陳立哲：虛心面對考驗

□本刊記者 王雯

陳立哲：虛心面對考驗

□本刊記者 王雯

11月18日上午，陳立哲首次以沃爾沃汽車中國銷售公司總經(jīng)理的身份公開露面，他看上去氣定神閑。

陳立哲，個頭不高、面相溫和；站在藍灰色的沃爾沃展臺中央，語調(diào)輕緩地指引人群，將視線匯聚到身旁的全新S90長軸距轎車上。

將產(chǎn)品價值兌換為市場份額

發(fā)布會現(xiàn)場不時掀起歡呼聲，陳立哲能夠意識到，國產(chǎn)S90是一款受到矚目的產(chǎn)品。陳立哲也應(yīng)該深知，國產(chǎn)S90之于沃爾沃，是一款意義多么重大的車型。

此前，新一代XC90在全球市場上極受追捧，但在中國市場卻有一些“水土不服”。人們好奇，這一次，同為品牌旗幟的國產(chǎn)S90是否還會重蹈覆轍？

在豪華行政級轎車市場，沃爾沃確實缺席了很久。一款老邁的S80L苦苦支撐，設(shè)計語言和駕乘感受早就無法討得新貴們的贊賞。人們好奇，國產(chǎn)S90到底有沒有機會，在看似固若金湯的市場里形成突破。

事實上，國產(chǎn)S90所處的是一個相當穩(wěn)定、成熟的細分市場，BMW 5系、奧迪A6L和梅賽德斯-奔馳全新長軸距E級占據(jù)著70%的份額。在這個40萬輛的盤子里，抓取更大分量、更加誘人的蛋糕，并不容易。這反倒讓陳立哲有更多期許。

“把這個產(chǎn)品做得更好、更大，是我們的目標?！标惲⒄茴A(yù)感到，自己面對的將是“一個蠻有趣的過程”。沒錯，“有趣”催生創(chuàng)造力。陳立哲要想辦法，沃爾沃要找出路，將全新S90的產(chǎn)品價值兌換為市場份額。

新環(huán)境不接受慢吞吞

當對手的糧草儲備漸漸超越自己，沃爾沃90系產(chǎn)品已不能再耽擱了。作為最能代表產(chǎn)品形象的旗艦車型，S90系列對于品牌定位的塑造至關(guān)重要，只有當越來越多的消費者樂于接受國產(chǎn)S90，后續(xù)的產(chǎn)品才有可能獲得口碑帶來的紅利。

與S60、XC60所面向的市場截然不同，到了S90這個層面，品牌力成為競爭的“勝負手”。全新XC90的境遇很能說明問題，沃爾沃應(yīng)該深知這一點。

顯然，陳立哲已經(jīng)認識到這一點。

陳立哲的搭檔、沃爾沃汽車中國銷售公司副總裁易寒透露，加入沃爾沃以來，陳立哲將相當多的時間投入到觀察市場、了解市場。讓易寒吃驚的是，陳立哲幾乎每周都要跑市場，頻繁地與銷售人員進行溝通。在易寒的觀察中，接受歐美教育的陳立哲對汽車市場的理解能力、決策能力都很強，是一個“既有西方管理思維，同時又有本土溝通能力”的管理者。

陳立哲有著非常好看的履歷。2005年加入沃爾沃汽車中國臺灣公司以來，陳立哲先后在市場總監(jiān)、市場與銷售總監(jiān)的位置上接受錘煉。2009年，陳立哲升任臺灣公司總經(jīng)理，全面負責(zé)整個臺灣市場的運營。任期之內(nèi)，臺灣市場取得了年均增長40%的優(yōu)異業(yè)績。

陳立哲的確有兩把刷子。要知道，陳立哲主掌臺灣市場期間，遭遇了銷量大幅下滑的麻煩。但他通過對市場的敏銳判斷，制定出合乎臺灣實際情況的產(chǎn)品規(guī)劃和營銷計劃，使得沃爾沃在臺灣地區(qū)的銷量一路攀升。沃爾沃期望，陳立哲能把成功的經(jīng)驗復(fù)制到中國大陸。

陳立哲形容臺灣是一個“非常成熟”，但已經(jīng)在“走下坡路”的市場。在這個“不斷向下”的市場中，陳立哲學(xué)會了“把1塊錢變成5塊錢”的辦法，練就了對渠道極強的掌控能力。

但中國市場大不同，“綠水青山”可能一下子變成了“黑暗森林”。實際上，沃爾沃在2011年啟動“中國成長計劃”。過去5年中，中國的銷量實現(xiàn)了3倍的增長。但曾經(jīng)動力十足的“成長之泵”現(xiàn)在堵住了。

2015年，沃爾沃全球銷量同比增長8%，首次突破50萬輛大關(guān)，著實有一些“春風(fēng)得意馬蹄疾”的架勢。相較于全球市場的欣欣向榮，沃爾沃在中國陷入了瓶頸。2015年，沃爾沃在華全年銷量增幅僅有0.4%；而在同期，豪華車品牌的整體增長卻達到11%。

從今年的表現(xiàn)來看，陳立哲的任務(wù)可不輕松。對比今年前10個月的中國市場銷量，捷豹路虎為9.35萬輛，同比增長39%；凱迪拉克為8.95萬輛，同比增長43%；雷克薩斯為8.83萬輛，同比增長32%。沃爾沃則為7.16萬輛，同比增長13%……競爭對手們相繼采取產(chǎn)品下探的策略，吸引著越來越多的中國年輕人，對市場份額的蠶食已經(jīng)越來越快，沃爾沃可不想變得黯淡。

眼前的這個市場不接受慢吞吞，也不會對下滑表現(xiàn)寬容。陳立哲需要快速適應(yīng)“換了風(fēng)景的新環(huán)境”。

“對于我而言，沉淀和觀察是很重要的過程。我必須虛心面對這個市場。它快速的節(jié)奏是我從未遇到的挑戰(zhàn)。我們必須要做更快速的決策?！?/p>

作為一名職業(yè)經(jīng)理人，陳立哲一直在提醒自己，必須忘掉昔日的光環(huán)。陳立哲烙刻著臺灣人溫和的印記，少了戾氣，少了急功近利。他能推動沃爾沃如愿實現(xiàn)品牌復(fù)興嗎？至少，經(jīng)過全新銷售團隊的耕耘，全新XC90銷量已連續(xù)兩個月突破1000輛。