拋棄“燒錢圈地”思維，O2O的另一種玩法

翹楚

不玩燒錢游戲，卻能以80%的市場(chǎng)份額占據(jù)洗滌O2O行業(yè)的制高點(diǎn)?？刺┑讶绾瘟眍愅孓D(zhuǎn)O2O。

在易觀發(fā)布的《中國(guó)生活服務(wù)O2O市場(chǎng)專題研究報(bào)告2015》中，數(shù)據(jù)顯示，洗滌O2O行業(yè)初現(xiàn)兩極分化，泰笛以80%的份額搶占洗滌O2O行業(yè)制高點(diǎn)。而回過(guò)頭來(lái)看泰笛洗衣這一路的發(fā)展，泰笛到底做對(duì)了什么？

選擇中高人群，避開補(bǔ)貼大戰(zhàn)

此前易觀在推出過(guò)在線外賣O2O的白領(lǐng)市場(chǎng)報(bào)告，白領(lǐng)人群是黃金用戶，其消費(fèi)占比已經(jīng)到達(dá)了67.4%，而在上門洗衣這個(gè)領(lǐng)域中，對(duì)應(yīng)的黃金用戶則是中產(chǎn)階級(jí)。

當(dāng)前O2O開啟的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，吸引來(lái)的大多數(shù)用戶都并非核心用戶，這些用戶都是沖著高額的補(bǔ)貼而來(lái)，一旦補(bǔ)貼停止，價(jià)格回歸價(jià)值，原本虛高的數(shù)據(jù)必然回落。而此時(shí)，只有對(duì)價(jià)格不敏感、對(duì)品質(zhì)更有要求的用戶會(huì)留下，并且對(duì)平臺(tái)有著更多品質(zhì)要求，在外賣領(lǐng)域是白領(lǐng)人群而在洗衣領(lǐng)域則是中產(chǎn)階級(jí)。

對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)來(lái)說(shuō)，諸如羽絨服、包、鞋、奢侈品等等這些物品都無(wú)法用機(jī)洗解決，而自己又沒有時(shí)間與精力處理，以前的解決方案就是自己送到洗衣店干洗，但是有了上門洗衣O2O后，則能夠節(jié)省更多的時(shí)間，因此這類對(duì)價(jià)格不敏感、對(duì)時(shí)間珍惜的用戶市場(chǎng)不太會(huì)因?yàn)檠a(bǔ)貼而受很大影響。因此，當(dāng)很多公司在通過(guò)不惜“燒錢圈地”時(shí)，泰笛則將重心放在了能夠提升用戶體驗(yàn)核心的物流與服務(wù)上。

泰笛在早期的定位就不是“燒錢圈地”邏輯，切入的是收入高、頻次高、忠誠(chéng)度高的用戶群體，因此在后期資本泡沫到來(lái)時(shí)，不會(huì)受到太多影響。

自建物流，控制服務(wù)質(zhì)量

泰笛最早就將重點(diǎn)放在服務(wù)提升上，而非補(bǔ)貼，因此當(dāng)對(duì)手通過(guò)選擇眾包物流來(lái)降低成本時(shí)，而泰笛則選擇自建物流來(lái)進(jìn)行全方位的把控。

為什么自建物流是上門洗衣O2O的體驗(yàn)核心？上門收衣服這種事情與上門收快遞有著截然不同的邏輯，對(duì)于快遞而言，用戶只需要將包裹直接給快遞員，快遞員再進(jìn)行簡(jiǎn)單的包裝即可，但是上門收衣服則不同，上門收貨人員需要有一定的專業(yè)知識(shí)，并且能對(duì)每一種類的衣服進(jìn)行精確的分類以及很好的收納，除此之外如果衣物停留在中轉(zhuǎn)站則有可能遭遇到“粗暴”對(duì)待等等諸多不可控的因素。

因此，泰笛選擇了自建物流的形式，泰笛方面會(huì)對(duì)物流人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，收件小哥到達(dá)后會(huì)進(jìn)行專業(yè)的分類，以及可靠的包裝，放上對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽，對(duì)衣服進(jìn)行拍照數(shù)據(jù)庫(kù)錄入，并且還會(huì)告訴用戶如何洗、如何保養(yǎng)的相關(guān)知識(shí)。在送衣階段，用戶可以先查收衣服是否洗干凈、折疊整齊等等，可以等驗(yàn)收完畢之后再確認(rèn)收貨。此外，泰笛的衣服都不在中轉(zhuǎn)站停留，都會(huì)做到及時(shí)送洗和送回，效率和品質(zhì)都非常高。

歸根到底，上門洗衣需要的是高素質(zhì)的勞動(dòng)者，在眾包模式中高時(shí)薪人員很難選擇從事體力勞動(dòng)兼職，因此從事體力勞動(dòng)兼職人員的素質(zhì)比較低，這就會(huì)導(dǎo)致整體的服務(wù)質(zhì)量下降，用戶體驗(yàn)不好。因此，物流唯有掌控在企業(yè)手中，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)后，才能有著統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)讓用戶滿意。

根據(jù)《2015年第一季度中國(guó)洗滌O2O行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中的相關(guān)數(shù)據(jù)，泰笛的用戶滿意度高達(dá)95%，相比于第二的對(duì)手E袋洗，高出了30%。

對(duì)趨勢(shì)的理解，升級(jí)服務(wù)品類

O2O的真正價(jià)值不在于顛覆世界，其價(jià)值在于對(duì)世界的重構(gòu)，省去一切不必要環(huán)節(jié)，諸如打車O2O幫用戶減少等車環(huán)節(jié)，外賣O2O幫用戶減少訂餐打電話環(huán)節(jié)，那么洗衣O2O則是減少用戶自己去送衣取衣的環(huán)節(jié)。

泰笛洗衣所進(jìn)入的就是這么一個(gè)環(huán)節(jié)，自建物流幫助用戶省去送衣取衣的環(huán)節(jié)，再通過(guò)對(duì)洗衣企業(yè)的嚴(yán)格把控進(jìn)而控制洗衣質(zhì)量，對(duì)于加盟商泰笛控制三點(diǎn)原則：一是加盟商必須是一線企業(yè)；二是必須有5—10年經(jīng)驗(yàn)；三是必須遵循泰笛的合作協(xié)議?？刂坪昧撕蠖耍陨砭椭恍枰龊肊RP、CRM、物流等管理即可，而一旦將物流做好，就會(huì)是一個(gè)螺旋式上升的過(guò)程。

當(dāng)前中國(guó)城鎮(zhèn)居民收入普遍上漲，其已經(jīng)從功能經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，因此該類人群未來(lái)居家市場(chǎng)不再會(huì)以滿足功能需求為主，更多的是需要一種“看上去沒用”的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。由于泰笛切入的是洗衣領(lǐng)域，且主攻高收入群體，而這類用戶的居家需求又恰巧是十分巨大的。

例如購(gòu)買鮮花，這是一個(gè)非剛需的高價(jià)消費(fèi)品，毫無(wú)疑問(wèn)的是鮮花這種商品不是補(bǔ)貼所能影響的，而購(gòu)買鮮花的人群也必然有著穩(wěn)定的需求，泰笛服務(wù)的人群又正好是中高端市場(chǎng)，因此在此高頻服務(wù)的基礎(chǔ)上加入鮮花配送屬于水到渠成，其在去年4月27日上線綠植服務(wù)，推出包月、包季、包年的鮮花配送服務(wù)，目前已經(jīng)覆蓋一線北上廣深、二線蘇州、南京、合肥等絕大多數(shù)城市，根據(jù)泰笛公開數(shù)據(jù)，其在2015年8月的鮮花訂單量就已經(jīng)突破2萬(wàn)。