大型養(yǎng)豬企業(yè)急需有價(jià)值的技術(shù)服務(wù)

曲向陽

（環(huán)山集團(tuán)養(yǎng)豬事業(yè)健康管理部，山東 青島 266071）

大型養(yǎng)豬企業(yè)急需有價(jià)值的技術(shù)服務(wù)

曲向陽

（環(huán)山集團(tuán)養(yǎng)豬事業(yè)健康管理部，山東 青島 266071）

自2012年之后，因養(yǎng)豬市場持續(xù)低迷，中小散戶快速退出，我國養(yǎng)豬業(yè)進(jìn)入快速集約化、規(guī)?；M(jìn)程。養(yǎng)豬生產(chǎn)成績隨之快速提高，市場劇烈的波動(dòng)對落后的產(chǎn)能提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，對于日益增大的規(guī)?；i場而言，盈利的前提就是更高的生產(chǎn)成績，更優(yōu)的生產(chǎn)成本，更安全的生豬產(chǎn)品及更少的環(huán)境破壞。而以上因素的實(shí)現(xiàn)，需要集成更多的人才、技術(shù)與管理落實(shí)。

所謂的技術(shù)即是解決問題的方法、方案及原理。豬場的主要技術(shù)涉及設(shè)備、營養(yǎng)、健康管理、生產(chǎn)管理、人員管理、環(huán)保、育種等眾多方面。對于規(guī)?；i場而言，想要具備全面的具有國際水平的技術(shù)能力與技術(shù)團(tuán)隊(duì)，難度較大、人力資源成本過高。故產(chǎn)生了對外部/第三方技術(shù)外包服務(wù)的需求，規(guī)?；i場或養(yǎng)豬集團(tuán)急需通過與外部技術(shù)合作或技術(shù)外包，達(dá)到生產(chǎn)成績、生產(chǎn)成本及安全生豬的三重跨越。

1 技術(shù)市場的分類與由來

技術(shù)服務(wù)是指擁有技術(shù)的一方為另一方解決某一特定技術(shù)問題所提供的各種服務(wù)。可分為技術(shù)咨詢、技術(shù)支持兩類。

技術(shù)咨詢是被咨詢方根據(jù)委托方對某一技術(shù)課題的要求，利用自身的信息優(yōu)勢，為委托方提供技術(shù)選用的建議和解決方案。主要包括：臨時(shí)性/定期性技術(shù)咨詢（獸醫(yī)出診/電話或郵件咨詢、臨床巡視、豬場獨(dú)立配方師、第三方實(shí)驗(yàn)室檢測服務(wù)等）、人才培訓(xùn)服務(wù)與豬場托管服務(wù)。該類咨詢一般都屬于收費(fèi)服務(wù)，以技術(shù)專家水平、服務(wù)時(shí)長或項(xiàng)目內(nèi)容/難易作為收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)咨詢公司以知識或解決方案作為一種產(chǎn)品而市場化運(yùn)作，在歐美國家已經(jīng)存在二三十年以上，目前較優(yōu)秀的咨詢或托管公司有Carthage（迦太基）、Pipestone（派普斯通）、New fashion（新時(shí)尚）等。歐美國家的豬場獸醫(yī)、獨(dú)立營養(yǎng)師多以提供單次或定期常規(guī)技術(shù)咨詢?yōu)橛緩健＝陙?，以養(yǎng)豬技術(shù)人才培養(yǎng)為主要經(jīng)營戰(zhàn)略的公司在國內(nèi)養(yǎng)豬業(yè)也異軍突起，以“溫氏養(yǎng)豬學(xué)院”最為突出，也是國內(nèi)目前為數(shù)不多的以養(yǎng)豬技術(shù)人才培養(yǎng)為商業(yè)模式并實(shí)現(xiàn)利潤的公司。

技術(shù)支持多由豬場的供應(yīng)品（飼料、動(dòng)保、設(shè)備等）公司提供的，屬于銷售的輔助形式，又稱為顧問式營銷?？煞譃槭矍凹夹g(shù)支持和售后技術(shù)支持，售前技術(shù)支持是指在銷售遇到無法解答的產(chǎn)品或生產(chǎn)問題時(shí)，售前技術(shù)支持給予幫助，識別客戶需求與銷售時(shí)機(jī)，將產(chǎn)品作為技術(shù)方案的組成部分；售后技術(shù)支持是指產(chǎn)品公司為其產(chǎn)品用戶提供的售后服務(wù)的一種形式，幫助用戶診斷并解決其在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的有明顯癥狀的，可能由產(chǎn)品導(dǎo)致的技術(shù)問題?；蛟谑矍盎蚴酆笸ㄟ^提供與產(chǎn)品無關(guān)的其他技術(shù)支持（獸醫(yī)、生產(chǎn)、營養(yǎng)、育種等）增加與（潛在）客戶的互動(dòng)，識別商業(yè)機(jī)會，增加互信。因技術(shù)支持多伴隨銷售行為而產(chǎn)生，故作為一種增值服務(wù)，多是免費(fèi)的無償服務(wù)，目的是增加客戶的黏性、忠誠度等。具體服務(wù)內(nèi)容包括：技術(shù)研討會（先進(jìn)技術(shù)倡導(dǎo)者）、產(chǎn)品宣講會、上門拜訪座談會、個(gè)性化問題解決方案（如：碩騰公司的偽狂犬凈化大行動(dòng)）、常規(guī)化項(xiàng)目追蹤（如：禮來公司的全價(jià)值豬、屠宰場病變評估等）、產(chǎn)品實(shí)證與田間試驗(yàn)等。

2 規(guī)?；i場的技術(shù)需求分析

隨著養(yǎng)豬規(guī)模的擴(kuò)大，技術(shù)對生產(chǎn)成績與成本控制的影響也日趨明顯。大資本的注入、規(guī)模的迅速擴(kuò)大、國際化接軌、養(yǎng)殖環(huán)境的改善及整體福利待遇的提升等，使得規(guī)?；i場技術(shù)團(tuán)隊(duì)的從業(yè)人群在逐年的年輕化、知識化，對專業(yè)的認(rèn)知與認(rèn)知都達(dá)到了較高的水平。故規(guī)?；i場對有價(jià)值的技術(shù)咨詢/支持的需求越來越渴望，但也越來越具體化、清晰化。需要能將技術(shù)咨詢/支持所帶來的知識/方案快速的轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

從專業(yè)分工看，涉及獸醫(yī)、生產(chǎn)管理、營養(yǎng)、育種、人才培養(yǎng)、經(jīng)營管理等多個(gè)方向。

從形式上包括：技術(shù)培訓(xùn)與繼續(xù)教育、產(chǎn)品驗(yàn)證服務(wù)、疑難解決（如：以某次豬藍(lán)耳病暴發(fā)后的豬藍(lán)耳病診斷與凈化為服務(wù)內(nèi)容）、常規(guī)性巡視或工作審計(jì)（如：以定期性豬群巡視以規(guī)范化豬場管理為服務(wù)內(nèi)容）、整體解決方案提供商（如：以建立完善的健康管理體系、育種體系或個(gè)性化精準(zhǔn)營養(yǎng)為服務(wù)內(nèi)容）、托管服務(wù)（如：健康管理托管或生產(chǎn)管理托管）等。

技術(shù)培訓(xùn)與繼續(xù)教育：是當(dāng)前供應(yīng)品公司最主要的技術(shù)服務(wù)形式，也有專門化技術(shù)人才培訓(xùn)學(xué)校。從業(yè)的技術(shù)專家較多，但培訓(xùn)師水平與培訓(xùn)內(nèi)容參差不齊，針對性較差，內(nèi)容的正確性與可實(shí)踐性都值得推敲，多數(shù)技術(shù)培訓(xùn)不具備系統(tǒng)性與可持續(xù)性，多跟供應(yīng)品公司結(jié)合且不以解決規(guī)?；瘓稣媾R的緊急而重要的問題為出發(fā)點(diǎn)，故，對于豬場而言，此類服務(wù)的吸引力在逐漸下降。因規(guī)?；i場的從業(yè)人員教育背景、專業(yè)性在不斷的提高，目前建立在對規(guī)?；i場客戶充分調(diào)研基礎(chǔ)上的定制化小班教學(xué)并配合現(xiàn)場展示或案例分析的短期技術(shù)培訓(xùn)，可以讓學(xué)員具有更多的參與感，會更具有吸引力。以專業(yè)技術(shù)人才輸出為目的的繼續(xù)教育學(xué)校也迎合了規(guī)?；B(yǎng)豬集團(tuán)對人才的大量需求，在一定時(shí)期內(nèi)會有較大的市場前景。

產(chǎn)品驗(yàn)證服務(wù)：因?yàn)槭袌錾瞎?yīng)品品牌眾多（如：截止2016年，已經(jīng)上市的圓環(huán)疫苗有20多家），如何通過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑囼?yàn)來篩選出更經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的產(chǎn)品，且保證所投入的產(chǎn)品都是必須的，這一直是困擾規(guī)模豬場的老板與技術(shù)負(fù)責(zé)人的難題。豬場需要第三方幫忙設(shè)計(jì)科學(xué)的試驗(yàn)方案并跟蹤評價(jià)。雖然豬場每年所做的產(chǎn)品驗(yàn)證試驗(yàn)眾多，但科學(xué)性都有待推敲，目前國內(nèi)尚缺乏行業(yè)公認(rèn)的第三方評價(jià)機(jī)構(gòu)，而產(chǎn)品供應(yīng)商所提供的驗(yàn)證報(bào)告的可信度又值得懷疑。導(dǎo)致很多產(chǎn)品都未被科學(xué)的評價(jià)，造成豬場巨大的經(jīng)濟(jì)浪費(fèi)。利用專業(yè)化的實(shí)驗(yàn)豬場或?qū)嶒?yàn)室，提供科學(xué)、公正的供應(yīng)品驗(yàn)證服務(wù)將成為新的技術(shù)服務(wù)形式。

疑難解決（Trouble-shooting）：這是中等規(guī)模豬場最急需的一種服務(wù)。該技術(shù)服務(wù)需要針對某一具體的、緊急的問題，提出技術(shù)解決方案，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)問題的發(fā)展、演化進(jìn)程，以問題的解決為項(xiàng)目的終點(diǎn)。此類服務(wù)需要技術(shù)服務(wù)提供者充分調(diào)研、全程參與，且方案切實(shí)可行，對專業(yè)性、互動(dòng)能力、時(shí)間持續(xù)投入等方面要求都比較高。目前此類服務(wù)多由動(dòng)保公司、飼料公司的技術(shù)服務(wù)老師提供，但很多技術(shù)服務(wù)人員通常只提供方案（甚至僅為口頭交流，無書面方案），無法持續(xù)性跟蹤（只有方案，沒有結(jié)果），甚至都沒有做充分的臨床調(diào)研或巡視。久而久之，豬場通常會咨詢多方技術(shù)專家意見，自己匯總后決策。

常規(guī)性豬群巡視或工作審計(jì)：豬場聘請其信任的第三方技術(shù)咨詢專家定期地到豬場巡視，檢查生產(chǎn)流程、健康管理、營養(yǎng)配方及飼養(yǎng)管理等，并提出優(yōu)化建議，及時(shí)改正，追蹤效果，逐漸地建立其一套規(guī)范化的技術(shù)制度體系。此服務(wù)實(shí)戰(zhàn)性、針對性強(qiáng)，技術(shù)專家可對客戶的狀態(tài)做持續(xù)性跟蹤，能在短時(shí)間內(nèi)將技術(shù)方案轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，故在歐美國家很流行。歐洲的豬獸醫(yī)對其所負(fù)責(zé)的豬場定期巡視，收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)，同時(shí)從其所提供的動(dòng)保產(chǎn)品中也賺取部分收入。此類技術(shù)咨詢服務(wù)在國內(nèi)已經(jīng)存在，但絕大多數(shù)的國內(nèi)的養(yǎng)豬場老板對技術(shù)方案的價(jià)值認(rèn)識不充分，不愿意為常規(guī)性的技術(shù)訪問支付看似高昂的費(fèi)用，故此類技術(shù)服務(wù)合作尚不普遍。目前多是種豬公司、動(dòng)保公司的技術(shù)專家作為銷售的一部分而免費(fèi)提供的，但有時(shí)很難保證常規(guī)性技術(shù)方案的可持續(xù)性。也有部分集團(tuán)養(yǎng)豬企業(yè)聘請第三方技術(shù)咨詢公司定期有償開展此項(xiàng)工作。

整體解決方案提供商：此類技術(shù)服務(wù)一般專注于某一單一領(lǐng)域，比如：聯(lián)合育種合作，健康管理方案建立等。需要受委托方定期訪問，多以生產(chǎn)成績改善或體系建立程度為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但服務(wù)方通常不直接參與生產(chǎn)經(jīng)營。

托管服務(wù)：通常受委托方利用技術(shù)體系與管理團(tuán)隊(duì)直接參與到生產(chǎn)管理中，以生產(chǎn)成績的改善來提計(jì)收入。該服務(wù)在國外開展很多年（如：Carthage，Pipestone），在國內(nèi)尚屬于近年來剛興起的舶來品。托管公司若只提供技術(shù)支持及管理團(tuán)隊(duì)而不配套供應(yīng)品銷售（如：飼料、動(dòng)保產(chǎn)品等），盈利能力不強(qiáng)，特別在行情低迷時(shí)，服務(wù)后的回款也是重大的挑戰(zhàn)。但目前有幾家新興的豬場托管公司比較成功，如：上海加農(nóng)畜牧技術(shù)有限公司。

3 技術(shù)咨詢/支持存在的問題及面臨的挑戰(zhàn)

主要存在的問題及面臨的挑戰(zhàn)如下：

第一：從業(yè)公司眾多，有的專業(yè)性不夠，導(dǎo)致合作雙方的信任感缺乏。雖然國際性已存在幾家大型的專業(yè)化技術(shù)咨詢公司，人員配置齊全、專業(yè)化強(qiáng)，但收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也很高，很難被規(guī)?；i場快速接受，國際化咨詢公司的主要客戶依然是國內(nèi)幾家思維開放的集團(tuán)養(yǎng)豬企業(yè)。目前行業(yè)多數(shù)的技術(shù)咨詢或技術(shù)支持是由供應(yīng)品（特別是動(dòng)保公司、飼料公司）公司或院校老師提供，從業(yè)者多，水平參差不齊，有的甚至沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，且多具有商業(yè)化背景，導(dǎo)致合作雙方的信任感缺乏。對于從業(yè)之處的技術(shù)服務(wù)人員，不需要成為通才，但必須有自己的專業(yè)化領(lǐng)域。比如：動(dòng)保公司的技術(shù)人員必須對自己的產(chǎn)品有足夠多的實(shí)證經(jīng)驗(yàn)，明確知曉產(chǎn)品功效、優(yōu)勢與缺點(diǎn)。

第二：跟豬場的互動(dòng)不夠深入，雙方信息不對稱。優(yōu)秀的技術(shù)咨詢是建立在雙方充分的互動(dòng)、了解的基礎(chǔ)上的。故技術(shù)服務(wù)前的準(zhǔn)備（豬場背景、拜訪目的、可能問題的備課等）、現(xiàn)場問題排查、解決方案的提供及方案的跟蹤，都需要合作雙方的充分理解、互信與交流。但目前的很多技術(shù)咨詢，都在是信息不對稱的情況下，甚至有的規(guī)模化豬場因某種原因，故意給技術(shù)服務(wù)專家提供虛假的信息，導(dǎo)致技術(shù)合作質(zhì)量不高。甚至有些著名動(dòng)保公司的技術(shù)服務(wù)專家在拜訪豬場客戶時(shí)，未提前約訪，也未明確訪問的目的，甚至見面時(shí)未攜帶任何資料。未做準(zhǔn)備、溝通的所謂技術(shù)服務(wù)多數(shù)變成了短暫“陪聊服務(wù)”。這樣對客戶時(shí)間不負(fù)責(zé)任的工作方式，是不會贏得客戶尊重的。

第三：商業(yè)性較強(qiáng)或被商業(yè)滲透，技術(shù)方案的公正性受質(zhì)疑。不但很多供應(yīng)品公司的技術(shù)服務(wù)老師帶有明顯的商業(yè)性，而且有些以提供技術(shù)方案為主要產(chǎn)品的第三方咨詢公司也都具有明顯的商業(yè)性，導(dǎo)致豬場對技術(shù)方案的公正性產(chǎn)生質(zhì)疑。某些技術(shù)咨詢公司與供應(yīng)品公司的深層次合作已經(jīng)變成了行業(yè)“公開秘密”。

第四：沒有明確的工作流程。任何拜訪都應(yīng)包括訪前準(zhǔn)備、明確拜訪目的、探尋雙方的需求、識別問題并提供解決方案、訪后總結(jié)、進(jìn)展跟蹤、安排下一次方案……等幾個(gè)基本環(huán)節(jié)。但很多的技術(shù)服務(wù)提供者尚未依照這些基本的步驟實(shí)施，導(dǎo)致拜訪效率差，可持續(xù)性不強(qiáng)。

第五：規(guī)?；i場客戶對知識類產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知不清，國內(nèi)長期緊密技術(shù)咨詢合作的經(jīng)典案例較少。知識類產(chǎn)品的價(jià)值、投入產(chǎn)出評價(jià)等方面需要對規(guī)?；i場客戶進(jìn)行教育，以便其對技術(shù)合作充分重視。雖然已經(jīng)有專業(yè)化的國際技術(shù)咨詢公司在國內(nèi)養(yǎng)豬業(yè)開展業(yè)務(wù)，但跟各集團(tuán)的技術(shù)咨詢服務(wù)周期都不是長期性的（通常合作1-3年），目前尚缺乏長期、穩(wěn)定合作且共同成長的經(jīng)典案例。

4 技術(shù)服務(wù)提供方的自我修煉

技術(shù)咨詢提供者應(yīng)不斷進(jìn)行自我修煉，具備下面的能力，才能提供有價(jià)值的技術(shù)服務(wù)，贏得更多的規(guī)?；蛻舻姆€(wěn)定合作：

第一：應(yīng)努力讓自己成為專業(yè)領(lǐng)域的專家或組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。作為技術(shù)方案提供者，必須在某一專業(yè)領(lǐng)域成為真正的實(shí)戰(zhàn)型專家，并在行業(yè)享有較高的美譽(yù)度，才可能在技術(shù)咨詢的道路上長久發(fā)展。故勤于實(shí)踐、不斷學(xué)習(xí)是此類工作的基本要求。很多技術(shù)服務(wù)人員知識面較寬，但沒有精通領(lǐng)域或不夠嚴(yán)謹(jǐn)，這樣很難成為專業(yè)領(lǐng)域的大師。從業(yè)者也可以協(xié)調(diào)、組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同提供綜合性解決方案?；蛘咴趯I(yè)技術(shù)領(lǐng)域具有良好的人脈資源，可以集成行業(yè)多方智慧來開展工作。

第二：建立完善的可追溯的技術(shù)體系。作為技術(shù)服務(wù)提供方，逐步建立清晰、完善的技術(shù)路線，并盡可能地將技術(shù)路線書面化，這樣可查詢，可追溯，也可以增加客戶的信任感。

第三：具備實(shí)踐性、良好的總結(jié)能力與演講能力。“以人為鑒，可以明得失，以史為鑒，可以知興替”，任何技術(shù)都是來源于實(shí)踐的歸納與總結(jié)。要想成為一名優(yōu)秀的咨詢師，就必須不斷地實(shí)踐、總結(jié)、升華經(jīng)驗(yàn)，并適當(dāng)?shù)刈鲂袠I(yè)分享，逐漸建立自己的行業(yè)品牌價(jià)值。要勤于對案例做記錄、追蹤，在歷史的肩膀上不斷成長，形成強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力。通過演講能力，將自己的經(jīng)驗(yàn)、知識正確地傳遞給受眾，避免因溝通問題，造成執(zhí)行障礙。

第四：具備銷售思維及良好的溝通能力。技術(shù)服務(wù)多為獨(dú)立性工作，需要從業(yè)者在提供技術(shù)服務(wù)的同時(shí)，善于收集客戶的反饋，積極與客戶建立多元化的溝通渠道，逐步建立信任感，化解客戶的憂慮。這就需要良好的銷售思維，任何的完美的溝通都是一次成功的銷售。很多技術(shù)服務(wù)人員雖然能夠贏得“真理”，但經(jīng)常丟掉了繼續(xù)合作的“機(jī)會”。

第五：管理與協(xié)調(diào)能力。任何持續(xù)性進(jìn)行的技術(shù)服務(wù)都可以作為咨詢項(xiàng)目對待。這就需要對每一項(xiàng)技術(shù)服務(wù)都依照一定的作業(yè)流程持續(xù)性推進(jìn)，認(rèn)真對待。也包括對客戶信息、每次技術(shù)服務(wù)記錄的管理等。任何一次失敗的技術(shù)服務(wù)，都是未來成長的絆腳石。

坦誠、公正、專業(yè)、敬業(yè)都是技術(shù)服務(wù)人員的必備素質(zhì)。

技術(shù)服務(wù)工作雖然由來已久，但規(guī)?；i場對有價(jià)值的技術(shù)服務(wù)工作的明確需求才剛剛開始，相信未來國內(nèi)養(yǎng)豬業(yè)一定會出現(xiàn)更加權(quán)威的專業(yè)性養(yǎng)豬技術(shù)咨詢公司，供應(yīng)品公司的技術(shù)服務(wù)也會變的更專業(yè)、務(wù)實(shí)。這將極大地推動(dòng)我國養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化進(jìn)程。

2017-04-23）