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    創(chuàng)新的結(jié)果要不然肥得要命,要不然你連湯都沒得喝

    2016-12-20 16:11:27郭建波
    印刷經(jīng)理人 2016年9期
    關(guān)鍵詞:糖果印刷客戶

    郭建波

    其實(shí)我是做糖的,原來(lái)和印刷沒有關(guān)系,我今天能站在這個(gè)舞臺(tái)上是讓大家逼上來(lái)的。為什么這么講?因?yàn)槲乙鰝€(gè)性化軟包,就要有響應(yīng)小單、快速需求的印刷合作伙伴,我在全國(guó)都沒有找到這樣的合作伙伴,所以我自己買了中國(guó)大陸第一臺(tái)HPindigo 20000數(shù)字印刷機(jī)。

    做糖果這條路我已經(jīng)走了十年,整個(gè)糖果行業(yè),經(jīng)營(yíng)比較難。每個(gè)快消品行業(yè)都有外國(guó)的巨頭,比如口香糖的箭牌、炫邁等等,他們?cè)谄放菩蜗蠛徒K端渠道、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷方面太強(qiáng)了,我們民營(yíng)企業(yè)在快消品,特別是食品快消品領(lǐng)域沒有太大的優(yōu)勢(shì)。作為傳統(tǒng)的糖果工廠,綠愛還想生存下去,怎么辦?接下來(lái)我給大家介紹一下綠愛的發(fā)展歷程。

    轉(zhuǎn)型是痛苦的,但砸鍋賣鐵,這件事我也要干

    去年,我是砸鍋賣鐵干了現(xiàn)在的事情,我今天在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)了很多傳統(tǒng)的印刷企業(yè),大家為什么不買高端的數(shù)字印刷機(jī)。我覺得是缺少一種魄力,缺少一種主動(dòng)為客戶解決問(wèn)題的執(zhí)著,或者說(shuō)站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題比較少。

    1.定制工業(yè)化

    綠愛的產(chǎn)品其實(shí)比較簡(jiǎn)單:一個(gè)是糖果,一個(gè)是定制包裝,但我們第三步做的非常重要且非常艱難的,就是我們要做定制工業(yè)化。

    綠愛安裝HP indigo 20000數(shù)字印刷機(jī),原因其實(shí)就三點(diǎn):無(wú)制版、速度快、小批量。經(jīng)過(guò)從去年到今年的改造,綠愛現(xiàn)在的規(guī)模是:擁有GMP標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)車間,“600米+零距離”工業(yè)4.0小微旅游工廠參觀通道,可以完成10億元/年的產(chǎn)能。

    我們商業(yè)模式就是“糖果+個(gè)性化包裝+企業(yè)LOGO+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”。從一顆糖果,到創(chuàng)意的包裝,再到企業(yè)的LOGO,再加上背面的二維碼,這個(gè)二維碼就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)入口,可以鏈接到企業(yè)公眾號(hào)等等,以后二維碼還會(huì)體現(xiàn)出更多的功能。

    最近看大家都在定小目標(biāo),我們也定一個(gè)小目標(biāo)。其實(shí)一個(gè)億多嗎?對(duì)于綠愛來(lái)講不多。定制工業(yè)化,首先要把你的內(nèi)容鎖定,綠愛就做一顆糖,只有一個(gè)薄荷口味,只有一個(gè)梅花形狀,這是實(shí)現(xiàn)定制工業(yè)化的基礎(chǔ)保障。我們的產(chǎn)能一分鐘10800顆,一小時(shí)是648000顆,一天大概是1552萬(wàn)顆,其實(shí)6天就能搞定一個(gè)億。這比傳統(tǒng)制造生產(chǎn)整整縮短了20多天,一個(gè)訂單從設(shè)計(jì)包裝、生產(chǎn)、發(fā)貨到簽收最快48小時(shí)完成。我們一直在挑戰(zhàn)24小時(shí),當(dāng)然我們的印刷業(yè)務(wù)可以做到24小時(shí)完成,但我們多了一個(gè)包裝糖的環(huán)節(jié),現(xiàn)在是48小時(shí)。

    我認(rèn)為未來(lái)軟包裝的個(gè)性化和可變化是趨勢(shì),其實(shí)我的工廠以前是做傳統(tǒng)產(chǎn)品的,每年都有大量的產(chǎn)品開發(fā),為包裝制很多套版,有的能用,有的不能用,到市場(chǎng)上銷售不好。我在改造工廠的時(shí)候,甚至發(fā)現(xiàn)庫(kù)里有200多個(gè)制版不能用。因此主攻軟包裝的企業(yè)可以挑戰(zhàn)一下個(gè)性化、小批量,未來(lái)的發(fā)展方向大家可以一起研究。

    綠愛原來(lái)是2萬(wàn)元的起訂量,交貨期一個(gè)月;上個(gè)月起訂量是990元,交貨時(shí)間是三天;現(xiàn)在我們的起訂量是99元,1000顆糖果就可以起訂。其實(shí)每上一個(gè)臺(tái)階單價(jià)都是下降,2000顆的時(shí)候,單價(jià)變成了0.36元,3 000顆時(shí)變成了0.33元,再往上走的時(shí)候它的單價(jià)會(huì)越來(lái)越低,其實(shí)跟合版、跟傳統(tǒng)印刷價(jià)格體系道理是一樣的,你做得越多,我的成本越低。

    糖果名片、促銷活動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)引流,我們往這幾個(gè)方向引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新。第一,傳統(tǒng)的紙質(zhì)名片PK綠愛的糖果名片,現(xiàn)在90后、00后非常喜歡炫耀自己,如果把名片做在糖果包裝上,年輕人還是比較喜歡的,我們現(xiàn)在每天有幾千個(gè)糖果名片的客戶下單。第二,傳統(tǒng)單頁(yè)P(yáng)K新穎糖果,我們的定制糖果完全可以搶占一部分DM單頁(yè)的市場(chǎng)份額,因?yàn)楝F(xiàn)在DM單頁(yè)大街上發(fā)很多都沒人要,其實(shí)它成本也不低。我們綠愛定制糖果曝光率比較高,而且到達(dá)率可以達(dá)到百分之百。你發(fā)DM單的時(shí)候沒人要,我的糖果在大街上很多人去搶。這就說(shuō)明它應(yīng)用于廣告領(lǐng)域的市場(chǎng)也是很大的,雖然這不是我們最大的市場(chǎng)。再者,傳統(tǒng)的包裝紙印刷完了就不可變了,但我們的包裝上二維碼可以隨時(shí)修改,可以精準(zhǔn)投放,永久保存,形成了一些不斷的創(chuàng)新的東西。它的優(yōu)點(diǎn)是奪人眼球,吸引更多人關(guān)注;分享轉(zhuǎn)發(fā)廣告,為企業(yè)帶來(lái)客戶流;成本遠(yuǎn)低于其他廣告成本。

    2.合作案例

    我們的部分合作客戶,像汽車行業(yè)有路虎、奔馳、雷克薩斯;餐飲行業(yè)有我們最大的客戶海底撈。海底撈在全國(guó)有100多家直營(yíng)店,每年的采購(gòu)金額大概是500萬(wàn)元,一個(gè)月是50萬(wàn)元的采購(gòu)量。第二大客戶是做水餃的,叫喜家德水餃,是大連的一個(gè)品牌,全國(guó)400多家門店。他把我們的薄荷糖做成店里的標(biāo)配,即一碗餃子湯+一顆薄荷糖+一盤水餃,每個(gè)月采購(gòu)量大概在30萬(wàn)元。這兩大客戶一年給綠愛創(chuàng)造近1000萬(wàn)元的營(yíng)收。

    我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)非常大,不光是汽車、餐飲,還有諸多服務(wù)行業(yè),只要有人的地方,都可以有綠愛糖果。酒店行業(yè),我們也有一些類似7天連鎖快捷酒店和一些高檔酒店客戶。休閑娛樂(lè)行業(yè),KTV等很多地方也在使用我們的糖果名片。地產(chǎn)行業(yè)像萬(wàn)科,其在河南一個(gè)樓盤開業(yè)的時(shí)候,訂了綠愛200萬(wàn)顆糖,用直升機(jī)在天上撒,引起整個(gè)全城都轟動(dòng)了,又引發(fā)了很多微信傳播的文章,形成二次、三次、多次的宣傳,給公司帶來(lái)了很大收益。

    金融行業(yè),我們現(xiàn)在有了一些品牌合作客戶,但其中有些客戶是單店,地區(qū)性的,不是全國(guó)性的。比如中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在整個(gè)山東省都在用我們的糖果。我覺得糖果可以應(yīng)用到每個(gè)行業(yè),連賣鞋的專賣店都可以擺一些糖果,這個(gè)空間是非常大的。

    綠愛野心非常大,除了糖果、印刷,還做點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)

    綠愛的創(chuàng)新模式其實(shí)是由傳統(tǒng)行業(yè)演變過(guò)來(lái)的,自己摸索,沒有模仿任何人。其實(shí)綠愛之前走得非常艱苦,所有的大品牌把主要渠道全部占領(lǐng),我們沒有機(jī)會(huì)。比如我們當(dāng)時(shí)去香格里拉酒店推廣,人家不要,說(shuō)綠愛沒有名氣。后來(lái)我們想辦法,把綠愛的糖果定制成香格里拉品牌產(chǎn)品,才逐漸形成了現(xiàn)在這種商業(yè)模式,我用品牌定制的糖果,解決更多品牌推廣、營(yíng)銷問(wèn)題,這些大品牌何樂(lè)不為。其實(shí)大的商家很難談,他們條件非常多。后來(lái)我們就更多接觸小商家,小商家的最大問(wèn)題是他要訂,但只能訂幾百塊錢的,于是一步步把我們逼成現(xiàn)在這樣。其實(shí)大家去做數(shù)字印刷,我覺得可以跟我來(lái)交流一下,我走了很多彎路。買了這個(gè)數(shù)字印刷機(jī),產(chǎn)能只是完成了30%,數(shù)字印刷技術(shù)在軟包上的應(yīng)用是有很多問(wèn)題的,但是綠愛解決了90%以上的難題。其實(shí)在中國(guó),數(shù)字印刷應(yīng)用還是很廣,但軟包裝行業(yè)的應(yīng)用屈指可數(shù)。因?yàn)樵谲洶b市場(chǎng),大家碰到困難就逃避了,而我們一直在解決問(wèn)題。未來(lái)大家需要往這方面轉(zhuǎn)型的話,可以一起交流,我也希望我們之前走過(guò)的這些彎路大家不用再走一遍,我們大家進(jìn)入到這個(gè)圈子,就是一家人。

    其實(shí)我們針對(duì)這個(gè)定制糖果,還做了一個(gè)商城,綠愛DIY商城(www.lvais.com),它可以更方便、快捷解決更多問(wèn)題。從DIY設(shè)計(jì)、文件上傳、自動(dòng)拼版、集成生產(chǎn)、自動(dòng)貼單、在線付款到收貨使用,這些數(shù)據(jù)都可以查詢。為什么剛才和大家講99元的起訂量是1000顆糖果,因?yàn)?000顆糖果是快遞公司的發(fā)貨首重,我們沒有二次打包,完成生產(chǎn)線最后一個(gè)環(huán)節(jié),快遞公司就可以來(lái)取貨、發(fā)貨,一直到顧客收貨、食用,所有數(shù)據(jù)都可以查詢、追蹤。

    綠愛的野心其實(shí)是非常大的,不光是做點(diǎn)糖、做點(diǎn)印刷,還要做點(diǎn)其他方面的事情。我們已經(jīng)收集了很多大數(shù)據(jù),其實(shí)客戶掃描糖果后面二維碼的話,我們都可以在后臺(tái)監(jiān)測(cè)到,在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)掃的,客戶的行為習(xí)慣都可以掌握,這樣我們可以定位多元化。我認(rèn)為糖果是一個(gè)載體,我們的商城經(jīng)過(guò)6~10個(gè)月的開發(fā),現(xiàn)在處于測(cè)試運(yùn)行階段,我希望通過(guò)它可以讓大家任意享受糖果包裝,輕松付款收貨,讓生活更簡(jiǎn)單。

    現(xiàn)在綠愛還采取“定制糖果+互聯(lián)網(wǎng)+精準(zhǔn)傳媒”的商業(yè)模式,轉(zhuǎn)型的速度有點(diǎn)兒快,我們自己都有些跟不上自己的節(jié)奏。未來(lái),讓糖果變成廣告載體是我們的追求?,F(xiàn)在我們已經(jīng)做到了讓消費(fèi)者永久免費(fèi)享受綠愛糖果,商家買單。比如我們和東方航空合作的商業(yè)模式,糖果不要錢,送給東航,東航不要錢發(fā)給每個(gè)乘客,其實(shí)到達(dá)率已經(jīng)是百分之百。我們賣糖有一毛錢、兩毛錢的利潤(rùn),我們賣廣告的話,和東方航空合作,收益一定大于糖。

    我們還做了一件事情,讓每個(gè)商家都有自己的品牌廣告糖果,大的像香格里拉,小的像路邊店,用糖果接待客戶、宣傳品牌,我們一直在做。

    我們現(xiàn)在大概有上百人的地推團(tuán)隊(duì),在每個(gè)城市掃街,以后大家不用去買糖,隨時(shí)都可以吃到我們的糖果。但是這個(gè)商業(yè)模式有一些比較大的問(wèn)題,只有封閉渠道的廣告收益是比較大的,路邊店的廣告,投資者不愿意投?,F(xiàn)在C端不想花錢,B端不想花錢,最好還是讓廣告商付費(fèi)。我們現(xiàn)在主要還是賣糖,中國(guó)市場(chǎng)商務(wù)用糖的份額大概是150億元,喜糖市場(chǎng)大概是160億元,休閑糖果260億元。我們會(huì)在明年3月份廣交會(huì)開始推廣全球業(yè)務(wù)。其實(shí)賣糖,我覺得不時(shí)尚,下一步我們想賣點(diǎn)廣告,賣糖可能賣100個(gè)億,賣廣告可能賣到1萬(wàn)個(gè)億。我們只要在其中占很小的份額,就不得了了。

    綠愛做三件事情。糖果的主業(yè)是我們十年下來(lái)的積累,印刷行業(yè)我們剛進(jìn)來(lái),我們還做了一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)的事情,三個(gè)事情組成了今天的綠愛。我作為創(chuàng)始人用資金、經(jīng)驗(yàn),帶著我的團(tuán)隊(duì)在這么短的時(shí)間打造出一個(gè)新的綠愛。其實(shí)很多事情大家不知道,7月17日綠愛旅游工廠開園,我們7月16日還在施工,24小時(shí)連軸轉(zhuǎn),整個(gè)工期三年,我用了一年不到的時(shí)間完成了。對(duì)手模仿綠愛,我認(rèn)為需要2~5年的時(shí)間。其實(shí)大家要嘗試做這件事情,我們也樂(lè)意,綠愛的心態(tài)是比較開放的。

    中國(guó)制造2025、工業(yè)4.0,綠愛如何接地氣?

    綠愛現(xiàn)在做了糖果的事情,做了廣告的事情、傳媒的事情,其實(shí)我們還在做旅游的市場(chǎng)。大家都在談中國(guó)制造2025、工業(yè)4.0,我去蒙牛、伊利都看過(guò),他們的工業(yè)氣息是冷冰冰的,全部都是自動(dòng)化的設(shè)備,沒有人情味的制造。我覺得這種工業(yè)4.0的工廠,其實(shí)和人多人少關(guān)系不大,你怎么樣從前端把數(shù)據(jù)采集過(guò)來(lái),分到每臺(tái)機(jī)器上面,讓它全程實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、數(shù)據(jù)化就行。綠愛工業(yè)4.0旅游工廠門票不要錢,我們做了旅游展廳,里邊有一些有意思的展品,歡迎朋友們免費(fèi)來(lái)參觀。我們每年接待參觀人員大概超過(guò)10萬(wàn)人,因此將會(huì)影響到1000萬(wàn)人的人。為什么這樣講呢?因?yàn)槲覀兊穆糜喂S,來(lái)的這些客戶基本上是同行業(yè)或者想轉(zhuǎn)型的,或者想創(chuàng)新的。每個(gè)人的朋友圈至少影響100個(gè)人的話,10萬(wàn)人可以影響1000萬(wàn)人。我們會(huì)積極開展和各個(gè)行業(yè)的合作,包括下一步和科印傳媒進(jìn)行合作,大家可以期待。

    其實(shí)我們現(xiàn)在糖果項(xiàng)目還剩余了一些資源,我覺得很多小微企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)有這種需求,比如打樣,我們幫他們做,他的制版費(fèi)省掉了。我們新成立的印刷事業(yè)部就承接打樣、快印、可變數(shù)據(jù)軟包裝定制服務(wù),有需求可以找我們。

    至于綠愛在項(xiàng)目上怎樣拓展合伙人,其實(shí)我們就是認(rèn)同+資源+推廣。我們的項(xiàng)目在每個(gè)區(qū)域設(shè)經(jīng)銷商,比如北京、上海,這種一線城市有2~4家經(jīng)銷商,二三級(jí)市場(chǎng)每個(gè)城市設(shè)1家代理商,保證每家利潤(rùn)百萬(wàn)元以上。

    其實(shí)今年8月,綠愛也在新三板掛牌了,現(xiàn)在綠愛其實(shí)還沒有利潤(rùn),創(chuàng)新的結(jié)果要不然肥得要命,要不然你連湯都沒得喝。投資太大了,我從買),.indigo 20000后總共花了七八千萬(wàn)元,如果我現(xiàn)在只有50萬(wàn)元,那怎么把下一個(gè)事情干成,有時(shí)間大家可以交流一下。綠愛要長(zhǎng)成大樹,肥也施過(guò)了、水也澆過(guò)了,接近十年做到現(xiàn)在,如果有想轉(zhuǎn)型的大咖,我們完全可以合作。

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