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    生意中不可不知的小竅門

    2017-02-05 14:09:51爾東
    金點(diǎn)子生意 2017年1期
    關(guān)鍵詞:豆?jié){機(jī)滿堂雜貨店

    爾東

    巧妙降價(jià)

    當(dāng)對(duì)面雜貨店掛出“100元商品賣90元”的廣告牌時(shí),老王卻在自家雜貨店的門口掛上了“100元買110元商品”的牌子。結(jié)果,老王的生意明顯比對(duì)面的要好很多。這是什么道理呢?原來(lái)“100元買110元商品”,從表面上看與“100元商品賣90元”沒(méi)有什么差別,似乎都是打九折。其實(shí)不然?!?00元買110元商品”的折扣要比九折少,可比打九折提高1%的利潤(rùn)。對(duì)于打折促銷,利潤(rùn)普遍下降之際,l%的凈利增加或許就是一個(gè)相當(dāng)重要的數(shù)目。而且,“100元商品賣90元”的九折法,給消費(fèi)者的第一個(gè)直觀感覺(jué)是削價(jià)求售,而“100元買110元商品”卻使人們感到的是貨幣價(jià)值提高。

    粗糧飯館攬生意

    李滿堂以前在東北老家是食堂的炊事員,1996年,他來(lái)到東莞開餐館。一天,受一個(gè)朋友的啟發(fā),李滿堂決定作粗糧生意。他首先對(duì)東北的粗糧做了一番深入細(xì)致的研究,然后精心研究菜譜。不久,李滿堂的“東北粗糧館”開張了。由于其符合現(xiàn)代人的飲食需求,“東北粗糧館”漸漸被附近的居民所接受,客人也越來(lái)越多。李滿堂乘勝追擊,從鉆研東北菜入手,將東北菜歸納為三個(gè)系列,其中一個(gè)是山野菜系列;另一個(gè)是粗糧系列,有玉米面窩窩頭、大煎餅、小米粥等,以健康營(yíng)養(yǎng)為經(jīng)營(yíng)主題;還有一系列就是風(fēng)味小吃,例如酸菜包子、蔥油餅、祖?zhèn)鹘铒灥?。?jīng)過(guò)一番改進(jìn),東北粗糧館的生意立馬紅火起來(lái),前來(lái)吃飯的人絡(luò)繹不絕。李滿堂的生意越做越大,他為“東北粗糧館”注冊(cè)了商標(biāo),然后以每年一到兩家的速度在東莞開起了分店,可以說(shuō)是開一家火一家。如今,他幾個(gè)餐館的年收入將近一百萬(wàn)元。

    百貨迎百客

    北京市有家經(jīng)營(yíng)日用雜貨的小店曾有“萬(wàn)寶全”的美稱。小店的經(jīng)營(yíng)訣竅概括起來(lái)有以下三條:經(jīng)營(yíng)小商品,力求齊全。單說(shuō)針,不但有各種型號(hào)的縫衣針、繡花針,還有織襪子的針、縫棉被的針等。鞋帶,從幼兒軟底鞋上的小鞋帶,到運(yùn)動(dòng)鞋和溜冰鞋上的長(zhǎng)鞋帶,也一應(yīng)俱全。拉鎖的尺寸由5厘米至90厘米,各種用途都可滿足,真可算是體貼入微了。

    拾遺補(bǔ)缺,經(jīng)營(yíng)大商店不賣的貨品。這家店不僅備有大商品的配件,如鍋蓋鈕、暖瓶塞、茶杯蓋、手電筒上的玻璃片等,還出售洗碗用的絲瓜瓤以及老太太用的發(fā)網(wǎng)等,給顧客帶來(lái)了不少的方便。

    滿足客戶需求。這家店善于體察顧客的需要,動(dòng)手制作一些不易買到的商品。該雜貨店鄰近郵局,常有顧客打聽何處能買郵包布。店老板就買來(lái)布匹,裁成各種規(guī)格的小塊供應(yīng),并代客縫包,深受好評(píng)。店老板說(shuō),他的經(jīng)營(yíng)思路是不對(duì)顧客說(shuō)“沒(méi)有”二字,而是回答“我?guī)湍艺铱础被颉拔姨婺阆胂朕k法”。為此,他專門設(shè)了一個(gè)添貨本,記下顧客的需求和聯(lián)系方式,以便貨到后及時(shí)通知顧客。

    合理擺貨

    為了吸引顧客,一雜貨店老板購(gòu)進(jìn)了流行的新玩具。但不知什么原因,來(lái)買玩具的孩子看也不看,就轉(zhuǎn)到別家店里去買一些普通常見(jiàn)的玩具了。這究竟是什么原因呢?該老板到對(duì)面雜貨店里看了看,回來(lái)后立即把這些新玩具放在貨架的中低層。結(jié)果,孩子進(jìn)店后都搶著要買這些玩具。原來(lái),大人看起來(lái)最惹眼的地方,往往是孩子們看不到的死角。不同的商品要根據(jù)顧客群選擇合適的陳列位置,才能方便顧客選購(gòu)。

    “傻”老板娘的生意經(jīng)

    有一次,我與三位老同學(xué)到一家飯店吃飯。其中一位做東,只見(jiàn)他拿著菜單一口氣點(diǎn)了十多個(gè)菜。點(diǎn)這么多菜,四個(gè)人肯定吃不了,可這位老兄特別愛(ài)“面子”,不論大家怎么勸,執(zhí)意要按他的意思辦。就在大家爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候,站在旁邊的老板娘笑吟吟地接過(guò)了話茬說(shuō):“我店里的菜量大,你們四個(gè)人有六個(gè)菜就足夠了,點(diǎn)多了也是浪費(fèi),如果不夠再上不遲?!币?jiàn)老板娘也這么說(shuō),老同學(xué)才松了口。

    開飯店的一般都盼著顧客多點(diǎn)菜,多喝酒水,眼睛只盯著利潤(rùn)的增長(zhǎng)??蛇@位老板娘沒(méi)有見(jiàn)利忘義,她“打破常規(guī)”,“看人下菜碟”,胳膊肘往外拐,不由得讓人刮目相看、深感敬佩,而這也必然會(huì)產(chǎn)生極好的“口碑效應(yīng)”??诒跫颜撸纬顩](méi)有光顧者呢?時(shí)間長(zhǎng)了,光顧者多了,人氣旺了,也就賺得多了。

    鼓勵(lì)法

    有一家飯店記載了大約60萬(wàn)名小朋友的生日。每當(dāng)小朋友生日的前幾天,該店便寄去電腦生日卡,到了生日那天,小朋友便持卡到店里過(guò)生日。店家在祝賀孩子生日的同時(shí),全體員工起立用掌聲對(duì)孩子們表示歡迎和祝福。這熱烈的掌聲讓孩子發(fā)現(xiàn)自己被那么多人愛(ài)著、鼓勵(lì)著,覺(jué)得自己是處在世界的中心,自豪的心情便油然而生。許多孩子的媽媽看到自己的孩子被陣陣掌聲淹沒(méi),都激動(dòng)得熱淚盈眶。因此很多小朋友及家長(zhǎng)都愿意光顧這家飯店,因?yàn)樽哌M(jìn)這家店,他們總能獲得一種自信和尊嚴(yán)。

    借助他人

    小老板柳茂壽別出心裁地創(chuàng)辦了一個(gè)“老板無(wú)主意”的商店,言外之意,就是希望顧客替商店出主意,告訴老板應(yīng)該經(jīng)營(yíng)些什么,或者向商店提供些什么商品。這一奇特的店名激發(fā)了人們的好奇心,很多顧客想去看一看“無(wú)主意”的老板是個(gè)什么樣子,許多業(yè)余發(fā)明家也紛紛拿出自己發(fā)明的產(chǎn)品要求展銷,因而,“老板無(wú)主意”商店又被譽(yù)為“業(yè)余發(fā)明展銷所”。由于任何有創(chuàng)造性的人都可以在這里大顯身手,商品新穎獨(dú)到,商品銷售額不斷上升。美國(guó)著名的珠寶商租用這家商店陳列各種珠寶及化妝品,一年的租金就要三四萬(wàn)元。

    動(dòng)中取靜與眾不同

    有一家餐館,生意一直不好。老板到各家餐館考察后發(fā)現(xiàn),他們的格調(diào)都是現(xiàn)代派,招攬顧客聲、叫菜聲匯聚成熱熱鬧鬧的場(chǎng)面。老板經(jīng)過(guò)思量,決定反其道而行之,讓自己的餐館形成一個(gè)幽靜的氛圍。他把餐館的外貌用清淡顏色裝潢,餐館布置成白綠相間的世界,一律用白色的房柱、座位、桌子,這一切都被碧綠的各種植物簇?fù)碇?。門前放一個(gè)裝有活蝦的玻璃箱,任你挑選,為你烹制。進(jìn)餐時(shí)用印度買來(lái)的古戰(zhàn)車為你送菜,還用英國(guó)莎士比亞時(shí)代的酒桶為你盛酒。顧客愿意在這幽靜宜人的地方多停留一會(huì)兒。

    迷宮帶來(lái)的商機(jī)

    1985年5月,日本“世界溫泉牧潮”首開紀(jì)錄,引進(jìn)了蘭茲波羅的迷宮。現(xiàn)在,全日本各種各樣的迷宮已逾百,還出現(xiàn)了專門設(shè)計(jì)制造迷宮的公司。迷宮以其新奇、有趣吸引了不少游客,每年約有六七萬(wàn)人來(lái)此娛樂(lè)。商店、旅館、飲食店也隨之開張,給當(dāng)?shù)貛?lái)了活力。日本現(xiàn)有的迷宮中,還有巨型立體迷宮、鄉(xiāng)間式迷宮。迷宮門票一般為500日元,由于游客眾多,所以收入也很可觀。

    巧用價(jià)格錨錠,促使顧客行動(dòng)

    10年前,某小家電專賣店,一臺(tái)售價(jià)480元的豆?jié){機(jī),孤零零地放在貨架上無(wú)人問(wèn)津,老板問(wèn)我為什么?我思考了一下可能有兩個(gè)原因,一是這東西還沒(méi)養(yǎng)成習(xí)慣;二是因?yàn)閮r(jià)格不明確……我話沒(méi)說(shuō)完,老板就急了:“怎么不明確?不是寫得很清楚是480元嗎?”我解釋說(shuō):“不是你這里的價(jià)格不明確,而是這個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者的心里不明確?!崩习宸负苛?,怎么叫消費(fèi)者心里的價(jià)格不明確呢?我說(shuō):“顧客只看到你一款豆?jié){機(jī)產(chǎn)品,他內(nèi)心尚不明確,這么一個(gè)小東西真的需要480元嗎?”“那要怎么辦呢?”我說(shuō):“你讓廠家生產(chǎn)一個(gè)稍微改良一點(diǎn)的產(chǎn)品,但價(jià)格至少要上升到980元/臺(tái)!”“天哪,480元都沒(méi)人要,980元還賣給鬼去!”老板的頭搖得像撥浪鼓,但還是根據(jù)我的要求,向廠家要貨了。幾個(gè)月之后,老板打電話問(wèn)我:“究竟是怎么回事?”我說(shuō):“什么怎么回事?”他說(shuō)980元的豆?jié){機(jī)根本賣不掉,但480元的產(chǎn)品卻賣瘋了!我哈哈大笑起來(lái),“原來(lái)你的產(chǎn)品價(jià)格缺乏衡量的標(biāo)準(zhǔn),有了980元之后,消費(fèi)者心里的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)誕生了,其思維過(guò)程如下:哇,豆?jié){機(jī)怎么還有這么貴的?如果要買一臺(tái)嘗試一下,不如買個(gè)480元的,不是一樣磨豆?jié){嗎?干嘛要花那么多錢?”我們?nèi)祟愒谂袛嗄骋患挛锏臅r(shí)候,最難做出判斷的就是單獨(dú)的一個(gè)。

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