電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略選擇

王彥龍

摘要：隨著我國(guó)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各個(gè)行業(yè)之間都在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)下呈現(xiàn)出激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，作為直接影響到國(guó)民生產(chǎn)與人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾еa(chǎn)業(yè)，電力企業(yè)同樣面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)與激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這是因?yàn)樵诳萍嫉耐苿?dòng)下，新能源在不斷的被應(yīng)用推廣，占領(lǐng)了部門(mén)電力市場(chǎng)，而在電力企業(yè)之間，也存在著一定的競(jìng)爭(zhēng)，這些都促使電力企業(yè)不得不開(kāi)始改變經(jīng)營(yíng)模式，摒棄原有的傳統(tǒng)觀念，開(kāi)拓新的營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，以獲取更大的市場(chǎng)，從而促進(jìn)電力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。并且通過(guò)電力市場(chǎng)營(yíng)銷，還可以提高供電利用效率，降低電能損耗，這對(duì)于促進(jìn)節(jié)約型社會(huì)的建設(shè)有著重要意義。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略選擇

中圖分類號(hào)：TU24 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-3178（2018）20-0218-01

前言：

電力企業(yè)作為我國(guó)的重點(diǎn)支柱產(chǎn)業(yè)，不僅影響著人們的生產(chǎn)生活，同時(shí)關(guān)系著國(guó)家的發(fā)展與社會(huì)的進(jìn)步，有著非常重要的作用。而電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而日趨激烈，激烈的市場(chǎng)環(huán)境不僅能夠促進(jìn)電力企業(yè)的自我完善與自我改進(jìn)，也更好的適應(yīng)了社會(huì)的不斷發(fā)展進(jìn)步。而市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)的重要經(jīng)營(yíng)手段，在電力企業(yè)中的作用也是一樣的。為了更好的適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在電力營(yíng)銷的模式與思路上也要有所轉(zhuǎn)變。作為國(guó)家的支柱行業(yè)，電力企業(yè)需要更好的做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，從而服務(wù)大眾，也為國(guó)家的發(fā)展建設(shè)注入新的活力。

1 電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.1 具有整體性

通常情況下，電力系統(tǒng)要想真正地完成交換過(guò)程都需要利用電網(wǎng)，而電網(wǎng)系統(tǒng)所涉及的面積就是目前電力單位的市場(chǎng)范圍。在同一區(qū)域的電網(wǎng)系統(tǒng)都是經(jīng)過(guò)統(tǒng)一設(shè)置的，所以，其營(yíng)銷部門(mén)一般只能把同一區(qū)域看作同一個(gè)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，因此可以說(shuō)，不同電力單位的營(yíng)銷活動(dòng)能夠通過(guò)同一個(gè)電網(wǎng)系統(tǒng)，進(jìn)而連接成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。

1.2 具有差異性

雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：首先是計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電廠直供，有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長(zhǎng)期保持供電關(guān)系，少量的用戶只需要臨時(shí)用電；其次是需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶，如居民用電只有幾十千瓦時(shí)；再次是需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求。化工行業(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電，夜間負(fù)荷要求很低；最后是消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。

1.3 具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí)，在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素，對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足，不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。

1.4 與國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性

電力目標(biāo)市場(chǎng)不是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，作為有待開(kāi)發(fā)的電力市場(chǎng)，它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷，其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無(wú)論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整，直接表現(xiàn)在對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場(chǎng)變化的一個(gè)因子，這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動(dòng)。

2 電力目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略選擇

2.1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想

供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營(yíng)銷觀念。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡，建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系；開(kāi)拓潛在市場(chǎng)，培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。最后應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性，這是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。

2.2 電力產(chǎn)品策略

在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率；為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開(kāi)拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng)：在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

2.3 電力價(jià)格策略

當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高，并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此，供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則，采取一些價(jià)格策略：減少用電管理中間層；繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi)；實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)，對(duì)于某些特殊用電企業(yè)，如高能耗企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià)；推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策；推行可中斷電價(jià)策略；供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。

2.4 電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在：電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售的重要手段；電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段；電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段；電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹(shù)立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。

3 結(jié)束語(yǔ)

電力企業(yè)的不斷發(fā)展壯大帶動(dòng)了營(yíng)銷的市場(chǎng)化，電力企業(yè)為了更好的在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就需要先進(jìn)的營(yíng)銷管理方法來(lái)使自己立于不敗之地。電力營(yíng)銷管理工作不斷向現(xiàn)代化、科學(xué)化、集約化方向發(fā)展的進(jìn)程中，積極調(diào)整理念，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，不斷加大對(duì)營(yíng)銷管理的投入和軟硬件建設(shè)，不斷建立完善以科技進(jìn)步為平臺(tái)、以高新技術(shù)為支撐的營(yíng)銷現(xiàn)代化運(yùn)行體系。

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