機(jī)遇——捕捉商機(jī) 主動出擊

白洋

2016年整個國民經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，帶動家電產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)的調(diào)整，這種調(diào)整具有雙向性，一方面，上下游以及中間流通環(huán)節(jié)的廠商開始進(jìn)行成本投入和資本的壓縮，進(jìn)行“輕裝減負(fù)”的準(zhǔn)備；而與此同時，硬幣的另一面是一雙洞察機(jī)遇的雙眼，在進(jìn)行環(huán)境、市場、供需以及自身發(fā)展規(guī)劃的深思熟慮后，面對商機(jī)而作出的主動出擊。

了解真正的商機(jī)

所謂商機(jī)，可以做橫向和縱向的分析。

橫向來分，商機(jī)具體指商機(jī)產(chǎn)品、商機(jī)品類以及商機(jī)品牌，并且這一品類能夠在未來三、五年時間保持一定的市場增長。例如，2002年開始發(fā)展的電磁爐單品、2008年步入井噴期的豆?jié){機(jī)單品，在五年時間內(nèi)均保持著40%左右的增速。隨著市場競爭格局的變化，電磁爐和豆?jié){機(jī)也在從產(chǎn)品角度不斷完善，最典型的是原汁機(jī)以及破壁料理機(jī)的出現(xiàn)，使今天豆?jié){機(jī)在出現(xiàn)市場明顯下滑期之際，依然捍衛(wèi)著以安全、新鮮、營養(yǎng)健康為主題的廚電單品的市場地位。從這一角度來看，商機(jī)產(chǎn)品的定義除了需要遵循3～5年增速在30%左右之外，還需要強(qiáng)調(diào)能夠跟上市場形勢、消費(fèi)需求不斷變化升級的趨勢，這也對除了商機(jī)產(chǎn)品之外的商機(jī)品牌提出了要求。

所謂商機(jī)品牌，一定是建立在商機(jī)產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，并且擁有一定的技術(shù)研發(fā)能力，能夠進(jìn)行產(chǎn)品的不斷迭代升級，以保持產(chǎn)品在市場上的生命力。與此同時，商家判斷商機(jī)品牌還需要進(jìn)行綜合全面的調(diào)研，包括品牌推廣規(guī)劃、資源投放、市場營銷等等綜合、全面以及長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

縱向來剖析商機(jī)，結(jié)合家電市場特征，實際上更多指向渠道。

過去，我國家電流通渠道比較單一，但從2000年開始，尤其是電子商務(wù)迅猛發(fā)展之后，包括近兩年的O2O模式大行其道，使國內(nèi)家電渠道呈現(xiàn)出空前的復(fù)雜性和多元化。在各種錯綜復(fù)雜的渠道中，如何從自身的條件、實際情況出發(fā)，進(jìn)行有針對性的甄別以及投入開發(fā)，是商機(jī)的另一個層面。這個層面以代理商本身經(jīng)營情況、渠道特征、優(yōu)勢所在、未來規(guī)劃為依托，結(jié)合商機(jī)產(chǎn)品，使二者找到真正的契合點，才能發(fā)揮更大的效用。以傳統(tǒng)代理商來講，傳統(tǒng)商家的優(yōu)勢在終端賣場的鋪貨、在自建專賣店渠道、在以家居建材為代表的異業(yè)合作、在分銷，等等。如何進(jìn)行傳統(tǒng)渠道的資源整合，并且在整合的基礎(chǔ)之上實現(xiàn)開源節(jié)流，實現(xiàn)單品、單店、單人的最大產(chǎn)出，是主要研究方向。而對于那些在傳統(tǒng)渠道已經(jīng)練就了一套完善的服務(wù)管理和具備了一定服務(wù)能力的商家，則在O2O中有更多的施展和選擇空間，承接實體門店的落地工作，是線上線下結(jié)合之后的最大商機(jī)。今年，線上發(fā)展態(tài)勢放緩，尤其對于需要落地執(zhí)行服務(wù)的家電品類來講，更多的廠家、品牌以及消費(fèi)者開始回歸實體、注重感官體驗，這些都是傳統(tǒng)商家在經(jīng)歷了電子商務(wù)洗禮之后，對市場堅守所取得的回報，視為傳統(tǒng)中煥發(fā)出的新商機(jī)。

找到靠譜的商機(jī)對接平臺

實際上，在了解了商機(jī)的內(nèi)涵和外延之后，廠家、代理商、服務(wù)商、消費(fèi)者四方如何串聯(lián)，將商機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行有效的傳遞和對接，選對平臺十分重要。

作為由家電專業(yè)媒體衍生出的服務(wù)產(chǎn)品，中國家電營銷年會已經(jīng)連續(xù)舉辦六屆，在第四屆年會上開始引進(jìn)產(chǎn)品展示，從第五屆開始，除了傳統(tǒng)以及品牌新品之外，開始注重商機(jī)產(chǎn)品的引進(jìn)以及在整體產(chǎn)品展示中的比例。經(jīng)過往屆年會的滿意度調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，對于市場趨勢、營銷策略及新品關(guān)注度，成為參會者呼聲最高、最為關(guān)注的三個焦點。在此基礎(chǔ)上，今年年會所引進(jìn)的品牌和展示的產(chǎn)品，有超過一半可以稱之為商機(jī)產(chǎn)品，包括新風(fēng)產(chǎn)品、凈水產(chǎn)品、速熱式熱水器產(chǎn)品以及智能潔身器等產(chǎn)品。

實際上，與產(chǎn)品結(jié)合非常緊密的，是年會所輸出的內(nèi)容，包括關(guān)注熱度最高的新風(fēng)峰會、凈水峰會、舒適家居峰會等。除了傳統(tǒng)保留峰會，即熱水器峰會、廚電峰會、炊具峰會之外，凈水、新風(fēng)、服務(wù)以及舒適家居峰會均是近兩年增加的新內(nèi)容。

在今年年會的前期調(diào)研中，對新增加幾大峰會的參與度接近70%，有50%的參會者表示出對新產(chǎn)品的興趣度。從這組調(diào)研數(shù)字中不難看到，無論是傳統(tǒng)商家還是線上電商運(yùn)營商，其都抱有很強(qiáng)的目的性，參會的針對性也非常強(qiáng)。

具體到商機(jī)產(chǎn)品，凈水產(chǎn)品從2012年開始，經(jīng)歷了連續(xù)兩年的超速增長，今年終端統(tǒng)計數(shù)字表明增速放緩，但在專賣店、家居建材、工程市場以及商用凈水市場的增速一直在加快，保守估計整體渠道凈水產(chǎn)品的增速依然保持在30%左右，只是由于渠道的多元，終端零售賣場有很大一部分的銷售被分流，但從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，凈水產(chǎn)品依然是有很大的市場空間。

新風(fēng)市場成為更多商家關(guān)注的熱點。

一般來講，很多人、包括家電廠商對新風(fēng)、空氣凈化器的認(rèn)識從霧霾、從PM2.5開始，而實際上，相對于在國內(nèi)家用市場發(fā)展更早的空氣凈化器來講，新風(fēng)產(chǎn)品因其系統(tǒng)性方案的提供，在產(chǎn)品性能上更勝一籌，借助集成化家電市場的發(fā)展，在未來三年能夠迅速的在市場上位，前提和凈水產(chǎn)品一樣，需要商家具備一定的服務(wù)能力，而且這種服務(wù)能力是與品牌、與品類相匹配的，即需要高質(zhì)量的服務(wù)投入和服務(wù)能力，才能取得高匹配度的市場回報。

而對于舒適家居，則是集成除了凈水、新風(fēng)之外的更多內(nèi)容，包括熱水、熱能的供給。在告別溫飽以及對家電的剛性需求之后，現(xiàn)代人開始轉(zhuǎn)向更高的、對生活品質(zhì)的追求，舒適家居應(yīng)運(yùn)而生，也由最初的解決家中供暖而開始有了更豐富的內(nèi)容，目前已經(jīng)形成了由空調(diào)、采暖爐、凈水器、新風(fēng)產(chǎn)品組成的集中央冷暖、中央凈水、中央新風(fēng)為一體的舒適大集成行業(yè)，所包含的內(nèi)容也將隨著用戶需求的提高而不斷變化提升。

舒適產(chǎn)品與舒適集成是一個有別于傳統(tǒng)家電、但又與傳統(tǒng)家電密不可分的行業(yè)，雖然這個行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了相當(dāng)一段時間，但和凈水一樣，這是一個正在孕育大動作的行業(yè)，從國外發(fā)達(dá)國家的產(chǎn)品普及度和適用性上來看，我國正在經(jīng)歷著和發(fā)達(dá)國家一樣的轉(zhuǎn)型，不僅在大環(huán)境上，從國內(nèi)消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢上，也有著相同的軌跡。我國目前舒適家的普及率不到5%，以今天發(fā)達(dá)國家80%～90%的普及率來講，雖然有著很大的距離，但國內(nèi)舒適家的發(fā)展速度之快，是這一市場或者這一領(lǐng)域最大的優(yōu)勢、也是最大的空間所在。

這也是為什么今年年會的參會品牌中，凈水、新風(fēng)以及對大服務(wù)、大集成相關(guān)品牌、產(chǎn)品成為最大贏家的原因所在。年會的工商有效對接意義，也正在于此。

時不待我主動出擊

今年的年會之前，有很多商家表達(dá)了自己的關(guān)注點和參會目的。綜合起來，有這樣幾大類型，第一，關(guān)注已經(jīng)合作品牌的動態(tài)、動向，期望會上有更直接和深入的接觸；第二，關(guān)注未合作的品牌和產(chǎn)品，期望有合作和交流的機(jī)會；第三，關(guān)注家電市場的走向，為明年規(guī)劃的制定做參考；第四，關(guān)注同行、尤其是優(yōu)秀者的經(jīng)驗做法，以學(xué)習(xí)取經(jīng)為目的。

實際上，這幾類型的廠商都能夠從今年的年會中找到自己所需要的答案。尤其對于學(xué)習(xí)和尋找合作機(jī)會的廠商而言，會議上以及會議結(jié)束后，已經(jīng)有部分商家開始行動，與品牌廠家進(jìn)行更進(jìn)一步的接觸。在收到的回饋中，今年元旦之前，代理商已經(jīng)奔赴廠家的制造基地，做進(jìn)一步的考察，以期待搶占先機(jī)，以2017年的合作為起點，找到公司再發(fā)展的契機(jī)。

實際上，這是一個雙向選擇，在年會搭建的平臺上，無論是長袖善舞還是粉墨登場，兩天時間只是一個對今年市場的高度概括和濃縮，以及對未來市場一種研判，亦作為對一年工作的一種總結(jié)和向行業(yè)的匯報，只是今年，在一片低迷與被動中，商機(jī)又重新被提起、被關(guān)注、被重視并付諸行動，而且這種行動比我們想象中速度要快、效果要好，已經(jīng)達(dá)成了本屆年會使命，具體效果和操作，也留下話題以待考證。