以服務(wù)精神成就團(tuán)隊(duì)和客戶

劉亞非

自加入明亞以來(lái)，我的個(gè)人業(yè)績(jī)保持每年300%的速度遞增，在2015年成功位列明亞壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)第一，達(dá)成高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)。但是，站在個(gè)人銷售生涯蒸蒸日上的勢(shì)頭下，我卻毅然選擇轉(zhuǎn)向幕后。2015年6月，我的團(tuán)隊(duì)成立，從此，我踏上了帶領(lǐng)更多優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的道路，并且越走越寬。

良好職業(yè)操守是獲得客戶認(rèn)同的前提

我正式進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)是在2002年，那時(shí)剛畢業(yè)沒(méi)幾年，作為保險(xiǎn)行業(yè)的新兵，可以說(shuō)要資源沒(méi)資源，要經(jīng)驗(yàn)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，加上當(dāng)時(shí)行業(yè)環(huán)境不比現(xiàn)在——人們大多已具備普遍的保險(xiǎn)意識(shí)，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)相對(duì)較高，那時(shí)的民眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還較為片面，從業(yè)人員水平也良莠不齊?？上攵?，當(dāng)時(shí)我的業(yè)務(wù)開(kāi)展有多難。但這并沒(méi)有阻礙我在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的決心。恒心和毅力，加上得當(dāng)?shù)姆椒?，最終使我具備了頂尖的專業(yè)技能，打開(kāi)了市場(chǎng)，并取得了輝煌成績(jī)。

“推薦”而不是“推銷” 從業(yè)十幾年來(lái)，我已經(jīng)形成了從不刻意向客戶推銷保險(xiǎn)的習(xí)慣?！巴其N”和“推薦”，兩個(gè)詞相差一個(gè)字，但有本質(zhì)差別：前者在于銷售產(chǎn)品，而后者在于為客戶提供最優(yōu)解決方案，切實(shí)解決客戶所面臨的問(wèn)題。

幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，是我的職責(zé)所在。以高度專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)，真正為客戶帶來(lái)價(jià)值，這是我一直追求的目標(biāo)。這讓我獲得了客戶的極大認(rèn)同，以至于在我所服務(wù)的客戶中，有90%來(lái)源于朋友“轉(zhuǎn)介紹”和老客戶加保。舉個(gè)例子：在2014年年初，有位從未成交過(guò)的客戶突然找到我，一次性購(gòu)買了12萬(wàn)元的保單，讓我倍感意外。后來(lái)才得知，他2006年就已經(jīng)認(rèn)識(shí)我，這期間一直關(guān)注我發(fā)布的內(nèi)容，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)8年的觀察，最終認(rèn)可了我，相信了我的推薦。

另外，值得一提的是，有5%的客戶是保險(xiǎn)主體公司的內(nèi)外勤，這讓很多同業(yè)都驚訝不已。

與客戶共同成長(zhǎng) 在我的職業(yè)生涯中，我盡自己最大所能去滿足每一個(gè)客戶的需求。有些客戶單件保單并不高，但所享受的服務(wù)質(zhì)量，與高額保單并無(wú)二致。因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的高低，代表我的專業(yè)水平，這與保單無(wú)關(guān)，哪怕是保費(fèi)金額很小的意外險(xiǎn)，我也會(huì)認(rèn)真對(duì)待。同時(shí)，客戶成長(zhǎng)也很快，我們需要在服務(wù)過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)，洞悉客戶需求變化，與客戶一同成長(zhǎng)。

恪守職業(yè)道德 熟悉我的人都知道，我有一個(gè)座右銘：“我不忠誠(chéng)于任何一家保險(xiǎn)公司，我只忠誠(chéng)于我的客戶，忠誠(chéng)于我的職業(yè)操守?！弊鳛楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，客戶利益最大化是我們首先需要關(guān)注的。價(jià)格永遠(yuǎn)不是為客戶推薦產(chǎn)品的第一要素，保險(xiǎn)責(zé)任、企業(yè)品牌與服務(wù)，加上保險(xiǎn)費(fèi)率（也就是價(jià)格），三者的平衡，才是我們需要為客戶考慮的關(guān)鍵所在。這一點(diǎn)，目前很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都能做到。但是，如果要更進(jìn)一步，作為第三方，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人又不能完全偏袒客戶，這也是我所遵循的職業(yè)道德。

這就不得不提到“如實(shí)告知”這一點(diǎn)。在我的服務(wù)過(guò)程中，一直提倡客戶購(gòu)買保險(xiǎn)前對(duì)自身健康狀況如實(shí)告知，這也是我不斷向客戶傳達(dá)的理念。因?yàn)?，如果客戶投保時(shí)隱瞞健康狀況，之后若發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，很可能被拒賠，最終損害的是客戶自身利益。這一理念得到了客戶的普遍認(rèn)同，因此，我的客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的告知率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了4%的行業(yè)平均水平，達(dá)到了40%以上。

個(gè)人成長(zhǎng)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展

客戶的認(rèn)同讓我在個(gè)人業(yè)務(wù)上取得了良好成績(jī)，而這也給團(tuán)隊(duì)成員樹(shù)立了榜樣，加上我在個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)技能上的深入分享，極大地帶動(dòng)了團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。

加入明亞保險(xiǎn)1年后，在2014年，我便取得了明亞個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)第三并達(dá)成MDRT的佳績(jī)。2015年，我開(kāi)始打造團(tuán)隊(duì)，希望將我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)技能傳授給更多優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，帶領(lǐng)他們，為更多客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)顧問(wèn)服務(wù)。

“以個(gè)人成長(zhǎng)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展”，我的這一策略在過(guò)去1年多里得到了有效驗(yàn)證。2015年6月，我的團(tuán)隊(duì)成立。當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員僅有兩名，而今天，成員數(shù)量已接近70名；當(dāng)時(shí)，我的個(gè)人業(yè)績(jī)是明亞個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)第三，而2015年和2016年，我分別位列第一和第二；當(dāng)時(shí)，我達(dá)成了MDRT，而2015年，我已成為高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)，達(dá)成COT，2016年至今已經(jīng)接近TOT。

在個(gè)人業(yè)績(jī)的帶動(dòng)下，2016年度，我的團(tuán)隊(duì)成員中，4名達(dá)成MDRT標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)。他們當(dāng)中，有加入半年即達(dá)成MDRT的資深成員，有剛從其他行業(yè)轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)行業(yè)就達(dá)成資深經(jīng)紀(jì)人的異業(yè)精英，也有工作不到3年、入司1個(gè)月就達(dá)成高級(jí)經(jīng)紀(jì)人的新人。一系列個(gè)人目標(biāo)的達(dá)成，最終使團(tuán)隊(duì)在2016年度取得了目前明亞第二的佳績(jī)。

完善的規(guī)劃引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向明天的輝煌

2017年，在保持個(gè)人業(yè)務(wù)的同時(shí)，我將為團(tuán)隊(duì)伙伴提供更堅(jiān)實(shí)的后勤服務(wù)，為快速發(fā)展的團(tuán)隊(duì)搭建良性發(fā)展體系，與中意人壽等幾十家保險(xiǎn)公司合作，促進(jìn)保險(xiǎn)公司與團(tuán)隊(duì)的深入了解與融合，為客戶提供更好的保險(xiǎn)規(guī)劃方案。

差異化、分層化的服務(wù)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng) 2017年，我將針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的不同特點(diǎn)，制訂有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃：具有10年以上從業(yè)經(jīng)歷的資深人員，與有3年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的成員，他們需要的培訓(xùn)服務(wù)，顯然有巨大差別。對(duì)于資深人員，我所需要做的是提供盡可能完善的后勤支持，為他們解決“沖鋒陷陣”中的后顧之憂；而對(duì)于剛進(jìn)入行業(yè)不久的伙伴，我不但要在后勤服務(wù)上多加幫助，更重要的，是為他們進(jìn)行基本保險(xiǎn)理念的梳理，使其形成正確的從業(yè)理念，深刻認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)這一角色的定位，幫助他們以良好的心態(tài)面對(duì)并解決所遇到的問(wèn)題。

品牌合作提高團(tuán)隊(duì)專業(yè)化水平 我們還將繼續(xù)加強(qiáng)與主體保險(xiǎn)公司的合作，邀請(qǐng)主體公司高管，從產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等方面為團(tuán)隊(duì)成員提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓他們享受到更加專業(yè)化的培訓(xùn)服務(wù)，從而不斷提升個(gè)人能力，更好地為客戶提供服務(wù)。

從專注個(gè)人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)管理之后，我的觀念也在不斷發(fā)生變化，在我看來(lái)，現(xiàn)在做好自己的業(yè)績(jī)不再是最重要的事，能否帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造輝煌才是關(guān)鍵。2016年度，我的個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)诿鱽喤琶诙?，這并不是我最高興的事情，而團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)1年多的發(fā)展，在2015年沒(méi)有太突出業(yè)績(jī)的情況下，2016年度取得了第二的成績(jī)，這讓我倍感驕傲。我始終相信，每一個(gè)加入我團(tuán)隊(duì)的成員，都是對(duì)我個(gè)人的巨大信任。因此，我有責(zé)任和義務(wù)帶領(lǐng)他們不斷創(chuàng)造佳績(jī)。我有信心，在2017年，團(tuán)隊(duì)成員能從目前的70左右擴(kuò)充至150人，且留存率達(dá)到40%。

2017年，讓我們攜手，共創(chuàng)明天的輝煌！