后院增長50% 吉林唯一化妝品百強連鎖這樣過冬

張世君

“前店后院”模式在長風(fēng)系統(tǒng)的發(fā)展中起到了至關(guān)重要的作用。

長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄?！薄@是長風(fēng)美妝化妝品連鎖名字的來源。經(jīng)過20年的發(fā)展，主打“前店后院”模式的它做到了吉林地區(qū)唯一一家化妝品百強連鎖，并在近幾年的零售寒冬中，依舊保持著強勢上漲態(tài)勢。

如今，長風(fēng)系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展成為長風(fēng)國際控股集團，旗下?lián)碛虚L風(fēng)美妝連鎖、長風(fēng)美望連鎖、美道家、產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)等四大業(yè)務(wù)板塊，集美妝、美容、美體、美容教育于一體，擁有員工兩千余人。

據(jù)了解，長風(fēng)美妝連鎖目前在吉林市擁有22家門店，其中有14家采用了“前店后院”的模式。此外，集團在吉林市還有3家虞美人美容會所。

與大多本土化妝品連鎖店一樣，長風(fēng)美妝最早也是以日化店出身。1996年，長風(fēng)美妝在吉林市開出第一家門店。2年后，長風(fēng)美妝邁開了“前店后院”的第一步。

談起當(dāng)時走上“前店后院”模式的原因，長風(fēng)美妝化妝品連鎖總經(jīng)理于明亮表示：“1998年我們就已經(jīng)看到了市場的一個轉(zhuǎn)折點，有越來越多的人開始關(guān)注自身的美并且愿意為此投入，這一塊的需求變得非常大，而我們當(dāng)時租用的商鋪二樓基本屬于閑置狀態(tài)，于是開始嘗試著走‘前店后院的模式”。

雖然于明亮在言語中看似輕描淡寫，但細(xì)細(xì)梳理長風(fēng)美妝的發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，“前店后院”模式在長風(fēng)系統(tǒng)的發(fā)展中起到了至關(guān)重要的作用。在眼下“零售寒冬”的料峭寒意尚未退去之時，于明亮表示，今年二樓“后院”的經(jīng)營狀況很不錯，同比增長50%，對整個連鎖系統(tǒng)有很大的銷售貢獻(xiàn)。

前店后院共生

“一樓日化店客流量大，但平均客單價僅為70-80元左右；二樓的美容養(yǎng)生會所客流量較小，但顧客的消費金額若按年計算，一般能達(dá)到數(shù)萬元之多?！庇诿髁帘硎尽?/p>

于明亮認(rèn)為，前店后院其實是兩種業(yè)態(tài)，日化線是零售行業(yè)，而專業(yè)線是服務(wù)行業(yè)。雖然同屬與大美業(yè)的范疇，但是在實際運營中，操作手法完全不一樣。

兩層樓，兩種業(yè)態(tài)，雖是獨立運營核算，卻又有著千絲萬縷的聯(lián)系，兩者如何做到默契配合呢？

“以長風(fēng)系統(tǒng)來說，最大的關(guān)聯(lián)其實在于‘一個老板兩個團隊，但是從商業(yè)模式到選品，完全由兩個團隊獨立來運作，從某些角度來說其實是兩個門店?！庇诿髁帘硎荆暗菑墓局贫葘用?，我們會找到一些利益聯(lián)系，制定一些配合策略。例如在店面營運，新客培養(yǎng)方面都會有合作?！?/p>

在長風(fēng)美妝，一樓與二樓最明顯的合作表現(xiàn)在新客培養(yǎng)方面——無論是哪家店的店員都會主動地介紹一些顧客上“二樓”。一樓客流量大，可以尋找高客單價、有消費潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，再介紹到二樓，對客戶更有針對性做細(xì)分和深度服務(wù)，實現(xiàn)資源充分利用，提升銷售額。

“一樓的日化店與二樓的美容院是相互促進(jìn)的關(guān)系?！庇诿髁裂a充道。通過對比一樓和二樓顧客不同的消費習(xí)慣，進(jìn)行精準(zhǔn)定位與全面分析，制定出合理、可持續(xù)執(zhí)行的引導(dǎo)方案，使得整個系統(tǒng)得以協(xié)調(diào)發(fā)展，相互促進(jìn)。

兩招解決人才管理

長風(fēng)系統(tǒng)迅速發(fā)展的同時，也帶來了人才管理的問題。

于明亮坦言，現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展面臨的最大瓶頸是人才培養(yǎng)與新員工團隊建設(shè)，“目前最大的困難是，在不斷開店過程中，長風(fēng)系統(tǒng)的第二梯隊和第三梯隊的管理人才出現(xiàn)緊缺”。

除此之外，90后甚至00后新員工的管理問題，也讓這位在化妝品行業(yè)打拼了20多年的老兵有點兒犯愁?！艾F(xiàn)在的年輕員工對我們商業(yè)模式和銷售體系的理解，還有對企業(yè)的歸屬感和吃苦耐勞的程度等方面，都比較欠缺。”

為了解決這兩大問題，長風(fēng)用了兩招：

1.長風(fēng)系統(tǒng)在1999年成立了長風(fēng)美容美體女子學(xué)校，多年來為長風(fēng)源源不斷地輸送了后備力量。現(xiàn)在，長風(fēng)又通過校企合作的方式，與當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患遗勇殬I(yè)中專合作，進(jìn)行后備人才的培養(yǎng)。

2.長風(fēng)管理層主動做出改變，實行新的常態(tài)化管理機制，去適應(yīng)年輕員工的新想法。并且提拔了一批年輕的管理團隊，用“共同的想法、共同的語言”來強化團隊的凝聚力。

讓公司成為員工的“娘家”

在采訪中，于明亮多次提到“結(jié)果導(dǎo)向”一詞。在長風(fēng)系統(tǒng)內(nèi)部，管理者只負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃，而在實施中，會充分放權(quán)，相信團隊的力量，參考結(jié)果為指標(biāo)。

除此之外，重視企業(yè)文化的建設(shè)，也是長風(fēng)能夠發(fā)展到今天的重要因素之一。于明亮表示，在人才培養(yǎng)方面，長風(fēng)不惜重金為員工爭取到更多的學(xué)習(xí)機會，讓他們能不斷“充電”。而在管理方面，長風(fēng)更是給予員工以充分的信任，讓每個人都有機會參與到企業(yè)的管理中來，從而真正找到家的感覺。

值得一提的是，品觀網(wǎng)注意到，在長風(fēng)發(fā)布的招聘簡章上，還特別注明，“長風(fēng)的女性員工結(jié)婚時，按照級別會得到相應(yīng)的山?；鸺迠y禮金?！?/p>

據(jù)了解，“山?；稹笔怯晒久磕陝澇鲆徊糠掷麧欁⑷耄饕糜诎l(fā)放公司女員工的嫁妝款、內(nèi)部員工的特殊困難幫助等。只要女員工在長風(fēng)工作滿一年，結(jié)婚時公司會以“娘家人”身份給予相應(yīng)嫁妝款，以現(xiàn)金形式發(fā)放。普通員工2000元，店長3000元，經(jīng)理s000元。

不僅如此，多年來長風(fēng)還為社會教育、安排失業(yè)人員就業(yè)和救助做出了突出貢獻(xiàn)，并多次參加各種社會公益活動，據(jù)了解，長風(fēng)的每個門店都會資助一名該門店所在城市的品學(xué)兼優(yōu)的貧困學(xué)生。

是“前店后院”的商業(yè)模式成就了今天的吉林長風(fēng)嗎？筆者看來，是，但不全是。

“前店后院”模式的獨特性已不用贅述，但就從商業(yè)模式來看，模式只是一個企業(yè)“賺錢”的計劃或模型，是把現(xiàn)實生活簡單化地表現(xiàn)出來，就好比是武林秘籍里面的各種招式套路，但要制勝還要有扎實的基本功和內(nèi)功，盡可能地消除死穴和一以貫之的執(zhí)行力。

敏銳的決斷，無縫的合作，對人才的尊重和對企業(yè)使命高人一等的眼界，這些細(xì)節(jié)共同構(gòu)成了整個長風(fēng)價值觀的點點滴滴。這些不是長風(fēng)的秘密，卻讓我們明白，長風(fēng)何以成為今天的長風(fēng)。