追債不是拿著刀子找人要錢

徐輝

說起收債，大部分人腦海里浮現(xiàn)的是這樣的場(chǎng)景：一群古惑仔，清一色的黑衣行頭，戴著手指粗的項(xiàng)鏈、墨鏡，身上可能還別著兇器，把某債務(wù)人堵在家里……

事實(shí)上，像是那么回事，但也不完全是那么回事。

出來混總是要還的

凌晨三點(diǎn)，王豐帶著一隊(duì)人馬分別鉆進(jìn)了三輛車。藍(lán)色的背景燈光下，王豐和同事們都面帶慍色，誰也不高興在初冬的凌晨被電話從被窩里叫起來。

王豐知道大家可以把怒氣化為工作的動(dòng)力——今晚的任務(wù)是要“跨省”追回一輛用于抵押的轎車，而這輛車被債務(wù)人轉(zhuǎn)手給了其他人。他們剛剛接到消息，對(duì)方正將車開上高速，準(zhǔn)備離開當(dāng)?shù)爻鞘小?/p>

2015年6月以前，王豐服務(wù)的是一家擔(dān)保公司，這家公司是當(dāng)?shù)爻鞘械拿駹I(yíng)個(gè)貸重點(diǎn)企業(yè)之一，業(yè)務(wù)覆蓋各大銀行的個(gè)人貸款產(chǎn)品，包括車貸、房貸等，為個(gè)人消費(fèi)者向銀行的借貸做擔(dān)保。而王豐的團(tuán)隊(duì)屬于該公司的風(fēng)險(xiǎn)控制部門，主要為本公司的逾期賬單追賬，這些賬款數(shù)額在幾千元到幾萬元不等。

“最常見的追討對(duì)象就是老板?！蓖踟S說，前幾年那些做開發(fā)、工程、建材等房地產(chǎn)相關(guān)生意的老板們收入暴增，他們的消費(fèi)水平也隨之飛躍。一名開發(fā)商在二線城市的樓盤剛剛開盤，立即就貸款購(gòu)買了三百萬元的賓利豪車；另一名做工程的老板熱衷酒樓和KTV，每晚的娛樂消費(fèi)就高達(dá)數(shù)萬元。但這些生意嚴(yán)重依賴政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，一旦行情不好，這些人馬上就要“破產(chǎn)”，連1000元的車貸都拿不出來。不過“那時(shí)候哪怕有逾期他們也是優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)樽鍪裁炊假嶅X”。

而在蘇浙滬及珠三角地區(qū)，做生意的中小企業(yè)家們把小額借貸關(guān)系也發(fā)展成了網(wǎng)狀，一筆借貸會(huì)串連起多名擔(dān)保人，同時(shí)借貸人也會(huì)為別人擔(dān)保。除了那些享受“成功果實(shí)”的奢侈消費(fèi)借貸，也有撐門面談生意，炒房、炒股的，膽子大了需求就大了，小額借貸也遇風(fēng)猛漲。

隨著風(fēng)口橫向生長(zhǎng)的還有或明或暗的小額貸款公司、消費(fèi)金融公司等，其中那些“放水”（高利貸）的投資公司，可能員工只在個(gè)位數(shù)，而一旦發(fā)生逾期，全員都要參與風(fēng)控。

從2013年開始，火熱的個(gè)貸項(xiàng)目隨著經(jīng)濟(jì)下行變成了每月蹭蹭上漲的追討名單。王豐手上的單子除了越來越厚，情況也常常變得復(fù)雜：要么是債務(wù)人四處拆借，要么是抵押物幾易其手。

有一次，王豐帶隊(duì)找上一名老板，要他付清當(dāng)月逾期的車貸。他大概也被追債追出了經(jīng)驗(yàn)，一臉不耐煩：“別人還差我?guī)资f元，你們?nèi)ヒ貋?，我就還錢?！?/p>

王豐的公司有嚴(yán)格的規(guī)定，他們不會(huì)摻合到任何多角債務(wù)中，“各人自掃門前雪”。但有時(shí)，抵押物追著追著就追到了“水公司”，王豐不屑他們“上不了臺(tái)面”的手段，但也不得不選擇與之協(xié)商合作。

這次的“跨省”行動(dòng)也屬于抵押物易手的棘手情況，車隊(duì)里也有“水公司”的代表。經(jīng)過近三個(gè)小時(shí)的狂奔，王豐的車隊(duì)在高速路的一個(gè)下道口攔住了抵押車。開車人非常激動(dòng)，臟話連篇地表示這車是欠他錢的人為了抵債才轉(zhuǎn)手給他的。

但不容多說，王豐的團(tuán)隊(duì)——十來個(gè)外形精壯表情兇悍的漢子將開車人團(tuán)團(tuán)圍住，王豐上前出示了銀行開具的授權(quán)書、車輛抵押合同等證明，說清利害后便將車開走了。

2013年到2014年間追債任務(wù)激增，以至于王豐所在的風(fēng)控部門從6人上升到了十幾人的規(guī)模都忙不過來。不過，盡管他們追債成功率高達(dá)80%，但大多數(shù)擔(dān)保公司都不會(huì)負(fù)擔(dān)太大的追債團(tuán)隊(duì)。而擔(dān)保公司的上游——銀行，還有更多的不良貸款需要追討，這也就給追債公司的崛起留出了“外包”空間。

行業(yè)看相

周巖得到了一套“工作服”：黑色緊身T恤，配以手指粗、鎖鏈狀的金項(xiàng)鏈——當(dāng)然不是真的，好些地方金色的油漆都翻皮了，露出下面的白色塑料。周巖一米八的個(gè)子，膀大腰圓，為了顯瘦剃著平頭，加上這套工作服，老板相信能對(duì)客戶“起到威懾作用”，以“說服”對(duì)方還款。

但周巖的專業(yè)其實(shí)學(xué)的是傳播，他到這家咨詢公司應(yīng)聘，入職后才明白這是一家追債公司。而老板挑他的原因不是他的學(xué)位證，而是他的面相。

王豐也會(huì)挑選那些外形能給人增加壓力的員工，“但最重要的是遇事不慌，有硬氣”。比如遇上客戶拎著煤氣罐來拼命，也能面不改色地與之談判。通常他會(huì)委婉地提醒應(yīng)聘者他們的工作性質(zhì)，還給員工們買上人身保險(xiǎn)，這比周巖所屬的公司要“合規(guī)”得多。

合規(guī)，這是專業(yè)追債公司近年來極力轉(zhuǎn)型的方向，也是那些大型追債公司得以與銀行等機(jī)構(gòu)合作的基礎(chǔ)。

美資背景的CBC、港資的高柏、臺(tái)資的基準(zhǔn)很早就在內(nèi)地開展委外催討業(yè)務(wù)，他們緊密地服務(wù)著銀行這類大型金融機(jī)構(gòu)。2005年前后中國(guó)信用卡業(yè)務(wù)的攀升，帶動(dòng)了這些公司的發(fā)展，隨之也帶來了一整套海外的“催討規(guī)范”。

比如催收手法上，高柏的一位員工表示，由于他們出去都是以銀行的名義要債，因此不管是通過電話還是外訪，全程都要錄音和登記，以防被投訴。有的公司在關(guān)鍵環(huán)節(jié)還會(huì)要求錄像。他強(qiáng)調(diào)，“我們和其他民間討債不一樣”。

“沒什么不一樣?！币幻懊耖g討債”人士表示，“如果禮貌能要回錢，還要追債公司干什么？”

追債通常分為電話和外訪兩個(gè)階段。信用卡或個(gè)貸逾期60～90天，銀行的催收部門通過短信、電子郵件、電話等方式提醒客戶還款無果后，這些單子就會(huì)“委外”。

其中擔(dān)保公司的單子，銀行會(huì)發(fā)回?fù)?dān)保公司，由擔(dān)保公司的風(fēng)控部門，如王豐這樣的專業(yè)人士帶隊(duì)解決。而“委外”的部分，靠的就是專業(yè)追債公司。

不管是風(fēng)控部門還是追債公司，早期也會(huì)通過電話催收。對(duì)于那些電話催收效果不明顯的客戶，就需要外訪了。兩人，甚至是三到四人一組，當(dāng)面要到錢為止。

周巖的工作服就是為外訪準(zhǔn)備的。他陪著老板一路“殺”到債務(wù)人的辦公室，表演了近三個(gè)小時(shí)的“氣勢(shì)洶洶”，隨著催討陷入膠著狀態(tài)，他覺得身心俱疲。

老板最后亮出了外援，一名“進(jìn)過號(hào)子”的黑T恤男青年加入了談判，場(chǎng)面變得有些失控，雙方有了一定程度的“身體接觸”后，債務(wù)人吃了苦頭，表示馬上借錢來還。

對(duì)于一些“被追債”經(jīng)驗(yàn)豐富的債務(wù)人來說，這種“特殊手段”才最有效，其他特殊手段還包括了在債務(wù)人家門口涂大字、24小時(shí)貼身催債、或是找到債務(wù)人的單位和鄰居……但往往這些也是最大的不可控風(fēng)險(xiǎn)。在一次上門催收的過程中，王豐團(tuán)隊(duì)與債務(wù)人一語(yǔ)不和動(dòng)了手，債務(wù)人怒極之下抄著菜刀亂舞，王豐被劃了兩刀，一名同事腳上受了重傷，所幸沒有性命之憂。

隨著公司的擴(kuò)張，這種不可控風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)越來越大。很多追債公司從人員構(gòu)成上做文章，以掛牌新三板的追債公司——上海一諾銀華投資股份有限公司（后稱“一諾銀華”）為例，其公開招股書介紹，他們的從業(yè)人員都具備良好的個(gè)人信用記錄、一定的金融業(yè)知識(shí)、法律知識(shí)以及一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

周巖所在的咨詢公司，也認(rèn)為公司要做大，就必須排除“風(fēng)險(xiǎn)因素”，因此他們辭退了原來的“社會(huì)團(tuán)隊(duì)”，重新聘請(qǐng)了“有面相條件”但“沒有背景”的員工，比如周巖。不過，就周巖參與的外訪來看，老板顯然沒有真正放棄“社會(huì)團(tuán)隊(duì)”。

當(dāng)然也有合法的最后手段，即訴訟，不過往往耗時(shí)久、成本高。

總的來說，特殊手段只占少數(shù)。追債是一份耐力工作，是雙方在心理上的對(duì)抗。一個(gè)客戶往往要追上好幾年，而全國(guó)性的追債更涉及到人力成本的成倍增加。再加上競(jìng)爭(zhēng)加劇，催收公司的收入也從以前的提傭20%～30%，降到了近年來的10%甚至更低。

一諾銀華的招股書顯示，其一直處于虧損狀態(tài)。不過，他們對(duì)未來信心十足：數(shù)據(jù)顯示，截至2015年三季度末，商業(yè)銀行不良貸款余額11863億元，不良貸款率達(dá)1.59%，是連續(xù)上升的第九個(gè)季度。一諾銀華初步估計(jì)，當(dāng)前我國(guó)信用卡相關(guān)外包業(yè)務(wù)的市場(chǎng)容量應(yīng)當(dāng)在65億元以上。

而那些區(qū)域性的小型追債公司雖然員工人數(shù)常在個(gè)位，但業(yè)務(wù)多時(shí)凈收入能達(dá)到幾百萬元。他們的苦惱在于不“合規(guī)”，也就沒有穩(wěn)定的單子來源。時(shí)代在變化，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的崛起，給追債業(yè)務(wù)帶來了新的困難，也帶來了新的機(jī)會(huì)。

滴滴追債

在屈劍看來，小型追債公司面臨的無非就是兩個(gè)問題：一是流量，需要穩(wěn)定的單子；二是區(qū)域，他們沒能力完成“跨省”任務(wù)。這兩個(gè)問題都能用互聯(lián)網(wǎng)的辦法解決。

屈劍曾服務(wù)于某科技上市集團(tuán)，他與同事葉海濤常常聊到公司因涉足互聯(lián)網(wǎng)金融而產(chǎn)生的追債問題。最后討論出了“滴滴追債”的解決方案。2014年，兩人聯(lián)合創(chuàng)辦了資產(chǎn)360。

除了銀行之外，P2P網(wǎng)貸經(jīng)過爆發(fā)式的增長(zhǎng)后，也進(jìn)入了“收債期”。但互聯(lián)網(wǎng)化后的一個(gè)現(xiàn)象是，這些網(wǎng)貸平臺(tái)的單子總量很大，但分布到不同的區(qū)域量就很小，而這些平臺(tái)也缺少銀行那種對(duì)接各地催收公司的實(shí)力。

“我們找到一些P2P平臺(tái)，問他們有沒有在不同地區(qū)收債的需求？”屈劍說，“結(jié)果很多老板都連夜趕過來要求合作?！彼麄儼堰@些單子通過資產(chǎn)360的網(wǎng)站發(fā)布，讓對(duì)應(yīng)地區(qū)的追債公司可以“搶單”。

流量和區(qū)域的問題整合了，但風(fēng)險(xiǎn)怎么解決？屈劍表示，平臺(tái)有一套模型，收錄了追債公司的資質(zhì)、工商信息、歷史合作記錄、內(nèi)部管理機(jī)制、歷史回款情況等數(shù)據(jù)資料，一方面出于審核需要，一方面也可完成智能推薦和業(yè)務(wù)匹配。

另外，他們還設(shè)計(jì)了一套評(píng)分體系。與銀行有合作案例、在追債過程中按相關(guān)規(guī)范追回債務(wù)、按時(shí)與委托方結(jié)算……都可以獲得高評(píng)分。評(píng)分高，可以獲得更多的搶單機(jī)會(huì)，或是有資格去搶更好的單子。

這套用市場(chǎng)來規(guī)范行為的邏輯足以讓追債方主動(dòng)自控。資產(chǎn)360還承擔(dān)起了委托方和追債方之間的擔(dān)保工作，給雙方更大的安全感。目前資產(chǎn)360的平臺(tái)上已經(jīng)有200多家追債公司，覆蓋全國(guó)31個(gè)省市256個(gè)網(wǎng)點(diǎn)城市。

當(dāng)把大量具資質(zhì)的追債公司聚集到平臺(tái)上后，資產(chǎn)360也慢慢有了向更大的金融機(jī)構(gòu)拿單的資本。但屈劍和葉海濤想做的并不僅僅是一個(gè)分發(fā)平臺(tái)?！拔覀儚拿赓M(fèi)的流量分發(fā)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，很快就發(fā)現(xiàn)還有很多其他的商機(jī)?！币簿褪菙?shù)據(jù)和不良資產(chǎn)交易。

比如貸前的審核上，“我們把一些惡意欠債的數(shù)據(jù)形成黑名單，提供給我們的合作方或客戶使用”，以此規(guī)避部分壞賬。

比如貸后的催收效率上，“通過與電信運(yùn)營(yíng)商，與電商平臺(tái)、P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的資源互換，以及各地追債公司的合作，我們能夠很快地鎖定債務(wù)人的位置，分析其狀態(tài)。”在電話催收階段，資產(chǎn)360把債務(wù)人的手機(jī)狀態(tài)分成了如關(guān)機(jī)、換號(hào)、無法接聽等七類。經(jīng)過一通電話，就能初步判斷出債務(wù)人的還款能力如何。

這其實(shí)就是分別為上下游提供增值服務(wù)。而在追債的過程中，屈劍也發(fā)現(xiàn)，很多債務(wù)人都是優(yōu)質(zhì)客戶：40歲以下、高學(xué)歷、工作穩(wěn)定的人群，甚至有不良資產(chǎn)待處理。針對(duì)債務(wù)人，資產(chǎn)360也能提供增值服務(wù)！

目前，資產(chǎn)360正在建立網(wǎng)上商店，促成不良資產(chǎn)交易，屈劍認(rèn)為這會(huì)是未來的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。的確，第三方數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)金融貸款的不良貸款率達(dá)到了2.85%；而中國(guó)P2P網(wǎng)貸涉及的問題貸款余額約為77.1億元，占比為2.4%；還有電商平臺(tái)正在崛起的各種寶和白條……

這意味著不良貸款正從更多樣化的渠道誕生，也意味著多樣化的追債需求也會(huì)越來越旺盛，越來越多的不良資產(chǎn)需要交易。

“機(jī)會(huì)很好，但你怎么抓得住呢？”與屈劍不同，王豐對(duì)一切“陽(yáng)光討債”“科技追債”的說法都持懷疑態(tài)度，他參與過太多的追債故事與事故，“其實(shí)追債就是與人打交道，而與人打交道你永遠(yuǎn)沒辦法知道接下來會(huì)發(fā)生什么事。我們也不是執(zhí)法機(jī)構(gòu)，也許永遠(yuǎn)只能在灰色地帶轉(zhuǎn)圈?！?/p>

王豐的選擇是激流勇退，周巖也果斷轉(zhuǎn)行。不過，一諾銀華掛牌新三板，資產(chǎn)360剛剛獲得了3000萬元的A輪融資，而阿里巴巴的“淘寶拍賣”也把觸角伸向了不良資產(chǎn)處置，更多的人和資本正在迎風(fēng)而上……

編輯 周俠

《商道》雜志QQ⑥群號(hào)：287760029