證券公司客戶經(jīng)理開發(fā)客戶的營(yíng)銷學(xué)方式探析

張浩清

摘要：證券公司客戶經(jīng)理的主要任務(wù)就是開發(fā)客戶，但在開發(fā)客戶的實(shí)際工作中，客戶經(jīng)理卻遇到了不少的阻力與困難，并缺少有針對(duì)性的策略與方法。因此，證券公司客戶經(jīng)理要明白開發(fā)客戶的重大意義和具體現(xiàn)狀，并逐步探索出一條適合自己的、有效的客戶開發(fā)的思路和方法。

關(guān)鍵詞：客戶經(jīng)理 開發(fā)目標(biāo) 開發(fā)思路 開發(fā)方式

一、證券公司客戶經(jīng)理的含義

所謂證券公司客戶經(jīng)理，其含義有狹義和廣義兩種理解。從狹義上講，證券公司客戶經(jīng)理又可稱為證券經(jīng)紀(jì)人或證券投資顧問，是指各證券公司中既要開發(fā)客戶，又要為客戶提供各種專業(yè)化服務(wù)的人員；從廣義上講，證券公司客戶經(jīng)理是指各證券公司中和客戶打交道的管理人才。

證券公司客戶經(jīng)理作為證券公司和客戶之間相互聯(lián)系的紐帶，負(fù)有維護(hù)雙方利益的責(zé)任，既要使證券公司獲得預(yù)期的、不斷增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，又要培養(yǎng)與客戶之間的友善關(guān)系，幫助客戶不斷成長(zhǎng)。

二、開發(fā)客戶對(duì)證券公司客戶經(jīng)理的意義

一般來(lái)說(shuō)，證券公司客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)有以下四個(gè)方面：（1）拓展銷售渠道，不斷開發(fā)新客戶，銷售公司發(fā)行或代銷的金融理財(cái)產(chǎn)品；（2）把公司的金融產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的客戶；（3）為客戶提供金融理財(cái)?shù)暮侠砘ㄗh，為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值；（4）負(fù)責(zé)組織并策劃高級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)，開發(fā)高端市場(chǎng)。

從上面四個(gè)方面的崗位職責(zé)可以看出，不斷地開發(fā)客戶是證券公司客戶經(jīng)理完成崗位工作中最重要、最根本的一環(huán)。沒有客戶，一切崗位職責(zé)都是空談，都不會(huì)得到具體的落實(shí)。因此，不斷地開發(fā)客戶是證券公司客戶經(jīng)理不斷成長(zhǎng)壯大的動(dòng)力之源?？蛻艚?jīng)理要把開發(fā)客戶當(dāng)成其最重要的工作，最有價(jià)值的工作，最有意義的工作去對(duì)待。

三、證券公司客戶經(jīng)理開發(fā)客戶的現(xiàn)狀分析

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，近幾年來(lái)各證券公司客戶資源的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈。為了保持現(xiàn)有的客戶和開發(fā)更多的新客戶，各證券公司的營(yíng)銷意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)，紛紛成立了市場(chǎng)部（營(yíng)銷部），大量招聘專門的營(yíng)銷人員（客戶經(jīng)理），并通過各種方式尋找和開發(fā)客戶資源。但就開發(fā)客戶的現(xiàn)狀來(lái)看，有效的客戶開發(fā)方式并不多，基本上都是采用了在銀行蹲點(diǎn)和開發(fā)緣故市場(chǎng)兩種。下面我們就分別看一看這兩種方式的具體情況。

（一）在銀行蹲點(diǎn)

這種開發(fā)方式的通常做法是，派出大量的營(yíng)銷人員，長(zhǎng)期駐扎在銀行的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，希望在銀行的客戶群中找到自己的潛在客戶。這種方法當(dāng)然有一定的效果，但其缺點(diǎn)有二：（1）消極被動(dòng)，發(fā)揮不了客戶經(jīng)理的最大潛能；（2）競(jìng)爭(zhēng)激烈，基本上每一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)駐扎兩個(gè)以上不同證券公司的營(yíng)銷人員。進(jìn)駐早的，還可以在銀行大廳里擺個(gè)桌子，放個(gè)電腦；而進(jìn)駐晚的，則只有站的份了。因此，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，大部分客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)都不太好，有的甚至在銀行兩三個(gè)月，一個(gè)客戶也沒有開發(fā)。

（二）開發(fā)緣故市場(chǎng)

所謂緣故市場(chǎng)，就是指客戶經(jīng)理的親戚、朋友、同學(xué)、同事等熟人市場(chǎng)。當(dāng)然，對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最好開發(fā)的市場(chǎng)就是緣故市場(chǎng)，但緣故市場(chǎng)的客戶資源畢竟是有限的，一旦緣故市場(chǎng)的客戶資源開發(fā)完了，客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)就會(huì)大幅下降。

因此，對(duì)于證券公司客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，當(dāng)緣故市場(chǎng)的客戶資源開發(fā)完之后，如果在銀行連續(xù)蹲點(diǎn)幾個(gè)月也沒有效果，而且又沒有其它開發(fā)客戶的有效方式的話，其結(jié)果大都是不得不離開（離職）。

四、證券公司客戶經(jīng)理開發(fā)客戶的思路及營(yíng)銷學(xué)方式探析

從證券公司客戶經(jīng)理開發(fā)客戶的現(xiàn)狀可以看出，其現(xiàn)有開發(fā)方式的弊端是顯而易見的：消極被動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，資源有限，人員流失嚴(yán)重。針對(duì)這一現(xiàn)狀，本文從營(yíng)銷學(xué)的角度，提出證券公司客戶經(jīng)理開發(fā)客戶的目標(biāo)、思路和具體、有效的方式。

營(yíng)銷大師張俐老師說(shuō)過，營(yíng)銷的任務(wù)就是開發(fā)客戶需求，創(chuàng)造客戶需求，以及比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足客戶的需求。因此，本文的開發(fā)目標(biāo)、開發(fā)思路及開發(fā)方式都是緊緊圍繞開發(fā)客戶需求、創(chuàng)造客戶需求以及滿足客戶需求而展開的。

（一）開發(fā)目標(biāo)

證券公司客戶經(jīng)理必須給自己定一個(gè)高遠(yuǎn)的目標(biāo)，眼光要跳出公司，超越同行，領(lǐng)先同業(yè)，以一個(gè)優(yōu)秀、杰出和偉大的客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。唯有這樣，才能調(diào)動(dòng)自己所有的潛能，才能開發(fā)出越來(lái)越多的客戶，才能取得非凡的成就。因此，對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的證券公司客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，其開發(fā)目標(biāo)至少應(yīng)當(dāng)如下：讓自己所在城市的、愿意進(jìn)行證券投資和正在進(jìn)行證券投資的每一個(gè)人，都認(rèn)識(shí)和了解自己，都知道在證券業(yè)有一個(gè)與眾不同的客戶經(jīng)理×××，當(dāng)他們有證券投資等相關(guān)的需求時(shí)，能夠想到你，愿意認(rèn)識(shí)你，希望讓你為他提供相關(guān)的服務(wù)。

（二）開發(fā)思路

證券公司客戶經(jīng)理要想達(dá)到以上高遠(yuǎn)的目標(biāo)，就必須具有正確的思路和堅(jiān)定的信念：必須相信客戶，也相信自己；必須讓自己具備吸引客戶的強(qiáng)大魅力。具體來(lái)說(shuō)，證券公司客戶經(jīng)理必須具備以下四大特質(zhì)：充滿激情，積極主動(dòng)，為客戶著想，永不放棄。充滿激情可以激勵(lì)自己，感染客戶；積極主動(dòng)可以發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶；為客戶著想可以使客戶信賴你，喜歡你；永不放棄可以變不可能為可能，可以讓“一切皆有可能”。

（三）開發(fā)方式

1.追蹤被推薦人法

所謂追蹤被推薦人法，是指每次與客戶洽談時(shí)，都要求客戶推薦兩三位可能有相同需求的他們的熟人（被推薦人），然后再有計(jì)劃地去拜訪他們。

前面已經(jīng)論述過，開發(fā)客戶一般都是從緣故市場(chǎng)開始的，但緣故市場(chǎng)的客戶資源總是有限的。如果客戶經(jīng)理在拜訪緣故市場(chǎng)客戶時(shí)，能夠結(jié)合使用追蹤被推薦人的方式，慢慢地就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其客戶資源不是越開發(fā)越少，而是越開發(fā)越多。這是一種積極的、主動(dòng)的開發(fā)方式。當(dāng)然，在要求客戶進(jìn)行推薦時(shí)，有時(shí)可能會(huì)遭到對(duì)方的拒絕。但只要客戶經(jīng)理具備正確的態(tài)度，坦率真誠(chéng)，與客戶真心交流，并真正的為客戶著想，相信大部分的客戶是會(huì)被感動(dòng)的，是愿意進(jìn)行推薦的。

2.大量散發(fā)名片法

偉大的汽車推銷員喬.吉拉德說(shuō)：“世界上最好的產(chǎn)品，不是他所賣的雪佛蘭汽車，而是他自己。在推銷產(chǎn)品之前，必須先推銷自己?！倍娙司桶l(fā)名片是喬.吉拉德成為推銷大師的最關(guān)鍵一環(huán)。有人評(píng)論說(shuō)，喬.吉拉德是用名片鋪成了一條路，而他的客戶是順著他用名片鋪成的路來(lái)找他買汽車的。

從某種意義上說(shuō)，證券公司客戶經(jīng)理也是一個(gè)推銷員，只不過他推銷的不是有形的產(chǎn)品，而是服務(wù)。就像保險(xiǎn)推銷員推銷保險(xiǎn)服務(wù)一樣，證券公司客戶經(jīng)理推銷的是證券投資及相關(guān)理財(cái)?shù)姆?wù)。因此，證券公司客戶經(jīng)理要想達(dá)成自己的目標(biāo)，要想持續(xù)不斷地開發(fā)客戶，就應(yīng)該向喬.吉拉德一樣隨時(shí)隨地地大量派發(fā)名片，比如坐公車的時(shí)候，逛公園的時(shí)候，到銀行的時(shí)候，去飯店的時(shí)候，甚至上廁所的時(shí)候……你都可以遞上一張自己的名片，并且說(shuō)：“你好！我叫×××，是××證券公司的客戶經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您，希望以后有機(jī)會(huì)為您服務(wù)！”

3.資源共享法

所謂資源共享法，就是和其它行業(yè)的相關(guān)客戶開發(fā)人員組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，做到客戶資源的共享，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果，達(dá)到雙贏或多贏的局面。具體來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為，一個(gè)證券公司客戶經(jīng)理可以同時(shí)尋找一個(gè)保險(xiǎn)推銷員，一個(gè)汽車銷售顧問，一個(gè)銀行信用卡銷售人員，一個(gè)房地產(chǎn)置業(yè)顧問，經(jīng)充分溝通后，組建一個(gè)五人團(tuán)隊(duì)，使每個(gè)人都能同時(shí)擁有其他四個(gè)人的客戶資源。這種團(tuán)隊(duì)的力量是個(gè)人單兵作戰(zhàn)所無(wú)法比擬的。而且，五人團(tuán)隊(duì)還可以進(jìn)行進(jìn)一步的合作，比如在某小區(qū)進(jìn)行共同展業(yè)，或者給客戶提供一整套更專業(yè)的理財(cái)方案等。

從營(yíng)銷學(xué)的角度看，聯(lián)合營(yíng)銷是營(yíng)銷管理實(shí)踐中一個(gè)新的發(fā)展方向。行業(yè)與行業(yè)之間可以共享客戶資源，企業(yè)與企業(yè)之間可以共享銷售渠道，個(gè)人與個(gè)人之間也可以進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作。這不僅是一條開發(fā)客戶的有效途經(jīng)，也是更好地為客戶著想，用心為客戶服務(wù)的一個(gè)具體的體現(xiàn)。endprint