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    一把剃須刀上的10億財(cái)富

    2017-01-04 20:08:18王新芳
    意林 2016年23期
    關(guān)鍵詞:杜賓包月吉列

    王新芳

    對于男士來說,剃須刀是必備的化妝工具。如果你還以為吉列就是剃須刀老大的代名詞,那你真的out了。

    美國有一家互聯(lián)網(wǎng)剃須刀公司,名叫DSC,從成立到現(xiàn)在,不靠明星,不靠線下渠道,上線第一天就獲取了5000個(gè)包月會員,成立5年,就擁有320萬用戶。最近,被聯(lián)合利華以10億美元收購。

    一把互聯(lián)網(wǎng)剃須刀如何5年賣了10億美元,從而成為吉列最擔(dān)心的對手?這件奇葩的事,完全顛覆了我們的想象。

    說來好笑,DSC公司的創(chuàng)始人竟然是一個(gè)喜劇演員,他叫杜賓。雖然在舞臺上經(jīng)常逗得觀眾哈哈大笑,但杜賓也有自己的煩惱。胡子長得太快了,繁忙的工作又讓他幾乎找不到買刀片的時(shí)間。

    一天早晨,杜賓想簡單刮一下胡子,卻發(fā)現(xiàn)刀片沒有了,只好吩咐妻子代勞。晚上,他一直在聽妻子的抱怨,吉列的刀片又漲價(jià)了,鋒隱刀頭每個(gè)5美元左右,這一個(gè)月下來,就要20美元呢。這是一筆不小的開支,杜賓深有同感,瞬間,他做出一個(gè)大膽的決定,自己開一家剃須刀公司,價(jià)格便宜,還要送貨上門,這不就免除了很多男士的苦惱嗎?他相信,人們有不滿情緒的地方,一定有市場。

    2011年,杜賓成立了一家互聯(lián)網(wǎng)剃須刀公司,正式進(jìn)軍剃須刀行業(yè)。該公司的商業(yè)模式并不復(fù)雜,用戶每月只需支付訂購費(fèi)用,即可享受定制剃須刀的“送貨上門”服務(wù)。不僅如此,在剃須刀的基礎(chǔ)上,DSC還推出了男士美容產(chǎn)品套餐,銷售男用護(hù)膚水、保養(yǎng)品以及造型類產(chǎn)品。價(jià)格便宜,送貨上門,按照杜賓的預(yù)想,生意紅火應(yīng)該沒有問題。

    但現(xiàn)實(shí)是殘酷的,沒有強(qiáng)大的資本做后盾,沒有明星代言,媒體推廣,誰會買你的賬?所以,杜賓只能看著剃須刀安靜地躺在倉房里,傷透腦筋。有一天,他在舞臺上表演喜劇時(shí),突然來了靈感。他可以借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,把搞笑作為突破口,從而取悅觀眾。

    為了推廣,杜賓自己策劃、制作并出演了一段搞笑的視頻,視頻幽默風(fēng)趣地告訴大家,他不是老總,而是一個(gè)段子手。當(dāng)這段視頻上傳到Y(jié)ouTube網(wǎng)站上后,一夜爆紅,馬上變成了病毒式傳播,收獲了2200多萬次點(diǎn)擊觀看,48小時(shí)獲得1.2萬個(gè)訂單,直接帶來了200多萬包月用戶。

    從此,杜賓找到了營銷的秘訣——有趣,為了取悅一位客戶愿意做任何事情。所以,除了自制詼諧搞笑的商業(yè)宣傳片外,DSC在社交媒體上與用戶之間的互動(dòng)也是相當(dāng)了得。

    一個(gè)潛在的客戶在臉書上向DSC公司發(fā)起了一項(xiàng)不尋常的挑戰(zhàn)——擰魔方,賭注不貴,一個(gè)月的DSC最高檔套餐,要求在兩分鐘以內(nèi)完成挑戰(zhàn)。第二天,DSC在臉書上發(fā)布了一條1分25秒的視頻,是一位狂熱的DSC客服員工站在公司標(biāo)語“俺們家的剃須刀老好用了”旁自制的應(yīng)戰(zhàn)視頻,迎來一片喝彩。

    5年來,DSC公司取得了不俗的成績。2015年第三季度,吉列剃須俱樂部在剃須刀O2O市場的份額是21%,而DSC的份額則高達(dá)54%。這個(gè)數(shù)字震驚了整個(gè)剃須刀行業(yè),也成了聯(lián)合利華收購它的理由。

    一把互聯(lián)網(wǎng)剃須刀5年賣了10億美元,這并非神話。只要你善于發(fā)現(xiàn)生活中隱藏的商機(jī),并找到一條不同常人的營銷之路,一定會創(chuàng)造奇跡。

    (潘光賢摘自《莫愁》

    2016年第11期 圖/陳明貴)

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