別提工具，“讓管理思想高效落地”才是正事！

劉華慶

比如獎金，穩(wěn)定期的公司或者后勤類崗位獎金可能和公司整體業(yè)績掛鉤，但發(fā)展期的公司或者銷售類崗位可能只直接和個人貢獻(xiàn)相關(guān)，相應(yīng)的獎金項目和計算邏輯都不同，根本無法做到標(biāo)準(zhǔn)化。

一個案例：營銷老總的高效管理

上午11點，公司會議間隙，身在總部的于風(fēng)利輕輕點開了手機。銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示：沈陽區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理已經(jīng)在走訪當(dāng)天的第三家客戶了，主要集中在鐵西區(qū)，三家客戶距離不遠(yuǎn)，線路設(shè)置非常高效，反饋的銷售問題也很集中：一是已購電機的合理使用方式，怎樣才能用得更久；二是目前生產(chǎn)壓力大，客戶所用設(shè)備需要持續(xù)運轉(zhuǎn)，遇到維修問題，售后服務(wù)人員能否及時到場；三是冬季來臨，部分暖通設(shè)備需要更新，公司是否有足夠備貨。

而此時，于風(fēng)利已經(jīng)可以看到東北區(qū)域經(jīng)理的處理留言：一是除產(chǎn)品使用說明外，公司技術(shù)部門提供有一整套標(biāo)準(zhǔn)使用方法，可供客戶參考；二是已與沈陽當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)達(dá)成一致，維修隨時能到；三是備貨情況，需要與總部進(jìn)一步溝通回復(fù)。

總部整體協(xié)調(diào)會議上，主管營銷的副董事長于風(fēng)利，旁邊恰好坐著供應(yīng)鏈總監(jiān)?！皞湄洺渥恪?，她簡單地在系統(tǒng)上將這四個字打給了區(qū)域經(jīng)理。

會間20分鐘，于風(fēng)利查了一下各區(qū)域的情況，銷售工作都在有條不紊地進(jìn)行中，全國100多名業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作軌跡和細(xì)節(jié)，都能清晰地通過手機APP反映出來，比如哪些線路多次重復(fù)還沒成單，哪些地區(qū)一直沒有拜訪，哪些客戶需要進(jìn)一步溝通。這些細(xì)節(jié)了如指掌，那些反饋回來的客戶信息，基本都能在當(dāng)天得到回復(fù)，90%問題當(dāng)天就能解決。

這種管理效率，對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元的泰豪沈電來說，是一個巨大提升。

這家總部位于南昌的大中型交流電動機設(shè)備制造公司，因產(chǎn)品高專業(yè)性和精密性受到業(yè)內(nèi)認(rèn)可。其產(chǎn)品和服務(wù)涉及：交流電動機及配件制造、銷售，技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢，電機、機電設(shè)備維修，工具、模具、金屬結(jié)構(gòu)件及智能電氣暖通設(shè)備制造，機械加工，機械電子設(shè)備制造。由此，其產(chǎn)品銷售及服務(wù)的復(fù)雜性可想而知。

“最開始我只能管好我下面的10個人，但是現(xiàn)在我已經(jīng)管到了100人，并且，我下一步還要管1000人。從管理復(fù)雜信息的角度，這的確是適合我的管理工具，也符合我對企業(yè)轉(zhuǎn)型時期效率的期待。”

要管理系統(tǒng)，不要管理工具

于風(fēng)利所說的工具，就是她手上正在使用的這款叫作“i到位”的移動管理APP，而她所說的“效率期待”，正是組織扁平化之后企業(yè)管理思想的落地效率。

但凡傳統(tǒng)企業(yè)，近幾年最痛苦的事情可能就是無法跟上市場環(huán)境的變化，信息生產(chǎn)和溝通不斷移動化、即時化，客戶越來越想快速了解企業(yè)的多種產(chǎn)品，銷售經(jīng)理想知道更多的銷售政策，區(qū)域經(jīng)理也想獲取公司時時刻刻的局勢……怎么辦？

一般給出的方法是組織扁平化，但扁平化意味著一個主管所要處理的事務(wù)及管理的幅度大大增加，根本無法解決管理效率的問題：銷售老總，從管10個人到管30個人，到底是效率提升了還是下降了？她的管理思想到底怎樣能最有效地傳遞下去？

其實于風(fēng)利很早就開始思考調(diào)整管理幅度的問題。傳統(tǒng)上，一個管理者最多的管理幅度是15個人，超出這個范圍，管理就會變得相當(dāng)困難。

曾在美國生活過的于風(fēng)利，考慮了多種可能的解決方案，其中最重要的就是：要使用移動管理工具。從美國到中國，移動管理工具市場已經(jīng)比較成熟，其中當(dāng)然有傳統(tǒng)ERP出身者像SAP、用友，更有新進(jìn)入者Salesforce、銷售易，還有形形色色的攪局者。

但是，目前大部分管理工具都是數(shù)據(jù)格式標(biāo)準(zhǔn)化，任務(wù)、日程、信息流、表單對象格式的標(biāo)準(zhǔn)化，使用者很難對中間字段進(jìn)行個性化定制，而于風(fēng)利認(rèn)為，真正能幫她提高效率的工具，一定是標(biāo)準(zhǔn)與定制相結(jié)合融入企業(yè)管理思想的。因為她需要的不只是一套工具，更是工具背后的系統(tǒng)。

其實管理學(xué)核心也就八個字：計劃、組織、執(zhí)行、控制。而管理系統(tǒng)扮演的角色是在執(zhí)行中進(jìn)行邊界控制，保障整體運行效率的，一定是“定制”型產(chǎn)品。

顯然，邊界控制在轉(zhuǎn)型過程中最有價值，因為所有人都在等待重新界定職能。而各種規(guī)則和邊界，在不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同文化的企業(yè)完全不同，比如IT企業(yè)，生產(chǎn)效率不穩(wěn)定，像加班未必產(chǎn)出，無法量化生產(chǎn)效率，自然不會輕易發(fā)放加班費。而生產(chǎn)型企業(yè)，生產(chǎn)效率穩(wěn)定，要盡快交付訂單就必須加班，因此會有加班工資支付。

另外，不同的控制邏輯會導(dǎo)致對象不一致，比如考勤結(jié)果，管控嚴(yán)格的企業(yè)要把遲到分為遲到10分鐘、遲到20分鐘、遲到30分鐘類型，不嚴(yán)格的企業(yè)壓根兒不打卡，也不統(tǒng)計遲到，只是各部門領(lǐng)導(dǎo)自行管理。

再比如獎金，穩(wěn)定期的公司或者后勤類崗位獎金可能和公司整體業(yè)績掛鉤，但發(fā)展期的公司或銷售類崗位可能只直接和個人貢獻(xiàn)相關(guān)，根本無法做到標(biāo)準(zhǔn)化。

所有這些，都是泰豪管理層和于風(fēng)利曾經(jīng)考量過的，他們清楚知道，一家曾經(jīng)考勤嚴(yán)格的大型電機生產(chǎn)銷售企業(yè)，其銷售系統(tǒng)需要進(jìn)行什么樣的調(diào)整與變化：在信息透明的環(huán)境下，為銷售團(tuán)隊創(chuàng)造更多自主自治自覺的權(quán)力，只要其行為與結(jié)果能與公司整體目標(biāo)相統(tǒng)一。當(dāng)然，自主自治自覺，不等同于放手不管，相反由于形成了一個個具體的目標(biāo)體系，將個人努力與系統(tǒng)管理結(jié)合得更加緊密，“一環(huán)失誤，可能牽動全局”的責(zé)任，可能需要集體中的每個人都承擔(dān)。

這聽起來有點兒像德魯克經(jīng)典的“目標(biāo)管理”：確定一個整體目標(biāo)，然后定期檢查；及時通報系統(tǒng)進(jìn)度，互相協(xié)調(diào)；一旦下屬出現(xiàn)困難問題而影響整體目標(biāo)，及時調(diào)整。

讓泰豪慶幸的是，這一切在i到位那里，變得離現(xiàn)實更近，就像于風(fēng)利日常管理所用的那樣。

用戶看到的“i到位”未來

諳熟這個行業(yè)管理之道的于風(fēng)利，正在通過一個管理系統(tǒng)，不斷突破傳統(tǒng)意義上的管理邊界，來證明“扁平化”給企業(yè)帶來的不可能只有振蕩，更多的是真實的管理效率，這在最難管理的銷售系統(tǒng)，已經(jīng)實現(xiàn)了。她覺得i到位這樣的系統(tǒng)很受用，也很有優(yōu)勢。比如未來完全可以利用多元模塊打通泰豪從研發(fā)到售后的整個組織系統(tǒng)，再注入泰豪人自己的管理思想。當(dāng)10000人同時在線、企業(yè)不再為組織效率發(fā)愁的時候，他們才能說，泰豪轉(zhuǎn)型成功了！