張建亭：占領戰(zhàn)略制高點

■文／本刊記者 劉 勇

張建亭：占領戰(zhàn)略制高點

■文／本刊記者 劉 勇

重汽輕卡濟南辦事處經(jīng)理李博給記者講了一個這樣的故事：1948年的遼沈戰(zhàn)役，為什么東北野戰(zhàn)軍要全力攻下錦州？這是因為錦州是東北的交通樞紐，北面是地勢險要的山脈，南面就是渤海，占據(jù)錦州，就意味著掐斷了對手在平坦地區(qū)的運力能力，對方只能是上山或是下海，因此，占據(jù)錦州后，中國共產(chǎn)黨就占領了戰(zhàn)略的制高點，被鉗制住的國民黨只能投降。

《孫子兵法·勢篇》也云：“是故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短?！闭f的就是善于用兵的人所造成的客觀兵勢是險峻的，而造成“勢險”的方法就是占領制高點。重汽輕卡經(jīng)銷商榮成市潤澤汽車銷售服務有限公司的總經(jīng)理張建亭正是用“四找”（找突破口、找突破車型、找突破用戶、找市場軟肋）來取得戰(zhàn)略上的勝利，搶占了輕卡產(chǎn)品和用戶兩個制高點，才使他的銷量在所屬區(qū)域內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

中國重汽自2012年成立輕卡銷售部，至今不過3年時間。然而，對于“一萬年太久，只爭朝夕”的重汽輕卡來說已足夠，2015年，其逆勢上漲38%，銷量順利進入行業(yè)前十。一定程度上說，經(jīng)銷商的成長是重汽輕卡日漸壯大的縮影，張建亭的原話是“做重汽輕卡的這3年，就像讀了3年大學，收獲頗豐?！?/p>

2012年年底，在輕卡銷售領域摸爬滾打多年的張建亭從別的品牌轉為重汽輕卡經(jīng)銷商，對于他來說，新的挑戰(zhàn)意味著新機會，但也要忍受新品牌推廣初期產(chǎn)生的陣痛。“一開始真的無人問津，有些人直接說，重汽做重卡是不錯，做輕卡行嗎？”張建亭說，這個時候重汽輕卡對經(jīng)銷商的幫助讓后者很快走出了迷茫的窘境。

“重汽輕卡銷售部的人員和經(jīng)銷商一起到市場走訪，幫助經(jīng)銷商投放廣告，這是以前絕無僅有過的。更重要的是，他們可以幫助用戶選擇最合適的產(chǎn)品，這在內(nèi)部被稱作‘私人訂制’。給用戶精準配車，這樣的專業(yè)知識在以前賣其他品牌車的時候完全不懂，沒有廠家引導，不知道如何給用戶推薦，用戶要什么車就給他提供什么車，現(xiàn)在來看是太不專業(yè)了?！比缃瘢瑥埥ㄍべu車前都要“5問用戶”，拉多少貨、拉什么貨、跑什么路、跑多遠的里程、什么時間干活?！?個問題問完，用戶的需求就很清楚地呈現(xiàn)在了面前，給他配上合適的車，他自然用著順手，重汽輕卡的口碑就這樣慢慢形成了。而這些，都是重汽輕卡給補的課。

然而，攜新品牌闖入輕卡市場初期，張建亭連“5問用戶”的機會都沒有，如何去打破僵局？弱者在此時都會打退堂鼓，而勇者卻會激勵自己去背水一戰(zhàn)?！靶袆邮侵斡謶值牧妓?而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼?！泵鎸щy，最好的方法就是行動。張建亭與重汽輕卡人員一起分析市場，做了詳盡地調(diào)研后他們發(fā)現(xiàn)，雖然市面上輕卡產(chǎn)品不少，但拉得多、跑得快的還沒有太突出的車型，因此，重汽輕卡制定戰(zhàn)略——用自己最好的產(chǎn)品占領別人還未占領的市場，并在該市場形成拳頭產(chǎn)品，這一產(chǎn)品就是重汽HOWO輕卡悍將“十噸王”，這一系列車型一推出便受到追捧，其高承載能力和超強動力性為其贏得了非常好的口碑，很快成為該區(qū)域一些用戶的首選，張建亭也打開了銷售的突破口。

以己之長、攻敵之短。在張建亭看來，這就是戰(zhàn)略得當——用高品質(zhì)產(chǎn)品搶占市場空白。隨后，重汽輕卡又推出“小十噸王”，產(chǎn)品從10噸、8噸延伸到5噸、3噸，越來越豐富的產(chǎn)品線給用戶提供了更多選擇，經(jīng)銷商手中也有更多牌可打，就這樣，重汽輕卡在威海市打開了市場。目前，重汽輕卡品牌從最開始的名不見經(jīng)傳一舉躍升至榮成區(qū)域第三、第四名，與江鈴、福田、江淮三個品牌展開對決。

重汽輕卡濟南辦事處經(jīng)理李博

戰(zhàn)略的高點有時不止一個，在占領產(chǎn)品高點后，張建亭開始攻占高端用戶這塊高地。接下來他做的事情恐怕會讓所有的輕卡經(jīng)銷商汗顏。根據(jù)張建亭對用戶的了解，他發(fā)現(xiàn)重汽輕卡對應的用戶都是在夜間出車，這些用戶都在傍晚后啟程，凌晨3點-5點鐘到批發(fā)市場搞批發(fā)，也就是說如果按照常規(guī)的推廣時間白天到市場上找用戶的話，遇到的大都是些等活的散戶，根本看不到那些人，而那部分群體反而正是重汽輕卡的目標用戶?！耙郧岸际前滋烊ナ袌錾献鲂麄?，這時候才發(fā)現(xiàn)都是做了‘無用功’，收集到的信息很片面?！?/p>

張建亭決定，開始組織夜間巡展。與重汽輕卡銷售部的人員一起，那段時間里，每天晚上一行人凌晨1點鐘就要趕到批發(fā)市場，趕在凌晨3點前溝通一部分潛在用戶，等到5點鐘其他人忙完了再和剩下的用戶交流。付出總會有收獲，當張建亭等人抵抗著難熬的困意堅持夜間巡展一段時間之后，不少用戶對其產(chǎn)品表示出了興趣，有些運輸海鮮、蔬菜的輕卡用戶對高配置的輕卡很是認可。需知，重汽輕卡配置的德國曼車橋、盤式剎車使其具備了高可靠性和安全性，運輸效率大大提高，其行業(yè)內(nèi)率先配備了6擋變速箱，這使車輛重載時的起步能力更強，換擋更平順，再加上24小時的親人服務，在差異化競爭策略下，針對高、中端市場的重汽輕卡在海鮮、水果等運輸用車市場一炮走紅。

歌德說：“有想象力而沒有鑒別力是世上最可怕的事?！睆埥ㄍぐl(fā)現(xiàn)，以前，很多經(jīng)銷商憑空想象輕卡用戶都會圖便宜，一款車比其他車貴上幾千元肯定賣不動，實際上并非如此。專業(yè)用戶對運輸效率的要求很高，對車輛的安全性、舒適性也有著很高的期待，只要能給他提供讓他覺得適合的產(chǎn)品，價格就不再是他購車的決定因素?！睋?jù)張建亭介紹，重汽輕卡不像那些“農(nóng)用車改造”的產(chǎn)品，它提升了輕卡行業(yè)的整體水平，也確實給用戶帶來了更大收益，比如因為采用盤式剎車，一位用戶的車已經(jīng)跑了18萬公里還沒換過剎車片，斯凱孚軸承免去了使用國產(chǎn)軸承的用戶需要定期抹黃油的苦惱，車輛高效的特性使一位用戶比以前每天多跑兩趟，拉一樣的貨、跑一樣的路，重汽輕卡比其他車早到一個半小時。李博認為，早到目的地，就意味著少耗油，更意味著減少了在路上的危險時間，這帶給用戶更多實惠。

“拿下高端用戶的戰(zhàn)略意義重大，他們都是一個領域內(nèi)的意見領袖，這些專業(yè)用戶對產(chǎn)品認可了，肯定會推薦給別人，回頭客就會越來越多，因此，這個制高點的占領非常有必要。另一方面，商用車用戶也是勞動者，他們對銷售人員夜間巡展的行為很是欽佩，兩者惺惺相惜，用戶對重汽輕卡品牌親人服務理念的認可會使其形成非常高的品牌忠誠度，這是一個事半功倍的舉措。”李博說。用戶對親人服務的認可體現(xiàn)在一件小事上：為了給用戶提供更便捷的服務，張建亭推出了上門服務的模式，“精打細算”的輕卡用戶算的賬是：不用把車開到4S店就相當于節(jié)約了油費，一輛車一次節(jié)約50元，時間長了就省下了一筆開支。服務好，這也成為越來越多輕卡用戶選擇重汽HOWO輕卡產(chǎn)品的理由，而這便是細節(jié)決定成敗的道理。

勞苦之事則爭先，饒樂之事則能讓。荀子早就告誡世人，苦盡才能甘來。張建亭憑借著勤奮占領了高端用戶的戰(zhàn)略高地，3年的時間，他從零開始，至今已賣了600輛重汽輕卡。自古雄才多磨難，從來紈绔少偉男。起初的失落只是人生路上不可或缺的磨練，當帶著滿身的荊棘到達山巔，回首望去，來時的旅途早已鮮花滿徑，此時的芬芳屬于每一個為了夢想而奮斗的人。