C2B漫談

涂彥平

C2B，（Customer to Business），對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)這還是一個(gè)陌生的詞匯，但它的熱度正在持續(xù)上升。

從制造業(yè)角度看，C2B是一種新的生產(chǎn)模式，而隨著互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的到來(lái)，它已被視為一種新的商業(yè)模式，目前在家具、家電、服裝、汽車(chē)等領(lǐng)域有了不同程度的落地。

《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》2016年9月號(hào)刊發(fā)的封面故事《C2B：汽車(chē)變革下一個(gè)路口》，試圖認(rèn)清汽車(chē)行業(yè)的C2B發(fā)展趨勢(shì)及前景，并把C2B造車(chē)的開(kāi)路先鋒上汽大通作為汽車(chē)行業(yè)的一個(gè)案例進(jìn)行深入剖析。

上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松坦言“上汽大通做C2B也是被逼出來(lái)的”。經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)踐，它已經(jīng)從小批量、多品種、個(gè)性化的傳統(tǒng)做法轉(zhuǎn)向基于用戶(hù)數(shù)據(jù)面向未來(lái)的C2B業(yè)務(wù)模式，C2B平臺(tái)“我行MAX-US”也擁有了大概14萬(wàn)粉絲。

10月31日下午，一場(chǎng)在復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院召開(kāi)的產(chǎn)學(xué)研各界共同參與的討論會(huì)對(duì)C2B的闡釋又向前推進(jìn)了一步。

討論認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的改變就是用戶(hù)，這使所有企業(yè)都面臨著轉(zhuǎn)型壓力，極致體驗(yàn)是用戶(hù)的追求，C2B要從企業(yè)交互開(kāi)始思考用戶(hù)想要做什么，對(duì)消費(fèi)者的研究，應(yīng)該看未來(lái)人群消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，做極致化產(chǎn)品為未來(lái)布局。

個(gè)性化滿(mǎn)足不是單純從硬件著手，而是軟件定義產(chǎn)品、軟件定義汽車(chē)，要重視軟件的應(yīng)用。同時(shí)，C2B的挑戰(zhàn)可以分為系統(tǒng)性挑戰(zhàn)和個(gè)體性挑戰(zhàn)，后者可能相對(duì)容易，企業(yè)應(yīng)該選擇能夠解決和控制的部分去應(yīng)對(duì)，應(yīng)更多站在零售的場(chǎng)景來(lái)看定制化產(chǎn)業(yè)。

C2B業(yè)務(wù)會(huì)與目前討論的新能源及智能汽車(chē)、互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)、共享經(jīng)濟(jì)、大數(shù)據(jù)價(jià)值、在線(xiàn)平臺(tái)、智能供應(yīng)鏈等形成良好互動(dòng)，從而醞釀出一系列變革。C2B遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是個(gè)性化的狹義概念，而將是汽車(chē)行業(yè)的一場(chǎng)變革，有很大想象空間。

汽車(chē)行業(yè)實(shí)踐C2B不能跳開(kāi)制造業(yè)的本質(zhì)，即快速、高效、低成本，快速滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求。如果能做到這一點(diǎn)，即使往前邁一小步都是成功，由此會(huì)帶來(lái)企業(yè)體系能力質(zhì)的飛躍，做C2B也許很難，但是在參與重新改寫(xiě)現(xiàn)代汽車(chē)文明。

愿意做一些改變

藍(lán)青松（上汽集團(tuán)副總裁）：C2B也會(huì)有生態(tài)，現(xiàn)在討論比較多的是新能源及智能汽車(chē)、互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)、共享經(jīng)濟(jì)、大數(shù)據(jù)價(jià)值、在線(xiàn)平臺(tái)、智能供應(yīng)鏈等。汽車(chē)工業(yè)往下發(fā)展是什么？是的，就是技術(shù)進(jìn)步。

從我們角度來(lái)看，在商言商，新能源和智能汽車(chē)是肯定要做的，上汽集團(tuán)投入很大的資源，而且初步已經(jīng)建立這個(gè)能力。但它本身和C2B業(yè)務(wù)模式實(shí)際上沒(méi)有沖突，如果不是如虎添翼，也是相得益彰。

另外，講汽車(chē)模式講得比較多的不是C2B，而是共享經(jīng)濟(jì)，就是汽車(chē)的共享。C2B不排除共享，在共享的時(shí)候首先會(huì)有差異，首先它會(huì)去冗余，哪些冗余？應(yīng)該讓幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)的用戶(hù)告訴我“我要共享什么”，而不是我們自以為是地想。

除了用戶(hù)，C2B另一個(gè)關(guān)鍵詞是智能供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈體系也要面向未來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，能夠快速地從面向整車(chē)廠轉(zhuǎn)型為面向終端用戶(hù)。決定它的原來(lái)都是整車(chē)廠，今后可能是C端的用戶(hù)，整車(chē)廠只是“辦辦手續(xù)”，我們就是“大自然的搬運(yùn)工”。

另外，在線(xiàn)平臺(tái)，這是最大的數(shù)據(jù)平臺(tái)，不止是用戶(hù)交互平臺(tái)，也是設(shè)計(jì)平臺(tái)，也是內(nèi)部運(yùn)行體系平臺(tái)。最后，如果C2B實(shí)現(xiàn)了，上汽大通會(huì)突變?yōu)椴恢故瞧?chē)公司，還會(huì)是數(shù)據(jù)公司。

我們會(huì)知道用戶(hù)現(xiàn)在在想什么，對(duì)未來(lái)想什么，他們的需要哪些兩三年能夠滿(mǎn)足，哪些五年十年以后能夠滿(mǎn)足。我們就能夠和用戶(hù)一起定義現(xiàn)在的產(chǎn)品和未來(lái)的產(chǎn)品。我們可能以后會(huì)把制造外包給人家，做成平臺(tái)輕資產(chǎn)公司。

不知道這一天要多走多久，如果走到這一天，真正就變成“突變”，所以并不是互聯(lián)網(wǎng)公司才能面向未來(lái)做成數(shù)據(jù)公司，我們這樣的公司從現(xiàn)有業(yè)務(wù)出發(fā)，從現(xiàn)有的能力出發(fā)。我們真誠(chéng)地感受用戶(hù)的變化、技術(shù)的變化、行業(yè)的變化，愿意在這里面做一些改變，也做一些探索。

黃麗華（復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院信息管理與信息系統(tǒng)系教授）：今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的改變就是用戶(hù)。在商業(yè)領(lǐng)域，用戶(hù)和制造商之間的地位發(fā)生了改變，用戶(hù)擁有了選擇權(quán)和話(huà)語(yǔ)權(quán)，輕點(diǎn)鼠標(biāo)，在指尖上就能決定他的選擇。

這樣一種選擇權(quán)和話(huà)語(yǔ)權(quán)的改變使所有的企業(yè)都面臨著挑戰(zhàn)，也面臨著轉(zhuǎn)型壓力。這種轉(zhuǎn)型是徹底的全方位的，不像以前的轉(zhuǎn)型只是企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)型。用戶(hù)變了，這對(duì)企業(yè)來(lái)講，該怎么做？C2B的用戶(hù)是誰(shuí)？用戶(hù)權(quán)利在變，如何圍繞用戶(hù)為中心？

從企業(yè)交互開(kāi)始思考用戶(hù)想要做什么，圍繞各種各樣的交互辨識(shí)各種各樣的需求，企業(yè)要做出選擇，然后去設(shè)計(jì)，讓用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)。從銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)，圍繞著用戶(hù)的一生、產(chǎn)品的一生來(lái)跟用戶(hù)進(jìn)行真誠(chéng)的交互，而這個(gè)交互是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值的。

經(jīng)典的管理理論都來(lái)自汽車(chē)業(yè)，從科學(xué)的管理，到20世紀(jì)八九十年代精益生產(chǎn)、精益制造。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，服裝業(yè)在做C2B，海爾這樣的家電產(chǎn)業(yè)也在做C2B，有它的價(jià)值意義所在，但是汽車(chē)作為重要工業(yè)來(lái)探索C2B，意義就更不一樣了。

用戶(hù)的話(huà)語(yǔ)權(quán)

芮斌（上海天脈聚源文化傳媒首席戰(zhàn)略官）：如何把用戶(hù)變成粉絲？如何把粉絲變成忠粉？這是用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程。買(mǎi)我們東西的消費(fèi)者不是我們的用戶(hù)，我們沒(méi)有他們的ID，他們可能不是我們的粉絲，不會(huì)用他們的傳播力量說(shuō)我們好。

如何構(gòu)建一個(gè)新的模式，讓產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)束成為新商業(yè)模式即經(jīng)營(yíng)用戶(hù)模式的開(kāi)始？所以打開(kāi)華為手機(jī)，首先先讓你注冊(cè)，成為華為的用戶(hù)，在這里可以有很多服務(wù)，把普通的C變成用戶(hù)，再變成華為的粉絲，再變成忠粉。

華為在這幾年形成的戰(zhàn)略部署有三點(diǎn)：第一條，對(duì)標(biāo)蘋(píng)果，聚焦精品走中高端路線(xiàn)，這叫產(chǎn)品思維。第二條，以用戶(hù)為中心加強(qiáng)用戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，這是用戶(hù)思維。第三條，構(gòu)建生態(tài)環(huán)境，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展，這是平臺(tái)思維。

從聚焦產(chǎn)品到用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的變化，再?gòu)挠脩?hù)經(jīng)營(yíng)到構(gòu)建生態(tài)的轉(zhuǎn)變，這是華為在過(guò)去這幾年里面所謂的戰(zhàn)略方向。

華為戰(zhàn)略部管三個(gè)部門(mén)，一個(gè)部門(mén)管戰(zhàn)略規(guī)劃，一個(gè)部門(mén)管消費(fèi)者研究，還有一個(gè)部門(mén)管業(yè)務(wù)發(fā)展。管戰(zhàn)略是看宏觀、看未來(lái)、看趨勢(shì)，但消費(fèi)者研究恰恰是反過(guò)來(lái)的，是看微觀、看現(xiàn)在、看細(xì)節(jié)、看當(dāng)下，這其實(shí)是反的。

我的理解，宏觀和微觀需要結(jié)合，就像做O2O，有云上也有地上，怎么去結(jié)合？還是C，以用戶(hù)為中心的戰(zhàn)略，研究用戶(hù)的行為，怎么去研究行為呢？研究人性、研究消費(fèi)者。

我相信未來(lái)智能終端發(fā)展過(guò)程，一定會(huì)是智能終端到智慧終端發(fā)展，今天汽車(chē)也是如此，汽車(chē)導(dǎo)航等系統(tǒng)應(yīng)該把不同的數(shù)據(jù)匯集到終端形成知識(shí)鏈、決策鏈。

華為有個(gè)2012實(shí)驗(yàn)室。任總（任正非）有個(gè)說(shuō)法，當(dāng)信息洪水出來(lái)的時(shí)候，一定要有儲(chǔ)備，打造諾亞方舟承載著華為的未來(lái)。2012實(shí)驗(yàn)室有大量技術(shù)人員做未來(lái)前期的開(kāi)發(fā)，包括在材料、情景感知、基礎(chǔ)功能、交互等等方面。

其實(shí)，在交互體驗(yàn)中終端尤為突出，不同的終端有不同的體驗(yàn)。下一個(gè)終端是什么？如果從移動(dòng)終端角度看，是可穿戴計(jì)算?？纱┐饔?jì)算的爆發(fā)點(diǎn)一定是輸入方法的創(chuàng)新，以此來(lái)推動(dòng)整個(gè)穿戴技術(shù)發(fā)展。

所以汽車(chē)就要尋求那個(gè)技術(shù)點(diǎn)，就是交互的方法。我相信人和汽車(chē)的交流很重要的也是輸入方法，人跟這個(gè)機(jī)器怎樣交流，這個(gè)機(jī)器怎么感知人，感知外界，在輸入方法這個(gè)點(diǎn)怎樣做創(chuàng)新。這里有很多東西，不僅僅是基礎(chǔ)功能，而在于未來(lái)的交互體驗(yàn)。

總結(jié)一下：第一，以用戶(hù)為中心的體驗(yàn)設(shè)計(jì)理念，以終為始；第二，結(jié)合軟硬件和服務(wù)的體驗(yàn)創(chuàng)新；最后，開(kāi)放合作共建創(chuàng)新的生態(tài)環(huán)境。

任總講過(guò)一個(gè)方法，最好的經(jīng)營(yíng)就是開(kāi)放，打破自己的優(yōu)勢(shì)，形成新的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持開(kāi)放、開(kāi)放、再開(kāi)放。我以自己的工作經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得走到職業(yè)巔峰的人，不是技術(shù)，而是他開(kāi)放的態(tài)度和他的格局，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講也是如此，只有不斷開(kāi)放，才能走得最遠(yuǎn)。

華為過(guò)去做Mate系列、P系列，它目前也是偏老了，應(yīng)該更多關(guān)注85后、90后或者00后的需求。這個(gè)社會(huì)有兩種人，一種叫做互聯(lián)網(wǎng)移民，一種叫互聯(lián)網(wǎng)原住民，某種意義我們?cè)谧氖腔ヂ?lián)網(wǎng)移民。新生代原住民出生就把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成空氣、水一樣存在的，跟我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著截然不同的理解。

未來(lái)應(yīng)該是什么樣的狀態(tài)，我們現(xiàn)在應(yīng)該做好什么樣的準(zhǔn)備，如果今天的年輕人就是未來(lái)三到五年后的主要消費(fèi)者，我們現(xiàn)在應(yīng)該做什么？

我們要站在未來(lái)看未來(lái)，關(guān)注年輕人、年輕消費(fèi)者的需求和消費(fèi)心理。從洞察人群來(lái)講要引入社會(huì)學(xué)科。像費(fèi)孝通所講的，我們過(guò)去對(duì)人情劃分是血緣，還有地緣，還有業(yè)緣，現(xiàn)在更多是根據(jù)興趣組成不同的群落。

我們對(duì)消費(fèi)者的研究，應(yīng)該從社會(huì)學(xué)角度看未來(lái)人群消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，從這個(gè)角度做極致化產(chǎn)品，為未來(lái)布局。我們需要跨界，需要融合。

任劍瓊（豐實(shí)金融管理合伙人）：我們可以預(yù)期85后這一代的年輕人，已經(jīng)習(xí)慣于我的世界、我的支付我作主。我們現(xiàn)在很多70后，需要完成自己的進(jìn)化，特別OEM廠家核心的資源擁有者、掌握者很多是70后，很多時(shí)候應(yīng)該要為年輕的員工賦能。

C2B本身是一個(gè)去中心化的事情。我覺(jué)得世界上最遙遠(yuǎn)的距離就是OEM和消費(fèi)者之間的距離，中間隔了幾十個(gè)環(huán)節(jié)。我們永遠(yuǎn)需要?jiǎng)e人告訴我們，市場(chǎng)是什么，細(xì)分市場(chǎng)是什么樣的，未來(lái)市場(chǎng)是什么樣的。

所以，C2B是賦能，終于有個(gè)機(jī)會(huì)可以直面消費(fèi)者，但這后面是巨大的壓力。

軟的東西更重要

杜玉河（工業(yè)4.0俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)）：C2B這個(gè)話(huà)題已經(jīng)討論有兩年多了，一直在談?wù)摳鱾€(gè)行業(yè)個(gè)性化整合定制，包括前期在談C2M。從表面上看，我們做C2M特別是汽車(chē)行業(yè)的C2M是個(gè)難點(diǎn)，其實(shí)我覺(jué)得，整個(gè)流程做完以后，思路一變，整個(gè)就全變了，這是很關(guān)鍵一點(diǎn)。

C2B滿(mǎn)足個(gè)性化需求時(shí)，每個(gè)人都有慣性思維，總認(rèn)為外表和硬件的定制是最關(guān)鍵的，實(shí)質(zhì)上軟的東西更重要，這點(diǎn)突破以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情都會(huì)發(fā)生巨大的變化。

手機(jī)是什么東西？原先叫移動(dòng)電話(huà)。汽車(chē)將來(lái)應(yīng)該是個(gè)移動(dòng)計(jì)算機(jī)。我們講的工業(yè)4.0的個(gè)性化，其實(shí)不是單純從硬件定義完成的，而是靠軟件定義差異部分。從這個(gè)角度來(lái)講，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情開(kāi)始發(fā)生變化了。

個(gè)性化定制可以做的文章很多，甚至我們不要去突破硬性個(gè)性，也能讓更多的客戶(hù)來(lái)選擇我們。我們做個(gè)性定制，不是為個(gè)性而個(gè)性，而是為了搶客戶(hù)，為了掙錢(qián)?；谶@個(gè)概念，我希望大家突破一個(gè)思維，就是對(duì)汽車(chē)的定義思維，你要為人服務(wù)，除了滿(mǎn)足人的駕駛需求，還有習(xí)慣的需求。

我們研究工業(yè)4.0，其實(shí)是在研究未來(lái)機(jī)械裝備和產(chǎn)品形態(tài)的變化。過(guò)去都是硬邦邦的產(chǎn)品，而現(xiàn)在開(kāi)始變成軟硬融合的東西。為什么產(chǎn)品越來(lái)越綠色，就是因?yàn)樗_(kāi)始將很多個(gè)性的東西通過(guò)軟件和傳感器實(shí)現(xiàn)參數(shù)配置的調(diào)整，而不是一定說(shuō)這個(gè)瓶子變長(zhǎng)一點(diǎn)一定要拉長(zhǎng)，而是變一種方式就可以了。

諸剛強(qiáng)（工業(yè)4.0俱樂(lè)部國(guó)際部秘書(shū)長(zhǎng)）：我更多背景是時(shí)尚行業(yè)，在耐克做過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間。從服裝C2M角度，我們也花了大量時(shí)間研究生態(tài)、產(chǎn)業(yè)、可持續(xù)，到底去做什么，我覺(jué)得可能會(huì)給汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)一點(diǎn)啟發(fā)。

汽車(chē)在未來(lái)場(chǎng)景，從消費(fèi)者角度很有可能是超級(jí)大號(hào)手機(jī)，把汽車(chē)當(dāng)成手機(jī)來(lái)看，從這個(gè)角度實(shí)現(xiàn)真正定制化、個(gè)性化的概念。

我跟阿迪達(dá)斯VP溝通的時(shí)候談講，阿迪達(dá)斯做快速工廠非常有名，我說(shuō)你們這個(gè)東西到底搞什么。他說(shuō)他也不知道搞什么，但提供給消費(fèi)者個(gè)性化體驗(yàn)是最關(guān)鍵的要素。

這種個(gè)性化可能是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+柔性服務(wù)，也可能是一個(gè)柔性化的產(chǎn)品+定制化的服務(wù)，其實(shí)這個(gè)場(chǎng)景可以有非常多的演繹。消費(fèi)者肯定不關(guān)心你是定制化還是個(gè)性化，因?yàn)橄M(fèi)者要的是個(gè)性化的體驗(yàn)與服務(wù)，這個(gè)產(chǎn)品到底怎么實(shí)現(xiàn)，究竟是M2C，還是C2M，消費(fèi)者不關(guān)心，關(guān)注的是你最后給到我的東西是什么。

關(guān)于是C2B還是C2M，我覺(jué)得大家的視角應(yīng)該更多站在零售的場(chǎng)景來(lái)看定制化產(chǎn)業(yè)。如果站在供給側(cè)去看整個(gè)生產(chǎn)制造的數(shù)字化場(chǎng)景改造，這是個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程；如果站在消費(fèi)者個(gè)性化、體驗(yàn)可實(shí)現(xiàn)的心理歷程來(lái)看，它完全是可實(shí)現(xiàn)并且按時(shí)間按節(jié)點(diǎn)才實(shí)現(xiàn)的一件事。站在零售場(chǎng)景看C2B，既幫助企業(yè)解決眼前的問(wèn)題，又能夠?qū)ξ磥?lái)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化做高瞻遠(yuǎn)矚的闡釋。

投大量的時(shí)間跟金錢(qián)去做一個(gè)前瞻性的業(yè)務(wù)，當(dāng)企業(yè)目前看不到投入產(chǎn)出場(chǎng)景時(shí)，絕大部分中國(guó)企業(yè)不敢去嘗試這件事。我覺(jué)得能做C2B，或者提出C2B，包括做這種商業(yè)場(chǎng)景倡議，本身是有骨氣的，也是迎合消費(fèi)升級(jí)大場(chǎng)景的。

每個(gè)過(guò)程都會(huì)有收獲

葉亮（羅蘭貝格高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理）：就我個(gè)人感受來(lái)講，C2B消費(fèi)者一直需要，并不是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們帶來(lái)新的課題。我會(huì)講企業(yè)在C2B大環(huán)境，看看切入點(diǎn)是什么，應(yīng)該注意什么問(wèn)題和角度。

第一，可能需要思考C是誰(shuí)。當(dāng)然我們會(huì)一下子聯(lián)想到個(gè)體，但是個(gè)體上面有一個(gè)相對(duì)固定需求的群體，但是群體上面還有一個(gè)：所有人。馬云曾清楚表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)，未來(lái)如何滿(mǎn)足所有人需要，如何捕捉所有人的趨勢(shì)也是非常重要的。不同的C會(huì)給我們商業(yè)模式和切入點(diǎn)帶來(lái)不同的結(jié)果和視角。

第二，我來(lái)談?wù)凚是誰(shuí)。汽車(chē)行業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正的定制化，其實(shí)離不開(kāi)供應(yīng)商，也就是說(shuō)供應(yīng)商的商業(yè)模式，包括它的盈利模式。如果未來(lái)它們沒(méi)有跟主機(jī)廠一起轉(zhuǎn)型，主機(jī)廠在產(chǎn)業(yè)鏈能改變的部分也是有限的。未來(lái)需要思考C2B的B，是OEM和供應(yīng)商，大家共同看到一個(gè)可行的商業(yè)模式。

第三，C2B的to，肯定不是單向的，一定是雙向的。在知道消費(fèi)者給我們提出哪些需求的同時(shí)，其實(shí)我們也要引領(lǐng)消費(fèi)者。我個(gè)人非常相信喬布斯有句極端的話(huà)，產(chǎn)品根本不是給消費(fèi)者定義出來(lái)，而是我們創(chuàng)造和引領(lǐng)出來(lái)的。

談到C2B，我會(huì)分為狹義及廣義：客戶(hù)要蘋(píng)果，我就給他蘋(píng)果，這是狹義的，因?yàn)槟阋裁矗医o什么；廣義是什么？客戶(hù)給我要蘋(píng)果，我給他維C。我在深度理解客戶(hù)想要什么的基礎(chǔ)上，給不是他要的東西，可能是比他想得更遠(yuǎn)，或者是現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈能解決問(wèn)題的方式，不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的反饋，這就是to的思維。

從企業(yè)角度來(lái)講特別重要的三點(diǎn)：第一，切入點(diǎn)，你破這個(gè)題，不可能所有都做到；第二，分階段；第三，長(zhǎng)短結(jié)合。我覺(jué)得上汽大通做這個(gè)是非常有基礎(chǔ)的，它未來(lái)考驗(yàn)的是背后的運(yùn)營(yíng)模式和隊(duì)伍，對(duì)整個(gè)上汽集團(tuán)未來(lái)在乘用車(chē)實(shí)現(xiàn)C2B也有重要意義。

最后，C2B的挑戰(zhàn)。我把挑戰(zhàn)分為系統(tǒng)性挑戰(zhàn)和個(gè)體性挑戰(zhàn)，希望能夠給到企業(yè)建議，解決能夠解決和控制的那一部分。

對(duì)于系統(tǒng)性挑戰(zhàn)，我們不能抱有太樂(lè)觀的精神，因?yàn)檫@樣有風(fēng)險(xiǎn)。比如談到定制化，系統(tǒng)性挑戰(zhàn)就是大家馬上想到有成本的問(wèn)題，這個(gè)成本能解決到什么程度，我們應(yīng)該有理性的認(rèn)識(shí)。

但是個(gè)體性挑戰(zhàn)我們是能解決的。比如激發(fā)客戶(hù)的支付意愿，從另一個(gè)角度做主機(jī)廠能夠解決的問(wèn)題。比如可能幫助客戶(hù)區(qū)優(yōu)化他的總體擁有成本，那就是另外一個(gè)思路。

張新權(quán)（上汽集團(tuán)信息戰(zhàn)略和系統(tǒng)首席架構(gòu)師）：藍(lán)總要做C2B，我知道他內(nèi)心把這件事當(dāng)成像夢(mèng)一樣在做，但是別指望三年五年達(dá)到你夢(mèng)想的過(guò)程。做夢(mèng)的過(guò)程很精彩，對(duì)上汽大通來(lái)說(shuō)會(huì)是方方面面能力很大的提升，這個(gè)夢(mèng)可能不是一下子實(shí)現(xiàn)，而是在這個(gè)過(guò)程中一步一步實(shí)現(xiàn)。也就是說(shuō)，C2B建設(shè)，從愿景來(lái)看是這樣的，是未必能描繪清楚的東西，但是在過(guò)程中每一個(gè)成果都是非常有價(jià)值的。

C2B，硬的肯定要做，但是將來(lái)更多實(shí)現(xiàn)的東西，硬件沒(méi)大的變化，軟件在定義人的體驗(yàn)。汽車(chē)這個(gè)東西，軟件比例會(huì)占得越來(lái)越高，乃至它就是軟件的載體。你的思維一定要想到軟件定義汽車(chē)這件事正在發(fā)生，而且一定是比所有人想象的要來(lái)得快，互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)在某種程度是軟件定義汽車(chē)。

如果C2B是一個(gè)古老的神話(huà)，也許可以這樣說(shuō)：對(duì)汽車(chē)行業(yè)本身來(lái)說(shuō)個(gè)性化定制已經(jīng)談了10多年甚至20年，今天我們把它放在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，把互聯(lián)網(wǎng)看成基礎(chǔ)設(shè)施，未來(lái)世界絕大部分物和人都是保持24小時(shí)在線(xiàn)，沒(méi)有空間和時(shí)間限制，這樣的環(huán)境是一種市場(chǎng)變革。

這樣再來(lái)思考C2B，我覺(jué)得跟原來(lái)的意義是不一樣。從這個(gè)角度談，C2B不是個(gè)性化這么一個(gè)太狹隘的概念，這是一場(chǎng)變革。這個(gè)事情很難，但是整個(gè)過(guò)程會(huì)很精彩，你在每個(gè)過(guò)程可能都會(huì)有收獲，而這個(gè)收獲本身對(duì)你領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)都是能力的提升。

知識(shí)、見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)

趙福全（清華大學(xué)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)與技術(shù)戰(zhàn)略研究院院長(zhǎng)）：首先，C2B這個(gè)事沒(méi)有什么新的，消費(fèi)者要買(mǎi)什么，作為整車(chē)廠給到他。

為什么C2B今天談得這么厲害？原來(lái)C2B經(jīng)過(guò)很多B來(lái)滿(mǎn)足C的要求，消費(fèi)者的需求我們不知道，知道了又晚了，消費(fèi)者又沒(méi)有這個(gè)能力來(lái)表述自己到底想什么。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，讓消費(fèi)者的需求以最短的路徑傳到所謂的B、所謂的M。我在企業(yè)做了這么多年，我們每天都是在做這件事，只是今天有點(diǎn)把它神化了。

第二，為什么今天做C2B更有意義？因?yàn)楝F(xiàn)在汽車(chē)正在面臨顛覆性的變化，產(chǎn)業(yè)本身已經(jīng)沒(méi)邊界了，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的需求已經(jīng)不只是從A點(diǎn)到B點(diǎn)移動(dòng)。這些變化帶來(lái)的是什么？C和B之間的互動(dòng)要有新內(nèi)涵、新外延。這時(shí)候再講C2B，有市場(chǎng)的需求又有客戶(hù)的需求，切合實(shí)際。

這是人類(lèi)的趨勢(shì)，比如講工業(yè)4.0，各個(gè)廠都能聯(lián)合互動(dòng)了，不管你相不相信，事實(shí)上美國(guó)人、德國(guó)人都在朝這方面去做。很多東西改變了。

我離開(kāi)企業(yè)時(shí)總結(jié)了要想事干成有三識(shí)：有知識(shí)，有見(jiàn)識(shí)，但是我認(rèn)為更主要是有膽識(shí)。但是現(xiàn)在，不是很多人覺(jué)得這不是方向，而是覺(jué)得離自己遙遠(yuǎn)，然后想著先讓你們?nèi)ギ?dāng)烈士自己當(dāng)后來(lái)人。藍(lán)總做這件事很了不起，但是我認(rèn)為藍(lán)總不要當(dāng)夏明翰，要當(dāng)馬云。

另外，我們不能跳開(kāi)制造業(yè)的本質(zhì)談C2B。制造本質(zhì)是什么一定要清楚，快速、高效、低成本滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求。福特所謂的流水線(xiàn)，豐田所謂的精益生產(chǎn)都是如此。

最重要的是，未來(lái)消費(fèi)者一定有個(gè)性化需求，而且這種個(gè)性化需求不是我要的東西和藍(lán)總一定有區(qū)別，只要我自己提出來(lái)是和藍(lán)總一模一樣，都會(huì)認(rèn)為滿(mǎn)足我個(gè)性化需求了。

挑戰(zhàn)是什么？做C2B事實(shí)上是一種理想主義。什么叫好？沒(méi)有最好，只有更好。什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)？我認(rèn)為人的欲望是無(wú)止境的。在這個(gè)過(guò)程中跟消費(fèi)者、供應(yīng)商互動(dòng)，上汽大通整個(gè)企業(yè)體系能力會(huì)有質(zhì)的飛躍，兩年以后對(duì)整個(gè)上汽集團(tuán)的示范效應(yīng)至關(guān)重要。

什么叫個(gè)性化需求呢？收到的個(gè)性化需求正態(tài)分布一開(kāi)始可能帶寬很窄，這就是你定的邊界效應(yīng)，最終你沒(méi)有必要滿(mǎn)足千千萬(wàn)萬(wàn)消費(fèi)者，也沒(méi)有必要解決全人類(lèi)的問(wèn)題，關(guān)注80%的消費(fèi)者就可以了。

最后一點(diǎn)，能不能成功？實(shí)際上很多人想法都有，我認(rèn)為最核心的問(wèn)題是，沒(méi)有人有這個(gè)膽識(shí)，另外更多人認(rèn)為那是忽悠。如果你自己認(rèn)為忽悠，那肯定是假的，所以你得真相信，而且骨子里去做，即使邁一小步都很成功。

我在華晨搞過(guò)商用車(chē)、面包車(chē)，6萬(wàn)輛幾千個(gè)品種本身就是滿(mǎn)足個(gè)性化需求。將來(lái)的個(gè)性化需求是什么概念？你有兩億個(gè)個(gè)性化需求在數(shù)據(jù)庫(kù)里，但是消費(fèi)者想象力已經(jīng)超越不了兩億數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，產(chǎn)品隨便去賣(mài)，95%相近，5%做一點(diǎn)微調(diào)，就已經(jīng)是滿(mǎn)足個(gè)性化，1%不跟他玩了。我認(rèn)為堅(jiān)持實(shí)際是最重要的。

現(xiàn)代汽車(chē)文明正在被重新改寫(xiě)。產(chǎn)業(yè)無(wú)邊界，說(shuō)白了汽車(chē)未來(lái)不是開(kāi)的，是坐的，它不是簡(jiǎn)單提供出行，還提供更多服務(wù)。

賈可（《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》總編輯）：藍(lán)總做C2B確實(shí)很有遠(yuǎn)見(jiàn)，只要往這個(gè)方向去努力路，邁出一步都是成功。對(duì)C2B來(lái)講，成本、時(shí)間、技術(shù)、消費(fèi)習(xí)慣、法律法規(guī)、組織流程六個(gè)邊界要突破，但都是慢慢來(lái)的，只要出發(fā)一點(diǎn)，達(dá)到的效果肯定是不一樣的，不叫1.0版本，0.1版本也是好的。

如果只是0.1版本，消費(fèi)者肯定也是欣喜若狂，哪怕最后拿到的東西跟別人差別不大，但是你重視我了，相當(dāng)于客戶(hù)關(guān)系管理。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司講究的就是互動(dòng)，如果沒(méi)有互動(dòng)，只是單向度出發(fā)，總是讓人覺(jué)得不是那么尊重，如果互動(dòng)了，只要進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，消費(fèi)者就會(huì)很滿(mǎn)意。

至于各方面的挑戰(zhàn)，我覺(jué)得做任何事情總會(huì)有挑戰(zhàn)，這個(gè)挑戰(zhàn)不是排山倒海，一個(gè)大浪過(guò)來(lái)把咱們淹沒(méi)了，肯定是個(gè)改善的過(guò)程。我也相信它不是突然的一個(gè)裂變就完成了，肯定是慢慢來(lái)。隨著整個(gè)社會(huì)對(duì)這個(gè)局勢(shì)的了解，肯定會(huì)加速完成這個(gè)事。

這種C2B不光是硬件上的，也是軟件上的，未來(lái)軟件非常非常重要。如果車(chē)子顏色方面或者功能方面，表面上看著沒(méi)太大改變，但是軟件上的變化能給你帶來(lái)很多好處。

最后，這是終極問(wèn)題，人類(lèi)不停往前走，又要輕松又要愉快，到底什么時(shí)候是盡頭？人的欲望無(wú)窮無(wú)盡的，滿(mǎn)足就無(wú)聊，不滿(mǎn)足就痛苦。這樣也說(shuō)明C2B永無(wú)盡頭。