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    王永信 傳統(tǒng)紅木行業(yè)顛覆者

    2016-12-29 19:16:51何俊峰
    綠色中國·B 2016年2期
    關(guān)鍵詞:紅木經(jīng)理人眾籌

    何俊峰

    王永信干了十幾年的職業(yè)經(jīng)理人,美家居是他第一次創(chuàng)業(yè),也正是為了美家居他才下決心創(chuàng)業(yè)。

    放棄百萬年薪,從國內(nèi)最大的紅木家具廠辭職創(chuàng)立紅木家具020平臺(tái)(指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)。)到現(xiàn)在已經(jīng)快一年的時(shí)間,當(dāng)我問他從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者,有什么感受。王永信回答得很直接:“真累!”

    作為國內(nèi)為數(shù)不多的從線下走到線上的020項(xiàng)目,同時(shí)又處在暴利與混亂齊備的紅木行業(yè),美家居目前的成功艱難但快速。從項(xiàng)目創(chuàng)立至今,快一年的時(shí)間,已經(jīng)發(fā)展200多家店鋪,在燒錢已經(jīng)成為一種習(xí)慣的創(chuàng)業(yè)背景下,美家居沒有花投資人一分錢。

    最早的職業(yè)經(jīng)理人

    90年代末,王永信大學(xué)畢業(yè),正趕上中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展如火如荼,和許多滿懷抱負(fù)的青年一樣,他從內(nèi)陸奔赴到南方沿海,在福建一家服裝廠開始了職業(yè)化的歷練。當(dāng)下中國的職業(yè)經(jīng)理人,有相當(dāng)一部分是早年受臺(tái)灣公司培訓(xùn)而成,王永信也是其中一個(gè)。

    彼時(shí)的廣東、福建,集中了中國半數(shù)以上的服飾企業(yè),產(chǎn)業(yè)的高度集中,帶動(dòng)人才與資金的大量涌入。行業(yè)飛速發(fā)展,企業(yè)對(duì)規(guī)范化管理的需求愈加強(qiáng)烈,因此吸納了大量的臺(tái)灣職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)人大陸企業(yè)。

    從站姿儀表、演講能力,到人力資源、財(cái)務(wù)管理,再到生產(chǎn)營銷,王永信經(jīng)歷了五年的嚴(yán)格的全方位訓(xùn)練,迅速成長(zhǎng)為中國最早一批的職業(yè)經(jīng)理人。此后,他陸續(xù)在服裝行業(yè)、玩具行業(yè)擔(dān)任過多家企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。2008年9月份,經(jīng)獵頭介紹,王永信進(jìn)入了中國最大的紅木家具廠,一呆就是八年。

    如果將商業(yè)世界比作一場(chǎng)場(chǎng)游戲,紅木行業(yè)絕對(duì)是最驚險(xiǎn)、最刺激的游戲之一。八年時(shí)間,王永信見證了紅木行業(yè)的暴漲暴跌。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境中,通過幫助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略,完善人才錄用考核體系,升級(jí)品牌營銷體系,這個(gè)傳統(tǒng)的浙江家族式企業(yè)從簡(jiǎn)單粗放式的管理逐步規(guī)范,也正如此才得以在風(fēng)雨飄搖的行業(yè)中穩(wěn)居頭把交椅。

    但是,有一個(gè)問題始終困擾著王永信:紅木行業(yè)為什么會(huì)發(fā)生周期性暴漲暴跌?

    紅木行業(yè)的真相

    經(jīng)過八年行業(yè)摸索,王永信看清了紅木行業(yè)的真相:紅木暴漲暴跌的行情,完全是人為操控,木材商才是最大的莊家。他們囤積居奇,大肆炒作,致使紅木價(jià)格飛漲,市場(chǎng)有價(jià)無市。然后,木材商高位拋售,廠家無奈接盤,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

    在王永信看來,紅木行業(yè)之所以是一個(gè)“有錢也難以砸進(jìn)來”的行業(yè),正是因?yàn)榧t木的行情太難控制。

    “今天10萬元的貨,可能明天就漲到了20萬;今天賣出的20萬的貨,明天有可能進(jìn)價(jià)都不止20萬。”

    和大多數(shù)行業(yè)不同,紅木行業(yè)講究現(xiàn)貨交易。門店找廠家拿貨,必須支付全部貨款,然后廠家拿著錢去找木材商進(jìn)貨,然后才開始生產(chǎn)。等門店拿到成品,已經(jīng)是幾個(gè)月后。而在這幾個(gè)月中,紅木價(jià)格隨時(shí)漲跌,無論是廠家還是門店,除了付出生產(chǎn)成本、管理成本、原材料成本、利息之外,還承擔(dān)了巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

    與此同時(shí),行業(yè)混亂導(dǎo)致假貨泛濫,消費(fèi)者不僅難辨真假,更是常常被“宰”。這也就是為什么紅木行業(yè)常被調(diào)侃:

    “有文化的買不起,買得起的都沒有什么文化?!?/p>

    殺死野豬的人

    馬云講過:“殺死野豬的一定是企業(yè)家,而不是職業(yè)經(jīng)理人!“

    對(duì)于王永信來說,他對(duì)自己的職業(yè)定位其實(shí)一直是“成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人”,直到2014年6月23日。

    “一家真正好的企業(yè),不應(yīng)該由市場(chǎng)推動(dòng)發(fā)展,而應(yīng)該主動(dòng)去推進(jìn)市場(chǎng)良性發(fā)展?!?/p>

    2014年6月23日,王永信將一沓44頁,思考了四個(gè)多月梳理而成的商業(yè)計(jì)劃書交給了董事長(zhǎng)。這是一份通過“互聯(lián)網(wǎng)+紅木”,構(gòu)建紅木家具020交易平臺(tái)的商業(yè)計(jì)劃書,他希望通過這個(gè)全新的商業(yè)模式結(jié)束傳統(tǒng)紅木行業(yè)的亂象。然而,董事長(zhǎng)接過來隨手翻了不到兩分鐘,就丟進(jìn)了身旁的抽屜。王永信霎時(shí)“心都涼了”!

    接下來一段時(shí)間,他反復(fù)找董事長(zhǎng)商量,只要能讓他操盤新項(xiàng)目,哪怕自己只拿幾千塊錢的基本工資也愿意??山Y(jié)果總是得到一樣的敷衍——“董事會(huì)要再商議一下”。

    王永信回憶,當(dāng)時(shí)非常不能理解董事長(zhǎng)的態(tài)度,這么好的模式,為什么企業(yè)連嘗試都不愿意?直到自己創(chuàng)業(yè)坐上老板的位置,他才逐漸明白其中緣由:企業(yè)大了難調(diào)頭,從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型新業(yè)務(wù)會(huì)擔(dān)心“轉(zhuǎn)死”,而且作為一個(gè)家族式企業(yè),董事會(huì)不能接受一個(gè)“外人”加入。

    心中一半是對(duì)紅木家具行業(yè)新模式構(gòu)想的興奮,另一半則是對(duì)抱負(fù)得不到兌現(xiàn)的沮喪。2014年12月28日,甚至來不及等到過完年,王永信向董事會(huì)正式提出辭職申請(qǐng)。他決定帶著自己的構(gòu)想出來創(chuàng)業(yè),親手殺死傳統(tǒng)紅木行業(yè)中的“野豬”。

    從0到1

    從職業(yè)經(jīng)理人到企業(yè)創(chuàng)始人的角色切換,遠(yuǎn)比王永信想象中困難。

    2015年7月24日,美家居第一家線下旗艦店在南京開業(yè),同時(shí)這也是美家居在全國范圍內(nèi)的第一次合伙人眾籌大會(huì)。

    頭一天晚上,王永信忙到了凌晨一點(diǎn)多才回到房間,同房間的業(yè)務(wù)經(jīng)理已經(jīng)睡熟,而他在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè),無法入睡。凌晨四點(diǎn)鐘,王永信起身來到陽臺(tái),一個(gè)人默默抽完了兩包煙,“眼淚水都快要涌出來了”。

    此時(shí),距離美家居紅木家具O2O平臺(tái)正式啟動(dòng)只過了兩個(gè)月時(shí)間。

    在得知王永信另立門戶的消息后,前老板向紅木行業(yè)下了死命令:任何人不得和王永信的公司合作,否則斷絕一切業(yè)務(wù)關(guān)系。業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)對(duì)自己實(shí)施業(yè)務(wù)全面封鎖,美家居舉步維艱。

    最艱難的時(shí)候,王永信依據(jù)美家居模式親自寫出一套招商手冊(cè),兩名業(yè)務(wù)經(jīng)理帶著用A4紙打印制作的名片前往中國紅木家具最大的消費(fèi)市場(chǎng)山東進(jìn)行推廣,而彼時(shí),美家居還只是王永信腦海中的一個(gè)模式,沒有一家線下門店。雖然臨行囑咐業(yè)務(wù)員時(shí)王永信信心滿滿,但是從業(yè)務(wù)員踏入山東的第一天起,他懸著的一顆心始終沒能放下。

    盡管沒有一家線下店,但10天“掃街”下來,總共收到了5000多元意向金,20多位商家簽訂了意向合作協(xié)議。5000多意向金中多則1000,少至100,但市場(chǎng)的反饋?zhàn)屚跤佬庞辛说讱狻兰揖拥谝粓?chǎng)合伙人眾籌大會(huì)有了這20多位“種子商家”。

    紅木家具O2O平臺(tái)

    王永信在合伙人眾籌大會(huì)上登臺(tái)介紹了紅木家具O2O模式,這個(gè)他等待已久的時(shí)刻終于到來。

    “美家居紅木家具O2O模式搭建了一個(gè)規(guī)范對(duì)接經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家的平臺(tái),在生產(chǎn)廠家一端,挑選優(yōu)質(zhì)廠家入駐,取得網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家代理權(quán)與最低價(jià)格采購商品的權(quán)限;在經(jīng)銷商一端,采取合伙人機(jī)制,在線下統(tǒng)一采用美家居品牌形象裝修,在線上平臺(tái)統(tǒng)一訂貨。通過對(duì)B端生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商進(jìn)行整合,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)C端市場(chǎng)的規(guī)范與掌控?!?/p>

    “從商業(yè)模式上來看,美家居不是一個(gè)簡(jiǎn)單對(duì)接經(jīng)銷商與廠家的掮客。通過掌握大量的生產(chǎn)訂單與銷售渠道,利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)最大化降低成本,解決傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格混亂的難題。在解決產(chǎn)品品質(zhì)方面,美家居與國內(nèi)紅木檢測(cè)唯一國家認(rèn)定機(jī)構(gòu)南京林業(yè)大學(xué)簽訂合作協(xié)議,任何一件對(duì)外出售的紅木家具,都會(huì)貼有南京林業(yè)大學(xué)的檢測(cè)證書,解決了消費(fèi)者真假難辨的難題,幫助終端經(jīng)銷商建立市場(chǎng)信任。另外,美家居合伙人機(jī)制使得對(duì)終端門店具備了絕對(duì)掌控權(quán),基于平臺(tái)實(shí)現(xiàn)紅木家具售后30天包退還的服務(wù)機(jī)制,幫助經(jīng)銷商分擔(dān)售后服務(wù)的包袱?!?/p>

    宣講結(jié)束,王永信站在臺(tái)上,面對(duì)臺(tái)下興奮的商家,假意輕松中掩藏不住激動(dòng):“明天將是你們一生中的唯一一次機(jī)會(huì),早上7:50會(huì)議室打開大門,8:10準(zhǔn)時(shí)關(guān)閉。美家居股權(quán)眾籌,我,在這里等你們。”

    7月25日8時(shí)5分,王永信走進(jìn)會(huì)議室,所有人全部到齊靜靜等待,沒有人多說一句話。從踏進(jìn)會(huì)場(chǎng)的那一刻,王永信明白,他成功了。

    全場(chǎng)股權(quán)眾籌,一共募集200多萬,一戰(zhàn)定乾坤,美家居活了!

    當(dāng)問及為什么愿意將股權(quán)開放給線下加盟商,王永信回答,除了成立美家居投資管理公司向經(jīng)銷商開放股權(quán),還成立了紅美投資公司,向公司員工以及木材商開放投資窗口。

    “美家居全產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)人都可以成為公司的股東,這樣大家才會(huì)利益捆綁、共同努力,也避免不再發(fā)生我在上一家企業(yè)的遺憾?!?/p>

    在王永信看來,紅木行業(yè)中的“野豬”太過兇猛,需要眾人齊心才能殺掉,距離紅木暴漲暴跌秩序的終結(jié),王永信相信已經(jīng)不遠(yuǎn)……

    (責(zé)編:劉倩瑋)

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