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    從搶紅包學習如何建立顧客強關系

    2015-06-29 22:42韓明華
    營銷界·化妝品觀察 2015年3期
    關鍵詞:長條零售店店員

    韓明華

    如何吸引更多的顧客進店?如何提高顧客對店鋪的忠誠度?如何降低對店員的依賴『生已成為廣大化妝品零售店亟待解決的問題。最核心的關鍵就是化妝品零售店必須與自己的顧客建立起強關系。

    2015年3月3日晚22:30-23:30之間,1611論壇微信群異常活躍,因為這個群里下起了“紅包雨”。

    起初,先由山東菏澤易美化妝品店的店主發(fā)出了第一個紅包,緊接著群里的紅包一個接一個,在此期間群里原本并無聯(lián)系或根本不相識的店主們紛紛互動起來,通過文字和圖片形式對發(fā)紅包的店主表示感謝和新年祝福。

    這樣一個簡單的“發(fā)紅包”的動作,讓1611論壇微信群里這些參與發(fā)送和搶拿紅包的店主們產(chǎn)生了“強關系”。該活動本來說好23:30結(jié)束,后來延續(xù)到凌晨0點,還是有店主戀戀不舍,愿意再靜靜守護著手機。

    為什么能達到這個效果呢?因為一方面搶紅包是一個大家已經(jīng)接受的互動式的、非常有趣的娛樂性活動,有人發(fā)必有人為了拿到紅包去搶,有人搶到了紅包自然會有人表示“感謝”并回發(fā)紅包;另一方面,搶紅包是一個與大家利益相關的活動,當紅包降臨時,即使是偶然看到紅包的人,都會情不自禁地用手指去點擊手機屏幕上的“搶紅包”。

    微信上,“發(fā)紅包”和“搶紅包”這個互動式的娛樂活動給予我們的啟示至少可以概括出這三點:

    1.要與對方建立強關系,就必須給予對方利益的驅(qū)動。也就是說需要讓你希望和他發(fā)生強關系的這個人從你這里獲得利益,而且這個利益一定是他喜歡或非常需要的。

    2.要與對方建立強關系,就必須與對方產(chǎn)生互動。也就是說發(fā)生關系的雙方都要參與其中,尤其是需要讓你希望和他發(fā)生強關系的這個人愿意參與進來,有來就有回,收到紅包就會發(fā)出紅包,因為如果只收不發(fā),大部分人都有不好意思的感覺。

    3.要讓對方建立強關系,就必須充分尊重對方的意愿。也就是說當你發(fā)出紅包后,搶不搶你發(fā)的紅包是搶紅包的人自己決定的,而非必須搶你的紅包不可,一定要讓對方有做主人的無拘無束的感覺。

    聯(lián)想起目前在化妝品零售店里非常流行的1611工程,其所體現(xiàn)出的核心精髓與上述發(fā)紅包建立顧客強關系的技巧完全吻合。

    什么是1611工程呢?即化妝品零售店里互動式的顧客體驗模式,即在化妝品零售店的店內(nèi)增設“1條長條桌”+“6把與長條桌風格一致、舒適的靠背椅”+“1臺可上網(wǎng)的電腦”+“1臺咖啡機”。店內(nèi)擁有了這些基本設施的目的很明顯,即凡是進店的顧客,都可以在長條桌邊上坐下來,免費喝喝咖啡,免費上上網(wǎng),免費翻看時尚雜志,免費敷面貼膜,免費體驗長條桌上品質(zhì)超群的產(chǎn)品。

    1611工程讓顧客進店無論是否購買產(chǎn)品,都可以坐在長條桌邊盡情地喝咖啡、上上網(wǎng)、翻看雜志、敷面膜、自己動手體驗長條桌上的品質(zhì)超群的產(chǎn)品,這一切都是免費的,而且不會有店員因為顧客沒有購買產(chǎn)品而趕顧客走。這剛好符合了上述第一點(必須給對方利益的驅(qū)動),讓對方覺得有利可圖,而且這個利正是她所需要的。如今化妝品零售店的主要顧客日趨年輕化,這些顧客對時尚、休閑的需求越來越大,而1611工程剛好迎合了她們的需求。

    久而久之,顧客會認為這家店不僅僅是賣化妝品的地方,更是一個免費的娛樂休閑場所,這個顧客不但會重復進這家店,而且一定還會為這家店做口碑宣傳,帶來大批的新客源。

    1611工程讓顧客自己喝咖啡、上網(wǎng)、翻看雜志、敷面膜或動手體驗長條桌上的品質(zhì)超群的產(chǎn)品,這一系列的動作都是顧客自己動手參與其中的,而且在此過程中或者在離店之前,大部分顧客至少都會購買一到兩樣產(chǎn)品才肯離店,因為中國人都要面子。這點剛好符合了上述第二點(必須與對方產(chǎn)生互動)。

    實施1611工程的化妝品零售店,顧客進店后,店員不是跟隨顧客,不是在顧客耳邊喋喋不休地推銷店里的產(chǎn)品,更不是強拉著顧客的手去給顧客試產(chǎn)品,而是一切都是由顧客自己做主,店員在這其中只是扮演著服務員的角色,而非推銷員,所以顧客可以在非常輕松和愉悅的環(huán)境中,自由體驗,自由決定購買。同樣是給顧客喝咖啡,也完全可以讓顧客自己到咖啡機邊自己為自己沖調(diào)咖啡,就跟在自己的家里一樣任性。這點剛好符合了上述第三點(必須尊重對方的意愿)。

    由此可見,思路決定出路,行動決定結(jié)果?;瘖y品零售店要想從根本上解決客源問題、提升店鋪的銷售,歸根結(jié)底還是取決于店主自身的經(jīng)營思維,而這一思維的核心即如何有效建立顧客強關系的思維。1611工程不失為化妝品零售店與顧客建立強關系的非常行之有效的手段,值得廣大店主借鑒實施。有了1611工程你還怕顧客不進店嗎?還怕自己的老顧客流失嗎?還怕自己的店員去做微商嗎?

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