快起來的一年
——記江門大光明眼鏡總經(jīng)理王亮

文/熊澤 攝影/張躍

快起來的一年
——記江門大光明眼鏡總經(jīng)理王亮

文/熊澤 攝影/張躍

快過年了，江門市區(qū)處處張燈結(jié)彩，節(jié)日氣息濃郁。時隔一年，再次來到這里，一切都是那么熟悉。江門大光明眼鏡的門店有開有關(guān)，數(shù)量變化不大；公司總經(jīng)理王亮梳著一絲不茍的西裝頭，搭配襯衣線衫，干練依舊。

眾所周知，商海云譎波詭，朝夕萬變。2016年的江門發(fā)生了諸多變化，只有深入其中，才知點滴。而時間在江門大光明眼鏡和王亮身上留下了不可磨滅的烙印。

長了一歲

“小包子長了一歲?！蓖趿林苯亓水?dāng)?shù)乜偨Y(jié)道。

熟悉王亮的人都知道，他是超級奶爸，超愛他家女兒。很長一段時間，他的微信頭像就是一家三口幸福的合影。而朋友圈里多是小包子的成長影像記錄，像極了川島小鳥鏡頭下的未來醬，瑣碎且有愛。

無論是社交網(wǎng)絡(luò)上，還是現(xiàn)實生活中，王亮毫不掩飾自己對女兒、家庭的濃濃愛意。2015年初次見面，大伙兒圍著一張大圓桌吃飯。王亮特別囑咐服務(wù)員把兒童餐椅放在自己左手側(cè)。待安置妥當(dāng)后，他接過小包子，小心翼翼地放進(jìn)餐椅，先左腿，再右腿，調(diào)整坐姿后，輕輕合上擋板，并用手拉了拉，確定已固定扣死。最后，一邊與小包子嬉戲，一邊給她圍上餐巾。小包子落座后，一雙烏溜溜的眼珠子，不停地轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，顯得活波又機(jī)靈?？匆娏藸敔敚“右魂囀治枳愕?，嘴里咿呀，把老爺子逗得直樂呵。待她吃飽以后，眼睛就盯著爸爸不放，一陣咿咿呀呀。她想要出去玩了。王亮自然明白，趕緊放下筷子，解開餐巾和扣板，把小包子從餐椅里面抱了起來。只見他將小包子放在右臂彎里，右手托起，左小臂摟過來護(hù)住背和腰。小包子平時和爸爸親近慣了，一回到熟悉的懷抱，就手指向門外，王亮便抱著她踱出了門。直到小包子媽吃好，王亮才再度返回飯桌。愛心、耐心、細(xì)心，王亮將超級奶爸闡釋得淋漓盡致。

至今，王亮覺得人生中最難以忘懷的時刻，就是兩年前小包子出生時，他說道：“成為一個父親，我覺得幸福感十足?！辈恢缽氖裁磿r刻開始，王亮已經(jīng)習(xí)慣按小包子的生日來記事，腦海里最先浮現(xiàn)的是“小包子一歲時”“小包子兩歲時”。

2016年10月，王亮因公出差德國。10月21日，身在多哈的王亮，最牽掛的是臺風(fēng)“海馬”，時刻關(guān)注天氣狀況和航班信息。根據(jù)天氣預(yù)報，“海馬”預(yù)計于21日在廣東登陸。一旦航班受臺風(fēng)影響取消的話，他就沒有辦法趕上22日小包子的生日了。這讓身處異國的他焦急萬分，甚至做好了改簽的打算，準(zhǔn)備曲線回家。萬幸的是，臺風(fēng)帶來的強(qiáng)降雨并沒有影響到航班，他從多哈趕回了家，一家人一起給小包子慶生，其樂融融。

24日，王亮帶著小包子第一次來早教班，“她很好奇，和小伙伴一起玩，沒哭。而我悄悄溜了?！爆F(xiàn)在，王亮每天都要早起，先把女兒送到早教班，然后返回公司，開始每天的工作。即使工作再忙，王亮都會盡量去接女兒放學(xué)。周末時，他會陪女兒出去游玩，他說：“按專家的說法，小孩子的智力發(fā)展，在外待一天相當(dāng)于在學(xué)校、家里待一周。我非常樂意帶小包子出去接受更多的新鮮事物，伴隨她成長是我人生中的一大樂事?！?/p>

品牌這一年

商業(yè)年輕化正在席卷全國，越來越多的購物中心開業(yè)，步行街正在逐漸淡出舞臺。2016年是江門市商業(yè)業(yè)態(tài)的分界嶺，常安路步行街在多年下滑后，突然一蹶不振了。江門大光明眼鏡在此設(shè)有多家門店，深受影響。遞交給王亮的報表上，準(zhǔn)確顯示：人流量銳減，進(jìn)店人數(shù)銳減，成交單數(shù)銳減，門店的運營情況亮起了紅燈。不僅如此，整條街上的商業(yè)都陷入了混沌。

另一方面，以匯悅城為代表的購物中心完成了初期磨合，進(jìn)入了人流爆發(fā)期，越來越多的江門人已經(jīng)開始接受在吃喝玩樂一條龍的商業(yè)綜合體消費的習(xí)慣?；诖耍趿琳{(diào)整了步行街周邊的3家社區(qū)店，在人流聚集地新開了2家門店。

調(diào)整門店方面，王亮的聚焦點放到了門店翻新上。2016年，公司翻新了4家門店。重裝開業(yè)的新店，一改以往深色沉穩(wěn)的色調(diào)組合，采用橙色靚麗的VI標(biāo)識，走時尚路線。王亮說道：“消費群體越來越時尚化，我們也在積極努力調(diào)整自身。多年摸索下來，我們的快時尚業(yè)態(tài)越來越清晰，非常具有自身特色：70%為自選開架式，30%為傳統(tǒng)柜臺式?！?/p>

早在2014年，江門大光明眼鏡就推出了全自選的商超業(yè)態(tài)。并在接下來一段時間內(nèi)，持續(xù)發(fā)力，將商超業(yè)態(tài)的門店數(shù)量提升到了數(shù)家，希望以此引導(dǎo)消費者。熟悉每家店面報表的王亮一直非常清楚，這幾家試水之作的效益并不好。

“不得不承認(rèn)，江門地區(qū)外來人口很少，消費習(xí)慣偏保守。他們認(rèn)品牌，重服務(wù)，講效率?！蓖趿翆鹘y(tǒng)門店的柜臺陳列+服務(wù)員導(dǎo)購的模式部分注入到商超業(yè)態(tài)，業(yè)績有了明顯提升。在傳統(tǒng)與自選比例達(dá)到3：7時，公司達(dá)到了一個很好的投入產(chǎn)出比。除了消費習(xí)慣外，影響商業(yè)的因素很多，王亮補(bǔ)充道：“當(dāng)然，這也與品牌沉淀有關(guān)。在25年的發(fā)展歷史中，我們的客戶群體多為精英和白領(lǐng)?！?/p>

目前，公司的14家門店，全自選的門店有1家，傳統(tǒng)門店有9家，半自選半傳統(tǒng)的門店數(shù)量為4家。

王亮（左）與萬新光學(xué)集團(tuán)中國區(qū)營銷副總裁湯堅（右）談笑風(fēng)生

打開2016年的財務(wù)報表，江門大光明眼鏡的成績單讓人眼前一亮：雖然客單價下調(diào)了3成，但總量上升明顯，總營業(yè)額漲幅超過了20%。通過報表，也可以發(fā)現(xiàn)：公司的運營良性，每個季度都有鮮明主題，操作手段和人員協(xié)調(diào)日趨成熟；門店分布上，商場店和街鋪店相輔相成，覆蓋面廣；通過微商城，完成了公司線上滲透。

王亮說道：“業(yè)績的增長，主要來源于3個主力店的發(fā)力。我們更希望通過主力店傳達(dá)品牌專業(yè)和服務(wù)的優(yōu)勢，不僅花大價錢更新了驗配設(shè)備，而且強(qiáng)化了會員管理、服務(wù)流程。每隔一個月，公司安排專職人員回訪，為消費者排憂解惑，提供更多活動信息。比如，2016年4月份的洗眼愛眼活動，為會員帶來豐富的服務(wù)項目。會員在享受自身權(quán)利的同時，也收獲了更多的愛眼護(hù)眼知識，樂在其中。持之以恒，3家主力店的營業(yè)額都實現(xiàn)了翻倍增長?！贝送?，匯率影響也對眼鏡零售有著積極的影響。在江門，每個酒店都有直達(dá)香港的大巴車，可以說江門人到香港消費就是家常便飯?！?013年～2014年，我們就發(fā)現(xiàn)，高消費力群體外流嚴(yán)重。這兩年，受到匯率影響，這群人又回來了?！?/p>

同時，王亮也和記者聊起了當(dāng)?shù)匮坨R零售市場的變化，他說道：“最明顯、最直觀的是民營資本眼科醫(yī)院涌入?！睈蹱栄劭迫牍僧?dāng)?shù)乩吓蒲劭破放疲瑤砹巳耸伦儎雍筒呗哉{(diào)整；東莞某眼科進(jìn)軍江門地區(qū)，尚處于提升品牌知名度和整合醫(yī)療資源的階段。王亮補(bǔ)充道：“快時尚品牌繼續(xù)在江門地區(qū)折戟沉沙?！?2014年，木九十通過新開業(yè)的匯悅城與當(dāng)?shù)叵M者見面。1年不到的時間，木九十撤離。2016年，原鋪位入駐了LOHO。歸根結(jié)底，“快時尚品牌在江門這個三、四線城市有點水土不服。”

8年嘗試

顯然，如此漂亮的成績單并不是簡簡單單的幾個策略能夠完成的。

王亮進(jìn)入公司已經(jīng)8年，在將公司門店數(shù)量從8家提升到了14家的同時，他也在努力嘗試創(chuàng)新。但只要是嘗試，就會有試錯和試對。

2012年，公司走雙品牌路線。新品牌舉步維艱，艱苦經(jīng)營1年有余，尚且溫飽。王亮將門頭換回 “大光明眼鏡”就收到了顯著成效——當(dāng)月門店的營業(yè)額就有了翻倍增長。隨后，王亮多番嘗試，但類似情況總是出現(xiàn)。最后，王亮得出了結(jié)論：“本地人的品牌意識超乎想象，嘗鮮熱度不高?！?/p>

核心領(lǐng)導(dǎo)層（左起）：副總經(jīng)理王豪、王亮、營運經(jīng)理陳一諾

2012年，王亮引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，擬自上而下提升公司的運作效率。但整個項目效果不佳，合作時間不超過1年。自此，王亮更多地將目光聚焦到了員工內(nèi)部。一方面，他清退了不上進(jìn)的老員工，另一方面，著手提拔年輕人。不論工作還是生活，王亮與年輕人打成一片，一起拼業(yè)績，一起拼啤酒，及時了解他們對工作、對生活的想法。同時，公司常年與江門衛(wèi)校保持了合作關(guān)系，引進(jìn)大批人才。不過，人才流失的問題依然非常嚴(yán)重。與員工走得近的王亮總結(jié)道：“本地年輕人的消費偏高、愛玩愛吃，更傾向于熱門行業(yè)，門店不少流失的員工都投身到了金融熱門行業(yè)了?！蹦壳?，金融熱的浪潮正在席卷江門地區(qū)。

2014年，王亮引進(jìn)了雙重考核制度，在金額考核的基礎(chǔ)上，增加了數(shù)量考核。并在隨后兩年時間里，不斷完善和優(yōu)化。這項措施確保了公司在降低單價的同時，也能實現(xiàn)營業(yè)額的增長，成為了2016年增長的關(guān)鍵性因素。

克服重重困難，王亮組建了企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)層：自己負(fù)責(zé)公司策略方向，副總經(jīng)理王豪負(fù)責(zé)公司外圍事務(wù)，營運經(jīng)理陳一諾負(fù)責(zé)公司的市場和營運。值得一提的是，除了門店的日常營運外，陳一諾也負(fù)責(zé)了公司的公眾號和微商城的運作和管理。在2016年，其公眾號更新頻率固定，與線下門店聯(lián)系緊密，與消費者互動明顯。在“雙11”等促銷節(jié)日，功效明顯，為公司2016年業(yè)績爆發(fā)作出了貢獻(xiàn)。

2014年，公司做了一場進(jìn)校視力篩查活動，效果一般。王亮說道：“不論活動初衷和影響，本地的教育局和衛(wèi)生局對校園宣傳的要求幾近苛刻。這讓進(jìn)校篩查的效果大打折扣。只談視力，不談矯治，愛眼護(hù)眼很難落到實處。”王亮表示，或許要等待市場對眼健康的認(rèn)知更加健全，他們會再次走進(jìn)校園。

2015年，王亮草簽下一棟樓，擬引進(jìn)眼科品牌。在與目標(biāo)對象談了近一年的時間后，無果。他非常清楚專業(yè)是眼鏡零售的關(guān)鍵因素之一，一直在尋找一個更好的結(jié)合點。2016年，王亮全國各地跑，先后參加了三次視光會議。說到最大的收獲，王亮覺得是技術(shù)革新，他說道：“國內(nèi)一家公司開發(fā)了軟性角膜接觸鏡。相對于硬性角膜接觸鏡，價格更低，更適合眼鏡零售門店。這非常有利于眼鏡零售門店補(bǔ)充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與眼視光門診走差異化路線?！毕鄬τ谌瞬乓蟾叩膶I(yè)路線，他更看好眼健康管理。結(jié)合下潛到社區(qū)的門店，能夠更好地發(fā)揮地域?qū)傩裕惶嵘?wù)價值，提高功能性鏡片的銷量。而更多黑科技新產(chǎn)品的面世，會為眼鏡零售門店帶來更多的曙光。

不斷嘗試意味著不斷進(jìn)步。王亮提升門店數(shù)量的同時，完善了公司的架構(gòu)制度和人才梯隊，并揭開了信息化建設(shè)的序幕。

25年崢嶸

王亮記得，自己是9歲那年，從溫州來到江門，并親眼目睹了江門大光明眼鏡的發(fā)展壯大。多年耳濡目染，父親“先做人再做事”的品行操守和成功的管理經(jīng)驗，對他影響極深。接過父親的衣缽，王亮將公司經(jīng)營得有模有樣。

過去10年，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展堪稱翻天覆地，互聯(lián)網(wǎng)極大提升了商業(yè)效率，商業(yè)變化越來越快——越來越多的經(jīng)營業(yè)態(tài)出現(xiàn)，越來越細(xì)化的消費群體涌現(xiàn)。2014年，大家還在思索“快時尚化”；2015年，人們已經(jīng)在討論“流量變現(xiàn)”；2016年，人們開始關(guān)注“消費頻次”。在互聯(lián)網(wǎng)的金元革命中，打車、外賣和電影票服務(wù)成了幸存者。同時，眼鏡零售的業(yè)態(tài)越來越豐富，在商品時尚起來、快起來的同時，消費的實質(zhì)也在更替：有的消費性價比，有的消費品牌，有的消費環(huán)境……一切都在加速，在王亮的眼中，江門大光明眼鏡的消費粘性是口碑和服務(wù)。

江門是全國著名的衛(wèi)浴潔具和燈具的生產(chǎn)基地。作為標(biāo)準(zhǔn)化程度極高的產(chǎn)品，加上裝修行業(yè)信息的不對稱性，在過去的互聯(lián)網(wǎng)熱潮中，江門孕育了大批的電商運作團(tuán)隊，操作非常規(guī)范。但他們的收費頗高，不僅有常規(guī)的服務(wù)費用，還會有業(yè)務(wù)分成。“對于眼鏡行業(yè)來說，這樣的支出是無法負(fù)擔(dān)的。所以品牌只是維持了微商城，做好會員服務(wù)，并未開拓電商業(yè)務(wù)?！蓖趿琳f道，“眼鏡零售就是一場區(qū)域性的商業(yè)活動。想要通過互聯(lián)網(wǎng)來打破地域的藩籬，就只有等待更徹底的新模式出現(xiàn)?！?/p>

與其等待革新，王亮更在乎引導(dǎo)消費者?！芭c兒童教育產(chǎn)業(yè)相比，眼鏡零售行業(yè)落后的不是一點半點。為了孩子，家長們不惜一擲千金，而且還會擠破頭皮。原因何在？兒童教育產(chǎn)業(yè)的市場基礎(chǔ)牢實，且市場引導(dǎo)良好。上一代眼鏡人沒有做好的市場引導(dǎo)，就應(yīng)該我們?nèi)プ觥ニ茉炝夹?、科學(xué)的眼鏡驗配消費習(xí)慣?！?/p>

結(jié)語

閑聊中，提到熟悉的人和事。王亮感嘆道：“一晃好多年，大家都成了父親。流年似水，時間過得真快呀！”

對啊，市場變化越來越快，時間彌足珍貴。王亮多年磨一劍，理清了江門大光明眼鏡的脈絡(luò)，好整以暇?！?/p>

兄弟齊心其利斷金，王亮（左）與王豪（右）各有所長、各司其職，共同譜寫品牌的未來篇章