有一種顧客是“失敗預(yù)兆者”

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有一種顧客是“失敗預(yù)兆者”

將一項(xiàng)新產(chǎn)品引入市場(chǎng)是一件頗具風(fēng)險(xiǎn)的事情。凱洛格管理學(xué)院營(yíng)銷學(xué)教授艾瑞克·安德森（Eric Anderson）近期一項(xiàng)研究顯示，有一種客戶叫“失敗預(yù)兆者”，如果這類客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)較高，則可能預(yù)示著新產(chǎn)品會(huì)失敗。在該研究中，安德森使用一家零售商顧客忠誠(chéng)卡的數(shù)據(jù)，來(lái)檢查近50萬(wàn)名顧客在兩年內(nèi)的購(gòu)買情況。結(jié)果顯示當(dāng)“失敗預(yù)兆者”的消費(fèi)量增加時(shí)，新產(chǎn)品更有可能失敗。這類“失敗預(yù)兆者”會(huì)莫名其妙地喜歡那些永遠(yuǎn)無(wú)法大受歡迎的產(chǎn)品，并且喜愛重復(fù)購(gòu)買。有重復(fù)購(gòu)買某樣失敗產(chǎn)品四次以上記錄的“失敗預(yù)兆者”，他們購(gòu)買另一樣失敗產(chǎn)品的可能性幾乎是其他顧客的兩倍。研究建議，公司不僅要詢問(wèn)顧客是否會(huì)買某樣調(diào)研中的產(chǎn)品，而且還應(yīng)詢問(wèn)他們平常還買其他哪些產(chǎn)品。如果他們買過(guò)那些失敗的產(chǎn)品，就要對(duì)該顧客的意見提高警惕。