寧夏枸杞淘寶網與天貓網營銷組合策略研究

摘要：寧夏枸杞作為地方特產，具備網絡營銷的天然優(yōu)勢，但現有從事寧夏枸杞網絡銷售的眾多小微企業(yè)，雖然意識到通過淘寶網、天貓網、京東商城等網絡渠道進行在線銷售的必要性和重要性，但如何借助網絡平臺的跨區(qū)域、跨時空特點進行有效營銷的操作意識和操作能力明顯欠缺?；诖耍疚臄M從淘寶與天貓網絡銷售平臺的數據對比、現狀分析、問題解讀和雙平臺營銷策略組合等四個方面入手，進行調查研究和數據分析，嘗試為寧夏枸杞類產品經營企業(yè)基于互聯網思維的雙平臺營銷策略優(yōu)化提供建議。

關鍵詞：寧夏枸杞；雙平臺策略；營銷組合

一、淘寶網與天貓網絡銷售平臺的對比

調查顯示，寧夏枸杞網絡銷售的主要平臺是淘寶網和天貓網，占到寧夏枸杞網絡銷售總額60%以上，其他渠道涉及企業(yè)自主網站、微信平臺、京東商場、亞馬遜、蘇寧易購、一號店等?；诖?，本研究選擇渠道銷售額占比最高的淘寶網和天貓網兩個銷售平臺，對寧夏枸杞作為地方特產的互聯網營銷思維和策略進行重點研究。為了清晰地說明問題，本文將針對兩個平臺在平臺性質、商家入駐要求、入駐保證、技術服務年費、信用評價體系、商品質量、消費者保障服務七個方面進行簡要的對比分析，詳見下圖。

通過兩個對比平臺的簡要分析，可以看出淘寶平臺更合適初創(chuàng)型企業(yè)及個人，設定的進入門檻相對較低，對產品的質量要求不是那么嚴苛，性價比將是其主要的吸引點，但同時會帶給消費者較低的品牌信任度；而天貓平臺明顯是致力于打造品牌價值平臺，準入條件很高，對產品質量和銷量的品質高要求較高，同時制定了較為詳細的質量保證體系和信用評級體系，對入駐商家準入條件的明確設置也系統(tǒng)保證了入駐商家的品牌溢價能力和對買家的選擇吸引力。

二、寧夏枸杞淘寶網店和天貓網店銷售現狀統(tǒng)計分析

通過本人的調研統(tǒng)計：截止2015年11月，寧夏枸杞淘寶網店和天貓網店總計16422家，網店注冊地在寧夏的淘寶和天貓網店總數有981家。其中，淘寶網注冊地在寧夏的店鋪數為663家，天貓網注冊地在寧夏的店鋪數為318家；2016年，寧夏枸杞淘寶和天貓網店總數有12837家，比上年度減少3585家店鋪。其中，淘寶網店鋪共計12215家，店鋪所在地在寧夏的416家，數量有所下降，而天貓網店鋪數共計622家，提升了近一倍，明顯反映出寧夏賣家的品牌意識和規(guī)范意識在加強，希望借助更具品牌影響力的天貓平臺實現其產品和銷量的持續(xù)提升。從產品品類來看，目前借助這兩個平臺進行主要有寧夏紅、寧安堡、百瑞源、杞里香等為主體的枸杞酒、枸杞干果、枸杞葉茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有機枸杞、枸杞休閑食品等10大類40多種產品。

為了更清楚地說明問題，本文將分別對淘寶網店和天貓網店寧夏枸杞銷售情況、描述相符、服務態(tài)度、物流服務、綜合排名進行統(tǒng)計分析。

通過對表2、表3的數據對比分析，可以得出：

（1）寧夏枸杞銷售前十名的網店全部是天貓網店鋪。

（2）一般情況下，無論淘寶網還是天貓網，綜合排名和銷售額大概成正比。

對店鋪動態(tài)評分的三項指標描述相符、服務態(tài)度、物流服務及與同行相比進行對比分析，可以看出， 銷售排名靠前的店鋪這三項指標基本都高于其他店鋪。

（3）天貓網店銷售情況比較好的店鋪所屬企業(yè)都具有自己的品牌，而且企業(yè)營銷能力相對都比較強，操作規(guī)范。店鋪裝修合理，吸引消費者的注意力，服務態(tài)度好。

（4）產品包裝規(guī)格齊全，包裝設計精美

目前在淘寶網銷售寧夏枸杞產品的店鋪大多數包裝精美，規(guī)格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包裝質量齊全，能夠滿足各類不同消費者的需求。

（5）品牌枸杞產品越來越多。經過近六年的跟蹤研究，在2016年以前，寧夏枸杞進行品牌運營、具有品牌意識的企業(yè)僅有20余家，目前已超過100多家，增勢明顯，其中有40多家品牌在行業(yè)內具有一定的知名度。

三、寧夏枸杞淘寶網店和天貓網店配合營銷存在的問題

從統(tǒng)計數據來看，2016年在整體經濟不景氣的情況下，寧夏枸杞逆勢而上，取得了很大的突破，尤其是網絡營銷行業(yè)，其中據本人預估某品牌天貓旗艦店，2016年的網絡銷售額過億元！業(yè)內具有一定影響力和知名度的品牌數量成倍增加。

但整體來看，各品牌的網店銷售在很多營銷細節(jié)上存在較大的提升空間，尤其是兩個平臺的相互配合營銷策略方面還存在很多的問題。

1.單平臺開店，成交率大大降低，流量浪費嚴重

寧夏枸杞很多網店，或者選擇淘寶網平臺開店，或者選擇天貓網平臺開店。很少有企業(yè)選擇在兩個平臺上同時開店。但是很多消費者在進行下單之前，會在兩個平臺上進行對比分析。網絡平臺消費者最大的特點，就是很容易貨比三家，輕點鼠標就可以完成。由此可見，單平臺開店，很容易導致消費者的流失。

2.無法形成相對競爭優(yōu)勢或單品的相對壟斷

對比寧夏枸杞淘寶網店和天貓網店，我們發(fā)現即使是網絡銷售額比較高的店鋪，也沒有在同行中形成明顯的優(yōu)勢，或者是形成相對單品在平臺上的壟斷地位。

以春蕾樂器為例做簡要說明。春蕾樂器在天貓網開兩家店鋪，在淘寶網開三家店鋪，以其銷售的日本TAMA架子鼓帝王之音限量版為例，營銷意識和思維出眾。一是其在淘寶網和天貓網的銷售政策、促銷措施、產品價格及店鋪裝修、寶貝描述、客戶服務等全部統(tǒng)一標準化，制造絕對優(yōu)勢和熱銷印象；二是在對兩個平臺銷售同樣產品的店鋪進行對比分析可以發(fā)現，從價格、促銷政策、產品熱銷印象以及給予消費者的視覺感受方面，都是處于絕對競爭優(yōu)勢。消費者在認真對比之后，只能選擇在其店鋪成交。而寧夏枸杞網絡店鋪運用此類營銷策略的嘗試幾近空白。

3.營銷理念落后，促銷政策不靈活

對于企業(yè)來說，營銷理念先進，保持促銷政策的靈活性是非常重要的。寧夏枸杞淘寶和天貓店經營企業(yè)，營銷理念落后，促銷政策不靈活。研究發(fā)現，大多數店鋪促銷可以歸納為如下幾類：一是全年不做任何促銷活動；二是促銷政策簡單而且長期不變；三是促銷設計不合理，對消費者不具有吸引力。在很大程度上影響到店鋪銷售。

4.售后服務理念落后

售后服務是網絡營銷的重要環(huán)節(jié)，雖然兩個平臺各企業(yè)基本都有售后服務，但是理念落后，服務不及時、呼叫等待時間長、服務用語不規(guī)范等問題，嚴重影響網絡銷售。

5.視頻營銷利用率低

寧夏地處西北，營銷文化和營銷手段相比南方沿海等發(fā)達城市落后，對于新型營銷手段及廣告方式、載體的理解不夠深刻和敏感，致使我們在網店推廣方面跟不上時代的步伐。

隨著4G時代的到來，網速大大加快，微電影、視頻營銷已是網絡營銷非常重要的一種手段。但是從淘寶和天貓平臺看，寧夏枸杞網絡營銷店主進行視頻營銷、微電影營銷的少之又少。對店鋪推廣和產品銷售有非常不利的影響。

四、寧夏枸杞基于淘寶網店和天貓網店雙平臺運作的營銷策略

寧夏枸杞網絡營銷企業(yè)，如何最大限度地利用好淘寶網和天貓網平臺，使自己的網店銷售額取得突破性的進展，本文通過數據的對比分析和深度調研后建議可以嘗試從以下環(huán)節(jié)予以優(yōu)化。

1.雙平臺開店，標準化操作，有效提高流量成交率

在兩個網站同時開店，形成統(tǒng)一的店面標識和價格，相同的促銷政策，在產品概念五個層面（核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品）中，進行深度挖掘，尋找促銷點，形成其中部分或單品在同類產品中的相對壟斷性，創(chuàng)造熱銷、暢銷之勢，提高店銷吸引力和產品銷售。

2.先進的營銷理念，靈活合理的促銷政策，追求出奇制勝

縱觀兩個平臺，同品類產品同質化現象明顯，甚至連詳情頁都毫無差別，讓消費者選擇困難甚至無法選擇。因此，建議深挖產品內涵，打造產品個性，配合天貓商場統(tǒng)一的促銷活動，在不同的節(jié)日，采取靈活的促銷政策。

對消費者進行細分，在制定促銷政策時，要鎖定自己的消費群體，聚焦所有資源，針對特別的消費群體，推出個性化的促銷方案。可以考慮每年選擇具有較大影響力的促銷節(jié)，比如“雙11”，進行讓利大促銷，切實讓利消費者，讓本網店購物的消費者得到真正的實惠，超過其心理期望。表面上看來大規(guī)模讓利消費者，使店鋪利潤大幅降低，但由此可大大地提高顧客忠誠度和重復購買率，極大地擴大促銷所形成的廣告效應。尤其是枸杞這類產品，永續(xù)經營和良好的經營口牌對店面是至關重要的。

3.客服與促銷配合，環(huán)環(huán)相扣，形成多米諾骨牌效應

客服和促銷政策配合，環(huán)環(huán)相扣，是加強與潛在消費者的關系，提高銷售的有效途徑。先看一個例子：一家日本的化妝品品牌DHC進入國內市場，短短不到18個月，銷售業(yè)績突破一個億，那么它是怎么做的呢？他們推出一款超人氣的經典套裝試用裝，用戶只要提交聯系方式，就可以獲得這么一套套裝。他們還邀請國內的聯盟推廣網站來推廣它的試用裝，推出一套，推廣者可以獲得2元傭金。這是第一步，積累大量的目標名單。每一個下單的顧客，除了收到產品外還收到一張明信片，那么，顧客只要把這張明信片寫上自己的心聲體驗寄回去的話，又會收到額外的禮品。

因此，在促銷和客戶服務跟進中，不斷加強與消費者的關系，為下一次成交做鋪墊，這一點非常值得寧夏枸杞網店店主借鑒。

4.讓視頻營銷成為網絡推廣的利器

現在4G網絡普及，視頻在網絡上傳播的速度特別快。所以，寧夏枸杞淘寶和天貓商家都要學會適度為自己的店鋪去拍攝一些小視頻來包裝自己。視頻的核心是創(chuàng)意，隨著視頻工具越來越成熟，用手機也可以拍攝視頻。而且視頻在網絡上傳播的速度非?？欤D載也非常容易，建議一定要充分利用視頻營銷工具。在此基礎上，要學會拍攝微電影來銷售自己的產品。用微電影來賣產品，最成功的可以算是小熊電器，小熊電器通過《愛不停燉》系列微電影，成功把品牌打響還做出上萬元銷售額。要嘗試構思更多的創(chuàng)意去拍成視頻，大膽進行傳播，慢慢積累，對于提升店鋪價值感，能起到非常重要的作用。

5.充分利用雙平臺，形成暢銷效應，提高知名度和銷售額

雙平臺銷售，可以使企業(yè)最大限度地利用網絡資源，形成暢銷、熱銷的效應。因為消費者不僅買產品還買熱銷氛圍。由于枸杞這類產品的特殊性，很多網絡消費者都會選擇在這兩個平臺上購買產品，這對于制造暢銷效應非常有利。因此，必須要學會制造熱銷氣氛，在網頁上要制造出熱銷氛圍，成交記錄，瘋搶氛圍等。特別是做活動的時候，活動的連續(xù)性十分重要。做完活動之后不能直接把活動氣氛圖刪除，而是要時刻保持氛圍。如果刪除這些，那么店鋪冷冷清清，消費者便可能不會持續(xù)購買產品。越熱鬧，消費者會越喜歡模仿他人進行購買。這是最常見的模仿定律的應用。寧夏枸杞淘寶網和天貓網店鋪，在雙平臺開店的同時，應該充分利用各種方法，形成暢銷效應，有效提高自己的產品知名度和銷售額。

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