數(shù)往知來，一切為了出展

邱源斌　王鈺

隨著2016年外貿(mào)服務(wù)市場調(diào)查的結(jié)束，各大外貿(mào)服務(wù)商排名也浮出水面。本刊記者本著“一切為了出展”的態(tài)度，采訪了勵展博覽集團國際銷售部（中國）總經(jīng)理吳祥、中國貿(mào)促會電子信息行業(yè)分會副會長姜冠雄、長城國際展覽有限責(zé)任公司總經(jīng)理程楊、深圳市泰德勝物流有限公司會展商務(wù)部總監(jiān)何緬芝、杭州嘉諾展覽有限公司總經(jīng)理程偉、北京恒立偉業(yè)國際展覽有限公司總經(jīng)理任恩杰、北京中商國際展覽有限公司總經(jīng)理耿銀和北京中展環(huán)球國際展覽有限公司總經(jīng)理崔致偉，讓大家深入了解一個真實的展覽行業(yè)。

進出口經(jīng)理人：多年來，在外貿(mào)服務(wù)市場調(diào)查中，貴公司均排列同類機構(gòu)前列，請問貴公司的核心理念是什么？有哪些優(yōu)勢？

吳祥：很榮幸勵展國際銷售部可以有機會為中國企業(yè)征戰(zhàn)海外市場提供服務(wù)！而這些服務(wù)能夠得到大家的廣泛認可，讓我們備感欣慰、深受鼓舞！勵展博覽集團作為世界領(lǐng)先的展覽及會議主辦機構(gòu)，一直致力于提升參展商和觀眾的投資回報率，我們的核心競爭力在于能夠高效整合參展商和觀眾的需求并迅速轉(zhuǎn)化成展覽產(chǎn)品，從而給展覽參與者帶來更多價值。我們的優(yōu)勢在于跨行業(yè)、跨市場的國際網(wǎng)絡(luò)，這使我們在瞬息萬變的全球市場中保持敏銳的觸覺，幫助我們獲取第一手市場信息，并根據(jù)這些信息迅速調(diào)整我們的展會運作方向。有時候，同一家企業(yè)在上下游的相關(guān)展覽中分別飾演了展商和觀眾的角色，勵展可以通過資源與信息的整合，為企業(yè)打通上下游，使其實現(xiàn)參展收益最大化。

姜冠雄：談到我們服務(wù)展商的核心理念，我想可以簡單概括為4個字：敬人、敬業(yè)?！熬慈恕奔匆匀藶楸荆覀冏鹬孛恳晃徽股?，設(shè)身處地急他們所急，想他們所想；“敬業(yè)”即在日常組展的工作中，我們要求員工要站得更高、看得更遠，要真正意識到自己的工作對促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展、提升開放型經(jīng)濟水平的重要意義，要把這項工作作為事業(yè)來干。敬業(yè)的另一個意思是要堅持誠信為本，堅守職業(yè)道德，維護好電子貿(mào)促會的品牌。

程楊：長城展覽的核心理念是“為展商排憂，使展商專注；讓展品突出，將品質(zhì)彰顯”。在這一理念推動下，我們致力于塑造中國產(chǎn)品形象，打造中國品牌產(chǎn)品。

何緬芝：作為會展物流公司，泰德勝的核心理念是“產(chǎn)品心，服務(wù)態(tài)”——我們用做實業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度去做服務(wù)，用做服務(wù)的態(tài)度塑造產(chǎn)品，把無形的服務(wù)變成有形產(chǎn)品，建立服務(wù)的標準化流程（sOP）。此外，我們還會提供各區(qū)域關(guān)務(wù)稅務(wù)及物流相關(guān)事項培訓(xùn)。

程偉：出展服務(wù)是嘉諾會展服務(wù)中的重要環(huán)節(jié)，而嘉諾會展服務(wù)的理念就是“輕松參展、貿(mào)易全球”，因為“成就客戶”是嘉諾最重要的企業(yè)文化。我認為嘉諾在外展領(lǐng)域有資源優(yōu)勢、管理優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。因為專注，讓我們有了與更多行業(yè)合作的資源機會。除展會咨詢，我們有資源采購、客戶服務(wù)、商旅服務(wù)、市場活動策劃和倉儲物流服務(wù)等完整的服務(wù)體系，為客戶提供更高質(zhì)量的出展服務(wù)，讓客戶參展更輕松無憂。

任恩杰：恒立偉業(yè)成立10年來，一直專注海外展會資源的開發(fā)和推廣。目前，在全球代理展覽會已超過130個項目，在國內(nèi)同行代理領(lǐng)域趨于領(lǐng)先地位。

耿銀：中商國際一直致力于為外貿(mào)企業(yè)搭建交易平臺，提供貿(mào)易商機，助推企業(yè)發(fā)展。中商展覽有十余年外展組織服務(wù)經(jīng)驗，但同時我們也在不斷探索更適合當(dāng)前企業(yè)的服務(wù)模式，力爭成為外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的堅實后盾。我們專注服務(wù)，致力于搭建最專業(yè)的展覽服務(wù)平臺，憑著踏實嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和熱心誠懇的服務(wù)態(tài)度，得到了客戶的廣泛認可。

崔致偉：中展環(huán)球崇尚以客戶為導(dǎo)向創(chuàng)新，我們的核心理念是“為客戶創(chuàng)造價值”。作為一家近12年來專注于石油天然氣行業(yè)的展覽公司，我們是多個全球排名靠前的石油天然氣展覽的總代理，這也為我們帶來了品牌優(yōu)勢。

進出口經(jīng)理人：請介紹一下貴公司有哪些特色？

吳祥：我不太確定勵展的特色到底是什么，但我們一直以來堅持為展會參與者提供投資回報率最高的方案。我們除了提供展會現(xiàn)場服務(wù)，還會在展期外為展商提供全年線上、線下服務(wù)。這些服務(wù)都是基于客戶的各種需要和市場發(fā)展的趨勢而定的。雖然勵展不是一家科技公司，但是勵展集團每年在展商和采購商的大數(shù)據(jù)研究及數(shù)字化產(chǎn)品開發(fā)方面的投入超過了4000萬美元。我們認為數(shù)字產(chǎn)品及手段的運用，可以使展商和買家在展會期間的溝通更加高效。值得一提的是，在定制配對服務(wù)方面，勵展都可以在自己的大多數(shù)展會中，根據(jù)展商的多重需求幫其找到并篩選出特定的采購商。另外，我們一直認為，展商滿意度比展會的規(guī)模更重要，所以在籌辦展會階段，我們非常關(guān)注展商的參展目的和買家的采購需求。因為我們相信，只有基于雙方實際需求定制出來的展會，才能夠幫助雙方實現(xiàn)最大投資回報。

姜冠雄：我們一直把自己作為一個能為展商提供諸多增值服務(wù)的貿(mào)易促進機構(gòu)，而并不僅僅是一般意義上的展覽機構(gòu)。我認為，我們在服務(wù)出展企業(yè)方面最大的特色就是將組織企業(yè)參展作為促進國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、提升開放型經(jīng)濟水平的事業(yè)。

程楊：長城展覽之所以有今天的成績，離不開我們富有時代感和功能性的設(shè)計。此外，我們在現(xiàn)場以強大的執(zhí)行力、親切的服務(wù)、良好的展示品質(zhì)和搭建材料的及時更新得到了廣泛展商的認可。

何緬芝：泰德勝的特色在于擁有完善的全球倉庫體系，可以為展商提供長期和短期展品儲存服務(wù)、完善的貨損理賠體系和物流服務(wù)。

程偉：其實，嘉諾服務(wù)的特色可以用兩個詞概括：專業(yè)、貼心。這也是我們的客戶服務(wù)理念。為了提供更貼心的服務(wù)，我們推出了“一對一”客服，嘉諾的客服將作為客戶與公司之間的樞紐，為客戶及時溝通解決展前、展中和展后遇到的問題。

任恩杰：恒立偉業(yè)始終堅持“搭建全球貿(mào)易平臺，擴大企業(yè)財富資源的理念，時刻為中國外貿(mào)企業(yè)提供最直接、最可靠的展覽平臺，與同行一道積極有效地推動有關(guān)地區(qū)的展覽業(yè)。目前，我們已在安防、建材衛(wèi)浴、新能源和汽配摩托車等領(lǐng)域代理、組織了眾多國際展覽會，受到參展客商的廣泛歡迎。

崔致偉：中展環(huán)球十分重視用戶數(shù)據(jù)，因此我們推出了“預(yù)約寶”，使展商與采購商的合作得到了延伸。

進出口經(jīng)理人：目前，“一帶一路”戰(zhàn)略已全面實施，在這一背景下，新興市場不斷涌現(xiàn)，近年來，貴公司在拓展新興市場方面有哪些收獲？

吳祥：其實，勵展對于相關(guān)市場的開發(fā)要早于“一路一帶”政策的推出。勵展早在幾年前就已經(jīng)涉足土耳其、泰國、新加坡、印度尼西亞和沙特阿拉伯等“一帶一路”沿線市場。對于企業(yè)來說，進入新市場的時間點非常重要。在正確的時間點進入新市場有助于企業(yè)獲得成功。未來，我們建議中國企業(yè)密切關(guān)注泰國和印度市場，不僅因為這兩個市場潛力巨大，更重要的是，這兩個市場的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)成熟到可以承載商業(yè)展會的階段?！耙粠б宦贰毖鼐€市場有很多，但我們建議展商在進入一個新市場之前不但要考慮市場潛力，同時也需要考慮商業(yè)環(huán)境。潛力大的市場生意不一定會好，因為潛力大往往也意味著風(fēng)險高和不確定性大。當(dāng)然，我們也在不斷探索更多新市場。我們往往會先以展覽品牌授權(quán)的方式進行市場拓展，這樣可以降低風(fēng)險、控制運營成本。同時，我們也會積極了解市場反饋，力爭在時機成熟時第一時間全面進入。

何緬芝：泰德勝以“一帶一路”戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，著重開拓了亞洲、歐洲和非洲市場。其中，亞洲市場包括伊朗、土庫曼、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、斯里蘭卡、印度、泰國和越南；歐洲市場包括土耳其、烏克蘭和塞爾維亞；非洲市場包括埃及、突尼斯、肯尼亞、尼日利亞和突尼斯。

程偉：作為探路者，嘉諾一直把拓展新興市場作為不懈的追求。為響應(yīng)國家“一帶一路”戰(zhàn)略，嘉諾重點開拓了哈薩克斯坦、波蘭和印度等“一帶一路”沿線地區(qū)的汽配及照明行業(yè)展會市場，如波蘭（凱爾采）國際汽配及售后服務(wù)展、哈薩克斯坦（阿拉木圖）國際汽配展和印度（新德里）國際LED照明展等。

任恩杰：經(jīng)過10年的努力，恒立偉業(yè)已經(jīng)較好地進入有關(guān)地區(qū)的市場。近幾年來，公司每年組團參展數(shù)量近50個，其中大部分來自“一帶一路”沿線地區(qū)，特別是東歐地區(qū)如波蘭、捷克、俄羅斯以及烏克蘭等。

耿銀：“一帶一路”沿線地區(qū)成為外貿(mào)企業(yè)出口的新長點。如今，“一帶一路”沿線地區(qū)商機倍增，展商參展踴躍。中商展覽組織的2016年伊朗工業(yè)展，成為該展覽有史以來最大的中國展團。

進出口經(jīng)理人：您認為貴公司所在的行業(yè)有哪些痛點？未來有哪些趨勢？

吳祥：我認為出展行業(yè)在目前階段存在兩大痛點。第一，很多組團機構(gòu)仍處于“老模式、吃老本”的階段，后期服務(wù)競爭激烈。而這些服務(wù)在未來會被更加專業(yè)的服務(wù)商所取代。我們看到不少的組團單位仍然去拼酒店、拼餐飲、拼展后行程。作為展覽公司，我們需要不斷提醒自己什么才是更應(yīng)該關(guān)注、應(yīng)該花更大力氣去開拓的。展商跟著我們出國參展，而不跟著旅行社，這說明我們的核心競爭力在哪里？第二，目前不少展覽主辦機構(gòu)，包括勵展，都紛紛推出一系列可以促成商業(yè)成交的產(chǎn)品和服務(wù)。但我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，不少中國展商對這些產(chǎn)品和服務(wù)并不了解。造成這種信息缺失的原因很值得我們思考。這兩個痛點其實有著同一種“止痛藥”：我們必須從現(xiàn)在開始，真正從提高展商商業(yè)成功率的角度去考慮，并設(shè)計相對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。未來，展商參展的個性化需求將大大增加，越來越多的企業(yè)會考慮專業(yè)展會上有哪些真正有意義的資源和機會。越來越多的企業(yè)會意識到“別人的熱鬧”永遠是別人的，只有自己的需求得到滿足才是“自己的熱鬧”。進而，企業(yè)在甄選專業(yè)展會、籌備參展的過程中將更加理性。未來，服務(wù)定制化能力越強的展覽主辦機構(gòu)越能留住老客戶、吸引新客戶。

姜冠雄：總的來看，外展行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢還是好的，但瑕不掩瑜，也存在一些亟待解決的問題：一是展覽業(yè)法規(guī)建設(shè)、依法依規(guī)管理有待加強，同時要強化行業(yè)自律；二是進入門檻低、魚龍混雜，惡性競爭屢見不鮮；三是展會同質(zhì)化嚴重，真正做出特色、規(guī)模的展覽機構(gòu)太少。在我們看來，展覽行業(yè)將發(fā)生3個新變化。一是專業(yè)性將越來越強，不僅是展覽內(nèi)容的專業(yè)性，還包括展會服務(wù)的專業(yè)性也會越來越高；二是展覽的形式將呈現(xiàn)出多樣性，大中小微展覽將并存，隨著大規(guī)模定制化的發(fā)展，展覽形式必須適應(yīng)這一變化，微型展覽會甚至有可能大行其道；三是展覽自身的功能也將進一步加強，不僅是一個貿(mào)易促進功能，甚至還有可能成為人們休閑娛樂的一個去處。

程楊：目前，中國展商的環(huán)保意識比較淡泊。此外，很多企業(yè)只重展臺結(jié)構(gòu)，輕視新的展示形式。這導(dǎo)致了企業(yè)展示互動方式缺乏，最終難以達到預(yù)期的展示效果。

何緬芝：就展覽物流行業(yè)而言，存在著價格競爭激烈、差異化不明顯、服務(wù)內(nèi)容可代替性強及相關(guān)法規(guī)缺乏等痛點。我認為展覽物流行業(yè)將有三大趨勢。第一，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+會展物流”的發(fā)展，整個行業(yè)將實現(xiàn)結(jié)合大數(shù)據(jù)為主展方提供數(shù)據(jù)信息支持，并利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)展品實時跟蹤和查詢。第二，RHD射頻識別技術(shù)將使會展物流通過無線電訊號識別特定目標產(chǎn)品和嘜頭，有效核對產(chǎn)品的風(fēng)險性和嘜頭的正確性，大大降低錯誤率。第三，隨著更多的外貿(mào)企業(yè)“走出去”，一般貿(mào)易物流將與會展物流相結(jié)合。

程偉：我認為展覽行業(yè)目前最大的痛點在于需求和供給沒有很好地聯(lián)系起來。一方面國內(nèi)展覽企業(yè)存在小弱雜陳現(xiàn)象，很多小企業(yè)無法給展商推薦好的平臺，而展商也不知道如何尋找展覽服務(wù)機構(gòu)；另一方面，除了知名的大型展覽，世界各地還有很多當(dāng)?shù)卣褂[。由于主辦方宣傳和運營的專業(yè)度不夠，因此展會無法滿足展商的參展需求。未來展覽行業(yè)的趨勢肯定是向?qū)I(yè)化、國際化、品牌化和信息化發(fā)展。無論是展覽主辦機構(gòu)還是服務(wù)機構(gòu)，都需要向這個方向努力。

任恩杰：最近幾年，中國一些頗具實力的組展單位已開始涉足“一帶一路”沿線地區(qū)的展覽推廣和組織，特別是自辦展的組織。其中不乏成功的案例和貿(mào)易效果不錯的展會，但也有相當(dāng)多的展覽會效果不盡人意。一些組織單位盲目扎堆某一個國家或地區(qū)，組織類似主題或行業(yè)主題過于雜亂的展覽會，導(dǎo)致國內(nèi)招展無序競爭，以及招商困難等現(xiàn)象。

耿銀：我認為目前展覽行業(yè)有兩大痛點。一是展覽行業(yè)門檻低，企業(yè)自律差，導(dǎo)致行業(yè)競爭加劇。市場將會優(yōu)勝劣汰。二是相關(guān)政策多樣化，在推廣宣傳時存在理解偏差，影響了落實。展覽業(yè)趨勢將更加專業(yè)化，市場更加細分。同時，自辦展將得到發(fā)展。由于我國商品的競爭力在提升，在國際市場的份額以及在各專業(yè)展會的份額也不斷提高，部分展會的規(guī)模已無法滿足我國參展企業(yè)的需求，各級政府以及專業(yè)機構(gòu)紛紛策劃、尋求在境內(nèi)外聯(lián)合舉辦自辦展。

崔致偉：當(dāng)前展覽公司的服務(wù)并沒有真正解決客戶的痛點，這是因為用戶的核心需求沒有得到解決。我認為，展覽行業(yè)未來將借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)精準對接。