十一種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商最受廠家歡迎

十一種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商最受廠家歡迎

在行業(yè)里，廠商合作模式任何一個(gè)成功的商業(yè)模式，一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上有著明確的角色分工，才能價(jià)值最大化，否則，只會(huì)是一個(gè)階段性產(chǎn)物。簡(jiǎn)單地說(shuō)，廠家的核心價(jià)值在于“營(yíng)”，重點(diǎn)是產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣;經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值在于“銷(xiāo)”，重心是做好倉(cāng)儲(chǔ)、物流和促銷(xiāo)等銷(xiāo)售方面的工作。

那么，什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商廠家會(huì)優(yōu)先與之合作呢?以下11種“經(jīng)銷(xiāo)商形態(tài)”供您參考。

第一種類(lèi)型：受到同行尊重的經(jīng)銷(xiāo)商

我們業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)上去打聽(tīng)打聽(tīng)，如果大家都交口稱(chēng)贊某經(jīng)銷(xiāo)商能力強(qiáng)、水平高、服務(wù)好、重信譽(yù)，我們不用再去做詳細(xì)調(diào)查了，就可以直截了當(dāng)直接去拜訪他，請(qǐng)他做我們的總經(jīng)銷(xiāo)。我給大家看一個(gè)案例，某著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，他們的業(yè)務(wù)員首先是到當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端，去看一看，看什么?看在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上鋪貨率最高的是哪一個(gè)產(chǎn)品?終端生動(dòng)化做得最好的是哪一個(gè)產(chǎn)品?如果在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上鋪貨率最高，終端生動(dòng)化做得最好的是A產(chǎn)品，他就問(wèn)這個(gè)零售商，這個(gè)A產(chǎn)品是誰(shuí)給你們供的貨?他們對(duì)你的服務(wù)做得周到不周到，他們的信譽(yù)好不好，這些零售店老板們都異口同聲地說(shuō)，“我們的貨是某某商貿(mào)公司的王老板供的貨，王老板這個(gè)人能力強(qiáng)、水平高、服務(wù)好、講信譽(yù)?！焙?業(yè)務(wù)員就直截了當(dāng)?shù)卣业竭@家商貿(mào)公司的王老板，對(duì)王老板說(shuō)，代理我們的產(chǎn)品吧!終端老板們交口稱(chēng)贊的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們來(lái)講，那就是最好的經(jīng)銷(xiāo)商。

第二種類(lèi)型：在區(qū)域市場(chǎng)擁有壟斷實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商

這么多年來(lái)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮，我們國(guó)家涌現(xiàn)了一批實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商。這些經(jīng)銷(xiāo)商壟斷著當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源，他是我們企業(yè)產(chǎn)品想進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不得不去找的經(jīng)銷(xiāo)商。你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，要能夠成功地切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，你必須要去找他們。

具體來(lái)講，這些經(jīng)銷(xiāo)商又分為以下幾種類(lèi)型：

第一種，市場(chǎng)壟斷 這些經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上網(wǎng)絡(luò)健全、推廣能力強(qiáng)，市場(chǎng)占有率比較高。

第二種，品類(lèi)壟斷 這些經(jīng)銷(xiāo)商壟斷經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上某一品類(lèi)的大部分品牌，一流、二流的品牌，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)統(tǒng)都代理。在這些經(jīng)銷(xiāo)商手中可能代理幾十個(gè)，甚至上百個(gè)品種，上百個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品。

第三種，終端或者是渠道壟斷 這些經(jīng)銷(xiāo)商在某些渠道，某些終端擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)著相當(dāng)大的份額，有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)某地有個(gè)酒水經(jīng)銷(xiāo)商，壟斷著當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)80%以上的銷(xiāo)量，你的產(chǎn)品想進(jìn)入當(dāng)?shù)氐囊箞?chǎng)，你不找這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商去代理，你根本就無(wú)法進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)，這是渠道壟斷，或者說(shuō)是終端壟斷。

第四種，促銷(xiāo)壟斷 有一些經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷了當(dāng)?shù)亟K端的一些促銷(xiāo)權(quán)。你的產(chǎn)品想進(jìn)入這些終端，在這些終端搞促銷(xiāo)你必須去找他，不找他，你無(wú)法在這些終端開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

第三種類(lèi)型：能夠?yàn)橄掠慰蛻籼峁┝己梅?wù)的經(jīng)銷(xiāo)商

我們?cè)谶@個(gè)地方講的服務(wù)不單單是指銷(xiāo)售服務(wù)，更重要指的是指導(dǎo)服務(wù)。這些經(jīng)銷(xiāo)商他們不僅能夠?yàn)榕l(fā)商、零售商提供良好的銷(xiāo)售服務(wù)，還能夠?yàn)橄掠蔚呐l(fā)商、零售商提供培訓(xùn)、咨詢這些指導(dǎo)服務(wù)，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是什么呢?是他們的經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較先進(jìn)，管理能力比較強(qiáng)，他們?cè)谂c下游客戶合作的時(shí)候能夠?yàn)橄掠慰蛻籼峁┲笇?dǎo)、培訓(xùn)、咨詢服務(wù)，讓下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐。這些經(jīng)銷(xiāo)商是下游客戶的精神領(lǐng)袖。如果我們與這樣的經(jīng)銷(xiāo)商合作會(huì)大大地提高我們企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，有助于我們企業(yè)渠道的發(fā)展。

第四種類(lèi)型：能夠給我們提供策略性意見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商

這些經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是什么呢?這些經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是，他們具有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，消費(fèi)者的特點(diǎn)，渠道和競(jìng)品都很熟悉。對(duì)代理我們的產(chǎn)品能夠提出時(shí)效性很強(qiáng)的推廣方案。海爾公司的張瑞敏說(shuō)過(guò)一句話，思路決定出路。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是什么呢?他們就有思路，拿了你的產(chǎn)品之后馬上能夠找出你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么?馬上能夠給你提出一套有效的市場(chǎng)推廣方案，這是這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商最明顯的特點(diǎn)。

有家企業(yè)的銷(xiāo)售老總告誡他公司的業(yè)務(wù)員，如果你找到的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)力，但是有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過(guò)來(lái)，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有實(shí)力，但是沒(méi)有思路，我們就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣(mài)好。這位銷(xiāo)售經(jīng)理講的可以說(shuō)是入木三分。

第五種類(lèi)型：市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商

這些經(jīng)銷(xiāo)商最典型的一個(gè)特點(diǎn)是什么呢?就是這些經(jīng)銷(xiāo)商手下有一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

拿了你的產(chǎn)品之后，可以迅速地鋪到零售終端，馬上把空白市場(chǎng)給開(kāi)發(fā)出來(lái)，馬上讓我們的市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)，這就告訴我們不能選那些坐商，直到今天，我們國(guó)家還有一批經(jīng)銷(xiāo)商是坐商，他們是丈夫進(jìn)貨，妻子收款，開(kāi)門(mén)是店，關(guān)門(mén)是家這樣一種營(yíng)銷(xiāo)模式，靠這樣一批經(jīng)銷(xiāo)商靠坐店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商，是很難把我們的產(chǎn)品鋪到零售終端，很難給下游客戶提供良好服務(wù)，很難給我們搜集到最有用的市場(chǎng)信息，很難把我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣(mài)好。

第六種類(lèi)型：具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商

這些經(jīng)銷(xiāo)商在某一個(gè)我們準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道上擁有特殊的優(yōu)勢(shì)。我們準(zhǔn)備進(jìn)入的某個(gè)渠道上擁有特殊的優(yōu)勢(shì)，這些經(jīng)銷(xiāo)商不一定有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力也不一定很強(qiáng)，但是他在我們準(zhǔn)備進(jìn)入的這個(gè)渠道，他有特別的優(yōu)勢(shì)。

這幾年來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深化我們?cè)S多經(jīng)銷(xiāo)商也在分化，有許多經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注某一個(gè)渠道的運(yùn)作。比如說(shuō)我認(rèn)識(shí)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他專(zhuān)注于學(xué)校這個(gè)渠道的運(yùn)作，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的中學(xué)、小學(xué)、大學(xué)，對(duì)這個(gè)渠道他的網(wǎng)絡(luò)比較健全，你想進(jìn)入學(xué)校這個(gè)渠道，你就去找他。

目前我們有許多企業(yè)常犯的錯(cuò)誤是什么呢?我們常犯的錯(cuò)誤是我們找到的經(jīng)銷(xiāo)商，缺乏企業(yè)想進(jìn)入的目標(biāo)渠道的優(yōu)勢(shì)，牛頭不對(duì)馬嘴。我們找了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力很雄厚，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣，但是推廣我們的產(chǎn)品，沒(méi)賣(mài)好。為什么呢?做一個(gè)調(diào)查之后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在批發(fā)市場(chǎng)倒貨有一套，但是在終端運(yùn)作方面不行，我們的產(chǎn)品要做終端，他沒(méi)有這種渠道優(yōu)勢(shì)。這就是今天我們?cè)S多企業(yè)典型的一個(gè)錯(cuò)誤。讓擅長(zhǎng)運(yùn)作流通的經(jīng)銷(xiāo)商做終端。

第七種類(lèi)型：競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商

《孫子兵法》中講一句話，“以奇勝，以正合。”去找競(jìng)品的經(jīng)銷(xiāo)商，找我們的行業(yè)中做得最大，做得最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商去經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，這就是出奇制勝。有時(shí)，出奇制勝會(huì)給我們帶來(lái)非常好的結(jié)果。

比如華龍方便面，1999年，康師傅推出了通路精耕這樣一個(gè)策略，也就是取消大經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行渠道下沉。過(guò)去有許多靠賣(mài)康師傅產(chǎn)品起家的這些大經(jīng)銷(xiāo)商們，現(xiàn)在康師傅推出通路精耕計(jì)劃這個(gè)策略，康師傅不讓他們?cè)儋u(mài)產(chǎn)品了，他們無(wú)貨可賣(mài)了，因此人心惶惶。華龍老總范現(xiàn)國(guó)發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)之后，馬上就告訴業(yè)務(wù)員，去找康師傅的經(jīng)銷(xiāo)商，華龍的業(yè)務(wù)員找到康師傅的經(jīng)銷(xiāo)商之后，對(duì)他們說(shuō)，“康師傅不讓你們賣(mài)產(chǎn)品，我們讓你賣(mài)，康師傅不讓你們賺錢(qián)，我們讓你賺錢(qián)?！苯Y(jié)果華龍就借助、利用康師傅多年建立起的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上立即紅火起來(lái)。這就是我們?nèi)フ以谖覀兊男袠I(yè)中做得最大、做得最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們來(lái)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。

第八種類(lèi)型：大公司銷(xiāo)售人員出身的經(jīng)銷(xiāo)商

這些經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去在一些大公司、大品牌做過(guò)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，甚至更高層的人物，做了幾年之后，他們不愿意一輩子給別人打工，當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，他們想創(chuàng)造自己的事業(yè)，下海做了經(jīng)銷(xiāo)商。那么這一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們來(lái)講，是非常好的經(jīng)銷(xiāo)商。為什么呢?主要有兩大原因，第一個(gè)原因，這些大公司業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)銷(xiāo)商，他們?cè)诖蠊纠锩婀ぷ鬟^(guò)，知道大企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的思路，市場(chǎng)運(yùn)作的手段，市場(chǎng)運(yùn)作的方法，他們?cè)诖蠊窘邮苓^(guò)全方位的培訓(xùn)，他們的整體市場(chǎng)運(yùn)作能力比較強(qiáng)，這是他們的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)。他們的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是，他們是從廠家出身，因此他們知道廠家需要什么，廠家希望得到什么，廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商做什么，于是這些，廠家銷(xiāo)售人員出身的經(jīng)銷(xiāo)商，他們?cè)谂c廠家的配合方面做得非常到位。這是我給大家推薦的第八種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商。

第九種類(lèi)型：有潛力的大二批商

這也是目前我們國(guó)家在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商方面，一個(gè)很成功的經(jīng)驗(yàn)。每一個(gè)二批商都有一個(gè)想法，想出人頭地，有朝一日，自己也能變成總經(jīng)銷(xiāo)商。我們?nèi)フ夷切┊?dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，實(shí)力比較雄厚的大二級(jí)批發(fā)商，把他發(fā)展成總經(jīng)銷(xiāo)商。那么這些經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們公司的忠誠(chéng)度比較高，這是企業(yè)實(shí)踐證明的一條道路，尤其是我們要去找競(jìng)品的大二級(jí)批發(fā)商。把競(jìng)品的大二批商發(fā)展成我們的總經(jīng)銷(xiāo)商，可以利用競(jìng)品的渠道，去銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。

第十種類(lèi)型：新生代經(jīng)銷(xiāo)商

新生代經(jīng)銷(xiāo)商，也就是三十歲左右的這些年輕經(jīng)銷(xiāo)商。這些經(jīng)銷(xiāo)商有很重要的特點(diǎn)，就是他們思想先進(jìn)、闖勁十足、爭(zhēng)勝好強(qiáng)、善于學(xué)習(xí)。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們企業(yè)來(lái)講，是非常好的經(jīng)銷(xiāo)商。

有些企業(yè)的業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，不找年齡比較大，四五十歲、五六十歲的老經(jīng)銷(xiāo)商，全找一批三十歲左右的年輕經(jīng)銷(xiāo)商。為什么呢?這些企業(yè)的銷(xiāo)售人員就解釋道，五六十歲、六七十歲這些老經(jīng)銷(xiāo)商們，第一，思想保守、觀念保守、守成經(jīng)驗(yàn)、不愛(ài)學(xué)習(xí)。并且這些經(jīng)銷(xiāo)商做生意一二十年了，家里面已經(jīng)有了幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)家產(chǎn)了，他們對(duì)金錢(qián)的欲望不再那么強(qiáng)烈了，對(duì)金錢(qián)的追求不再那么沖動(dòng)，因此他們是小富即安，闖勁沒(méi)了，找這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，他就很難讓你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上賣(mài)得非常好。反過(guò)來(lái)，去找那些年輕的經(jīng)銷(xiāo)商，他們本人就闖勁十足，善于去學(xué)習(xí)，思想比較解放。另外，這些三十歲左右的經(jīng)銷(xiāo)商，他們的實(shí)力還不是很雄厚，他們還想發(fā)財(cái)，還想多賺錢(qián)，這種發(fā)財(cái)和賺錢(qián)的欲望就驅(qū)使他們每天辛辛苦苦、兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地去推廣我們的產(chǎn)品。

第十一種類(lèi)型：跨行業(yè)、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商

就是我們?cè)谶x擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，不要為行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)所局限。我在一些企業(yè)看到，業(yè)務(wù)員在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候常常希望他有我們這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。比如說(shuō)你是個(gè)生產(chǎn)飲料的企業(yè)，你希望經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去做過(guò)飲料銷(xiāo)售，在飲料的運(yùn)作方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在許多企業(yè)反其道而行之，專(zhuān)門(mén)跨行業(yè)去找一些沒(méi)有這個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售的人去賣(mài)產(chǎn)品，結(jié)果這些人照樣賣(mài)得很好、很成功。