宇通的拉美朋友圈

張碩

可謂“風(fēng)光無限”，2016年的宇通頻頻亮相重大國(guó)際活動(dòng)。

9月，100輛宇通T7高端商務(wù)車作為貴賓用車服務(wù)于2016杭州G20峰會(huì)，這是國(guó)內(nèi)自主品牌高端商務(wù)車首次參與G20峰會(huì)出行服務(wù)。隨后的東盟博覽會(huì)、G77峰會(huì)都能看到宇通客車的身影。

同樣是9月，110輛宇通客車正式交付保加利亞首都索菲亞，用于該區(qū)域公交系統(tǒng)，之后又拿下200輛巴基斯坦公交車訂單，打破了日韓客車在當(dāng)?shù)囟嗄甑膲艛嗟匚弧?/p>

在其深耕十多年的拉美市場(chǎng)，宇通繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，市場(chǎng)份額不斷提升的同時(shí)也獲得來自各領(lǐng)域的更多認(rèn)可。

2016年“中拉文化交流年”活動(dòng)期間，當(dāng)?shù)貢r(shí)間9月25日下午，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)在古巴首都哈瓦那體驗(yàn)中國(guó)出口的宇通客車，對(duì)于宇通在古巴既支援當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)、改善交通條件、滿足民眾的生活需求的同時(shí)，又通過合資生產(chǎn)帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)的行為表示了肯定，稱宇通是中國(guó)裝備制造業(yè)“走出去”的典范。

當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月20日，2016年古巴工業(yè)展覽會(huì)上，作為古巴工業(yè)部的長(zhǎng)期合作伙伴，宇通客車攜三款為拉美用戶量身打造的熱銷車型參與展會(huì)，國(guó)家工信部部長(zhǎng)苗圩參觀了宇通展臺(tái)。

當(dāng)?shù)貢r(shí)間11月19日，在秘魯首都利馬召開的亞太經(jīng)濟(jì)合作組織（APEC）第二十四次領(lǐng)導(dǎo)人非正式會(huì)議期間，以宇通客車為代表的自主品牌汽車成為峰會(huì)指定服務(wù)用車。這是宇通客車?yán)^2015年服務(wù)菲律賓APEC會(huì)議后再次承擔(dān)服務(wù)用車任務(wù)。

能夠服務(wù)大型國(guó)際活動(dòng)，一方面反映的是宇通卓越的產(chǎn)品實(shí)力，另一方面也代表了宇通品牌以及中國(guó)制造在海外市場(chǎng)的認(rèn)可程度。

“走出去”

2015年5月16日，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)國(guó)際產(chǎn)能和裝備制造合作的指導(dǎo)意見》，提出了包括汽車行業(yè)在內(nèi)的12個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的“走出去”戰(zhàn)略，推動(dòng)國(guó)產(chǎn)大型客車、載重汽車、小型客車、輕型客車出口。

作為國(guó)內(nèi)乃至世界客車業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，宇通早在2000年就洞察到海外市場(chǎng)的巨大潛力，投入巨大的人力和物力對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研，并于2005年在行業(yè)內(nèi)率先成立了海外市場(chǎng)部。

其中，拉美是宇通客車的海外重點(diǎn)市場(chǎng)，2003年宇通進(jìn)入該市場(chǎng)并當(dāng)作戰(zhàn)略任務(wù)進(jìn)行開拓。

受益于2004年中巴兩國(guó)政府簽訂的貿(mào)易合作協(xié)議，2005年宇通第一批12輛豪華旅游客車進(jìn)入古巴市場(chǎng)，正式打開了古巴市場(chǎng)大門；同年4月獲得古巴200輛客車、200套散件，總銷售額達(dá)2.4億元，創(chuàng)下當(dāng)時(shí)中國(guó)客車出口單批數(shù)量最多、銷售額最高的紀(jì)錄。

2006年宇通又收獲古巴630輛大單，2007年再獲古巴5400輛價(jià)值3.7億美元訂單。至2016年，已累計(jì)向古巴出口客車超過6000輛，車型覆蓋城市公交車、長(zhǎng)途客運(yùn)車、勞工車、校車、旅游車等多個(gè)品類，在古巴進(jìn)口市場(chǎng)占有率高達(dá)99.9%。

在古巴，宇通不僅僅只是一家客車提供商，還是古巴人民心中“客車的代名詞”。

從12輛到99.9%市場(chǎng)占有率的影響也為宇通在整個(gè)拉美市場(chǎng)的布局做了有力背書。在烏拉圭，宇通客車逐漸占據(jù)了90%左右的市場(chǎng)份額，并在委內(nèi)瑞拉、智利、秘魯?shù)葒?guó)家都已擁有較高的市場(chǎng)占有率。

2014年宇通與委內(nèi)瑞拉交通部簽署了年產(chǎn)3600輛大中型客車組裝廠建設(shè)協(xié)議，按照最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝進(jìn)行設(shè)計(jì)，總投資額2.78億美元。

2015年宇通客車出口7218輛，其中在拉美地區(qū)是2761輛，占中國(guó)大中型客車出口總量的66.02%，連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)首位。

截至2015年底，宇通海外市場(chǎng)累計(jì)銷售超過41000輛大中型客車，宇通在拉美市場(chǎng)的總出口量已超過17000輛，占到中國(guó)大中型客車出口總量的53.8%。

放眼全球，宇通已批量遠(yuǎn)銷至古巴、委內(nèi)瑞拉、俄羅斯、以色列等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，大中型客車銷量已經(jīng)連續(xù)5年位居世界第一，成為國(guó)際客車市場(chǎng)上一支不可忽視的力量。

“站住腳”

“走出去容易，站住腳難”，中國(guó)品牌能夠在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳，靠的不僅僅是速度與激情，更需要強(qiáng)大的體系實(shí)力和完善的產(chǎn)品布局支撐，以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)持之以恒的堅(jiān)守和精益求精。

“因地制宜”“一國(guó)一策”，這是宇通開拓海外市場(chǎng)的基本原則。每進(jìn)入一個(gè)海外國(guó)家，宇通都會(huì)對(duì)實(shí)地的路況、客戶使用習(xí)慣、當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)進(jìn)行全方位的調(diào)研，以此為依據(jù)優(yōu)化相應(yīng)的出口車型。

比如在高寒的俄羅斯地區(qū)，宇通采用的是加大功率的、獨(dú)立水暖；在干旱炎熱的沙特，則特別加強(qiáng)了空調(diào)的設(shè)計(jì)；在以色列地區(qū)，根據(jù)司機(jī)的身材加大了駕駛座椅的空間。

宇通客車董事長(zhǎng)湯玉祥認(rèn)為，宇通“在海外市場(chǎng)的布局就放得很開，只要當(dāng)?shù)赜?00輛客車的規(guī)模，我就可以為當(dāng)?shù)囟ㄖ埔粋€(gè)新車型，用這種方式來降低客戶的成本，品牌也有更大的影響力”。

有這樣的底氣，宇通不怕客戶把其技術(shù)偷走，也不擔(dān)心客戶會(huì)超越自己。宇通創(chuàng)造的“古巴模式”更為“中國(guó)制造”在海外站穩(wěn)腳做出了樣板示范。

所謂“古巴模式”，即針對(duì)不同客戶、不同市場(chǎng)的需求，給予相應(yīng)的產(chǎn)品、配件、融資以及全面的保障，從而提升銷量、市場(chǎng)占有率以及品牌美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

在進(jìn)入古巴市場(chǎng)后，宇通根據(jù)特殊的熱帶雨林氣候及海洋性環(huán)境需求，結(jié)合個(gè)性化情況，投入巨資進(jìn)行車輛設(shè)計(jì)改造，并與客戶聯(lián)合進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，并引進(jìn)世界先進(jìn)的整車陰極電泳涂裝工藝。

此外，“走出去”的宇通客車并沒有僅僅停留在出口整車的階段，而是通過CKD組裝及合資合作等多種模式來進(jìn)行深度開拓，不僅為自身贏得更大的市場(chǎng)空間，也為當(dāng)?shù)乜蛙囍圃焖降奶岣咦龀隽素暙I(xiàn)。

仍以“古巴模式”為例，宇通曾先后分四批組織了100多名古巴一線工人到中國(guó)進(jìn)行培訓(xùn)，他們?cè)谟钔ń邮芰送晟频睦碚?、跟產(chǎn)和實(shí)際操作培訓(xùn)，不但掌握了宇通客車的生產(chǎn)工藝流程，也對(duì)宇通的生產(chǎn)質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范有了更深層次的了解。

通過這樣的培訓(xùn)，宇通不僅快速提升了古地CKD工廠一線工人的生產(chǎn)技術(shù)能力，同時(shí)也為古巴本國(guó)客車服務(wù)行業(yè)的完善奠定了良好的基礎(chǔ)。

雙方的合作不僅實(shí)現(xiàn)了宇通產(chǎn)品的出口及技術(shù)轉(zhuǎn)讓，提高了古巴客車組裝水平，還為古巴客車行業(yè)節(jié)省了約12%～15%的外匯用于進(jìn)口更多的汽車零部件。

在拉美市場(chǎng)，除古巴外，還在委內(nèi)瑞拉設(shè)立了KD組裝廠，這是宇通海外第一家涵蓋所有標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程的工廠，也是在海外成立的第一家合資公司，標(biāo)志著其完成了由產(chǎn)品輸出向技術(shù)和資本輸出的跨越。

針對(duì)古巴嚴(yán)峻的能源問題，宇通還為古巴量身定制了純電動(dòng)公交車，計(jì)劃2017年交付哈瓦那公交公司試運(yùn)營(yíng)。

古巴當(dāng)?shù)貢r(shí)間10月31日，在第34屆哈瓦那國(guó)際博覽會(huì)上，宇通展示了包括一款全新純電動(dòng)公交車在內(nèi)的7款車型，受到廣泛關(guān)注。這是中國(guó)自主品牌新能源客車首次在古巴亮相。

古巴交通部亞洲與大洋司司長(zhǎng)伊萬表示，宇通十年來為古巴交通事業(yè)做出巨大貢獻(xiàn)，“布置新能源車的參展，說明宇通不僅是在做貿(mào)易，更是在推動(dòng)古巴的技術(shù)革新”。

湯玉祥如此評(píng)價(jià)宇通在海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略：“宇通提供的不僅僅是車輛產(chǎn)品，而是涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計(jì)、車輛監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案?！?/p>

這也是為什么宇通客車在中國(guó)品牌汽車出口整體下滑的態(tài)勢(shì)下卻實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)。