白臉與黑臉

[美]羅杰·道森

劉祥亞 編譯

警匪片中，我們經(jīng)常會(huì)看到這種策略。警察把一名嫌疑人帶到警察局，第一個(gè)出場的警察通?？雌饋砗軆?，他告訴嫌疑人“如果你不合作，我們就對(duì)你不客氣了”。過了一會(huì)兒，這名警察突然被一個(gè)電話叫走，然后第二個(gè)警察出現(xiàn)了。他簡直是世界上最溫和的人，只聽他說：“聽著，孩子，情況并沒有那么糟。為什么不讓我來幫你呢?”

這是一種人和人談判中常見的策略：白臉與黑臉。曾經(jīng)擔(dān)任過美國駐聯(lián)合國大使的比爾·理查德森，曾經(jīng)說過一個(gè)關(guān)于海地獨(dú)裁者塞德拉斯，他的將軍就使用過這種策略：“在舉行會(huì)議期間，他的最高將軍比安貝差點(diǎn)沒跳到桌子上大叫大嚷：‘我不喜歡美國政府叫我暴徒……’當(dāng)比安貝將軍大叫大嚷時(shí)，我就會(huì)轉(zhuǎn)向塞德拉斯：‘我覺得他好像并不喜歡我?！吕惯@時(shí)就開始笑個(gè)不停，然后他說道：‘好了，好了，比安貝，坐下?！?/p>

人們使用白臉與黑臉策略的頻率，遠(yuǎn)比你想象中要高。與人談判時(shí)，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了。打個(gè)比方，你在為一家公司推銷一份計(jì)劃，當(dāng)你去見副總裁時(shí)，你吃驚地發(fā)現(xiàn)對(duì)方公司的總裁居然也想過來看看。這時(shí)，你覺得自己很可能達(dá)成這筆交易，可沒想到對(duì)方公司的總裁卻突然拍案而起，他告訴自己的副總裁：“聽著，我想這人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案!”然后他就沖出了會(huì)議室。這時(shí)，你可能會(huì)立刻失去信心，然后那位副總裁就會(huì)告訴你：“嗯，他這人有時(shí)候就是這樣，我想我們可以接著往下談。如果你能在價(jià)格上更加靈活一些的話?！比绻銢]有意識(shí)到這只是對(duì)方的小把戲，很快就會(huì)把這位副總裁看成自己這一方的談判代表——可問題是，他并沒有站在你這一邊。

有時(shí)候即便對(duì)方知道你是在做什么，白臉—黑臉策略仍會(huì)發(fā)揮巨大作用。美國前總統(tǒng)卡特和里根在解決伊朗人質(zhì)問題時(shí)就采取了這一策略。當(dāng)然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白臉—黑臉策略，可他們還是非常擔(dān)心里根可能會(huì)說到做到。

1980 年11 月，選民們用選票把吉米·卡特趕出了白宮。伊朗人仍然扣押著美國駐德黑蘭大使館里的工作人員作為人質(zhì)?？ㄌ胤浅Ｏ朐谧约弘x任之前解救人質(zhì)，以免里根坐享其成。于是，他開始和霍梅尼玩起了白臉—黑臉策略?！叭绻懵斆鞯脑挘艺J(rèn)為你應(yīng)該與我和解。千萬不要與1月份即將入主白宮的那幫人打交道!我的上帝啊，你見過那些家伙嗎?那位總統(tǒng)是曾經(jīng)演過牛仔的演員，他的副總統(tǒng)曾經(jīng)掌管過中央情報(bào)局，國務(wù)卿是亞歷山大·黑格。那些家伙甚至比英國人還要瘋狂，沒人知道他們能做出什么?！?/p>

里根也心領(lǐng)神會(huì)，于是他告訴劫持分子：“嘿，如果我是你的話，我肯定會(huì)選擇跟卡特解決這個(gè)問題，他是個(gè)好好先生。我想你肯定不會(huì)喜歡我作為你的對(duì)手的?！?/p>

就在里根總統(tǒng)舉行就職儀式的當(dāng)天早晨，人質(zhì)被釋放了。

認(rèn)識(shí)了白臉—黑臉策略之后，那應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉。比如，你可以告訴對(duì)方，你很想滿足他們的要求，可問題是，你需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé)。如果對(duì)方帶著一個(gè)明顯是要扮演黑臉的身份出現(xiàn)，你不妨在談判一開始就直接告訴那個(gè)人：“我建議你不要這樣做。我們都想解決眼前的問題，為什么不找一個(gè)雙贏的方案呢?”當(dāng)然，你還可以告訴對(duì)方的白臉：“聽著，從現(xiàn)在開始，無論他說什么，我都會(huì)當(dāng)成你的意見。”

簡而言之，面對(duì)黑臉角色，你得比他更“黑”；面對(duì)白臉角色，你得比他更“白”。通過這種方式，你就可以達(dá)到先發(fā)制人的目的。