迭代出滿足自身的標(biāo)準(zhǔn)畫像。到今天，我們已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)10%到15%的系統(tǒng)自動(dòng)審批，在準(zhǔn)確率上已經(jīng)95%接近于人工審批。

營(yíng)銷獲客，我們依托傳統(tǒng)汽車金融公司的收單、審批、資產(chǎn)管理等等的流程和傳統(tǒng)的渠道，將業(yè)務(wù)開展起來(lái)。我們從自身考慮，從金融向場(chǎng)景化轉(zhuǎn)移。但我們并沒有特別大的資金實(shí)力，于是做了兩個(gè)項(xiàng)目，第一個(gè)是直銷， 第二個(gè)是向場(chǎng)景交易化轉(zhuǎn)移，做一些加盟連鎖的金融嘗試。

二手車的交易鏈條非常長(zhǎng)，金融環(huán)節(jié)并不是在交易鏈條中非常重的節(jié)點(diǎn)，所以我們更多考慮二手車的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，要布局一到兩個(gè)，甚至三個(gè)節(jié)點(diǎn)，才能在產(chǎn)業(yè)鏈中牢牢把握。

一切金融的本質(zhì)是風(fēng)控

馬曉威：最后一個(gè)問(wèn)題，帶殘值的汽車金融產(chǎn)品，在市場(chǎng)上占非常小的比例，原因是殘值不穩(wěn)和新車價(jià)格不穩(wěn)。新車價(jià)格的波動(dòng)，直接影響到二手車殘值的變化。所以，帶殘值的汽車金融產(chǎn)品能否在中國(guó)推廣？

張劍平：一切金融的本質(zhì)是風(fēng)控，一切風(fēng)控的本質(zhì)是資產(chǎn)的評(píng)估和處置的能力。

我們運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，二手車的貶值曲線是逐漸趨緩的，這正好是二手車的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)兩三年，車價(jià)已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定了。

第二是對(duì)車的品質(zhì)，對(duì)它的質(zhì)量問(wèn)題也是非常清楚的，如果我們對(duì)車輛的價(jià)值，以及處置能力有足夠信心的話，可以擴(kuò)大做到推廣。

馬曉威：這個(gè)環(huán)節(jié)中有幾個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)是二手車金融業(yè)務(wù)，不論是需求方還是供給方，都有很大的增長(zhǎng)，而且還有更大的潛力。

第二個(gè)，要把握交易環(huán)節(jié)的多個(gè)節(jié)點(diǎn)，才能最終控制金融業(yè)務(wù)的核心。

第三個(gè)，很多汽車金融機(jī)構(gòu)考慮做新車的殘值業(yè)務(wù)，實(shí)際上，新車在頭兩年降價(jià)以及貶值的幅度大，所以二手車的殘值業(yè)務(wù)，可以成為率先開展的新業(yè)務(wù)。