對(duì)“貯藏加工+運(yùn)輸銷售”主體營(yíng)銷模式的思考

■雷樞昌，魏 清

（1.中共民勤縣委黨校，甘肅 民勤 733300；2.甘肅省民勤縣農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理站，甘肅 民勤 733300）

對(duì)“貯藏加工+運(yùn)輸銷售”主體營(yíng)銷模式的思考

■雷樞昌1，魏 清2

（1.中共民勤縣委黨校，甘肅 民勤 733300；2.甘肅省民勤縣農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理站，甘肅 民勤 733300）

民勤縣獨(dú)特的沙漠氣候，豐富的光熱土地資源，造就了農(nóng)畜林果產(chǎn)品的一流品質(zhì)。但是，民勤縣農(nóng)畜林果產(chǎn)品在銷售方面還存在若干問(wèn)題。諸如提前采摘，成熟度不夠；信息不暢，信息不對(duì)稱；貯藏加工企業(yè)少；農(nóng)民專業(yè)合作組織數(shù)量少，作用發(fā)揮不夠，沒(méi)有把千家萬(wàn)戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場(chǎng)連接起來(lái)。為了把優(yōu)質(zhì)農(nóng)畜產(chǎn)品賣出去，民勤縣在加快建立“設(shè)施農(nóng)牧業(yè)+特色林果業(yè)”主體生產(chǎn)模式的同時(shí)，提出大力推行“貯藏加工+運(yùn)輸銷售”的營(yíng)銷模式，這兩種模式相輔相成，是節(jié)水高效模式，是促進(jìn)農(nóng)民增收的模式，是加快小康建設(shè)進(jìn)程的模式，也是助推農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的一個(gè)完整的閉合線路與系統(tǒng)工程。如何創(chuàng)新方法，完善“貯藏加工+運(yùn)輸銷售”的營(yíng)銷模式，是時(shí)下亟待解決的問(wèn)題。

貯藏；加工；運(yùn)輸；營(yíng)銷模式

一、發(fā)揮地域特色

民勤縣處于騰格里沙漠與巴丹吉林沙漠之間，隔離條件好，日照時(shí)間長(zhǎng)，有效積溫高，晝夜溫差大，種植出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量上乘。但近幾年部分村社農(nóng)民不深耕曬地，造成土地板結(jié)，不利于農(nóng)作物生長(zhǎng)，也影響產(chǎn)品質(zhì)量。因此，深耕曬地，精耕細(xì)作，克服“地哄人，人哄地”現(xiàn)象的發(fā)生。要充分運(yùn)用設(shè)施畜牧業(yè)的畜禽糞便，并把它充分發(fā)酵腐熟后，施入農(nóng)田，培肥土地，改良土壤結(jié)構(gòu)，不使用或者少使用化肥，種植出無(wú)公害、綠色、有機(jī)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。價(jià)格圍著價(jià)值上下波動(dòng)，供求關(guān)系決定價(jià)格，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)最主要的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，因此要加強(qiáng)農(nóng)民的認(rèn)識(shí)和意識(shí)，不能因?yàn)閮r(jià)格上漲喜形于色，更能因?yàn)閮r(jià)格下跌而喪失信心。

二、樹立品牌意識(shí)

卓越的品質(zhì)是任何品牌的立身之本。打造品牌，要把好五關(guān)。一是成熟度關(guān)。任何產(chǎn)品都有生產(chǎn)周期，提前采摘銷售，成熟度不夠，勢(shì)必影響產(chǎn)品的光澤亮度，花紋色彩，乃至質(zhì)量。故要消除搶收搶購(gòu)現(xiàn)象，確保產(chǎn)品成熟度與質(zhì)量。二是收購(gòu)價(jià)格關(guān)。全縣有2000家小商小販，經(jīng)常游走于鄉(xiāng)村，收購(gòu)農(nóng)副產(chǎn)品，為了蠅頭小利，不時(shí)摻假售假，損毀民勤農(nóng)產(chǎn)品聲譽(yù)；價(jià)格忽高忽低，往往造成農(nóng)民的恐慌心理，故要想辦法消除“三輪子定價(jià)”現(xiàn)象，杜絕摻假售假行為。三是商會(huì)約束關(guān)。縣供銷聯(lián)社已經(jīng)成立民勤縣農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)與農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合社，將全縣70多個(gè)作用發(fā)揮好的農(nóng)民專業(yè)合作社領(lǐng)頭人聯(lián)合起來(lái)，通過(guò)集中培訓(xùn)，發(fā)揮農(nóng)民專業(yè)合作社領(lǐng)頭人的引領(lǐng)帶動(dòng)作用，規(guī)范其營(yíng)銷行為，克服群龍無(wú)首的被動(dòng)局面。在成立農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)社的基礎(chǔ)上，讓農(nóng)民專業(yè)合作社的領(lǐng)頭人成立商會(huì)，推選誠(chéng)實(shí)守信、德高望重的人擔(dān)任商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，訂立工作章程與行為準(zhǔn)則，進(jìn)行分級(jí)管理和行業(yè)約束。四是質(zhì)量認(rèn)證關(guān)。持續(xù)進(jìn)行農(nóng)畜產(chǎn)品無(wú)公害、綠色、有機(jī)食品和地理標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證工作，為民勤縣農(nóng)畜林果產(chǎn)品外銷提供通行證。五是輿論宣傳關(guān)。整合各種宣傳資料與資源，持續(xù)不斷地進(jìn)行傳播宣傳，將品牌植入消費(fèi)者心智。

三、建設(shè)貯藏設(shè)施

民勤縣現(xiàn)已配套建設(shè)恒溫貯藏保鮮庫(kù)4個(gè)，最大的面積3720m2，能有效貯存大田農(nóng)產(chǎn)品1～1.3萬(wàn)t，溫室產(chǎn)品7500～8000萬(wàn)t。根據(jù)民勤縣人口、土地、種植結(jié)構(gòu)，要有效解決農(nóng)產(chǎn)品賣難問(wèn)題，調(diào)劑余缺，反季節(jié)銷售，還必須修建2～3個(gè)像農(nóng)豐公司這樣的冷藏庫(kù)。這個(gè)冷藏庫(kù)設(shè)備先進(jìn)，功能齊全，環(huán)保節(jié)能，理念新穎。冷藏庫(kù)頂部安裝了2000kW時(shí)的光伏電板，夏天60%的用電量自給，冬天自然溫度在-4～4℃之間，達(dá)到貯存標(biāo)準(zhǔn)，幾乎不用電。

做好貯藏加工工作必須注重三個(gè)環(huán)節(jié)。一是建好設(shè)施，快捷周轉(zhuǎn)。當(dāng)產(chǎn)品滯銷時(shí)，迅速貯藏，如果行情不好，立即加工脫水，制成干品貯存。二是預(yù)測(cè)市場(chǎng)，巧抓商機(jī)。各地的農(nóng)產(chǎn)品都有一個(gè)生產(chǎn)周期，都有一個(gè)種植規(guī)模，這是掌握市場(chǎng)行情，進(jìn)行有效預(yù)測(cè)的關(guān)鍵。在此基礎(chǔ)上，合理安排種植時(shí)間，可以巧抓商機(jī)，按時(shí)銷售。物以稀為貴，這是萬(wàn)古不變的生意經(jīng)。貯藏加工企業(yè)在銷售行情不好的情況下，可以及時(shí)開動(dòng)烘干機(jī)器，制成脫水蔬菜，等待時(shí)機(jī)，售出產(chǎn)品。農(nóng)豐公司每天可生產(chǎn)脫水蔬菜40多t，再有這樣三個(gè)公司，其生產(chǎn)能力可以滿足民勤縣需要。三是分類貯藏，及時(shí)加工。貯藏加工企業(yè)建起來(lái)后，根據(jù)產(chǎn)品屬性分類進(jìn)行貯藏，如番茄、西葫蘆、辣椒類，人參果、乳瓜、蜜瓜類，還可以加工出民勤特產(chǎn)瓜脯。讓農(nóng)民與貯藏加工企業(yè)經(jīng)常聯(lián)系，合作共贏，使農(nóng)民產(chǎn)生與這樣的企業(yè)有聯(lián)系就有好處，有往來(lái)就能減少損失的信賴感。

縣政府應(yīng)設(shè)立經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)、開拓市場(chǎng)專項(xiàng)財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)基金，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)杠桿撬動(dòng)發(fā)展。對(duì)開拓市場(chǎng)、營(yíng)銷大戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)在開拓市場(chǎng)、營(yíng)銷活動(dòng)中遭遇天災(zāi)人禍的意外事故人進(jìn)行救助或補(bǔ)償，為主體營(yíng)銷模式保駕護(hù)航。

四、集中營(yíng)銷資源，組建銷售經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，規(guī)范農(nóng)民專業(yè)合作組織

大宗農(nóng)副產(chǎn)品銷售應(yīng)該由縣供銷社負(fù)責(zé)，他們有經(jīng)驗(yàn)，有基礎(chǔ)。日光溫室產(chǎn)品銷售應(yīng)該依托商務(wù)局牽頭抓總。一要組建銷售經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，發(fā)揮現(xiàn)有6個(gè)企業(yè)，15個(gè)專業(yè)合作社，500個(gè)經(jīng)紀(jì)人的帶動(dòng)作用。二要細(xì)化農(nóng)超對(duì)結(jié)。縣境內(nèi)，要積極與樂(lè)客多、凱爾亮、海信等三家大型超市對(duì)接，縣境外，要依托批發(fā)市場(chǎng)老板與超市對(duì)接。三要向省外大型批發(fā)市場(chǎng)建立互利共贏的長(zhǎng)期合作關(guān)系。在鞏固北京新發(fā)地、烏魯木齊北園春、西寧海湖路、西安欣橋等老市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)拓展新市場(chǎng)。四要向省內(nèi)周邊拓展市場(chǎng)。發(fā)揮小型車輛輕便、快捷、運(yùn)輸成本低的優(yōu)勢(shì)，向金昌、武威等中小城市運(yùn)輸銷售溫室產(chǎn)品。五是大力發(fā)展電子商務(wù)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售。要緊緊依托縣商務(wù)局、供銷聯(lián)社設(shè)立電子商務(wù)平臺(tái)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才，在每一個(gè)村委會(huì)都要成立淘寶店，利用網(wǎng)絡(luò)把民勤特色優(yōu)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品及時(shí)快捷地賣出去，也把千家萬(wàn)戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場(chǎng)連接起來(lái)。六是暢通4122535銷售熱線，及時(shí)發(fā)布銷售信息，做到信息對(duì)稱。商務(wù)局確定專人責(zé)任收集縣內(nèi)外溫室產(chǎn)品銷售信息，一周內(nèi)定期公布，讓農(nóng)民適時(shí)適價(jià)地售出產(chǎn)品，賣上好價(jià)。七是與客商簽訂銷售合同，依約銷售。積極與客商、老板們簽訂框架式意向性銷售合同，暢通銷路，預(yù)防溫室產(chǎn)品的積壓和爛棚現(xiàn)象發(fā)生。八要分級(jí)包裝產(chǎn)品，做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。要引導(dǎo)農(nóng)民學(xué)會(huì)按照產(chǎn)品大小、好壞、色澤等檔次分級(jí)包裝產(chǎn)品，銷售時(shí)，按質(zhì)論價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。九要統(tǒng)一設(shè)計(jì)包裝箱。統(tǒng)一產(chǎn)品外形、顏色、產(chǎn)地、特點(diǎn)等要素，考慮裝車箱與禮品箱的規(guī)格大小，努力讓包裝箱成為民勤產(chǎn)品的形象代言人。

五、建立“聯(lián)銷體”銷售方式

“聯(lián)合銷售體系”銷售方式，就是把銷售商作為合作伙伴來(lái)對(duì)待，并讓合作伙伴得到最大利益。我們要把“貯藏加工+運(yùn)輸銷售”主體營(yíng)銷模式做大做強(qiáng)，就必須全面鋪開銷售的蜘蛛網(wǎng)絡(luò)，跳出人性桎梏，讓同道者多享、多賺，才能最終使民勤農(nóng)畜林果產(chǎn)品銷往神州大地。

（編輯：王駿杰）

雷樞昌，1962年生，男，甘肅民勤人，高級(jí)講師，主要研究“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。）