新能源車競(jìng)爭(zhēng)加劇分網(wǎng)銷售或成新趨勢(shì)

撰文/N.E.S 李娜

新能源車競(jìng)爭(zhēng)加劇分網(wǎng)銷售或成新趨勢(shì)

撰文/N.E.S 李娜

無(wú)論是北汽還是比亞迪，當(dāng)前一些主流的新能源車企已經(jīng)逐漸拋棄原有的銷售模式，設(shè)立新能源汽車獨(dú)立銷售渠道，進(jìn)而開(kāi)拓這一領(lǐng)域的市場(chǎng)。

隨著新能源汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，車企除了在產(chǎn)品上推陳出新一較高下之外，在銷售環(huán)節(jié)也開(kāi)始部署自己的戰(zhàn)場(chǎng)。據(jù)了解，當(dāng)前，除了特斯拉、騰勢(shì)等只銷售純電動(dòng)汽車之外，北汽、吉利、江淮、比亞迪等品牌均成立了新能源汽車4S店。不僅如此，這些品牌在傳統(tǒng)經(jīng)銷商店里也同時(shí)進(jìn)行著并網(wǎng)銷售。

多元化銷售搶占市場(chǎng)先機(jī)

與傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)不同，新能源汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)在選址上即呈現(xiàn)出差異。摒棄了傳統(tǒng)經(jīng)銷商在主城區(qū)之外設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)的方式，采用主城區(qū)分散式布局策略，加大品牌的網(wǎng)點(diǎn)傳播力度，方便消費(fèi)者隨時(shí)購(gòu)買隨時(shí)看車。

以比亞迪汽車為例，目前其在北京共有4家新能源汽車城市展廳，主要銷售旗下三款純電動(dòng)車型，且大都設(shè)立在三環(huán)—四環(huán)之間。比亞迪汽車銷售有限公司北京大區(qū)經(jīng)理葉庭文告訴《新能源汽車新聞》：“在現(xiàn)有的傳統(tǒng)汽車銷售渠道覆蓋不是很充分的前提下，新能源城市展廳則是為了增加和補(bǔ)充一些銷售網(wǎng)點(diǎn)，方便消費(fèi)者去體驗(yàn)新能源汽車?！?/p>

在他看來(lái)，新能源汽車分網(wǎng)銷售首先是完善了銷售渠道的全面性，此外還增加了配套裝飾以及體驗(yàn)環(huán)節(jié)。由于新能源汽車市場(chǎng)剛剛起步，很多消費(fèi)者對(duì)于這類車型仍不了解。那么在市場(chǎng)培育期，除了國(guó)家政策的推進(jìn)之外，車企在品牌建設(shè)方面也采用多種手段并進(jìn)的方式?！奥氏茸吲c傳統(tǒng)汽車不同的銷售路徑，可以看做是一種挑戰(zhàn)，不過(guò)也可以看做是品牌的進(jìn)階之路?！?/p>

增強(qiáng)品牌專業(yè)性

如此看來(lái)，建立新能源汽車分網(wǎng)銷售渠道則是一項(xiàng)重要的舉措。要知道，新能源汽車較傳統(tǒng)汽車在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上存在較大的差異，這就使得無(wú)論是在銷售模式上還是產(chǎn)品使用服務(wù)上均存在一些差異，銷售方面不應(yīng)按照傳統(tǒng)汽車的方式來(lái)進(jìn)行。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)葉盛基向《新能源汽車新聞》表示：“新能源汽車關(guān)鍵部件在于三電系統(tǒng)，而傳統(tǒng)汽車銷售人員更加熟悉發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等產(chǎn)品信息。這樣在銷售新能源車型時(shí)，由于知識(shí)儲(chǔ)備較為薄弱，造成與消費(fèi)者溝通上的隔閡?！蹦敲磳?duì)于新能源車型的銷售，葉盛基表示：“新能源汽車的銷售隊(duì)伍必須要有一定的專業(yè)知識(shí)作為支持。”

由于產(chǎn)品的差異性，不僅對(duì)銷售人員提出新的要求，同時(shí)產(chǎn)品售后環(huán)節(jié)也面臨考驗(yàn)。“不僅在服務(wù)上，新能源汽車銷售更注重售后服務(wù)環(huán)節(jié)?！北本┉h(huán)耀汽車比亞迪4S店市場(chǎng)部經(jīng)理郎吉順向《新能源汽車新聞》表示，“車輛銷售只是一部分，對(duì)于購(gòu)買新能源汽車的客戶，還需解決充電樁服務(wù)等相關(guān)問(wèn)題?！?/p>

如何掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，有效區(qū)分產(chǎn)品的差異性，用專業(yè)術(shù)語(yǔ)引導(dǎo)消費(fèi)者，成為新能源汽車銷售人員所面臨的一項(xiàng)考驗(yàn)。此前，北方華鵬集團(tuán)董事長(zhǎng)王瑞江接受《新能源新聞》采訪時(shí)表示，旗下騰勢(shì)品牌的銷售人員在入職前，會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，其內(nèi)容涉及電動(dòng)汽車的內(nèi)部構(gòu)造、三電系統(tǒng)以及提供充電解決方案等。顯然，具有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)才能更全面地答疑解惑進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。葉盛基表示，建立獨(dú)立的銷售渠道，更有助于未來(lái)新能源汽車品牌的發(fā)展。

設(shè)立分銷必備“三要素”

雖然說(shuō)分網(wǎng)銷售對(duì)于當(dāng)下新能源汽車發(fā)展有一定促進(jìn)作用，但這并不意味著所有新能源汽車品牌都需要從傳統(tǒng)銷售渠道上脫離。實(shí)際上，大多數(shù)品牌仍保持著并網(wǎng)銷售的方式。

近年來(lái)，隨著傳統(tǒng)經(jīng)銷商利潤(rùn)下滑日趨嚴(yán)重，建立新能源4S店被視為經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路。不過(guò)，成立一家經(jīng)銷商店需要投資大量成本，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中同樣需要人力和物力?？紤]上述種種因素，單純建立新能源汽車分銷渠道又如何實(shí)現(xiàn)盈利？

葉庭文表示，設(shè)立新能源汽車分網(wǎng)銷售渠道的前提是車企必須擁有豐富的產(chǎn)品類型。如果只有單一的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方式進(jìn)行銷售無(wú)疑增加了諸多成本。葉盛基也認(rèn)為，建立新能源汽車分銷渠道需依據(jù)企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模而定?！拔磥?lái)當(dāng)車企產(chǎn)品形成一定規(guī)模時(shí)，分銷或許是一種較好的選擇?！比~盛基表示。此外，在經(jīng)銷商的選擇上，也需要與有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有發(fā)展愿景的公司進(jìn)行合作。不僅如此，車企也應(yīng)該在目標(biāo)設(shè)定上提前做好規(guī)劃，在選址等方面做出縝密的規(guī)劃?！?017年公司計(jì)劃在北京地區(qū)繼續(xù)增建1-2家新能源城市展廳?！比~庭文說(shuō)。

與傳統(tǒng)汽車的經(jīng)銷壓力相比，新能源經(jīng)銷商在國(guó)家多項(xiàng)利好政策的推動(dòng)下，使得利潤(rùn)更有保障，這或許也是一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商愿意轉(zhuǎn)型的原因。而隨著新能源車型住逐漸成為市汽車市場(chǎng)的主角，由經(jīng)銷商來(lái)打造新能源市場(chǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)也成為重要的一環(huán)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，新能源汽車分網(wǎng)銷售或?qū)⒅饾u成為一種推動(dòng)品牌發(fā)展，方便消費(fèi)者體驗(yàn)、購(gòu)買的新趨勢(shì)。